【正文】 老年人群，青年人群對(duì)散白酒的接受程度較低。 以百老泉銷(xiāo)售的女兒紅酒為例，百老泉推出的女兒紅色澤紅潤(rùn)、酒品透亮、價(jià)格為23 元 /500ml（ 2020 年 12 月 15 日調(diào)價(jià)后的價(jià)格），而打著東北散酒或者純高粱散酒的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的女兒紅顏色掛杯，品質(zhì)低劣，價(jià)格也在 18 元 /500ml。除此之外，對(duì)于酒品的銷(xiāo)售，消費(fèi)者的口碑宣傳也是百老泉酒業(yè)連鎖專(zhuān)賣(mài)店的宣傳方式之一。而據(jù)筆者的調(diào)查，店鋪的二次裝修費(fèi)用相對(duì)較低，具體要裝修的地方有：店鋪的招牌、店內(nèi)刮膩?zhàn)印⒅谱髌? 北京航空航天大學(xué)北海學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 16 頁(yè) 牌形象墻、貨架修繕、貼壁紙，整體費(fèi)用不足一萬(wàn)元，加之總公司補(bǔ)貼的 1000 元裝修費(fèi)，需要店鋪?zhàn)孕谐袚?dān)的二次裝修費(fèi)用近七千元左右，店鋪的二次裝修對(duì) 于店鋪日后的發(fā)展有巨大作用。對(duì)于百老泉來(lái)說(shuō)，這些酒瓶與酒盒就是經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨的“門(mén)面”， 但是在近年來(lái)的進(jìn)貨中經(jīng)銷(xiāo)商們發(fā)現(xiàn)，進(jìn)回來(lái)的酒壺經(jīng)常有破損，對(duì)于盛酒的瓷壇來(lái)說(shuō)，破損更是嚴(yán)重。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，總公司調(diào)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商就要相應(yīng)調(diào)價(jià)。店鋪內(nèi)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)通常會(huì)用來(lái)上網(wǎng)、聊天、觀看視頻，店主并沒(méi)有充分的利用計(jì)算機(jī)的優(yōu)勢(shì)，為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造更多的便利，造成了資源的極大浪費(fèi)。百老泉酒業(yè)開(kāi)店十年至今，每個(gè)門(mén)店都有一批自己固定的消費(fèi)者，也是我們俗稱(chēng)的“老顧客”。百老泉酒業(yè)主要經(jīng)營(yíng)純糧散白酒、瓶裝酒以及養(yǎng)生藥酒，對(duì)于品牌本身來(lái)說(shuō)就充滿一種古色古香的古典韻味。只有消費(fèi)者覺(jué)得店鋪中經(jīng)營(yíng)的商品物超所值，才會(huì)更多的光顧店鋪。 其次，對(duì)于品牌附帶產(chǎn)品質(zhì)量難以保證、進(jìn)貨過(guò)程中貨品缺斤短兩、總公司價(jià)格調(diào)整頻繁的情況，筆者認(rèn)為，國(guó)家的監(jiān)督管理體制有待加強(qiáng)。根據(jù)圖 零售企業(yè)供應(yīng)鏈管理流程可以看出，連鎖零售企業(yè)的物流運(yùn)輸對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售有著重要的作用。每次進(jìn)貨時(shí)，其他門(mén)店的經(jīng)銷(xiāo)商都要提前寫(xiě)好需要進(jìn)貨詳單，然后通過(guò)電話訂貨或者親自去海南進(jìn)貨，在打電話訂貨的過(guò)程中雙方需要多次確認(rèn)訂單，增加了通話時(shí)間有時(shí)還因?yàn)檎Z(yǔ)言表達(dá)不清造成失誤。同時(shí)加強(qiáng)服務(wù)政策的完善，主要從會(huì)員卡與爭(zhēng)議處理兩個(gè)方面著手。 本文針對(duì)內(nèi)蒙古烏海地區(qū)百老泉酒業(yè)的發(fā)展淺析百老泉酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式中存在的問(wèn)題以及對(duì)策只是筆者的看法，針對(duì)所存在的問(wèn)題的了解還不夠深入和仔細(xì)，針對(duì)存在的問(wèn)題提出的解決對(duì)策還不夠全面，不能立竿見(jiàn)影的解決百老泉酒業(yè)烏海地區(qū)發(fā)展中存在的問(wèn)題。 最后，我真誠(chéng)地向在百忙之中抽出寶貴時(shí)間審閱我的論文和參加答辯的老師們表示誠(chéng)摯的感謝。從開(kāi)始選題到論文寫(xiě)作，趙老師都傾心相授，層層把關(guān)。除此之外，筆者認(rèn)為，公司可以大力開(kāi)發(fā)藥酒系列產(chǎn)品，研發(fā)更多養(yǎng)生保健的 特色藥酒，可以供更多種類(lèi)的消費(fèi)者飲用，同時(shí)保障消費(fèi)者的健康，從而提高百老泉品牌的廣泛適應(yīng)性。 北京航空航天大學(xué)北海學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 22 頁(yè) 保證品牌質(zhì)量增加市場(chǎng)占有率 菲利普?科特勒認(rèn)為，“顧客滿意是指一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果與他的期望值相比較之后，所形成的的愉悅或失望的感覺(jué)狀態(tài)”。這樣在正常情況下，可以大量節(jié)省商家尋找會(huì)員卡時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間，同時(shí)又可以滿足每家百老泉連鎖專(zhuān)賣(mài)店會(huì)員卡不可以互通使用的前提。法律與法規(guī)是消費(fèi)者權(quán)益、企業(yè)權(quán)益，還是國(guó)家利益的保障依據(jù)，因此，對(duì)于我國(guó)連鎖業(yè)的發(fā)展應(yīng)出臺(tái)規(guī)范連鎖經(jīng)營(yíng)健康發(fā)展的法律和法規(guī)。在本文第四章 章節(jié)中，筆者通過(guò)對(duì)內(nèi)蒙古烏海地區(qū)百老泉連鎖專(zhuān)賣(mài)店中 5 個(gè)主要經(jīng)銷(xiāo)商的采訪，指出了一些經(jīng)銷(xiāo)商與總公司之間的矛盾，本節(jié)筆者提出兩點(diǎn)建議。 通過(guò)上述實(shí)例，筆者認(rèn)為華 致酒行有很對(duì)方面是百老泉酒業(yè)連鎖專(zhuān)賣(mài)店可以參考和學(xué)習(xí)的，而首當(dāng)其沖的是店鋪的裝修方面。 但是隨之而來(lái)的也面臨一些缺陷，店鋪在擁有一定數(shù)量的“老顧客”之后，店鋪的經(jīng)營(yíng)者在穩(wěn)定收益的前提下就會(huì)忽視經(jīng)營(yíng)中的不足。本來(lái)是商家為了方便客戶而問(wèn)題也隨之而來(lái)，有的客戶經(jīng)常會(huì)忘記會(huì)員卡號(hào)，商家要在 2020 人中找一個(gè)人的名字，不僅難度 北京航空航天大學(xué)北海學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 18 頁(yè) 大而且時(shí)間浪費(fèi)也多。作為百老泉連鎖零售店的老板，由于加盟者本身的文化水平限制，本身建立建設(shè)企業(yè)文化的意識(shí)也不高，對(duì)企業(yè)缺少歸屬感。在百老泉的會(huì)員優(yōu)惠政策中，消費(fèi)者每買(mǎi)5000ml 的酒百老泉會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送 500ml 相同的酒。可以看出，總公司和加盟店之間是一種相輔相成的關(guān)系。在內(nèi)蒙古烏海地區(qū)， 12 家門(mén)店中，按照公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修的僅海勃灣區(qū)第二連鎖店以及海南區(qū)的總經(jīng)銷(xiāo)兩家店鋪。尤其在目前消費(fèi)疲軟的大環(huán)境下，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望降低。 隨著百老泉酒業(yè)在烏海地區(qū)長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，百老泉的品牌已經(jīng)深入消費(fèi)者的內(nèi)心，說(shuō)到散白酒，消費(fèi)者的第一觀念就是百老泉。 同時(shí)在經(jīng)營(yíng)十年的時(shí)間里，百老泉積累了一定規(guī)模的老顧客，這些老顧客對(duì)百老泉酒的質(zhì)量和味道都非常的放心滿意，當(dāng)顧客滿意后，便會(huì)口耳相傳，周而復(fù)始，百老泉的老顧客就越來(lái)越多，這為店鋪的長(zhǎng)期發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。根據(jù)這兩組數(shù)據(jù)可以看出，近年來(lái)烏海地區(qū)銷(xiāo)售額雖然一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，但各年度銷(xiāo)售狀況基本相似，除 2020 年地區(qū)整體銷(xiāo)售額有較大突破之外，各年度的銷(xiāo)售狀況沒(méi)有太大的變化。目前，烏海市海南區(qū)的百老泉酒坊為烏海地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)商，負(fù)責(zé)為烏海地區(qū)的百老泉連鎖加盟商提供貨源。 營(yíng)養(yǎng)酒系列 營(yíng)養(yǎng)型 女兒紅、狀元紅 大高粱系列 濃香型 A A48176。、 H50176。百老泉酒業(yè)開(kāi)業(yè)至今，以“純糧酒坊”為口號(hào)，十年內(nèi)一直保證酒的質(zhì)量和品質(zhì)，不論酒的價(jià)格高低，每一滴酒都讓消費(fèi)者放心滿意。經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈地努力，持續(xù)發(fā)展壯大，先后在東北、山東、江蘇、江西、河北、陜西等地建立了白酒生產(chǎn)基地，近萬(wàn)家百老泉酒坊連鎖專(zhuān)賣(mài)店遍及全國(guó)三十多個(gè)省、市、自治區(qū)，在全國(guó)白酒消費(fèi)者中享有盛譽(yù)。運(yùn)用各種調(diào)查研究方法，分析出企業(yè)所處的各種環(huán)境因素，即外部環(huán)境因素和內(nèi)部能力因素。 零售連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì) 近年來(lái)，國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境仍然充滿不穩(wěn)定因素，消費(fèi)者的消費(fèi)需求變得多種多樣。近年來(lái)，世界各國(guó)的企業(yè)都看中了中國(guó)這塊肥沃的土地，逐漸把其連鎖門(mén)店向中國(guó)發(fā)展，形成了越來(lái)越多的跨國(guó)連鎖企業(yè)。 [12] 認(rèn)識(shí)連鎖經(jīng)營(yíng)的種類(lèi)，才可以更好的明確本文筆者研究的百老泉酒業(yè)屬于哪一種連鎖經(jīng)營(yíng)模式，可以從根本上進(jìn)行區(qū)分和辨別?？偛坎扇】v深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點(diǎn)，零售點(diǎn)也毫無(wú)疑問(wèn)地必須完全接受總部的指揮。 研究方 法 本文主要運(yùn)用 SWOT 分析方法、文獻(xiàn)研究法、實(shí)地研究法進(jìn)行論文的撰寫(xiě)。第二，自有品牌占據(jù)重要地位。進(jìn)而，日本零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)這種模式逐漸盛行，并控制了大部分零售業(yè)，二戰(zhàn)以后，日本連鎖零售企業(yè)大榮、八百伴、伊藤洋華堂等均憑借這種模式得到了快速發(fā)展。但是，通常的特許權(quán)使用費(fèi)，最合理的解釋是分配利潤(rùn)，加盟商可以在分支機(jī)構(gòu)和該公司的整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行投資。 學(xué)者 Andrew kostecka 對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)進(jìn)行了全面的研究，認(rèn)為連鎖經(jīng)營(yíng)的最大優(yōu)勢(shì)在于特許經(jīng)營(yíng)，可以通過(guò)無(wú)資本的擴(kuò)張來(lái)獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 [5]由此可以看出，連鎖經(jīng)營(yíng)彌補(bǔ)了單個(gè)零售商店的不足，使得商家利潤(rùn)得到最大化同時(shí)又滿足了消費(fèi)者的消費(fèi)需要，可謂達(dá)到了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的雙贏。 [2]因此，連鎖的觀念也漸漸被這些企業(yè)所熟知，并很快被運(yùn)用到其他各類(lèi)型的產(chǎn)品之上產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。 [1]內(nèi)蒙古烏海市地區(qū)的百老泉酒業(yè)連鎖專(zhuān)賣(mài)店在 2020 年進(jìn)入烏海市場(chǎng)以來(lái)，十余年的時(shí)間內(nèi)全市分布 12 家分店，在烏海地區(qū)的散白酒銷(xiāo)售店鋪中比較具有影響力。內(nèi)蒙古烏海市作為一個(gè)新興發(fā)展的城市，市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇較高，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，連鎖加盟企業(yè)在烏海有著較好的發(fā)展前景。 但是目前我國(guó)的連鎖經(jīng)營(yíng)還處于發(fā)展階段的前提下，百老泉公司連鎖加盟專(zhuān)賣(mài)店在分布、企業(yè)數(shù)、量、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、銷(xiāo)售額、規(guī)范化程度等方面，與國(guó)際水平及我國(guó)市場(chǎng)容量相比都有很大差距。 本文通過(guò)分析內(nèi)蒙古烏海地區(qū) 百老泉酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，提出適合百老泉酒業(yè)加盟店面的運(yùn)作方式及發(fā)展策略，有效的尋求百老泉酒業(yè)連鎖加盟店更好的發(fā)展。 關(guān)于我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，賀昆的《從零開(kāi)始 —— 連鎖經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作與管理》一書(shū)認(rèn)為，連鎖經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是商品流通領(lǐng)域與現(xiàn)代化大生產(chǎn)原理的結(jié)合。 綜上所述，國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的研究大多是停留在一個(gè)較為寬泛的基礎(chǔ)上的，缺乏有針對(duì)性的對(duì)連鎖企業(yè)下設(shè)連鎖經(jīng)營(yíng)店的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行分析，缺乏理論與實(shí)踐的結(jié)合，本人力 圖通過(guò)本次論文將百老泉酒業(yè)下設(shè)的連鎖專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)模式完整具體的呈現(xiàn)出了，達(dá)到理論與實(shí)踐相結(jié)合的目的。 [7] Rubin（ 1978）首先提出連鎖加盟的原因，不是解決資源缺乏問(wèn)題，而是解決代理人的問(wèn)題。 [8] 日本零售業(yè)的發(fā)展主要從二戰(zhàn)時(shí)期開(kāi)始，經(jīng)歷了新一輪的生命周期之后，在 70 年代末開(kāi)始發(fā)生變革。大型連鎖零售集團(tuán)引進(jìn)先進(jìn)的流通技術(shù)，逐步增強(qiáng)了零售業(yè)對(duì)制造業(yè)的在市場(chǎng)上的控制能力，同時(shí)利用信息管理系統(tǒng)對(duì)銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)進(jìn)行即時(shí)管理從而提高管理效率。歐洲連鎖零售企業(yè)開(kāi)始逐步開(kāi)拓自有品牌來(lái)占據(jù)相應(yīng)市場(chǎng)，同時(shí)歐洲零售商的平均自有品牌市場(chǎng)占有率比較高，并且高于其他地區(qū)， 每年保持高速增長(zhǎng)。通過(guò)SWOT 分析方法，找出百老泉酒業(yè)在烏海地區(qū)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅；通過(guò)文獻(xiàn)研究法尋找論文的理論支撐，同時(shí)作為解決百老泉酒業(yè)烏海地區(qū)發(fā)展中存在的問(wèn)題提出解決對(duì)策的參考；通過(guò)實(shí)地研究，對(duì)烏海地區(qū)的百老泉酒業(yè)連鎖店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀充分的了解和認(rèn)識(shí)，進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析，最終完成論文。直接連鎖的主要任務(wù)在“渠道經(jīng) 營(yíng)”，意思指透過(guò)經(jīng)營(yíng)渠道的拓展從消費(fèi)者手中獲取利潤(rùn)。從連鎖加盟的分類(lèi)中筆者可以明確知道，百老泉酒業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式屬于上述連鎖經(jīng)營(yíng)的種類(lèi)中的第三種，自愿加盟模式。根據(jù)美國(guó)商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)，目前美國(guó)的連鎖企業(yè)中，有近 400 家企業(yè)擁有海外連鎖店，加盟店總數(shù)高達(dá)三萬(wàn)多家。在這樣一個(gè)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，中國(guó)的零售連鎖企業(yè)的發(fā)展面臨前所未有的壓力、挑戰(zhàn)與機(jī)遇，其經(jīng)營(yíng)模式也發(fā)生了巨大變化 ：從小型獨(dú)立店鋪到連鎖經(jīng)營(yíng)或超級(jí)綜合商店。外部環(huán)境因素包括機(jī)會(huì)因素和威脅因素，它們是外部環(huán)境中直接影響企業(yè)發(fā)展的有利和不利因素，屬于客觀因素。 [16]在全國(guó)各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域中，以東北、華北、西北地區(qū)的銷(xiāo)售店鋪分布最為廣泛，銷(xiāo)售額也相對(duì)較高。 百老泉酒業(yè)連鎖加盟店 2020 年在烏海地區(qū)開(kāi)設(shè)第一家連鎖店后， 2020 年當(dāng)年就開(kāi) 北京航空航天大學(xué)北海學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第 10 頁(yè) 立了第二連鎖店，之后在 05 年 — 08 年的時(shí)間里，百老泉酒業(yè)連鎖店逐漸由烏海市海勃灣區(qū)向海南區(qū)和烏達(dá)區(qū)擴(kuò)展，至今百老泉連鎖加盟店已經(jīng)分布到烏海市下設(shè)的 各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，店鋪總數(shù)達(dá) 12 家之多。、 H60176。、 A45176。十年時(shí)間里，百老泉酒業(yè)散白酒的價(jià)格也由于近年來(lái)物價(jià)上漲略有上揚(yáng)，仍以高粱原漿 40176。而 2020年 — 2020 年兩年的銷(xiāo)售額有 較大增長(zhǎng)，也不排除近年來(lái)物價(jià)上漲以及百老泉公司多次上調(diào)酒價(jià)的因素，更是因?yàn)榻陙?lái)購(gòu)買(mǎi)百老泉品牌白酒的消費(fèi)者偏向于購(gòu)買(mǎi)較高價(jià)位的高檔的散白酒而使得 2020 年 — 2020 年度的銷(xiāo)售額大幅增加。 百老泉酒業(yè)烏海地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展弱勢(shì)（ Weakness） 百老泉酒業(yè)在烏海十年來(lái)，有從頭一直堅(jiān)持開(kāi)店至今的銷(xiāo)售人員，也有店鋪因?yàn)?自己的經(jīng)營(yíng)不善或其他問(wèn)題開(kāi)不下去導(dǎo)致店鋪關(guān)門(mén)的。十年的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，時(shí)間見(jiàn)證了酒的品質(zhì)，隨著消費(fèi)者的口耳相傳，百老泉酒業(yè)在烏海擁有很大的潛在市場(chǎng)。隨著百老泉酒業(yè)在烏海地區(qū)的發(fā)展，其營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)被廣大消費(fèi)者所接受，但整體的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)中仍然存在一些不足，找出這些不足才能讓店鋪更好的向前發(fā)展。店鋪經(jīng)營(yíng)十年的時(shí)間里，沒(méi)有令人耳目一新的宣傳，沒(méi)有讓顧客滿意的店鋪裝修升級(jí)，即使有再好的服務(wù)態(tài)度也很難讓消費(fèi)者完全滿意。筆者通過(guò)對(duì)內(nèi) 蒙古烏海地區(qū)百老泉連鎖專(zhuān)賣(mài)店中 5 個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的采訪，發(fā)現(xiàn)本地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商與總公司之間存在一定的問(wèn)題，具體表現(xiàn)如下： 1． 經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映百老泉下設(shè)的區(qū)域經(jīng)理在走訪各個(gè)門(mén)店的時(shí)候偏重于形式主義，對(duì)于總公司營(yíng)銷(xiāo)精神的傳達(dá)不明確，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商反映的問(wèn)題解決程度低，問(wèn)題的反饋率也偏低，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商與總公司之間的這條“紐帶”變得作用低微。如果每桶酒按照 50L 計(jì)算，經(jīng) 銷(xiāo)商的利潤(rùn)中要去掉 5L 贈(zèng)送酒，這本身就降低了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，若酒桶中酒的容量繼續(xù)不足的話，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)就更低了，這樣會(huì)降低經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)熱情，長(zhǎng)期以往不利于百老泉 北京航空航天大學(xué)北海學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 第