新產(chǎn)品的渠道平衡法則(doc)-營銷渠道-文庫吧在線文庫
【正文】 勵政策。但是這個跨國公司的銷售管理人員還沒有從成功的慣性中擺脫出來，拒絕了經(jīng)銷商們的要求。 多數(shù)情況下，在渠道激勵政策方面犯上述錯誤的企業(yè)，往往都是一些比較成功的企業(yè)，正是因為這些企業(yè)以前比較成功，所以，成功的慣性也比較大，于是就犯下一廂情愿的錯誤。在價格穿底之后，經(jīng)銷商無法盈利，他們就會向廠家轉(zhuǎn)嫁危機，向廠家索要各種形式的返利。任何一個企業(yè)都無法承受新產(chǎn)品過快夭折的反復打擊。這種策略會隨著基礎產(chǎn)品的競爭越來越激烈而變得越來越重要，最后的勝利完全取決于企業(yè)提供增值業(yè)務的能力。 我們可以把增值服務看作是一種新產(chǎn)品，這種新產(chǎn)品的特殊之處是：它是依賴基礎產(chǎn)品的銷售而銷售的。新產(chǎn)品進入渠道之后，會有一個 “老化 ”的過程，在初期，價格會保持穩(wěn)定，不會立即穿底。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 6 頁 在消費品行業(yè)，經(jīng)常能夠看到這樣的現(xiàn)象：很多企業(yè)的出廠價比經(jīng)銷商的批發(fā)價高，一級批發(fā)價比二級批發(fā)價高。 另外再舉一個例子，有一個做洗衣粉的國內(nèi)企業(yè)推出洗發(fā)水 產(chǎn)品，由于使用同樣的渠道，于是這個企業(yè)就基本沿用了原來洗衣粉的渠道激勵政策，只是返利比洗衣粉的返利增加 1 個點，達到 5 個點。 2020 年，該公司要推出一種新產(chǎn)品。很多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時候，不考慮渠道的承受能力、不加分析地就套用老產(chǎn)品的渠道和銷售政策，這給新產(chǎn)品的失敗埋下了隱患。 2020 年，國內(nèi)某飲料公司一下子推出維 C 可樂、熱帶水果賓治、鮮橙汁飲品、冰紅茶、飲用 純凈水 、冰淇淋維 C 汽水等 6 大系列 30 多種飲料，因為同時推廣的產(chǎn)品種類、規(guī)格太多，無法判斷哪種產(chǎn)品更容易銷售，導致推廣重點不明，當某些暢銷產(chǎn)品出現(xiàn) “斷貨 ”時，又有很多滯銷產(chǎn)品積壓在倉庫，形成巨額庫存。同時
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