【正文】 ② 尋求顧客認同 ③ 鼓勵客戶提問 ④ 讓顧客動手 ⑤ 設定購買標準 B級營銷課程 繞車介紹考試 ? 每項配備為 6分，最高分 60分。那我們就已經(jīng)看到了成功的路標了！ 繞車前的準備工作 ? 方向盤調(diào)整至最高位置 ? 確認所有座椅都調(diào)整回垂直位置 ? 鑰匙 ? 駕駛員的座椅盡量后移 ? 前排乘客座椅前移 ? 座椅的高度調(diào)整至最低的水平 ? 收音機的選臺，磁帶、 CD的準備 ? 車輛的清潔 ? 確保電瓶有電 B級營銷課程 ? 從左前方開始介紹 ? 打開發(fā)動機艙 ? 從又方乘客側(cè)觀察側(cè)面 ? 從后面觀看并打開行李箱 ? 在駕駛座廁處觀看 ? 進入車輛內(nèi)部 “” 六方位介紹順序 六方位介紹法 駕駛座側(cè) 內(nèi)部 左前方 前方 后方 乘客側(cè) B級營銷課程 流線型外形 低風阻系數(shù) 雙圓晶鉆頭燈 車身尺寸 4187/1650/1465 VW標志 同色保險杠 路合金輪轂 軸距： 2460 精湛制作工藝 車身顏色 六方位介紹配置 左前方介紹配置 B級營銷課程 發(fā)動機艙介紹配備 ? 發(fā)動機（排量，形式，結(jié)構(gòu)，性能參數(shù)，百公里油耗） ABS 變速箱 發(fā)動機 液壓底座 前部碰撞吸能區(qū) 吸能保險杠 下沉式發(fā)動機 先進發(fā)動機 管理系統(tǒng) EGAS 電子油門 CANBUS B級營銷課程 乘客側(cè)介紹配備 全金屬封閉承載式車身 雙面鍍鋅鋼板 多層全塑油箱 后復合扭力梁半獨立懸掛 加強型側(cè)面防撞桿 密封隔音車門 四輪碟剎 麥克弗遜前懸掛 185/60R14輪胎 MSR ABS+EBV 油箱蓋開啟 B級營銷課程 后部介紹配備 車頂天線 同色后 保險杠 整體式 雙色尾燈 高位自動剎車燈 后部碰撞吸能區(qū) 行李箱手扣 超大容積行李箱 B級營銷課程 駕駛座側(cè)介紹配備 六向調(diào)整前排 駕駛座椅 四向調(diào)節(jié)方向盤 雙集控 中控門鎖 液壓離合器 第三代電子 防盜系統(tǒng) 運動型防潛滑座椅 四門防夾電動窗 燃爆式安全帶 寬敞的駕駛空間 B級營銷課程 車輛內(nèi)部介紹配備 黑色表皮注塑儀表板 電子液壓伺服 助力轉(zhuǎn)向 空調(diào)花粉過濾器 伸縮式轉(zhuǎn)向柱 上下高低可調(diào)方向盤 防眩內(nèi)后視鏡、整體式頂燈、化妝鏡燈 隱蔽式杯托 高級防盜音響 可潰式踏板 發(fā)動機 電子防盜裝置 雙色內(nèi)飾 藍色背光儀表顯示 自動溫控可變排量空調(diào) 前排雙安全氣囊 B級營銷課程 車輛內(nèi)部介紹配備 可翻轉(zhuǎn)后排座椅 三重密封 隔音車門 兒童安全鎖 寬敞的腿部空間 高度可調(diào)頭枕 B級營銷課程 繞車介紹技巧 ? 尋求客戶認可 ? 讓顧客參與 ? 鼓勵顧客提問 ? 鼓勵顧客動手 ? 沖擊式介紹（ FBI） FBI ? 配備（ Feature) ? 好處（ Benefit) ? 沖擊（ Impact) B級營銷課程 客戶「購買」的是 …… ? 競爭產(chǎn)品對比 他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務」能為他們帶來的「效益」而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務」感興趣而購買 競爭產(chǎn)品對比 熱情和自信心 不攻擊競爭產(chǎn)品 比較適合性而不是哪一款車更好 不與顧客爭辯，讓顧客自己作結(jié)論 ? 競爭產(chǎn)品對比技巧 強調(diào)優(yōu)勢 轉(zhuǎn)化劣勢 設定購買標準 B級營銷課程 顧客購買動機分析 ? 動力強勁 ? 高度安全 ? 操控優(yōu)異 ? 精湛工藝 ? 優(yōu)美外形 ? 豪華舒適 ? 科技先進 ? 完善服務 分組討論 ? 請針對顧客不同購買動機寫出具體重點介紹配備，寫出銷售話術(shù)并做出沖擊式介紹 ? 每項購買動機寫出 5項配備 購買動機 配備（ F） 好處（ B） 沖擊（ I） 動力 安全 操控 先進 外形 舒適 工藝 服務 B級營銷課程 情景角色模擬演練 ? 請一位學員扮演顧客，意味學員扮演銷售員，演示接待顧客的技巧和如何運用繞車介紹技巧去針對客戶購買動機進行產(chǎn)品介紹 繞車介紹考試 試題一： 分數(shù) 100分，時間 15分鐘（學員 5分鐘準備， 10分鐘繞車介紹）一位學員扮演對安全性非?？粗氐念櫩停晃粚W員扮演銷售代表針對 POLO的安全配備對其進行繞車介紹，要求至少說出十項安全配備。B級營銷課程 B級銷售技巧培訓手冊 內(nèi)部資料嚴禁外傳： 版權(quán)歸上海大眾汽車有限公司所有 B級營銷課程 B級營銷課程 目 錄 助理師銷售流程 3 展廳接待 11 需求分析 22 繞車介紹 33 試乘試駕 50 面對異議 56 價格商談 68 交車 82 B級營銷課程 助理式銷售流程 B級營銷課程 B級營銷課程 控制區(qū)的概念 銷售成功的要素 信心 需求 購買力 B級營銷課程 助理式銷售流程 B級營銷課程 助理式銷售 VS傳統(tǒng)式銷售 ? 一樣的時間 ? 不一樣的做法 ? 不一樣的結(jié)果 助理式銷售 VS傳統(tǒng)銷售 展廳接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 報價成交 處理異議 B級營銷課程 真實一刻（ MOT） 作為一個消費者，過去的一年或半年中，你是否有購買消費特別滿意或特別不滿意的難忘經(jīng)歷？ 你是否會在小小的時刻，因小小的印象而作出小小的決定？ 小小時刻 小小印象 小小決定 B級營銷課程 顧客的期望值 重要的 MOT以及超越方案 期望 5 10 5 0 重要的 MOT的標準 顧客非常關心的 顧客期望值較低的 多超越一個 MOT的顧客期望值，就意味著增加 1%的成交率！ 你能超越多少？現(xiàn)在就來嘗試！ 現(xiàn)實 B級營銷課程 結(jié)束語 ? 讓我們開始探索助理式銷售 ? 我們會比以前做的更好 ? 就從展廳接待的第一聲問候開始 現(xiàn)在，就是現(xiàn)在： B級營銷課程 展 廳 接 待 B級營銷課程 第一印象的重要性 ? 第一印象對以后的影響 ? 當客戶走進展廳，我們應有的態(tài)度 ? 舒適區(qū)的營造 一個周末的下午，對于你來說，今天是一個重要的日子，因為今晚你將和你交往已