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【正文】 免費試用品也是一種禮品，因此也可以把互惠原理潛在的力量調(diào)動起來 。從外部講，人們都厭惡不遵守互惠原理的行為。 ? 互惠原理例子 2：如果客戶拒絕買我的東西，我也應(yīng)該抓住這個機會來獲取一些他們的朋友的名字： “ 既然你目前不需要這套精美的百科全書，能不能麻煩你給我?guī)讉€熟人的名字呢？這對他們來說也許是一個很好的機會呢 ” （上門推銷的人如果能說出一個 “ 推薦 ” 他們來訪的數(shù)人的名字，成功率將會高很多） 影響力六大原理－互惠作用條件 ? 策略的副產(chǎn)品 ? 責(zé)任感 ：退讓的行為不僅使受害者們同意了提出的要求，而且也使他們感到是自己促成了協(xié)議的最后達成。在這樣的壓力之下，我們想方設(shè)法地以行動證明自已先前的決定是正確的。 二戓戓俘 從戒煙到目標(biāo)達成 在社會的應(yīng)用 在工作的應(yīng)用 影響力六大原理－承諾一致 ?例子 1：賽馬場上的賭客：一旦下了注，對自己挑中的賽馬就信心大增起來。” （隨口說的客套話、禮貌話，也可以轉(zhuǎn)化為承諾?；蛘呓o盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾） ?例子 4：加入一個組織的入會儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠度就越高。 ” ——即使明知道是假的 ， 但它卻可以左右我們的行動 ！ ?例子 2：酒吧招待總會在自己的小費盤中放幾塊錢；乞丐也是如此。 影響力六大原理 承諏 一致 社會 認(rèn)同 互惠 喜好 稀缺 權(quán)威 影響力 六大原理 影響力六大原理－喜好 喜好的 四因素 相識 相似性 關(guān)聯(lián)性 形象 影響力六大原理－喜好 相識與相象 ? 人們傾向于答應(yīng)自已認(rèn)識和喜歡的人提出的要求。 ? 喜好例子 ：圖玻器皿公司家庭聚會 互惠 ：聚會一開始就會舉行有獎游戲；即使是沒有得到獎品的人也有機會到一個袋子里去摸一件獎品。 現(xiàn)在很多銷售員訓(xùn)練計劃都教他們 “ 象鏡子一樣 ” 反射顧客們的身體姿態(tài)、語速語調(diào)、表達方式等。） 影響力六大原理－喜好 ? 例子 ：銷售員把顧客拉到一旁商量對策來 “ 對付” 他的老板以得到一個好價錢。氣象預(yù)報員遭鄙視，只是因為報道了壞天氣。成年之后也是一樣，只不過此時的權(quán)威變成了老板、法官、政府領(lǐng)袖等。該原理最適用亍以下兩種條件。 ” ……“ 也有可能倉庫有貨，我去幫你查一下吧。 ? 例子： 寶潔公司取消所有的優(yōu)惠券，代之以較低的價格。人們進入商場，在你爭我奪的過程中，受現(xiàn)場氣氛影響，會變得焦躁不安，失去自制力。 ? 廣告商會告訴我們一種產(chǎn)品是如此受歡迎，馬上去買，不然就被搶光了。 影響力六大原理－稀缺 ? 例子，一個騙局的三通電話 ： ? 第一通電話， “ 開場電話 ” ，告訴對方自己是公司代表，報以動聽的名字和地址，然后要對方接受宣傳介紹公司的資料。 ” ? “ 你們好像對這個型號很感興趣。 （可能還會拉近雙方的距離） ? “ 艾維斯，我們第二名，但是我們更努力！ ” “ 歐萊雅，稍微有點貴，但是完全值得！ ” ——通過一些小小的缺點來確立自己誠實可靠的形象，這樣在強調(diào)更重要的東西的時候就會顯得更有說服力了。 影響力六大原理－喜好 影響力六大原理 承諏 一致 社會 認(rèn)同 互惠 喜好 稀缺 權(quán)威 影響力 六大原理 ? “ 具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情 。 生活上： 美女。有時候簡單把人放在一起并不能起到效果，最好是放在對雙方都有害的環(huán)境，逼迫雙方合作。 喜好 ：坐在一旁，滿面春風(fēng)的與大家聊天和端茶送水的家庭主婦，她召集了這幫朋友到家里來，而且每個人也都知道，從賣掉的每件東西里她會分地部分利潤。外表魅力似乎造成一種光環(huán)效應(yīng)，把好印象延伸到諸如天賦、智慧等其他特點上 。 如果你是某此暴力的受害者，周邊有圍觀者，你想尋求幫助，該怎么辦？ 例子 ： 1978年，人民圣殿教在圭亞那一處叢林集體自殺。 富士 康自殺人數(shù)激增的原因為：一些內(nèi)心飽受折磨的人知道別人自殺而死，就效仿了這種做法，了斷了自已，這是社會認(rèn)同原理的一個病態(tài)例證：這些人根據(jù)其他陷入因境的人如何行動，決定自已該怎么做。降低退貨率的好辦法是，讓顧客親自填寫銷售合同，而不是讓銷售人員填寫。會買另外一個玩具。你可
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