營(yíng)銷渠道管理計(jì)劃-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 財(cái)務(wù)資信度高，現(xiàn)金流量不少于＃＃萬(wàn)，其運(yùn)作資金的流轉(zhuǎn)率較高。 提供具有法律效力的資信證明及可抵押的不動(dòng)產(chǎn)。代理商、分銷商代理多種品牌其目的是為了拉長(zhǎng)產(chǎn)品線，降低銷售成本，從而達(dá)到提高單位產(chǎn)品的利潤(rùn)。因素四是銷售商對(duì)產(chǎn)品信息及產(chǎn)品技術(shù)的把握能力。促銷目的更多是打擊對(duì)手、刺激需求的一種手段。因此，對(duì)中間商的激勵(lì)過(guò)程實(shí)質(zhì)也是一個(gè)利潤(rùn)分配的過(guò)程，包括短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)、利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)等多種因素。（二） 預(yù)期利潤(rùn)，中間商的加入不僅會(huì)考慮當(dāng)期的盈利，還會(huì)評(píng)估生產(chǎn)商的未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r。生產(chǎn)商必須系統(tǒng)的針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)不確定性因素，制定策略性計(jì)劃。而爭(zhēng)取渠道成員的基本原理是根據(jù)渠道成員由短期利潤(rùn)、預(yù)期利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算期望利潤(rùn)，并根據(jù)人的有限理性、信息不對(duì)稱與不充分的原理影響他們的決策。其交貨時(shí)間不超過(guò)＃＃個(gè)工作日；對(duì)于超過(guò)銷售指標(biāo)以外的訂單，中間商應(yīng)在＃＃工作日前向生產(chǎn)商下單。如產(chǎn)品市場(chǎng)的導(dǎo)入價(jià)格、成熟市場(chǎng)價(jià)格，產(chǎn)品銷售旺季價(jià)格、淡季價(jià)格等。此外，信息管理的不當(dāng)也可能帶來(lái)中間商的壓價(jià)。總之，在價(jià)格機(jī)制的設(shè)計(jì)方面固然重要，但更重要的是價(jià)格機(jī)制的管理。若仍不達(dá)要求者，予以淘汰。對(duì)眾多信息予以甑別、提煉，形成有價(jià)值的客戶資料和市場(chǎng)資料。應(yīng)將客戶信息從上游向下游擴(kuò)充、完善，使企業(yè)管理逐步向用戶延伸。其目的是在于通過(guò)提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引和保持客戶，優(yōu)化面對(duì)客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本。3. 生產(chǎn)商對(duì)銷售商的年終反利政策。由于在價(jià)格體系的設(shè)計(jì)上采用差異化價(jià)格體系，可能會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性。價(jià)格體系混亂、價(jià)格策略的不得力均會(huì)影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度。當(dāng)然這是中間商準(zhǔn)入條件合格的情況所考慮的例外因素。對(duì)其提供足夠的技術(shù)支持是必要的，生產(chǎn)商應(yīng)采取有效措施對(duì)中間商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，提升其服務(wù)能力。（三） 利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)。隨著生產(chǎn)廠商營(yíng)銷渠道的日益成熟，單位產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)逐漸會(huì)下降。因此，在貨款的支付上應(yīng)在代理或分銷合同條款中明確規(guī)定貨款的支付方式、部分中間商的信用額度與期限等。目前一般的中間商資信度較差，對(duì)于廠家產(chǎn)品廣告宣傳的實(shí)效性方面令人質(zhì)疑。產(chǎn)品的信息度方面，對(duì)于中間商的產(chǎn)品銷售主要受多方面的制約：其一是直接采購(gòu)客戶對(duì)產(chǎn)品信息的把握度；其二是產(chǎn)品采購(gòu)這一行為給直接采購(gòu)客戶可能帶來(lái)的利益；其三是銷售商與客戶的溝通能力。生產(chǎn)商在其管理上也應(yīng)是多渠道，不斷的評(píng)估代理商，確定哪種渠道應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤(rùn)的客戶，哪種渠道應(yīng)實(shí)行薄利多銷，服務(wù)于大批量的客戶。二、 分銷商準(zhǔn)入制度 分銷商的公司注冊(cè)資金不少于＃＃萬(wàn)，同行業(yè)或同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)不少＃＃年。同樣分銷商也不是越多越好，主要受區(qū)域性的目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)指數(shù)、分布狀況等因素影響。集成商和工程商是直接面對(duì)行業(yè)客戶，承擔(dān)最為直接的客戶售后服務(wù)。由于受規(guī)模和價(jià)格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出貨。直接參與區(qū)域性的廣告宣傳，與代理商、分銷商共同進(jìn)行鋪面宣傳，從不同程度上監(jiān)督代理商，評(píng)估分銷商。各實(shí)體在營(yíng)口銷渠道中分別充當(dāng)不同的角色，其功能和職責(zé)的體現(xiàn)應(yīng)幾個(gè)方面來(lái)看。從體系的構(gòu)建到流程的控制，成員的甑選到終端的管理，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都影響生產(chǎn)商的當(dāng)期與遠(yuǎn)期效益。具體而言，從以下幾個(gè)方面來(lái)看：營(yíng)銷渠道組織體系的構(gòu)建營(yíng)銷組織架構(gòu)圖： 采
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