【正文】 “ 假如我們自己供給材料呢？ ” “ 假如我們自己供給工具呢？ ” “ 假如我們讓你在淡季接下這項訂單呢？ ” “ 假如我們自己提供技術(shù)援助呢？ ” “ 假如我們買下你全部的產(chǎn)品呢？ ” “ 假如我們和你簽訂 5 年的合同呢？ ” “ 假如我們要好幾種產(chǎn)品，不只購買一種呢？ ” 這些不斷投出的 “ 石頭 ” 會使對方神經(jīng)高度緊張，但他們想要拒絕回答又很不容易的。 37 例一： 甲： “ 作為賣方，我們首先報價，我公司這種儀器的售價是每臺 25000美元。 ” 乙： “ 是否包括運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)？ ” 甲： “ 不包括。 第七、在報價時要有整體觀點(diǎn)，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動的關(guān)系。在這種情況下，談判人員在虛報底價時一定要注意語言運(yùn)用。這時，由于雙方實(shí)力相當(dāng)，彼此之間對對方的底細(xì)都比較了解，所以所 報虛價不要過份脫離實(shí)際，而要適可而止。 ” 那么是否包含 “ 不應(yīng) ”“ 不應(yīng)為也可以 ” 的意思。 ” “ 對這個限度，不能再做突破的討論。 “ 我們尊重貴方的意見，但貴方的報價實(shí)在是低得可憐，如果能適當(dāng)上浮，我們倒可以考慮接受。 ” 作為買方，則可以把與賣主有競爭能力的一些競爭者的情況告訴賣方，重點(diǎn)說明，哪些產(chǎn)品的質(zhì)量比他好，價格比他低，或哪些廠家提供的優(yōu)惠條件比他好，而買方所提條件對賣方來說已經(jīng)具有一定的經(jīng)濟(jì)利益了，切不可因貪大利而失全局。要通過觀察，提問等方式分析、判斷對方 的真實(shí)意圖與要求，并在不損害本方利益的前提下盡可能滿足對方的真正需 要，才可使他人感到獲蓋匪淺。買方就采用了尋找共同點(diǎn)的策略： “ 既然我們在價格上達(dá)不成協(xié)議，那就讓我們看看能夠統(tǒng)一意見的地方吧！你想出售，我想買，我們都同意不要代理人，我們都很想很快地談妥這筆生意，我們雙方在考慮的結(jié)果上意見一致，現(xiàn)在，我們在價格上真正的差距能有多遠(yuǎn)呢？ ” 買方一番話旨在尋求并強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)，這多少迎合了賣方的想法，緩和了談判氣氛，使雙方向著成交繼續(xù)努力。 ”通過表揚(yáng)其孩子來表達(dá)對對方的稱善譽(yù)美，不易引起對方的反感，因?yàn)槿藗冏钍苡玫氖亲约旱暮⒆邮苋速澝溃貏e是女性。 62 第六節(jié) 談判未成時的語言技巧 一、 “ 占用你這么長時間，實(shí)在不好意思 ” 留不住人，但要留住談判者的心 言語中要表現(xiàn)出一種大度、寬容、熱情。當(dāng)然，這個理由要合乎情理，盡量不要惡語傷人，劍拔弩張。如何去改變對方的立場呢？ “ 你可以回去考慮考慮，一個星期內(nèi)再給我答復(fù)。 試描述一次買東西討價還價的全過程，說明你是如何得到你滿意的結(jié)果的。機(jī)不可失，時不再來呀！ ” 聽到這些，對方不會無動于衷的。即使你真正的拒絕理由都不是這些，也應(yīng)該這么說。 ” “ 占用您這么長時間，實(shí)在不好意思。對這樣的人，當(dāng)然在表揚(yáng)內(nèi)容上多以輝煌的業(yè)績、超人的領(lǐng)導(dǎo)才干、非凡的膽識為 “ 切入點(diǎn) ” ，但也不妨表揚(yáng)一下領(lǐng)導(dǎo)者的 “ 眾兵將 ” ，也可達(dá)到同樣目的，同時不易引起對方其他人的反感： “ 通過這次談判，我明白了一點(diǎn)，古人云： ‘ 強(qiáng)調(diào)手下無弱兵 ’ ，諸位一個個業(yè)務(wù)精煉，談吐不凡，明白事理，足見 廠長知人善任，用人有方??！ ” 你也可以表揚(yáng)領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì)、氣質(zhì)以及善于體恤的精神，對對方對己方的照顧表示感謝。 58 二、 適度譽(yù)美，把根留住 （一）原則 地位平等，不居高臨下 真誠自然，不虛假造作 注意觀察，發(fā)現(xiàn)對方長處 立足合作，不嘲弄對方 59 （二） 對不同人的表揚(yáng)方式、內(nèi)容 年輕女性喜歡聽別人贊美她漂亮、聰明、溫柔、善良、純潔和能力，尤其是 “ 漂亮 ” 一同在姑娘的心目中占有著很重要的地位。 例如， 有位談判者在談判出現(xiàn)僵局時說： “ 如果雙方都不是有所求，那么雙方就不會坐在談判桌邊談判；如果雙方都不是有所求，那么也沒有必要進(jìn)行討價還價。 第二，一定要取得他人的信任。 52 旁敲側(cè)擊式是指在談判桌上很難取得進(jìn)展時，不妨除在談判桌上同對方較量外，還可用間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。 ” “ 由我方的投入所限，對這一價格，我方必須堅持。 隨機(jī)應(yīng)變，留有余地：留有余地的策略，在西歐式的報價方法中體現(xiàn)得較為明顯。 45 第三、高調(diào)排擠策略 高調(diào)排擠策略是指本方提出一個高于對方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)來與對方討價還價，然后再穩(wěn)步后移，最終達(dá)成協(xié)議的策略。在這種情況下，我方大可不必推辭退讓，而 應(yīng)欲擒故縱，故意虛報底價，反倒從中觀察對方的虛實(shí)，提高我方的要價水 平，收到預(yù)想不到的效果。 第三、虛盤可以吸引對方向發(fā)盤人遞盤或訂貨，起到推進(jìn)交易的作用。 第三，必須注意使用概念的準(zhǔn)確性，使對方一聽就懂，不會產(chǎn)生歧義、同時注意糾正對方在使用概念方面的錯誤，因?yàn)樵谶@些錯誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時才想起糾正對方。這種售價，太讓我吃驚了。 36 （一）主要有以下幾種情況： 根據(jù)談判的環(huán)境和與對方的關(guān)系，如果發(fā)現(xiàn)對方為了自己的利益明顯向我方施加壓力，則我方必須以較高的條件向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ钙鸱磽?，以維護(hù)自己的利益。 ①大吃一驚。（談判家和保險業(yè)務(wù)員： 300、500、 1500） （二）廣泛撒網(wǎng)，四面出擊 從不同的角度提出一系列的問題，看對方作何反應(yīng)。 “ 我們想提高產(chǎn)品的質(zhì)量，因此想知道你們廠對我們的產(chǎn)品有什么意見，最好能幫助我們提供一些數(shù)據(jù)，我們好及時改進(jìn)。 ” 29 例： 在一次談判中，雖然供貨商提供的各種資料均顯示出他所提供的電子元器件的質(zhì)量沒有任何問題，但廠家由于第一次接觸這種品牌的產(chǎn)品，所以始終拿不定主意。我們都是做農(nóng)用機(jī)械生意的，還合作過呢。 ” 24 介紹己方的技巧： 一個談判者，需要對手信任的方面很多。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。 ④為使否定的回答不致帶有很大的威脅性，努力用肯定的話講出來。 17 （三）答復(fù)的技巧 ?回答問題時要明確、具體，使回答有利于問題的解決。 強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對方了解和接 受。 14 例：在一場貨物買賣談判中，雙方就價格問題難以達(dá)成一致時，買方經(jīng)過精心策劃，作出了下列提問： “ 尊敬的先生，當(dāng)一件成品所需的原材料開始降價，那么隨著成本的下降，其價格是否應(yīng)降低呢？ ” “ 是的，毫無疑問 ” 。③拖延對某問題做出決定。 ” “ 如果你買了它，要想脫手也能高價賣出，對于你的家，又何嘗沒有幫助呢？ ” 8 說服的一般原則：是為了實(shí)現(xiàn)合作服務(wù) ?注意強(qiáng)調(diào)彼此間利益的一致性； ?要有耐心，并善