行銷管理專題培訓(xùn)講義5-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 指在許多個(gè)人服務(wù)專業(yè)中，價(jià)格常是公定的。通常，技術(shù)進(jìn)步也可能降低產(chǎn)品成本；而使廠商有余裕采取降價(jià)策略，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。(3) 不二價(jià)策略的缺點(diǎn)也在于其墨守成規(guī)，無(wú)法針對(duì)環(huán)境的變動(dòng)來(lái)調(diào)整適應(yīng)。產(chǎn)品線訂價(jià)策略(1) 產(chǎn)品線訂價(jià)的意義，是將同一線上的產(chǎn)品，依據(jù)相互間的競(jìng)爭(zhēng)，或互補(bǔ)關(guān)系加以訂價(jià)。(2) 租賃性市場(chǎng)在近十年來(lái)，突然崛起大行其道，事實(shí)上是其來(lái)有自。否則，若每期承租金大於每期分期付款金額，將驅(qū)使顧客轉(zhuǎn)向分期付款方式采購(gòu)，而使租賃策略不再具有市場(chǎng)吸引力。3. 可以先行支領(lǐng)額外費(fèi)用，以培育售后服務(wù)人員。我們稱之為價(jià)格領(lǐng)袖策略。5. 良好的顧客關(guān)系。(4) 價(jià)格領(lǐng)袖訂價(jià)策略的最佳產(chǎn)業(yè)環(huán)境，應(yīng)該具備下列條件：1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈獨(dú)占市場(chǎng)型態(tài)。4. 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格市場(chǎng)定價(jià)中的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定位。搶攻市場(chǎng)占有率的價(jià)格策略(1) 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者都將市場(chǎng)占有率，視為行銷策略的最重要變數(shù)。3. 市場(chǎng)的規(guī)模必須夠大。3. “價(jià)格之決定本身并非理論，而是一種策略問(wèn)題”。3. 在市場(chǎng)中建立成本領(lǐng)導(dǎo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)領(lǐng)袖地位。而擴(kuò)大了的市場(chǎng)占有率與經(jīng)驗(yàn)效益，不僅可帶來(lái)強(qiáng)大的成本優(yōu)勢(shì)，使一般競(jìng)爭(zhēng)廠商望塵莫及，甚至迫使?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)廠商無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)，或屈就於價(jià)格跟隨者的角色。2. 各種不同的折扣如：季節(jié)折扣，功能折扣。因?yàn)橛唭r(jià)若有錯(cuò)誤，可能導(dǎo)致價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)權(quán)喪失。9. 適時(shí)認(rèn)知價(jià)格變動(dòng)的最佳時(shí)機(jī)。(3) 成功的價(jià)格領(lǐng)袖，應(yīng)該具備以下幾個(gè)條件：1. 具備最大的產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)容量。由此，采取整批取價(jià)策略的廠商，可以經(jīng)常保有顧客與市場(chǎng)需求的第一手資料。整批取價(jià)策略(1) 整批取價(jià)策略，俗稱冰山型的產(chǎn)品訂價(jià)策略，其定義是廠商對(duì)產(chǎn)品的售價(jià)同時(shí)包括了未來(lái)的售后服務(wù)與維修的成本。4. 租賃可使顧客不必永遠(yuǎn)持有不想長(zhǎng)期使用的產(chǎn)品。3. 第三類產(chǎn)品的價(jià)格，則除了涵蓋其個(gè)別直接成本外，對(duì)整體間接成本的貢獻(xiàn)度，并未滿足其所對(duì)應(yīng)的比例。同時(shí)要了解，企業(yè)本身的規(guī)模經(jīng)濟(jì)大小、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)位，以及顧客愿意支付的價(jià)格等情報(bào)。 不二價(jià)與差別取價(jià)(1) 所謂不二價(jià)策略，就是對(duì)所有在相同的條件下購(gòu)買同量產(chǎn)品的顧客，收取同樣的價(jià)格。例如當(dāng)汽油價(jià)格雖調(diào)升，但進(jìn)口車高價(jià)位之買氣卻未受影響，則可維持原價(jià)。例如產(chǎn)品多元化的大廠商，可以降低某一類產(chǎn)品的價(jià)位，以驅(qū)逐生產(chǎn)該類單一產(chǎn)品的小廠商與市場(chǎng)外。新產(chǎn)品訂價(jià)－吸脂策略吸脂策略的最佳適用時(shí)機(jī)，是在市場(chǎng)需求不確定時(shí)，或產(chǎn)品的研究發(fā)展花費(fèi)過(guò)鉅時(shí)，或產(chǎn)品的創(chuàng)新度很大，而到達(dá)市場(chǎng)成熟期仍很長(zhǎng)遠(yuǎn)時(shí)。(3) 產(chǎn)品相互差異化的程度。(12) 創(chuàng)造顧客的興趣與刺激。(4) 市場(chǎng)的穩(wěn)定性。需要取得領(lǐng)導(dǎo)地位的條件和品質(zhì)；領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格；⒉(4) 最大銷售成長(zhǎng)（Maximum sales growth）薄利多銷：⒈低價(jià)會(huì)提高市場(chǎng)占有率；⒉產(chǎn)品大量生產(chǎn)，成本會(huì)降低；⒊低價(jià)促銷有助阻遏競(jìng)爭(zhēng)者入場(chǎng)。在市場(chǎng)中有種種看不到的潛
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