【正文】 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 64 ? 高投入大范圍招商：廣告招商 廣告招商主要適用于項(xiàng)目規(guī)模較大，招商地理范圍較廣，需要進(jìn)行快速招商 的項(xiàng)目。所謂總體設(shè)計(jì)，就是根據(jù)招商的基本原則和項(xiàng)目的物業(yè)狀況來確定招商的時(shí)間，地點(diǎn)和進(jìn)度等全面的執(zhí)行工作。 啟示 ： ? 商鋪返租銷售，必須實(shí)行統(tǒng)一管理和經(jīng)營，統(tǒng)一招商，以保證商場的統(tǒng)一開業(yè) 和統(tǒng)一運(yùn)營； ? 一層實(shí)行混業(yè)經(jīng)營。沃爾瑪占據(jù) 茂名 嘉興茂二三層，嘉興茂的一層和負(fù)一層主要經(jīng)營百貨，少量餐飲。 核心客戶群 本地中產(chǎn)階層投資 者及個(gè)體經(jīng)營者 客戶類型 ： ? 私營企業(yè)主及本地個(gè)體經(jīng)商者；年齡在 30— 55 歲之間， 有較強(qiáng)資金實(shí)力。內(nèi)部認(rèn)購將執(zhí)行實(shí)質(zhì)性收錢方式。必須做到“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳”，這樣才能保證整體商業(yè)在可控的狀態(tài)下良性運(yùn)轉(zhuǎn)，達(dá)到業(yè)主、經(jīng)營者、開發(fā)商三贏的結(jié)果； ? 商鋪的投資者大都不是經(jīng)營者，投資者需要出租商鋪以實(shí)現(xiàn)投資價(jià)值，客觀上也需要統(tǒng)一招商，以避免小業(yè)主的盲目出租，競相降價(jià)，導(dǎo)致租金下降、物業(yè)貶值的惡性循環(huán)。在條件成熟時(shí)，第一時(shí)間開盤 。 ? 站在項(xiàng)目整體營銷的高度上，以“兌現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值最大化”作為項(xiàng)目營銷首要考量出發(fā)點(diǎn)，通盤考慮推盤策略。觀海衛(wèi)夾縫市場的特征，使其受外在市場影響大。 Q｛問題｝ 由于項(xiàng)目開發(fā)周期達(dá) 35年，期間國家與地 方房產(chǎn)政策存在諸多不確定性。 ? 符合 觀海衛(wèi)鎮(zhèn)作為慈溪市 商業(yè)副中心區(qū)發(fā)展定位 。 ? 項(xiàng)目屬 觀海衛(wèi)鎮(zhèn) 最高建筑與最好品質(zhì)建筑之一，市場關(guān)注度高，易于造勢推廣和口碑傳頌。型 J 型 K 型 單層數(shù)量 2 10 6 2 2 1 戶型種類 一房兩廳一 衛(wèi) 一房一廳一 衛(wèi) 一房一廳一 衛(wèi) 一房一廳一 衛(wèi) 一房一衛(wèi) 一房兩廳一 衛(wèi) 套內(nèi)建筑面積（㎡） 32 35 公攤面積（㎡） 建筑面積（㎡） 單層面積（㎡） 231 層數(shù) 520（共 16層） 單戶型總面積 3696 總面積（㎡） 套數(shù) 32 160 96 32 32 16 合計(jì)套數(shù) 368 備注：上表為按照設(shè)計(jì)圖劃鋪后實(shí)測面積，最終以測繪面積為準(zhǔn)。 見圖示： （一）觀海衛(wèi)鎮(zhèn)區(qū)位圖 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 8 （二）嘉潤國際于觀海衛(wèi)鎮(zhèn)位置 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 9 （三） 項(xiàng)目四至 與地塊現(xiàn)狀 ： 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 10 二、 嘉潤國際 總平 圖 第一期為三座塔樓和裙樓，第二期為純住宅社區(qū)部分。將為觀海衛(wèi)鎮(zhèn)帶來一個(gè)國際化的消費(fèi)場所，提高市民的生活質(zhì)量。 (四 ) 項(xiàng)目一期的成功是二期的助推劑。 機(jī)會(huì) (Opportunitiss) SO ? 形象上，在觀海衛(wèi)鎮(zhèn)營建最具規(guī)模和創(chuàng) 新的“領(lǐng)袖”級(jí)城市綜合體。 ? 項(xiàng)目入市價(jià)位適當(dāng)?shù)烷_，變“阻滯”力量為推動(dòng)與互助力量。 ? 嘉潤國際不僅是觀海衛(wèi)鎮(zhèn)的，是屬于慈東包括慈溪市的，將目標(biāo)市場拓寬。 在慈溪，投資取向還有實(shí)業(yè)投資等等渠道。 ? 將主力店“大潤發(fā)”作用發(fā)揮到極致！ ? “炒商”不“炒鋪”，關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵是商業(yè)的成功，堅(jiān)持在推廣主題和內(nèi)容上帶出項(xiàng)目巨大價(jià)值利益點(diǎn)，服務(wù)于投資者、經(jīng)營商戶、消費(fèi)者共贏目標(biāo)。 ? 引入 VIP客戶登記，鎖定有效客戶并推進(jìn)客戶持續(xù)關(guān)注。 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 41 （四） 入市 時(shí)機(jī) 入市 時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下方面的因素： ? 市場競爭因素； ? 項(xiàng)目的工程進(jìn)度； ? 發(fā)展商的資金需求和其它要求； ? 項(xiàng)目營銷工作的準(zhǔn)備與實(shí)施； ? 宣傳物料和銷售物料的設(shè)計(jì)、制作。 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 45 六 、 總體推售 策略思考 流程圖 以下各章將依據(jù)上圖進(jìn)行策定。 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 49 ? 充分發(fā)揮本項(xiàng)目地緣優(yōu)勢及規(guī)模優(yōu)勢 ，兌現(xiàn)地塊資源與商業(yè)運(yùn)作最大價(jià)值化，確保足夠可售商業(yè)面積，用以提前回收甚至平衡項(xiàng)目開發(fā)成 本。一層最終的業(yè)態(tài)為珠寶、服飾、皮具、 手機(jī)、數(shù)碼、服飾等業(yè)態(tài) 。 3. 同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)原則 同業(yè)差異就是指在招商過程中，不能在一個(gè)有限的空間內(nèi)盲目招入多家同一類型的商家，這樣將造成惡性競爭，不利于雙方的經(jīng)營。 ? 異地招商 所謂異地招商是指招商任務(wù)無法在本地完成，需要團(tuán)隊(duì)赴異地進(jìn)行招商，引入 外來的商家進(jìn)駐項(xiàng)目。 ? 商業(yè)資源整合利用 通過代理公司資源關(guān)系整合行業(yè)和媒體資訊采集適合進(jìn)駐品牌商家。 ? 同城招商 同城招商是指商場在保留招商現(xiàn)場的同時(shí)，在同城的不同區(qū)域內(nèi)，選擇在人流量較大的中心商業(yè)區(qū)設(shè)立分點(diǎn)，進(jìn)行招商，使更多的商戶接觸到招商的信息。如服裝，餐飲，娛樂，休閑等經(jīng)營業(yè)態(tài)在各個(gè)樓層的分布狀況和面積比例等，而根據(jù)具體商業(yè)項(xiàng)目和市場環(huán)境的不同，其業(yè)態(tài)比例也會(huì)具有一定的差異。 同時(shí)， 南昌萬達(dá)廣場自 2020年 8月開業(yè)以來，業(yè)主前期一直未與南昌公司簽定物管合同，并且不同意簽訂相關(guān)統(tǒng)一經(jīng)營、委托招商等協(xié)議，導(dǎo)致 萬達(dá) 南昌公司無法掌握招商、經(jīng)營的主動(dòng)權(quán)， 業(yè)主和商家各行其是，經(jīng)營的業(yè)種和物品檔次差次不齊， 使首層商鋪形成沒有明確經(jīng)營定位、沒有明確業(yè)態(tài)的局面。 三、業(yè)態(tài) 規(guī)劃 （一）戰(zhàn)略要求 ? 以經(jīng)營商業(yè)的心態(tài)去操作商業(yè)地產(chǎn)，做 對(duì)股東 負(fù)責(zé) 與對(duì)中小商鋪投資 人 負(fù)責(zé)任 的開發(fā)商 。 五 、開盤策略 ? 通過會(huì)員卡的分類銷售能有效的掌控購買者的真實(shí)需求，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的需求差異性靈活調(diào)整開盤策略。 （二） 根據(jù)認(rèn)籌情況，分批分 次上市 根據(jù)項(xiàng)目的認(rèn)籌情況調(diào)整項(xiàng)目的整體上市量，如認(rèn)籌情況良好，則可以放量銷售，通過調(diào)整單價(jià)進(jìn)行銷售控制；如認(rèn)籌情況不理想，則通過調(diào)整推廣策略或價(jià)格策略分多批上市。 項(xiàng)目啟動(dòng)后將在半年內(nèi)建立并推進(jìn)、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目形象深植入目標(biāo)投資者、經(jīng)營商 戶及項(xiàng)目覆蓋幅射商圈內(nèi)的廣大消費(fèi)者心中。 商業(yè)自持為商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展最積極穩(wěn)妥的開發(fā)策略，在強(qiáng)勢推進(jìn)商鋪銷售時(shí)，如何給到投資者投資無憂之信心？ A｛答案｝ ? 高舉高打，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目唯一性與資源的不可復(fù)制性。自用投資兩相宜。 ? 鎮(zhèn)級(jí)市場的客戶 量的 有限性 VS 大體量投資性地產(chǎn) ? 鎮(zhèn)級(jí)市場的 可利用 推廣渠道與 媒體有限 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 32 A｛答案｝ ? 傳統(tǒng)與現(xiàn)代的觀念沖擊 ，需全面演繹產(chǎn)品的前景和 投資回報(bào)。 ? 充分挖掘與發(fā)揮大潤發(fā)的品牌號(hào)召力。 ? 商業(yè)的銷售與經(jīng)營的永恒矛盾。 鎮(zhèn)級(jí)市場的有限性 。 提供多樣化消費(fèi)品，提升市民生活質(zhì)量。 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 11 三、 嘉潤國際廣場一期主要構(gòu)成 嘉潤國際一期 由一座商業(yè)裙樓和 A、 B、 C三棟塔樓組成。 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 22 （四）高層住宅 塔樓戶型 A1 A2 戶型種類 三房兩 廳兩衛(wèi) 三房兩廳兩衛(wèi) 套內(nèi)建筑面積（㎡） 公攤面積（㎡） 陽臺(tái)面積（㎡） 入戶花園（㎡） 建筑面積（㎡） 單層面積（㎡） 層數(shù) 530（共 26層） 單戶型總面積 面積合計(jì) 4層門廳面積 總面積（㎡） 13483 套數(shù) 52 52 合計(jì)套數(shù) 104 備注：上表為按照設(shè)計(jì)圖劃鋪后實(shí)測 面積，最終以測繪面積為準(zhǔn)。 ? 因項(xiàng)目建筑創(chuàng)新，將直接導(dǎo)致開發(fā)成本偏高。 ? 市場 公寓與 高端小戶型 住宅 產(chǎn)品的空白 。 A｛ 答案 ｝ 力求在同一屆政府任期內(nèi)完成項(xiàng)目的開發(fā)，尤其是項(xiàng)目第一期開盤。 觀海衛(wèi)鎮(zhèn)更為 明顯，顯示慈溪的房地產(chǎn)消費(fèi)外溢和 鎮(zhèn)級(jí) 向市區(qū)集中的 取向 。以 不變應(yīng)萬變，對(duì)項(xiàng)目推盤進(jìn)行策略 性 規(guī)劃。 ? 項(xiàng) 目工程進(jìn)度、招商進(jìn)度、銷售信息鎖定合成為項(xiàng)目整體推盤線索，節(jié)點(diǎn)式 釋放至投資市場，給予市場信心。 輔助建議： 開發(fā)與運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的 目標(biāo)一致性與 穩(wěn)定性 ? 項(xiàng)目開發(fā)商之各位 股東 對(duì)項(xiàng)目投資預(yù)期的一致性與團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。對(duì)于“團(tuán)購或重點(diǎn)客戶”（如投資額達(dá)千萬類的客戶）可采取 “ 開借條 ” 方式實(shí)質(zhì)銷售。 ? 自營類 本地個(gè)體經(jīng)商者 ； 在 觀海衛(wèi)鎮(zhèn)有多年?duì)I商經(jīng)驗(yàn)，資金積累豐厚，投資購買商鋪?zhàn)誀I。開 業(yè)以來，嘉興茂對(duì)負(fù)一層和一層的百貨調(diào)整從 來沒有停止過，但到現(xiàn)在仍無根本轉(zhuǎn)變。 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 59 第五章 商業(yè)板塊 招商與經(jīng)營管理策略 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告 60 一、 各業(yè)態(tài)目標(biāo)消費(fèi)群定位 1. 超市：服務(wù)于觀海衛(wèi)鎮(zhèn)近 20萬人口的各類民生消費(fèi)品； 2. 小型時(shí)尚百貨：服務(wù)城市主流消費(fèi)群體，以各類服裝、服飾、皮具類商品為主； 3. 精品商鋪：滿足當(dāng)?shù)刂懈呤杖?人群對(duì)精品 服裝、服飾類商品 需求 ； 4. 餐飲、娛樂、休閑項(xiàng)目：滿足商務(wù)、家庭、朋友聚會(huì)和購物者的餐飲 、娛樂消費(fèi)。 ? 戰(zhàn)術(shù)時(shí)機(jī) 對(duì)于大多數(shù)商場來說，重大 的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)可遇不可求，具有一定的偶然性。 ? 資源性小范圍招商：關(guān)系招商 關(guān)系招商的前提條件是招商單位擁有良好的商業(yè)客戶資源，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，用最少的代價(jià)，針對(duì)最準(zhǔn)確的客戶進(jìn)行招商。 ? 針對(duì)性低成本招商：走訪招商 業(yè)務(wù)人員走訪招商是一種最直接的招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商目標(biāo)之后，針對(duì)相關(guān)客商進(jìn)行有目的的走訪和溝通，通過上門的方式，與客商進(jìn)行直接交流，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，表達(dá)招商意向。 6. 招商期間租金優(yōu)惠原則 慈溪市嘉潤國際廣場營銷策劃報(bào)告