【正文】 預(yù)算，推廣到位，不鋪張浪費。 ? 前期商業(yè)的最有效規(guī)劃、建筑規(guī)劃的實現(xiàn)與前期主力店的成功招商是項目成敗的關(guān)鍵。 （六）項目各板塊內(nèi)部投資者競爭與區(qū)隔 Q｛問題｝ ? 雖 銷售政策不同 、 回報率不同 、 推廣方式與推廣內(nèi)容不同 ，但 商鋪、公寓均為投資性產(chǎn)品，在投資功能上有相似之處。 ? 我們既要對市場保持客觀冷靜，又要在戰(zhàn)略上高度把握，更需在項目行銷執(zhí)行上深耕細(xì)作、出奇制勝！ ? 獨特的商業(yè)模式 策劃出最具戰(zhàn)斗力的銷售方式和投資單品 。 A｛答案｝ ? 高舉高打，項目啟動后將在 3個月內(nèi)建立并推進(jìn)、實現(xiàn)項目形象深植入目標(biāo)投資者、經(jīng)營商戶及項目覆蓋幅射商圈內(nèi)的廣大消費者心中。 （三） 競爭 慈溪房產(chǎn) 市場 ， 掀起全民置業(yè)熱潮！ Q｛問題｝ ? 慈溪市房地產(chǎn)市場對鎮(zhèn)級市場擠壓大。 保證項目在資金和利潤要求上的寬裕度 ,提高 項目抗風(fēng)險能力 。 ? 從城市高度，與觀海衛(wèi)鎮(zhèn)區(qū)人民營建良好關(guān)系，營建區(qū)域板塊尊榮感。 ? 區(qū)域市場上暫 無競爭對手 。 ? 關(guān)注開發(fā)商固有資源的開發(fā)利用和周邊縣市的投資客的推廣與開發(fā)， ? 以 17 萬觀海衛(wèi)人的家庭與 4000 個私營企業(yè)為核心服務(wù)目標(biāo)，引領(lǐng)全新生活方式 ，視為獲取載舟之水關(guān)鍵。 ? 項目公寓 與小套型住宅 是非主流消費產(chǎn)品。 (五 ) 追求項目價值的最大化實現(xiàn)，而非平庸式開發(fā)與推盤。 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報告 23 第二章 營銷背景分析與戰(zhàn)略掌控 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報告 24 第一節(jié) 營銷 目標(biāo) 及目標(biāo)分解 一、 營銷目標(biāo) （一）銷售目標(biāo) 小結(jié)： 銷售面積 63516㎡，銷售套數(shù) 約 909套 。項目 建成后必將成為慈溪東翼中心城市化標(biāo)志，亦將成為觀海衛(wèi)鎮(zhèn)對外交流的名片和風(fēng)景名城的又一新景點。 A、 B、 C 三棟塔樓一棟為 30層，另二棟均為 16層，分別為高層住宅、公寓、精品小戶型住宅。項目 將于 2020 年建成，其中大潤發(fā)超市亦計劃 2020年底開業(yè)。 本項目引進(jìn)了當(dāng)前最先進(jìn)的商業(yè)業(yè)態(tài)，強(qiáng)力促進(jìn)觀海衛(wèi)鎮(zhèn)商業(yè)更新?lián)Q代，帶動本鎮(zhèn)商業(yè)、服務(wù)行業(yè) 朝著良性方向發(fā)展。 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報告 15 公寓定位： 慈東 首創(chuàng) 酒店式 服務(wù) 精裝 公寓 小戶型定位： 慈東 首創(chuàng)城市精品小戶型 塔樓住宅定位： 城市核心 高檔精品住宅 ，私屬公館 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報告 16 第 三 節(jié) 嘉潤國際經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 一、項目 總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 項目總體經(jīng) 濟(jì) 技術(shù)指標(biāo)表 項目 單位 數(shù)量 備注 規(guī)劃總用地 ㎡ 39760 總建筑面積 ㎡ 174170 其 中 地上 （計容積率面積） ㎡ 127200 一 期 住宅 ㎡ 商業(yè) ㎡ 物業(yè)管理用房 ㎡ 社區(qū)用房 ㎡ 二 期 商業(yè) ㎡ 1127 物業(yè)經(jīng)營用房 ㎡ 607 住宅 ㎡ 地 下建筑面積 ㎡ 46970 容積率 建筑占地面積 ㎡ 19880 建筑密度 % 50% 綠地面積 ㎡ 7960 綠地率 % 20% 總戶數(shù) 戶 910 總?cè)丝? 個 3185 停車 位 個 1212 其 中 地下停車位 個 944 屋頂停車位 個 268 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報告 17 一期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 一期經(jīng) 濟(jì) 技術(shù)指標(biāo)表 項目 單位 數(shù)量 備注 規(guī)劃總用地 ㎡ 總建筑面積 ㎡ 其 中 地上 ㎡ 一 期 住宅 ㎡ 商業(yè) ㎡ 物業(yè)管理用房 ㎡ 社區(qū)用房 ㎡ 地 下建筑面積 ㎡ 34010 容積率 建筑密度 % 綠地率 % 1 停車位 個 955 其 中 地下停車位 個 687 屋頂停車位 個 268 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報告 18 二期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 二期經(jīng) 濟(jì) 技術(shù)指標(biāo)表 項目 單位 數(shù)量 備注 規(guī)劃總用地 ㎡ 總建筑面積 ㎡ 其 中 地上 ㎡ 一 期 住宅 ㎡ 商業(yè) ㎡ 1127 物業(yè)經(jīng)營用房 607 物業(yè)管理用房 ㎡ 地下建筑面積 ㎡ 12960 容積率 建筑密度 % 綠地率 % 停車位 個 257 其中 地下停車位 個 257 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報告 19 二、一期 各板塊 數(shù)據(jù) （一）商業(yè) 樓層 業(yè)態(tài) 面積（平方米） 自持（√） 銷售（√） 1F 大潤發(fā)超市大廳 4300 4300 超市卸貨區(qū) 442 442 街鋪 2670 2670 內(nèi)鋪 9372 9372 小計 16784 4742 12042 2F 大潤發(fā) 15961 15961 汽車通道 625 625 小計 16586 16586 3F 潮流前線 8641 8641 電影院 777 777 美食廣場 1350 1350 健身會所 800 800 餐飲 1800 1800 辦公區(qū) 1812 1812 其他 1400 1400 小計 16580 7939 8641 合計 49950 29267 20683 備注：上表為按照設(shè)計圖劃鋪后實測面積 ，最終以測繪面積為準(zhǔn) 。 (二 ) 我們很 擔(dān)心項目銷售。 項目緊鄰城市核心中軸路， 交通便捷，商業(yè)昭 示率強(qiáng)， 地段無比優(yōu)越。 ? 開發(fā)商在商業(yè)消費市場無知名度。 ? 堅持統(tǒng)一經(jīng)營管理，實現(xiàn)商業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。 ? 商業(yè)策劃往前看，從經(jīng)營的角度 —— 做旺做久，規(guī)劃可行商業(yè)業(yè)態(tài)，并適當(dāng)犧牲一小部分開發(fā)利益用于培育商業(yè)的成長。兩個矛盾的化解至為關(guān)鍵。超前的產(chǎn)品，市場能否接受產(chǎn)品、價格，以及市場消化力都有待精耕細(xì)作 。更進(jìn)一步擠壓了市鎮(zhèn)市場的空間。 ? 深挖市場，培育最具規(guī)模投資客群，尤其針對三樓商鋪和公寓、小套型住宅，將其對象市場年輕化、白領(lǐng)化。 A｛答案｝ ? 高舉高打， 不僅做唯一，更要做首領(lǐng)！ 運營城市，營建主流、引導(dǎo)全新生活方式 。 （ 七 ） 商鋪成功銷售關(guān)鍵： 價值最大化 + 投資無憂 + 返租銷售 Q｛問題｝ 項目一期 投資收益及項目的核心價值實現(xiàn)主要靠商業(yè)部分， 肩負(fù) 著提前平衡項目開發(fā)成本的目標(biāo) ， 這也是我們近期工作重點。 （八） 入市時機(jī)與 銷售 節(jié)奏的掌控 Q｛問題｝ ? 如何在最合適的時間做最合適的事 —— 開盤？ ? 項目開發(fā)周期長 ： 致使投資市場視覺疲勞 、 營銷費用浪費 、可能的公關(guān)或市場危機(jī)。 造勢、造勢 ！ ? 高舉高打， 形象制勝。所以作 為大型商業(yè)項目的開發(fā)商需要承擔(dān)持續(xù)經(jīng)營的義務(wù)，銷售與經(jīng)營并重是商業(yè)項目的成功之道 。即推出市場時以誠意金形式吸納籌碼，一方面可以聚集人氣；另一方面可以根據(jù)認(rèn)籌的速度調(diào)整推廣策略。 備注：名為“銷售”會員卡，實為會員卡有條件申領(lǐng)。限量發(fā)售，預(yù)留部分優(yōu)質(zhì)單位，以期在后階段實現(xiàn)較高的均價，拿出一定的搶手單位，進(jìn)行現(xiàn)場拍賣，對于烘托和加強(qiáng)現(xiàn)場銷售氛圍，大有益處。 （二） 經(jīng)營商家 借大潤發(fā)品牌號召力， 引進(jìn) 國際、國內(nèi) 一線品牌經(jīng)營商家，造就一個與 國內(nèi)一線城市相接軌 的現(xiàn)代化消費中樞。 ? 觀海衛(wèi)鎮(zhèn) 4000 家中小企業(yè) 中高層白領(lǐng)； 年齡在 3045歲之間，收入較高，對該片區(qū)前景看好，有投資意識。 項目業(yè)態(tài)組合布局如下： （三） 業(yè)態(tài)品項樓層布局和面積 樓層 業(yè)態(tài) /品項 面積（㎡） 三層 潮流前線、大潤發(fā)辦公區(qū)、美食廣場、西餐咖啡、電 影院 16580 二層 大潤發(fā)超市 16586 一層 時尚百貨、大潤發(fā)租賃區(qū)、其他 14114 街鋪 中高檔品牌專賣店 2670 合計 49950 備注：以上面積為實測面積，有 1387 ㎡誤差 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報告 50 關(guān)鍵點： 一樓的經(jīng)營為項目的難點與關(guān)鍵，在主力面積為精品小百貨的基礎(chǔ)上，引入 混業(yè)經(jīng)營模式。在開業(yè)后的兩三年內(nèi)，商鋪轉(zhuǎn)手率一直較高，業(yè)主高額的投資換來可憐的回報。 另外， 星港城在一樓中心開辟了一條城市節(jié)奏步行街，臨街設(shè)立了 40 多家名牌專賣店，經(jīng)營范圍包括服飾、時尚精品、數(shù)碼通訊、特色店等，主要面向追求高品質(zhì)的時尚一族。 所謂業(yè)態(tài)比例分配原則，就是指商場應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的經(jīng)營規(guī)劃確定每一種商業(yè)業(yè)態(tài)在商場中的分布和分配比例情況。 6. 招商期間租金優(yōu)惠原則 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報告 62 商場的經(jīng)營是一個長期的過程，蓄水養(yǎng)魚策略適應(yīng)了商場長期經(jīng)營的特點，商用物業(yè)在招商期間，尤其是對于新的商用物業(yè)而言，租金優(yōu)惠尤為重要，旺場的前提是滿場，如果 前期各方面條件過于苛刻，其結(jié)果無異于殺雞取卵。但對于某一類商場來說，如果項目距離商業(yè)中心區(qū) 較遠(yuǎn)且現(xiàn)場人流量不大，那么現(xiàn)場招商就難以取得理想的效果，在這種情況下，大多數(shù)商場會選擇多地點招商的方式，即在保持慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報告 63 招商現(xiàn)場的前提下，將招商地點進(jìn)行延伸或擴(kuò)散，以達(dá)到擴(kuò)散信息的目的，進(jìn)而擴(kuò)大招商源，使招商取得更大成效的目的。 ? 針對性低成本招商：走訪招商 業(yè)務(wù)人員走訪招商是一種最直接的招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商目標(biāo)之后，針對相關(guān)客商進(jìn)行有目的的走訪和溝通，通過上門的方式，與客商進(jìn)行直接交流，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，表達(dá)招商意向。 在開業(yè)前期及初期，由于商場尚未旺場，一切發(fā)展都不可預(yù)料，這種情況下的招商需要主動尋找客戶，相反，當(dāng)商場進(jìn)入旺場階段之后，眾多未入場的商家就會紛至沓來，在這種前提條件下，招商就會演變成一種對申請入場商家的選擇，即從主動招商階段進(jìn)入選擇商家階段。 ? 資源性小范圍招商：關(guān)系招商 關(guān)系招商的前提條件是招商單位擁有良好的商業(yè)客戶資源，能夠在最短的時間內(nèi)，用最少的代價，針對最準(zhǔn)確的客戶進(jìn)行招商。 異地招商是商場主動采取的一種招商方式，在前兩種招商方式都難以取得理