【正文】 企劃建議 6 月底本項目將針對已認購客戶進行最后一次確認動作。 C 廣告媒體運作方式 采用媒體突擊的方式，在貴州都市報、貴陽晚報整版交叉投放，短時間發(fā)布大量廣告訊息。根據(jù)受眾對廣告類文章的心理排斥特性，軟文發(fā)布以消息稿短文形式出 現(xiàn)，不宜直接切入項目賣點，以增強文章說服力，制造并且引導(dǎo)輿論。選擇廣播作為輔助媒體加強攻擊力度。 尾盤階段廣告計劃（ 2021 年 5 月 —— 2021 年 8 月） 時間 媒體 形式 /預(yù)算 主題 5 月 8 日周四 貴陽晚報 彩半版 / 萬 精品保留房全面公開 ，連環(huán)大禮感謝厚愛！ “在大花園里，我們一家人都很開心！” “小孩每天都要去水邊玩，花花草5 月 15 日周四 貴州都市報 彩半版 / 萬 5 月 22 日周四 貴陽晚報 彩半版 / 萬 5 月 30 日周四 貴陽晚報 彩半版 / 萬 6 月 5 日周四 貴陽晚報 彩半版 / 萬 6 月 12 日周四 貴州都市報 彩半版 / 萬 6 月 19 日周四 貴陽晚報 彩半版 / 萬 6 月 26 日周四 貴陽晚報 彩半版 / 萬 7 月 3 日周四 貴州都市報 彩半版 / 萬 弘展房地產(chǎn)策劃有限公司 第 32 頁 7 月 10 日周四 貴陽晚報 彩半版 / 萬 草認得比我多！” 三、項目銷售策略 價格策略： 根據(jù)前一階段銷控績效和市場反應(yīng)的情況顯示，我們前期制定的價格策略及價格執(zhí)行方式取得預(yù)期效果，并且基本為市場認同。 由于對購車條件限制多，優(yōu)惠度較小，刺激不足， SP 活動推出后對車房同購的推動并不明顯，目前幾乎看不到印有興隆花園標(biāo)志的車在路面行駛。會所陽光中庭舉行法式冷餐會，推出簽約下定客戶抽大獎活動，大獎為 20— 30 萬中高弘展房地產(chǎn)策劃有限公司 第 35 頁 檔汽車一部，其余各等獎項為家用電器等，拉開獎品等級。在會所中庭舉辦珠寶玉石展示，以高檔飾品的尊貴品味吸引目標(biāo)客源前往看房下定。 c、 10 月 5 日開盤第二月第一周周六 當(dāng)月以法國紅酒展銷為法國活動月第二主題。 B 本案開盤 SP 活動建議 本案的位置處于城郊結(jié)合部，主要客源是市區(qū)內(nèi)的成功人士和周邊城郊縣的企業(yè)主人群，進入 9 月公開強銷時，報紙媒體以項目賣點為訴求，爭搶市區(qū)高層住宅高價位戶型的客源，其間以各種方式的SP 活動炒作人氣，輔以各種折扣優(yōu) 惠，催促客戶落訂，以達到個案快速去化?，F(xiàn)階段貴陽市場較具規(guī)模的 SP 活動有： a 在水一方 弘展房地產(chǎn)策劃有限公司 第 33 頁 新太乙房開開發(fā)的“在水 一方”項目原名“雅典娜”廣場 ,由于房開商原因開發(fā)延遲，為重新塑造項目形象，改名為“在水一方”。 弘展房地產(chǎn)策劃有限公司 第 30 頁 廣告方向 視現(xiàn)場銷售狀況確定平銷期的廣告主題，根據(jù)公開強銷反應(yīng)的市場需求，有選擇的對部分廣告訴求再進行強化，這個階段在著重產(chǎn)品品質(zhì)的介紹上，特別針對個別戶型的銷售難點重點投放廣告。進入 平銷期 廣告投放量逐步減少，至 尾盤階段 以項目塑造的高檔形象與既有客戶的口碑為吸引客源的途徑。 我們推薦噴水池常青藤廣告牌及規(guī)劃局位置，地處人流、車流匯集的交通、商業(yè)中心，廣告曝露面積合理，能產(chǎn)生較 強的廣告沖擊力。我們在 6 月份對現(xiàn)場工程進度、工地形象的實際狀況加以評估，如果現(xiàn)場工程進度、工地形象的進展情況良好，可辦理預(yù)售許可證，直接進入公開銷售期簽約售房階段，則可以提早進入市場與其它競爭個案爭奪客源。 物業(yè)管理隊伍提前進場，配合施工隊伍對場地進行管理，樹立 高品質(zhì)物業(yè)管理形象。故下階段企劃定位仍然延續(xù)“高尚名流”的高檔物業(yè)形象為主，并以自身環(huán)境的塑造為訴求；為了有效推動項目的銷售進程，在產(chǎn)品塑造、廣告宣傳上達到與物業(yè)形象定位相符的高度，并從現(xiàn)場管理、包裝以及廣告企劃應(yīng)該配合項目營銷的必然要求開展。 工地現(xiàn)場施工場地、其它舊樓房及墳地分布在周邊，影響整體環(huán)境。這一部分房屋的售價都較高，與別墅房的總價值在同一檔次上。 今年房地產(chǎn)市場的比拼不僅僅是價位 、地段等傳統(tǒng)房地產(chǎn)元素，更是開發(fā)商的綜合實力和項目產(chǎn)品力的比拼。多層、小高層的客戶群體多為市區(qū)客戶， 業(yè)主層次較高，公務(wù)員、機關(guān)干部占 30%，專業(yè)技術(shù)人士、公司高層白領(lǐng)占 40%。別墅區(qū)處于小區(qū)內(nèi)較高位置，相對其他組團獨立，有雙出口。 2350 元／ M2 起價，最高價不超過 2780 元／ M2。 產(chǎn)品訴求點 ：地段與綜合質(zhì)素，貴陽首席法國皇家風(fēng)情社區(qū)，正對未來城市中央公園，享受市中心別墅級生態(tài)環(huán)境；景觀住宅立體綠化，專業(yè)化物業(yè)管理，高標(biāo)準(zhǔn)會所。 二、三期項目現(xiàn)在已經(jīng)開始動工，調(diào)整了戶型結(jié)構(gòu)，以三居室平層、錯層為主，項目定位上以中天花園、藍波灣、智慧龍城、興隆花園等中 高檔物業(yè)為競爭對手，預(yù)計二、三期將會在今年的 5 月開盤，價格未向社會公開，在去年的房交會上曾經(jīng)以 3150 元／ M2 起價對市場進行過試探，估計開盤時與之相差不大。 目前松山路已全面貫通，該項目正在建設(shè)陽光會所作為銷售部，一期處于做基礎(chǔ)階段，樣板房在2021年１０月建成。 項目劣勢 ： ? 有部分戶型的廚房設(shè)計開間較小，只有 米寬； ? 90～ 100M2 的戶型只設(shè)計成二房戶型，利用率不高； ? 小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施不足，生活便利性較差，沒有小區(qū)中心廣場和金融配套設(shè)施，雖然有會所、幼稚園等，由于受狹長地形限制，布置不夠合理，使用不方便。戶型以三居、四居為主，面積為 80— 94 M2113— 127 M 178— 215 M2（躍式）三個區(qū)段。（包含全省今年計劃興建經(jīng)濟實用住房 120 萬平方米，其中貴陽市 25 萬平方米。 2021 年 市弘展房地產(chǎn)策劃有限公司 第 4 頁 區(qū)內(nèi)不少項目 已經(jīng)開始銷售，現(xiàn)就將新開重點個案逐一分析如下： １、 欣歆園 ： 云南官房集團作為外省大型集團第一次進入貴陽開發(fā)的項目 —— 欣歆園。 b) 開盤起價較低，價格為 2080 元／ M2 起價，有較大號召力。設(shè)置了商業(yè)街、學(xué)校、醫(yī)療、會所、運動 等配套設(shè)施 。 項目劣勢： ? 項目位于 狹長的山間谷地， 社區(qū)兩側(cè) 地形 高差變化較大 ； ? 工期具有不確定性； ? 項目所處位置居住環(huán)境檔次較低，沿路而建，無法形成封閉式社區(qū)管理，社區(qū)整體性較差。 ? 二期戶型面積開始減小以適應(yīng)市場變化，樣板房已經(jīng)開放。 ? 銷售廣告面較廣，除在《貴州都市報》外，在省內(nèi)其它主要地、州、市當(dāng)?shù)孛襟w上也打廣告。 項目由 60 多棟多層、小高層和 49 套別墅共五個組團構(gòu)成，采用全框架結(jié)構(gòu)，得房率較高。別墅區(qū)一房一價， 52～ 182 萬／套（估計價格在 3500～ 4880 元／ M2）。 弘展房地產(chǎn)策劃有限公司 第 13 頁 由于房地產(chǎn)開發(fā)項目的增多，大多數(shù)房地產(chǎn)項目銷售的目標(biāo)群體必然要由收入“金字塔”頂?shù)母辉Ｈ后w向“金字塔”中下層的工薪階層轉(zhuǎn)化 ， 貴陽房產(chǎn)消費者將面對一個空前膨脹的供給市場。這與產(chǎn)品的品質(zhì)、位置以及物業(yè)管理有很大關(guān)系。但是外環(huán)境、工地現(xiàn)狀以及部分產(chǎn)品本身的缺陷對本案去化構(gòu)成極大影弘展房地產(chǎn)策劃有限公司 第 16 頁 響。 前一階段的廣告效 果達到預(yù)期理想 ,吸引了不少消費者關(guān)注，但認購客戶的比例與預(yù)期有一段落差 ,具體原因分析如下： 客戶未購原因 原 因 組數(shù) 比例 面積偏大，總價高，自備資金不足 93 35% 考慮房屋面積是 150 M2以下 13 5% 房屋面積偏小 5 2% 對本項目所處地理位置不能接受，太偏 48 18% 對小區(qū)配套設(shè)施不滿，無游泳池、網(wǎng)球場 125 47% 對周邊環(huán)境臟亂不滿，交通狀況不滿，并對道路及河流治理持懷疑態(tài)度 197 74% 現(xiàn)場只是一片空地，沒有任 何規(guī)模出來，待初具規(guī)模后再考慮 128 48% 花園面積不夠大（特別是前花園面積） 29 11% 對部分建筑形態(tài)不滿意（吊腳樓、雙拼側(cè)開門等） 37 14% 同行業(yè)人員來進行市調(diào) 51 19% 1房屋的密度大 11 4% 1對物業(yè)管理費 元 /m 較難 接受，并對物管方面是否完善持懷疑態(tài)度 24 9% 弘展房地產(chǎn)策劃有限公司 第 18 頁 1總數(shù) 266 100％ （表中每組客戶不止一項未購原因） 由上表可以看出：由于外環(huán)境臟亂、交通不便以及項目的進度慢、工地形象差等上表中所列主要原因，刺激不了客戶的購買 欲望 , 甚至于客戶因周邊環(huán)境惡劣質(zhì)疑高檔社區(qū)的立地條件，從而打消購買欲望。建議開發(fā)商投入適量資金對外環(huán)境進行整治包裝，以達到項目順銷的目的 : 沿河道路進行修整，改善道路條件，平整路面，減少塵土飛揚的狀況； 對現(xiàn)場基地外小區(qū)大門口的破舊建筑進行拆除，不能拆除部分以精神堡壘遮擋（如附圖一）； 從水口寺大橋到小區(qū)的道路右側(cè)的部分以造景方式進行包裝，不用廣告的表現(xiàn)方式處理（如附圖二）； 對水口寺大橋到小區(qū)沿路的破舊建筑外立面進行簡單裝修，店面重新粉刷，做成統(tǒng)一店招； 從水口寺大橋到小區(qū)道路沿河一側(cè)修建２米寬木棧道，設(shè)置休閑座椅，弱化外環(huán)境的不利影響，營造出法蘭西浪漫氣質(zhì)（如附圖三）； 水口寺大橋至小區(qū)加裝