【正文】 ； ? 各崗位的業(yè)務(wù)關(guān)系。 營銷管理系統(tǒng) 包括：銷售管理體系、市場營銷管理體系、服務(wù)管理體系、成品物流管理體系， 每個管理體系均包括：管理政策、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源管理、績效考 核等。 派力目前是中國大陸規(guī)模最大的專業(yè)營銷管理咨詢和培訓(xùn)機構(gòu)之一！ 派力目前是中國大陸業(yè)績最好的專業(yè)營銷管理咨詢和培訓(xùn)機構(gòu)之一！ 派力將會繼續(xù)專注于營銷管理、發(fā)揮自己中西結(jié)合的特長和創(chuàng)新進取的精神，為客戶提供高實效和高質(zhì)量的服務(wù)，爭取再用 3年時間發(fā)展成為具有國際水準(zhǔn)的、有一定規(guī)模的專業(yè)營銷咨詢培訓(xùn)機構(gòu)和中國營銷界的權(quán)威發(fā)言機構(gòu)。目前派力在以下領(lǐng)域為客戶提供解決方案： 新的競爭環(huán)境 下的、新的業(yè) 務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略以 及營銷戰(zhàn)略 年度性的營銷 行動計劃以及 區(qū)域市場輔導(dǎo) 業(yè)務(wù)流程、組 織體系、績效 考核等的建設(shè) 與專業(yè) 營銷隊伍的 培訓(xùn)和發(fā)展 營銷管理信息系統(tǒng) 調(diào)整或制定企業(yè)以及營銷戰(zhàn)略 加強內(nèi)外部的管理和控制 制定行動計劃或進行實際工作輔導(dǎo) 建設(shè)高績效的營銷團隊 常年營銷咨詢 /培訓(xùn)顧問 派力營銷管理體系的咨詢內(nèi)容 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 11 專業(yè)的營銷管理咨詢 內(nèi)容 – 核心內(nèi)容 業(yè)務(wù)發(fā)展 戰(zhàn)略規(guī)劃 市場研究與 營銷審計 營銷戰(zhàn)略 包括宏觀環(huán)境、行業(yè)結(jié)構(gòu)與聯(lián)盟趨勢（ 5F）、 消費者研究、競爭者研究、內(nèi)部營銷環(huán)境審計。 ) 《 銷售管理方案 》 銷售預(yù)測與銷售目標(biāo)的制定、 營銷財務(wù)計劃、銷售策略（渠道管理、業(yè)務(wù)管理、 銷售隊伍管理，顧客、信息及相關(guān)管理政策等）、銷售計劃、銷售資源分配方案。曾工作于長城電腦公司任營銷主管，科龍集團任董事副總裁。 編著有數(shù)十本專著和幾十篇專業(yè)文章。牛海鵬先生的專業(yè)方向為營銷戰(zhàn)略和銷售渠道管理。具有較為豐富的咨詢與項目管理經(jīng)驗， 在不同的項目中擔(dān)當(dāng)了重要的角色，主要經(jīng)驗包括： A. 戰(zhàn)略管理領(lǐng)域，如為重慶亞東亞提供戰(zhàn)略并購咨詢服務(wù)，為首汽股份提供多元化經(jīng)營戰(zhàn)略服務(wù)； B. 營銷管理領(lǐng)域，如為金恒生提供 02暑期營銷實施咨詢服務(wù)，為雙鶴藥業(yè)提供銷售管理體系咨詢服務(wù)，為西安德力邦提供營銷管理體系咨詢服務(wù)等； 編有 《 銷售管理 》 、 《 銷售指標(biāo)管理 》 、 《 戰(zhàn)略管理 》 等書 ，譯有 《 市場營銷學(xué) 》 、 《 駕馭顧客資產(chǎn) 》 、 《 公司價值 》 等書，在各類期刊上發(fā)表論文 20余篇。系統(tǒng)地接受過派力專業(yè)的“營銷管理咨詢與培訓(xùn)方法論”的培訓(xùn)，并已具有豐富的營銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗。在加入北京派力營銷管理咨詢公司之前，曾先后工作于齊魯建設(shè)集團、松下電器（中國）有限公司任市場發(fā)展經(jīng)理，以及南洋教育投資集團任市場部副總經(jīng)理。 ? 20xx年度為 Emery Worldwide 提供企業(yè)流程控制和財務(wù)審計咨詢服務(wù)。在加入北京派力營銷管理咨詢公司之前，曾先后工作于貝塔斯曼建設(shè)信息公司任營銷總監(jiān)、北新數(shù)碼有限公司任高級顧問、北京理實佳訊管理顧問公司任高級管理顧問。 改善工作方法，提高工作效率 通過諸如時間管理、溝通技巧、會議技巧、現(xiàn)場說服技巧等可迅速應(yīng)用的培訓(xùn)課程，受訓(xùn)者可以更加有效地開展工作。只有真正了解了什么是培訓(xùn)，了解什么是滿足企業(yè)需求的培訓(xùn)，了解了培訓(xùn)應(yīng)該怎樣正確開展并付諸于行動之后，企業(yè)才能真正體會到培訓(xùn)帶來的巨大推動力。 ?給學(xué)員創(chuàng)造相對獨立的發(fā)揮（如把培訓(xùn)項目分為強制和選擇性） 貼近實際，避免造成資源浪費 派力營銷的培訓(xùn)特色 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 45 誰是培訓(xùn)對象 ? 市場人員？ ? 銷售代表？ ? 營業(yè)員？ ? 銷售管理中層？ ? 銷售管理高層？ ? 營銷決策層？ ? ？？？？ 解決什么問題 ? 觀念？ ? 方法？ ? 技巧？ ? 知識？ 確定培訓(xùn)主題 ? 基礎(chǔ)銷售技巧 ? ? 大客戶管理技巧 ? ? 渠道管理 ? ? 客戶服務(wù)技巧 ? ? 品牌管理 ? …….. 我們可以根據(jù)您的培訓(xùn)目的并結(jié)合行業(yè)與企業(yè)的實際情況來設(shè)計專門的、有針對性的培訓(xùn)課程 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 46 促銷員 銷售員 地區(qū)銷售主管 銷售經(jīng)理及以上主管 基礎(chǔ)銷售技巧 產(chǎn)品知識 銷售及談判技巧 溝通技巧 產(chǎn)品知識 銷售技能 輔導(dǎo)技能 新客戶開發(fā) 溝通技巧 產(chǎn)品知識 銷售隊伍管理 銷售技能 指導(dǎo)和輔導(dǎo)技能 新客戶開發(fā)技能 面對面溝通技能 STP營銷 品類優(yōu)化管理 銷售培訓(xùn)的發(fā)展階段 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 47 從管理自己到管理他人 新經(jīng)理的必修課 管理 壓力 創(chuàng)造 性的 解決 問題 相互 支持 的溝 通 獲取 權(quán)利 和影 響力 激勵 員工 管理 沖突 授權(quán) 與權(quán) 利 建立 高效 團隊 總結(jié) 與大 討論 課程一 課程二 課程三 課程四 課程五 課程六 課程七 課程八 實地管理能力 觀察和督導(dǎo) 1 實地管理能力 觀察和督導(dǎo) 2 管理 概論 課程九 課程十 （每課為 4學(xué)時） 標(biāo)準(zhǔn)課程 – 關(guān)于人際技能 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 48 ? 公司概況簡介 （ 包括公司過去 、 現(xiàn)在以及未來的發(fā)展?fàn)顩r ） 、 產(chǎn)品知識以及公司銷售政 銷售管理體系培訓(xùn) —— 由公司自行培訓(xùn) ? 銷售代表角色要求以及崗位職能描述 ? 銷售人員專業(yè)禮儀與形象培訓(xùn) ? 積極心態(tài)訓(xùn)練 ? 性格分析方法與技巧培訓(xùn) ? 行政作業(yè)完成能力培訓(xùn) ? 職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn) ? 專業(yè)銷售技巧 面對面銷售技巧 零售商銷售技巧 （ 包括協(xié)助店面導(dǎo)購和組織店面陳列 ） 批發(fā)商銷售技巧 SPIN銷售技巧（大客戶銷售技巧） 標(biāo)準(zhǔn)課程 關(guān)于專業(yè)技能 “ 如何成長為一個合格的銷售經(jīng)理人 ” 系列培訓(xùn)計劃 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 49 經(jīng)過一段時間的市場一線鍛煉之后 ， 具有晉升潛質(zhì)的銷售代表將晉升到主管一級 ， 這時你需要完成以下課程： ? 經(jīng)理人的角色要求與工作流程 ? 主管級行政作業(yè)完成能力 ? 如何作好時間管理 ? 如何管理銷售隊伍 （ 包括 “ 如何建立一個高效率的團隊 ” ） ? 如何組織和執(zhí)行銷售談判 ? 如何更好的進行客戶管理 ? 銷售隊伍的招募 、 溝通 、 激勵與考核 ? 如何在工作中培訓(xùn)下屬 ? 全面顧客服務(wù)培訓(xùn) ? 市場營銷知識培訓(xùn) （ 要有初步的市場營銷理論素養(yǎng) ， 以及相對系統(tǒng)的銷售和推廣知識 ） 標(biāo)準(zhǔn)課程 關(guān)于專業(yè)技能（續(xù) 1） 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 50 當(dāng)你從一個銷售主管晉升為一個銷售經(jīng)理時 ， 你需要再完成以下課程： ? 通路的設(shè)計 、 開發(fā)與管理 ? 如何進行銷售預(yù)測以及制定銷售計劃 （ 包括市場信息系統(tǒng)的建設(shè)與管理 ） ? 如何進行人力資源管理 （ 作為一門學(xué)科來系統(tǒng)學(xué)習(xí) ） ? 如何設(shè)計促銷方案 ? 如何進行領(lǐng)導(dǎo)與授權(quán) ? 非財務(wù)部門的財務(wù)管理 ? 管理學(xué)（作為一門學(xué)科來系統(tǒng)學(xué)習(xí)） 標(biāo)準(zhǔn)課程 關(guān)于專業(yè)技能（續(xù) 2） 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 51 ?專業(yè)的市場調(diào)查 ?如何進行市場細分 ?準(zhǔn)確的市場定位 ?成功的品牌策略與有效的品牌傳播 ?如何制定年度營銷計劃 ?促銷活動企劃 ?制定有效的廣告策略 ?公關(guān)活動的利用 ?專業(yè)的媒介計劃 ?區(qū)域市場的品牌管理 ?營銷實戰(zhàn)技能基礎(chǔ)知識概論 因營銷管理類工作直接涉及到公司營銷系統(tǒng)的核心工作 ， 所以每家客戶的需求可能完全不同 ， 因此派力可以根據(jù)貴公司所處的特定環(huán)境 ， 通過嚴(yán)謹(jǐn)審慎的培訓(xùn)調(diào)查 ， 然后為您提供科學(xué) 、 專業(yè) 、有很好針對性的培訓(xùn)課程 。 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 39 除了物質(zhì)激勵外，員工希望在企業(yè)成長的同時，看到個人職業(yè)發(fā)展的希望 如果重新選擇工作，最重要的五個因素依次是收入水平、充分發(fā)揮自己的才能、公司發(fā)展前途、職業(yè)穩(wěn)定性和工作挑戰(zhàn)性 050100150200250300350400收入水平充分民揮自己的才能公司發(fā)展前途職業(yè)穩(wěn)定性工作挑戰(zhàn)性民主氣氛晉升機會領(lǐng)導(dǎo)個人魅力公司名氣37%49%12%2%0%10%20%30%40%50%60%非常相關(guān) 比較相關(guān) 不太相關(guān) 沒什么關(guān)系? 培訓(xùn)與員工對公司的忠誠度 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 40 員工晉升的過程意味著更高的素質(zhì)要求，更大的責(zé)任，同時需要更多的培訓(xùn) 職業(yè)發(fā)展 初級銷售代表 （ 12年） 銷售代表 （ 24年） 核心客戶經(jīng)理 （ 35年） 高級客戶經(jīng)理 素質(zhì) /責(zé)任 培訓(xùn) ? 熟悉銷售技巧 ?了解公司的內(nèi)部動作 ?與不同的銷售團隊協(xié)作 ?由銷售核心客戶經(jīng)理負責(zé)業(yè)務(wù)管理 ?掌握熟練的銷售技巧 ?對銷售預(yù)算負責(zé) ?對銷售業(yè)績負責(zé) ?具有高超的銷售技巧 ?具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力 ?承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)務(wù)的責(zé)任 ?對團隊其它成員管理責(zé)任，并對他們的行為負責(zé) ?對部門具有整體調(diào)控能力 ?挖掘并發(fā)展部門的潛力 ?爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負責(zé) ?管理核心客戶經(jīng)理 ?每年至多 10天培訓(xùn) ?每年至多 1020天培訓(xùn) ?每年至多 1520天培訓(xùn) ?每年至多 1520天培訓(xùn) 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 41 不同層次的營銷人員，培訓(xùn)內(nèi)容和方式也有所不同 培訓(xùn)對象 高級營銷管理人員 中級營銷管理人員 素質(zhì)/責(zé)任 培訓(xùn)方式 ? 市場研究理論 ?品牌管理 ?廣告 /促銷 ?組織管理 ?控制與激勵 ?通路設(shè)計 ?其它知識 ?銷售技巧 ?通路管理 ?客戶溝通 ?內(nèi)部報告體系 ?財務(wù)制度 ?儲運 /物流管理 ?其它知識 ?主要以外部培訓(xùn)為主 短期培訓(xùn)班 研討會 外聘專家培訓(xùn) ?企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) ?以外部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式 外聘專家培訓(xùn) 研討會 內(nèi)部培訓(xùn)課程 輪崗培訓(xùn) ?主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主 內(nèi)部培訓(xùn)課程 內(nèi)部報告會 在職培訓(xùn) 輪崗培訓(xùn) 普通營銷人員 ?銷售技巧 ?通路管理 ?消費者行為學(xué) ?情報收集技巧 ?廣告 /促銷 ?內(nèi)部制度 ?其它知識 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 42 企業(yè)為什么需要員工培訓(xùn) 派力的培訓(xùn)業(yè)務(wù)介紹 培訓(xùn)課程示例 摘要 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 43 背景 /經(jīng)歷分析 工作分析 技能分析 需求分析 團隊角色分析 學(xué)習(xí)風(fēng)格分析 制定 培訓(xùn)計劃 編寫 培訓(xùn)教案 執(zhí)行 評估 改進 需求重要度 /優(yōu)先度分析 派力營銷的培訓(xùn)流程 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 44 系統(tǒng)化的培訓(xùn)管理，使?fàn)I銷人員的培訓(xùn)數(shù)量和質(zhì)量滿足企業(yè)的需要 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)方案 ?有效的培訓(xùn)需求分析，根據(jù)不同層次、不同特點的工作崗位進行設(shè)置相應(yīng)的內(nèi)容， ? 培訓(xùn)的內(nèi)容不但以理論做為鋪墊，結(jié)合許多例案分析，而且與客戶企業(yè)自身的實務(wù)工作結(jié)合起來 ? 培訓(xùn)內(nèi)容由培訓(xùn)公司與客戶共同設(shè)置，避免內(nèi)容重復(fù)、沖突，系統(tǒng)性和協(xié)調(diào)性不夠。 建立穩(wěn)定的團隊 作為激勵手段之一，內(nèi)部晉升培訓(xùn)有助于維護團隊的穩(wěn)定，增加員工對工作的安全感與滿足，以減少優(yōu)秀人員流失。 王建先生的專業(yè)方向為營銷戰(zhàn)略和銷售渠道管理。 廉鵬飛 派力公司咨詢顧問 20xx/12/21 企業(yè) ()中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 29 范武林先生畢業(yè)于東南大學(xué)