新華信-企業(yè)在銷售和銷售管理中面臨的主要問題-文庫吧在線文庫
【正文】 注的卻是硬幣的另一面：伴隨產(chǎn)品銷量和銷售額的大幅增長，公司對營銷的管理必然產(chǎn)生新的要求；人員之間的協(xié)調(diào)和管理工作加大，但組織結(jié)構(gòu)和管理方式并沒有大的變革。此前，麒麟公司對銷售人員的激勵方式主要依靠高薪，缺乏其他有效的激勵方式，結(jié)果導(dǎo)致銷售人員普遍缺乏對企業(yè)的歸屬感。第二，與經(jīng)銷商管理相關(guān)的問題。對經(jīng)銷商管理這一環(huán)節(jié)的問題，顧問團隊建議采取渠道整合的辦法。第四，與營銷戰(zhàn)略相關(guān)的問題。問題分析歸納起來，顧問團隊共發(fā)現(xiàn)麒麟公司現(xiàn)存和潛在的26個問題，并將所有的問題按照四個象限分類（如下圖）：企業(yè)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題（簡稱發(fā)展）、企業(yè)固有的問題（簡稱固有）、與制度有關(guān)的問題（簡稱制度）、與執(zhí)行有關(guān)的問題（簡稱執(zhí)行）。因此，應(yīng)將一線人員提供信息的頻率、信息內(nèi)容的多少、質(zhì)量的好壞與其績效考評掛鉤，建立明確的獎懲制度、延遲提車，造成廠內(nèi)庫存增大建立經(jīng)銷商網(wǎng)上訂單填報系統(tǒng)以加強訂單管理，對于延遲提車的經(jīng)銷商實施懲罰；明確廠內(nèi)交貨期，對于延遲交貨的現(xiàn)象也應(yīng)有相應(yīng)的賠償措施制訂切實可行的信息溝通機制，將特約經(jīng)銷商納入麒麟信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，明確規(guī)定信息溝通的形式和頻率，并實施相應(yīng)的獎罰措施，容易被同行其他企業(yè)挖走采用物質(zhì)激勵以外的激勵方式，比如建立良好的培訓(xùn)體系、制訂員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助銷售人員滿足自我實現(xiàn)的需求，從而無法提供主動服務(wù)。麒麟公司應(yīng)充分利用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品銷售優(yōu)勢，盡快搶占和培育社會經(jīng)銷商資源，打造一支具有強大市場開發(fā)能力的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。這樣不但不利于彼此之間的信息傳遞，也不利于所管理的經(jīng)銷商與當?shù)胤?wù)站的溝通。由于企業(yè)內(nèi)部的橫向溝通以及企業(yè)與經(jīng)銷商、特約服務(wù)站之間的溝通不暢，導(dǎo)致員工工作效率降低；由于沒有相對準確的市場銷售預(yù)測，無法為制定采購計劃提供有效的信息支持；由于終端客戶信息的收集制度不夠完善，公司無法對客戶實行統(tǒng)一管理，致使客戶信息無法有效利用……比如，銷售人員、經(jīng)銷商與市場計劃部、生產(chǎn)部門之間的信息不能有效共享，導(dǎo)致大量合同的交貨期延遲和廠內(nèi)成品車庫存增多?？偨?jīng)銷制模式的優(yōu)點在于：一級經(jīng)銷商實際充當了管理所轄區(qū)域經(jīng)銷商的工作，從而降低了麒麟公司的管理工作量。以確定某銷售人員第二年任務(wù)額為例：目前麒麟公司業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)額主要靠本人與上級雙方溝通、協(xié)商確定的。在這個營銷管理咨詢項目中，顧問團隊的主要工作就是在充分保留這些優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，協(xié)助麒麟公司完善現(xiàn)有的管理制度。經(jīng)過以上調(diào)整，進入2001后，公司業(yè)績有了30％的增長，銷售人員都覺得自己的特長得到了發(fā)揮，工作也有了成就感，隊伍凝聚力也大大增強，也更加穩(wěn)定，最為重要的是銷售成本在降低，因為電話銷售不僅提高了效率，節(jié)省了時間，也降低了成本。 各種資源沒有有效整合，包括銷售資源和客戶資源； 銷售人員工資也是一項大的支出168。 財務(wù)咨詢是很專業(yè)的服務(wù)，他們的知識水平和業(yè)務(wù)能力需要大幅度的提高168。 銷售人員反應(yīng)的問題李山168。趙海大學(xué)一畢業(yè)就進入了A公司，在A公司從事銷售已超過1
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