顧問式銷售技術(shù)(資料-文庫吧在線文庫
【正文】 ? ICE模式 ? 掌握需求確認(rèn)詢問的時(shí)間 ? 為什么大生意中沒有完美的對(duì)策 ? 如何克服需求確認(rèn)詢問帶來的反論 ? 需求確認(rèn)詢問的意義 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 需求確認(rèn)詢問的目的 ? 通過增加對(duì)策的吸引力來幫助銷售 ? 突出對(duì)策的重要性和意義 ? 使客戶注重對(duì)策的效益而不是難題 ? 使客戶說出對(duì)策的利益，而不是對(duì)策的細(xì)節(jié)；讓客戶解釋你的對(duì)邪惡，而不是你自己來說明對(duì)策。 ? 連續(xù)提出問題性詢問的方法是在哪兒？什么時(shí)候？誰？多長時(shí)間？結(jié)果發(fā)生了什么？ ? 使用間接或通過互相聯(lián)系的過程來問不滿或困難，可以讓客戶有被攻擊的感覺。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 狀況性詢問進(jìn)階 ? 狀況性詢問的目的 ? 問題點(diǎn) ? 有效地使用狀況性詢問 ? 選擇合適的狀況性詢問 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 狀況性詢問的目的 ? 狀況性詢問的目的是發(fā)現(xiàn)客戶的問題點(diǎn)，以便引導(dǎo)出問題性詢問。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 第七講： SPIN與 PSS ? 關(guān)于 PSS ? PSS與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點(diǎn) ? SPIN與接近階段 ? SPIN與調(diào)查階段 ? SPIN與成交階段 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 關(guān)于 PSS ? PSS—— 是 Professional Selling Skill 的簡稱 ? PSS的核心是：將銷售的整個(gè)過程分成 7個(gè)步驟，并對(duì)每一個(gè)步驟進(jìn)行定義，確定每一個(gè)步驟中關(guān)鍵技術(shù)。 ? 影響：比狀況型詢問更有效，越有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表，會(huì)詢問更多的問題。 影響： SPIN問題中效力最小的一個(gè)。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 購買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系 購買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)： 決策點(diǎn) 1 客戶在分析了問題的大小之后，決策是否解決問題。 ? A：優(yōu)點(diǎn) —— 描述一項(xiàng)功能如何能使用或幫助買方。 銷售代表陳述的利益概念與市場經(jīng)理陳述的利益概念。 ? 關(guān)鍵點(diǎn)： 解決方案和產(chǎn)品關(guān)系。即使銷售代表發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有需求，如果銷售代表單純的陳述自己的看法二部從客戶的抱怨開始來引導(dǎo)客戶，銷售代表得到的將是許多的反論。 2）客戶關(guān)心的是目前所用的技術(shù)和將要更新的技術(shù)的關(guān)聯(lián)。 ? 它解決有關(guān)大客戶銷售中的所有問題。 6）銷售代表即使發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，但如果引導(dǎo)不當(dāng)，仍可能失去銷售的機(jī)會(huì)。 ? 說明階段：客戶的明顯性需求與產(chǎn)品的利益聯(lián)系。 ? 明顯性需求：買方的欲望、愿望或行動(dòng)企圖的清晰陳述。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 銷售代表的決策與客戶的決策 ? 銷售代表的決策與客戶的決策需要解決的問難。 ? 有效的引導(dǎo)客戶說出你要說出的話是一種對(duì)話的技術(shù)。所以，這時(shí)候必須依據(jù)購買循環(huán)重新回到第一個(gè)決策點(diǎn)，幫助客戶來認(rèn)識(shí)問題。 ? 對(duì)于那些不精明的客戶來說，雖然可以讓他問出好多事實(shí)，但是他們卻不可能為客戶提供表面現(xiàn)象下的問題點(diǎn)。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 需求確認(rèn)詢問 ? 定義：詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義。 更多營銷培訓(xùn)課程老師資料，請(qǐng)進(jìn)入 客戶購買循環(huán)圖 決策點(diǎn) 1：解決還 是不解決 決策點(diǎn) 2：優(yōu)先順序 決策點(diǎn) 3：選擇買方 決策點(diǎn) 4：成交 ?準(zhǔn)備、接近階段 調(diào)查階段 說明階段 演示、建議階段 成交階段
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