【正文】 預(yù)算，推廣到位，不鋪張浪費(fèi)。 ? 前期商業(yè)的最有效規(guī)劃、建筑規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)與前期主力店的成功招商是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。 （六）項(xiàng)目各板塊內(nèi)部投資者競(jìng)爭(zhēng)與區(qū)隔 Q｛問(wèn)題｝ ? 雖 銷(xiāo)售政策不同 、 回報(bào)率不同 、 推廣方式與推廣內(nèi)容不同 ，但 商鋪、公寓均為投資性產(chǎn)品，在投資功能上有相似之處。 ? 我們既要對(duì)市場(chǎng)保持客觀冷靜，又要在戰(zhàn)略上高度把握，更需在項(xiàng)目行銷(xiāo)執(zhí)行上深耕細(xì)作、出奇制勝！ ? 獨(dú)特的商業(yè)模式 策劃出最具戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售方式和投資單品 。 A｛答案｝ ? 高舉高打，項(xiàng)目啟動(dòng)后將在 3個(gè)月內(nèi)建立并推進(jìn)、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目形象深植入目標(biāo)投資者、經(jīng)營(yíng)商戶(hù)及項(xiàng)目覆蓋幅射商圈內(nèi)的廣大消費(fèi)者心中。 （三） 競(jìng)爭(zhēng) 慈溪房產(chǎn) 市場(chǎng) ， 掀起全民置業(yè)熱潮！ Q｛問(wèn)題｝ ? 慈溪市房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)擠壓大。 保證項(xiàng)目在資金和利潤(rùn)要求上的寬裕度 ,提高 項(xiàng)目抗風(fēng)險(xiǎn)能力 。 ? 從城市高度，與觀海衛(wèi)鎮(zhèn)區(qū)人民營(yíng)建良好關(guān)系，營(yíng)建區(qū)域板塊尊榮感。 ? 區(qū)域市場(chǎng)上暫 無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 ? 關(guān)注開(kāi)發(fā)商固有資源的開(kāi)發(fā)利用和周邊縣市的投資客的推廣與開(kāi)發(fā)， ? 以 17 萬(wàn)觀海衛(wèi)人的家庭與 4000 個(gè)私營(yíng)企業(yè)為核心服務(wù)目標(biāo)，引領(lǐng)全新生活方式 ，視為獲取載舟之水關(guān)鍵。 ? 項(xiàng)目公寓 與小套型住宅 是非主流消費(fèi)產(chǎn)品。 (五 ) 追求項(xiàng)目?jī)r(jià)值的最大化實(shí)現(xiàn)，而非平庸式開(kāi)發(fā)與推盤(pán)。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 23 第二章 營(yíng)銷(xiāo)背景分析與戰(zhàn)略掌控 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 24 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo) 及目標(biāo)分解 一、 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) （一）銷(xiāo)售目標(biāo) 小結(jié)： 銷(xiāo)售面積 63516㎡，銷(xiāo)售套數(shù) 約 909套 。項(xiàng)目 建成后必將成為慈溪東翼中心城市化標(biāo)志，亦將成為觀海衛(wèi)鎮(zhèn)對(duì)外交流的名片和風(fēng)景名城的又一新景點(diǎn)。 A、 B、 C 三棟塔樓一棟為 30層，另二棟均為 16層，分別為高層住宅、公寓、精品小戶(hù)型住宅。項(xiàng)目 將于 2020 年建成，其中大潤(rùn)發(fā)超市亦計(jì)劃 2020年底開(kāi)業(yè)。 本項(xiàng)目引進(jìn)了當(dāng)前最先進(jìn)的商業(yè)業(yè)態(tài)，強(qiáng)力促進(jìn)觀海衛(wèi)鎮(zhèn)商業(yè)更新?lián)Q代，帶動(dòng)本鎮(zhèn)商業(yè)、服務(wù)行業(yè) 朝著良性方向發(fā)展。 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 15 公寓定位： 慈東 首創(chuàng) 酒店式 服務(wù) 精裝 公寓 小戶(hù)型定位： 慈東 首創(chuàng)城市精品小戶(hù)型 塔樓住宅定位： 城市核心 高檔精品住宅 ，私屬公館 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 16 第 三 節(jié) 嘉潤(rùn)國(guó)際經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 一、項(xiàng)目 總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 項(xiàng)目總體經(jīng) 濟(jì) 技術(shù)指標(biāo)表 項(xiàng)目 單位 數(shù)量 備注 規(guī)劃總用地 ㎡ 39760 總建筑面積 ㎡ 174170 其 中 地上 （計(jì)容積率面積） ㎡ 127200 一 期 住宅 ㎡ 商業(yè) ㎡ 物業(yè)管理用房 ㎡ 社區(qū)用房 ㎡ 二 期 商業(yè) ㎡ 1127 物業(yè)經(jīng)營(yíng)用房 ㎡ 607 住宅 ㎡ 地 下建筑面積 ㎡ 46970 容積率 建筑占地面積 ㎡ 19880 建筑密度 % 50% 綠地面積 ㎡ 7960 綠地率 % 20% 總戶(hù)數(shù) 戶(hù) 910 總?cè)丝? 個(gè) 3185 停車(chē) 位 個(gè) 1212 其 中 地下停車(chē)位 個(gè) 944 屋頂停車(chē)位 個(gè) 268 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 17 一期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 一期經(jīng) 濟(jì) 技術(shù)指標(biāo)表 項(xiàng)目 單位 數(shù)量 備注 規(guī)劃總用地 ㎡ 總建筑面積 ㎡ 其 中 地上 ㎡ 一 期 住宅 ㎡ 商業(yè) ㎡ 物業(yè)管理用房 ㎡ 社區(qū)用房 ㎡ 地 下建筑面積 ㎡ 34010 容積率 建筑密度 % 綠地率 % 1 停車(chē)位 個(gè) 955 其 中 地下停車(chē)位 個(gè) 687 屋頂停車(chē)位 個(gè) 268 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 18 二期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 二期經(jīng) 濟(jì) 技術(shù)指標(biāo)表 項(xiàng)目 單位 數(shù)量 備注 規(guī)劃總用地 ㎡ 總建筑面積 ㎡ 其 中 地上 ㎡ 一 期 住宅 ㎡ 商業(yè) ㎡ 1127 物業(yè)經(jīng)營(yíng)用房 607 物業(yè)管理用房 ㎡ 地下建筑面積 ㎡ 12960 容積率 建筑密度 % 綠地率 % 停車(chē)位 個(gè) 257 其中 地下停車(chē)位 個(gè) 257 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 19 二、一期 各板塊 數(shù)據(jù) （一）商業(yè) 樓層 業(yè)態(tài) 面積（平方米） 自持（√） 銷(xiāo)售（√） 1F 大潤(rùn)發(fā)超市大廳 4300 4300 超市卸貨區(qū) 442 442 街鋪 2670 2670 內(nèi)鋪 9372 9372 小計(jì) 16784 4742 12042 2F 大潤(rùn)發(fā) 15961 15961 汽車(chē)通道 625 625 小計(jì) 16586 16586 3F 潮流前線 8641 8641 電影院 777 777 美食廣場(chǎng) 1350 1350 健身會(huì)所 800 800 餐飲 1800 1800 辦公區(qū) 1812 1812 其他 1400 1400 小計(jì) 16580 7939 8641 合計(jì) 49950 29267 20683 備注：上表為按照設(shè)計(jì)圖劃鋪后實(shí)測(cè)面積 ，最終以測(cè)繪面積為準(zhǔn) 。 (二 ) 我們很 擔(dān)心項(xiàng)目銷(xiāo)售。 項(xiàng)目緊鄰城市核心中軸路， 交通便捷，商業(yè)昭 示率強(qiáng)， 地段無(wú)比優(yōu)越。 ? 開(kāi)發(fā)商在商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)無(wú)知名度。 ? 堅(jiān)持統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，實(shí)現(xiàn)商業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)。 ? 商業(yè)策劃往前看，從經(jīng)營(yíng)的角度 —— 做旺做久，規(guī)劃可行商業(yè)業(yè)態(tài)，并適當(dāng)犧牲一小部分開(kāi)發(fā)利益用于培育商業(yè)的成長(zhǎng)。兩個(gè)矛盾的化解至為關(guān)鍵。超前的產(chǎn)品，市場(chǎng)能否接受產(chǎn)品、價(jià)格，以及市場(chǎng)消化力都有待精耕細(xì)作 。更進(jìn)一步擠壓了市鎮(zhèn)市場(chǎng)的空間。 ? 深挖市場(chǎng)，培育最具規(guī)模投資客群，尤其針對(duì)三樓商鋪和公寓、小套型住宅，將其對(duì)象市場(chǎng)年輕化、白領(lǐng)化。 A｛答案｝ ? 高舉高打， 不僅做唯一，更要做首領(lǐng)！ 運(yùn)營(yíng)城市，營(yíng)建主流、引導(dǎo)全新生活方式 。 （ 七 ） 商鋪成功銷(xiāo)售關(guān)鍵： 價(jià)值最大化 + 投資無(wú)憂 + 返租銷(xiāo)售 Q｛問(wèn)題｝ 項(xiàng)目一期 投資收益及項(xiàng)目的核心價(jià)值實(shí)現(xiàn)主要靠商業(yè)部分， 肩負(fù) 著提前平衡項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本的目標(biāo) ， 這也是我們近期工作重點(diǎn)。 （八） 入市時(shí)機(jī)與 銷(xiāo)售 節(jié)奏的掌控 Q｛問(wèn)題｝ ? 如何在最合適的時(shí)間做最合適的事 —— 開(kāi)盤(pán)？ ? 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng) ： 致使投資市場(chǎng)視覺(jué)疲勞 、 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用浪費(fèi) 、可能的公關(guān)或市場(chǎng)危機(jī)。 造勢(shì)、造勢(shì) ！ ? 高舉高打， 形象制勝。所以作 為大型商業(yè)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商需要承擔(dān)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的義務(wù)，銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)并重是商業(yè)項(xiàng)目的成功之道 。即推出市場(chǎng)時(shí)以誠(chéng)意金形式吸納籌碼，一方面可以聚集人氣；另一方面可以根據(jù)認(rèn)籌的速度調(diào)整推廣策略。 備注：名為“銷(xiāo)售”會(huì)員卡，實(shí)為會(huì)員卡有條件申領(lǐng)。限量發(fā)售，預(yù)留部分優(yōu)質(zhì)單位，以期在后階段實(shí)現(xiàn)較高的均價(jià)，拿出一定的搶手單位，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)，對(duì)于烘托和加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，大有益處。 （二） 經(jīng)營(yíng)商家 借大潤(rùn)發(fā)品牌號(hào)召力， 引進(jìn) 國(guó)際、國(guó)內(nèi) 一線品牌經(jīng)營(yíng)商家，造就一個(gè)與 國(guó)內(nèi)一線城市相接軌 的現(xiàn)代化消費(fèi)中樞。 ? 觀海衛(wèi)鎮(zhèn) 4000 家中小企業(yè) 中高層白領(lǐng)； 年齡在 3045歲之間，收入較高，對(duì)該片區(qū)前景看好，有投資意識(shí)。 項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合布局如下： （三） 業(yè)態(tài)品項(xiàng)樓層布局和面積 樓層 業(yè)態(tài) /品項(xiàng) 面積（㎡） 三層 潮流前線、大潤(rùn)發(fā)辦公區(qū)、美食廣場(chǎng)、西餐咖啡、電 影院 16580 二層 大潤(rùn)發(fā)超市 16586 一層 時(shí)尚百貨、大潤(rùn)發(fā)租賃區(qū)、其他 14114 街鋪 中高檔品牌專(zhuān)賣(mài)店 2670 合計(jì) 49950 備注：以上面積為實(shí)測(cè)面積，有 1387 ㎡誤差 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 50 關(guān)鍵點(diǎn)： 一樓的經(jīng)營(yíng)為項(xiàng)目的難點(diǎn)與關(guān)鍵，在主力面積為精品小百貨的基礎(chǔ)上，引入 混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。在開(kāi)業(yè)后的兩三年內(nèi)，商鋪轉(zhuǎn)手率一直較高，業(yè)主高額的投資換來(lái)可憐的回報(bào)。 另外， 星港城在一樓中心開(kāi)辟了一條城市節(jié)奏步行街，臨街設(shè)立了 40 多家名牌專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)營(yíng)范圍包括服飾、時(shí)尚精品、數(shù)碼通訊、特色店等，主要面向追求高品質(zhì)的時(shí)尚一族。 所謂業(yè)態(tài)比例分配原則，就是指商場(chǎng)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃確定每一種商業(yè)業(yè)態(tài)在商場(chǎng)中的分布和分配比例情況。 6. 招商期間租金優(yōu)惠原則 慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 62 商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，蓄水養(yǎng)魚(yú)策略適應(yīng)了商場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，商用物業(yè)在招商期間，尤其是對(duì)于新的商用物業(yè)而言，租金優(yōu)惠尤為重要，旺場(chǎng)的前提是滿(mǎn)場(chǎng)，如果 前期各方面條件過(guò)于苛刻，其結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵。但對(duì)于某一類(lèi)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，如果項(xiàng)目距離商業(yè)中心區(qū) 較遠(yuǎn)且現(xiàn)場(chǎng)人流量不大，那么現(xiàn)場(chǎng)招商就難以取得理想的效果，在這種情況下，大多數(shù)商場(chǎng)會(huì)選擇多地點(diǎn)招商的方式，即在保持慈溪市嘉潤(rùn)國(guó)際廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告 63 招商現(xiàn)場(chǎng)的前提下，將招商地點(diǎn)進(jìn)行延伸或擴(kuò)散，以達(dá)到擴(kuò)散信息的目的，進(jìn)而擴(kuò)大招商源，使招商取得更大成效的目的。 ? 針對(duì)性低成本招商：走訪招商 業(yè)務(wù)人員走訪招商是一種最直接的招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商目標(biāo)之后，針對(duì)相關(guān)客商進(jìn)行有目的的走訪和溝通，通過(guò)上門(mén)的方式，與客商進(jìn)行直接交流，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，表達(dá)招商意向。 在開(kāi)業(yè)前期及初期，由于商場(chǎng)尚未旺場(chǎng)，一切發(fā)展都不可預(yù)料，這種情況下的招商需要主動(dòng)尋找客戶(hù)，相反，當(dāng)商場(chǎng)進(jìn)入旺場(chǎng)階段之后，眾多未入場(chǎng)的商家就會(huì)紛至沓來(lái)，在這種前提條件下，招商就會(huì)演變成一種對(duì)申請(qǐng)入場(chǎng)商家的選擇，即從主動(dòng)招商階段進(jìn)入選擇商家階段。 ? 資源性小范圍招商：關(guān)系招商 關(guān)系招商的前提條件是招商單位擁有良好的商業(yè)客戶(hù)資源，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，用最少的代價(jià)，針對(duì)最準(zhǔn)確的客戶(hù)進(jìn)行招商。 異地招商是商場(chǎng)主動(dòng)采取的一種招商方式，在前兩種招商方式都難以取得理