【正文】 家獲最高信用評(píng)級(jí)的金融機(jī)構(gòu)。 在目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)總體發(fā)展與發(fā)達(dá)國(guó)家相差甚遠(yuǎn)的情況下 ， 我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說(shuō)推銷向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階段 ， 營(yíng)銷觀念滯后 ， 保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高 ，中國(guó)平安作為中國(guó)的一家保險(xiǎn)公司，同樣也存在著這些問(wèn)題 。公司業(yè)務(wù)人員就表示“作為財(cái)險(xiǎn)公司 ，我們有一批原有的財(cái)險(xiǎn)團(tuán)體客戶，公司可以直接為其提供人身意外險(xiǎn)；另外，財(cái)險(xiǎn)公司可以將財(cái)險(xiǎn)與人身意外險(xiǎn)進(jìn)行捆綁，為客戶提供人身和家庭的綜合保障，而這些是壽險(xiǎn)公司無(wú)法做到的，因?yàn)椤侗ｋU(xiǎn)法》規(guī)定產(chǎn)險(xiǎn)公司可以經(jīng)營(yíng)人身意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)，可禁止壽險(xiǎn)公司涉足財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這一舉措有利于平安分散風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)。 2020 年，上海人均保費(fèi)已達(dá)到 元人民幣，是全國(guó)人均保費(fèi)的 8— 9 倍。另外，因?yàn)閷?shí)力有限，加上不在稅前提取“巨災(zāi)準(zhǔn)備金”，使保險(xiǎn)企業(yè)相應(yīng)險(xiǎn)種承保范圍過(guò)于狹窄，一些大的災(zāi)害不能保，也不敢保，即使有些災(zāi)害承保了，條件也相當(dāng)苛刻。主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律、社會(huì)文化、人口、自然、投保人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷渠道、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)水平、經(jīng)營(yíng)狀況等因素。我國(guó)內(nèi)地壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度是從西方國(guó)家引入的。 其次 ,要保 證品牌質(zhì)量。超值服務(wù)是貫穿 保險(xiǎn)險(xiǎn)種開發(fā) 、 市場(chǎng)營(yíng)銷 、 售后服務(wù) 全過(guò)程的 ， 也就是說(shuō)要 “ 以顧客為導(dǎo)向 ”，向 顧客 提供最 適合的保險(xiǎn) 產(chǎn)品、最 優(yōu)質(zhì) 的 售后 服務(wù)。 實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤(rùn)放在同等重要位置上。 挖掘新的營(yíng)銷客戶資源 民營(yíng)企業(yè)家以及派生出的新一代打工族 改革開放以來(lái) ,民營(yíng)企業(yè)得到長(zhǎng)足發(fā)展 ,已成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱 ,民營(yíng)企業(yè)家藝術(shù)與信息工程學(xué)院 2020屆本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 16 風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)也在不斷增強(qiáng) ,這就成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的切入點(diǎn)。開展農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是 我國(guó)為解決農(nóng)民問(wèn)題而展開的基本保險(xiǎn) ,是為了規(guī)避農(nóng)村老齡化風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)農(nóng)民合法權(quán)益的需要 ,同時(shí)也有利于增加農(nóng)民的有效需求 ,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)。近年來(lái) ,工資接連上漲 ,新錄用的公務(wù)員 在試用期的工資標(biāo)準(zhǔn)也都有相應(yīng)的提高。 社區(qū)保險(xiǎn) 開設(shè)社區(qū)保險(xiǎn)的核心就是以消費(fèi)者為中心 ,依托社區(qū) ,深入保源 ,了解并滿足消費(fèi)者的需求 ,根據(jù)市場(chǎng)需要 ,創(chuàng)新保險(xiǎn)品種 ,解決個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品供求脫節(jié)的矛盾 ,中國(guó)平安可以 在社區(qū)的顯要位置開設(shè)具有保險(xiǎn)銷售服務(wù)功能的門市連鎖店 ——— “保險(xiǎn)超市”。銀行保險(xiǎn)是將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起 ,并通過(guò)客戶資源的整合與銷售渠道的共享 ,提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù) ,以一體的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還能充分適 應(yīng)人們作息時(shí)間的變化 ,打破傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的時(shí)空限制 ,為客戶的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)創(chuàng)造條件。 平安從一開始就確立了走市場(chǎng)路線，完全依靠市場(chǎng)自身的規(guī)則發(fā)展至今。金融系列）， [M].中國(guó)人民大學(xué)出版社， 2020 [16]吳榮 .中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書 [M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社， 2020 [17]劉社期 .大力開發(fā)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)技術(shù)創(chuàng)新保險(xiǎn)業(yè)務(wù) .廣東 藝術(shù)與信息工程學(xué)院 2020屆本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 21 致 謝 時(shí)光匆匆如流水，轉(zhuǎn)眼便是大學(xué)畢業(yè)時(shí)節(jié)，春夢(mèng)秋云，聚散真容易。本人完全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。 （保密論文在解 密后遵守此規(guī)定） 作者簽名 : 二〇 一 〇年 九 月 二十 日 藝術(shù)與信息工程學(xué)院 2020屆本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 24 致 謝 時(shí)間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過(guò)去，在這四年的學(xué)習(xí)生活中，收獲了很多，而這些成績(jī)的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開的。郭謙功老師淵博的知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。 回首四 年，取得了些許成績(jī)，生活中有快樂(lè)也有艱辛。他無(wú)論在理論上還是在實(shí)踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對(duì)于我以后的工作和學(xué)習(xí)都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導(dǎo)。 在我的十幾年求學(xué)歷程里，離不開父母的鼓勵(lì)和支持，是他們辛勤的勞作，無(wú)私的付出，為我創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)條件，我才能順利完成完成學(xué)業(yè)，感激他們一直以來(lái)對(duì)我的撫養(yǎng)與培育。 另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過(guò)的同學(xué)朋友對(duì)我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實(shí)，給我留下了很多難忘的回憶。經(jīng)過(guò)這次畢業(yè)設(shè)計(jì)，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問(wèn)題的能力、合作精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進(jìn)步 。對(duì)本文的研究做出重 要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體均已在文中以明確方式標(biāo)明。在論文的寫作過(guò)程中，也得到了許多同學(xué)的寶貴建議，同時(shí)還到許多在工作過(guò)程中許多同學(xué)的支持和幫助，在此一并致以誠(chéng)摯的謝意。在新環(huán)境下的機(jī)會(huì)和威脅面前，結(jié)合這些公司內(nèi)部的優(yōu)劣勢(shì)，平安保險(xiǎn)公司應(yīng)采取多元化、國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略和 差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并著重在產(chǎn)品創(chuàng)新、 市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌等方面加強(qiáng)發(fā)展，必將保持其市場(chǎng)領(lǐng)先地位并獲得更大成功。本文將中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)作為觀察分析對(duì)象，運(yùn)用營(yíng)銷管理、服務(wù)營(yíng)銷等課程中所學(xué)的理論作為分析工具，找到具體有效的解決方法。隨著網(wǎng)絡(luò)的逐步普及 和深入 ,網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)也應(yīng)運(yùn)而生 ,并成為保險(xiǎn)銷售的一個(gè)重要渠道?！氨ｋU(xiǎn)超市”作為一種新型的營(yíng)銷方式 ,有著許多無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。 家庭中的獨(dú)生子女 獨(dú)生子女是父母的至愛 ,他們的健康、教育、創(chuàng)業(yè)等話題是父母所關(guān)注的焦點(diǎn) ,如果保險(xiǎn)在進(jìn)行險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、展業(yè)方面對(duì)這部分人群進(jìn)行量身定做 ,相信市場(chǎng)空間定會(huì)很廣闊。近期 ,北京大興區(qū)的 萬(wàn) 農(nóng)民將率先擁有農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)政府補(bǔ)貼賬戶。 農(nóng)村的廣大群眾 保險(xiǎn)營(yíng)銷展業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)“重城市 ,輕農(nóng)村”已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。第 二， 拋開促銷策略 ， 加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。第三 ， 要以廣告形象為工具 ， 把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢(shì)等特征有效地展示給公眾 ， 以爭(zhēng)取良好的市場(chǎng)地位。其宗旨是把顧客 對(duì)保險(xiǎn) 需求作為公司開發(fā)產(chǎn)品的源頭 ， 以顧客為核心 ,最大限度地使顧客感到滿足。首先 ,要設(shè)計(jì)好品牌名稱。 要加強(qiáng)保險(xiǎn)立法、執(zhí)法、保險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓、保護(hù)、規(guī)范和對(duì)保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)化的宣傳。根據(jù)《保險(xiǎn)管理暫行規(guī)定》，保險(xiǎn)公司償付能力不足額在 20— 40％者，就要限期停業(yè)整頓，超過(guò) 40％時(shí)，公司應(yīng)依法申請(qǐng)破產(chǎn)。而我國(guó)整個(gè)中資保險(xiǎn) 企業(yè)的總資產(chǎn)加起來(lái)也不過(guò) 4500 多億人民幣。 小型企業(yè)迅猛發(fā)展 （ 1） 保險(xiǎn)企業(yè)規(guī)模小 衡量一個(gè)國(guó)家保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的指標(biāo)主要有兩項(xiàng)：一是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量、分布；二是從業(yè)人員的數(shù)量和質(zhì)量。而中國(guó)平安，作為中國(guó)三大保險(xiǎn) 公司之一，自然成為了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與外國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的希望。保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的相關(guān)服務(wù)不到位 ， 這些不足之處都在一定程度上影響了 中國(guó)平安 的發(fā)展。1995 年 10 月 1 日《保險(xiǎn)法》的頒布實(shí)施使得保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理有法可依 ， 更加規(guī)范。 ② 公眾優(yōu)勢(shì)：中國(guó)平安很注意自己在消費(fèi)者心目中的形象，因此中國(guó)平安自建立以來(lái)就沒有停止過(guò)在消費(fèi)者心中塑造良好形象，其中一個(gè)很重要的方面就是熱心公益事業(yè)，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。中國(guó)平安以電話中心和互聯(lián)網(wǎng)為核心，依托門店服務(wù)中心和專業(yè)直銷業(yè)務(wù)員，構(gòu)建具有統(tǒng)一品牌管理系統(tǒng)和服務(wù)界面的平安 3A 服務(wù)體系，使客戶無(wú)論何時(shí) ，何地，以何種方式，都可以享受到中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的滿意服務(wù)。 ③ 管理理念：國(guó)際知名公司“麥肯錫”提供的經(jīng)營(yíng)管理咨詢，使中國(guó)平安引入了國(guó)際先進(jìn)管理理念，從而得以更快、更好地與國(guó)際接軌，順應(yīng)了中國(guó)加入 WTO 后的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入來(lái)衡量，平安人壽為中國(guó)第二大壽 險(xiǎn)公司，平安產(chǎn)險(xiǎn)為中國(guó)第二大產(chǎn)險(xiǎn)公司。公司為香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司，股票代碼分別為 2318 和 601318。由于經(jīng)濟(jì)差異以及財(cái)富分配不均衡等方面的原因，各國(guó)家和地區(qū)保險(xiǎn)密度存在較大差異。亞洲四小龍 (韓國(guó)，中國(guó)香港，新加坡和中國(guó)臺(tái)灣 )一共占有 %的市場(chǎng)份額，020040060080010001200美國(guó) 日本 英國(guó) 意大利 中國(guó)0%5%10%15%20%25%30%總保費(fèi)（萬(wàn)億美元）份額藝術(shù)與信息工程學(xué)院 2020屆本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 7 小于中國(guó)和印度市場(chǎng)占有率之和。與中國(guó)水平相當(dāng)?shù)氖且獯罄?，總保費(fèi)收入 1693600億美元，占世界份額 %，位列第 6 位， 2020 年，則位列中國(guó)之后。從本質(zhì)上說(shuō)，外部環(huán)境是不可控的，而內(nèi)部環(huán)境則可以控制。 （ 1） 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是指保險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)努力所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目的和標(biāo)準(zhǔn)。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受保險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較 高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的 “ 養(yǎng)兒防老 ” 觀念，保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把外部環(huán) 境與內(nèi)部因素結(jié)合起來(lái)，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。 保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析 保 險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成的，它們相互作用，相互制約。公共關(guān)系對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷能夠產(chǎn)生積極的作用。指保險(xiǎn)公司在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上：根據(jù)營(yíng)銷需要給投保人以折扣費(fèi)率的策略。 （ 2） 費(fèi)率策略 ① 低價(jià)策略。險(xiǎn)種和費(fèi)率是決定著保險(xiǎn)公司是否永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要因素。 （ 3） 保險(xiǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性活動(dòng)過(guò)程。作為保險(xiǎn)公司不能創(chuàng)造保險(xiǎn)需求，而只能通過(guò)各種方式影響、刺激和發(fā)掘人們的保險(xiǎn)需求，將保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)行為，并推出各種適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品滿足這些需求。這一概念從保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的、中心和手段三個(gè)方面，概括了現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心思想。本人授權(quán) 大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過(guò)的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過(guò)的材料。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。 關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)營(yíng)銷；中國(guó)平安；環(huán)境分析；營(yíng)銷策略 藝術(shù)與信息工程學(xué)院 2020屆本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） V ABSTRACT This article, based on China’ s Ping An Life Insurance Company Limited’ s brand strategy as the main body, or carrying out a detailed exposition. By China insurance business is growing rapidly, services expanding, and the market system, perfecting laws and regulations, the gradual improvement of supervision level enhances unceasingly, risk effectively guard, but pared with the developed countries have bigger difference, the analysis of China insurance industry development status and puts forward some Suggestions. Through the analysis of the insurance industry environment for China, the peace of the internal condition analysis, using marketing management of the basic theory, from product, price, promotion and so on sales channels, expounds the ping an insurance pany production life insurance separated after marketing strategy adjustment, through professional management, the moderate sales channel fusion, and establishing the