壽險(xiǎn)的意義與功用銷售話術(shù)11頁(yè)doc-保險(xiǎn)話術(shù)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 盡管保險(xiǎn)日趨普及，但有些人的觀念仍不是很清楚。這哪里說得過去呢？ 我們都看過很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等籍口延遲買保險(xiǎn)，結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。 壽險(xiǎn)的意義與功用銷售話術(shù) 以下案例摘自臺(tái)灣出版的一本人壽保險(xiǎn)的書，書中的例子，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，對(duì)投?？蛻簦瑢?duì)有意或無意于保險(xiǎn)的人們，都很有意義，因此摘錄部分，希望對(duì)大家有所幫助。沒錯(cuò)！飛機(jī)掉下來，僥存的機(jī)會(huì)渺茫，但事實(shí)上，更加統(tǒng)計(jì)，飛機(jī)出事率是四百萬分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機(jī)會(huì)想到保險(xiǎn)，每天上高速公路與危機(jī)搏斗卻說保險(xiǎn)不急。若是一家之主平 時(shí)沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用要留給太太及小孩去 承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候，買一個(gè)理想的保險(xiǎn)，由自己想辦法來付費(fèi)呢？ “ 或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費(fèi)也不太吃力，這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。麻煩的是，通常不會(huì)立刻就走，有時(shí)在病床上拖死拖活的好一段時(shí)間。 ” 邱先生點(diǎn)點(diǎn)頭，同意我的說法，說道： “ 這點(diǎn)我相信，不過我是在想這份說明書中項(xiàng)目這么多，我到底是全部保還是保一部分就好？ ” 我回說： “ 邱老板，既然這樣，您更應(yīng)該馬上研究，因?yàn)榧偃鐩]有立刻處理，等我去后，您才發(fā)覺有些細(xì)節(jié)必須由我解釋和 說明，這么一來，豈不是更浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間。另外有一次有個(gè)客戶的朋友主動(dòng)找我投保，經(jīng)過我仔細(xì)調(diào)查，才知道他已經(jīng)因胃癌開過刀，但他想隱匿不告而投保，當(dāng)然被我拒絕了。 ’ 我絕對(duì)相信，因?yàn)槟冉】涤种?jǐn)慎小心，但很多事情卻不是自己的因素造成的。問題是有了家人，有了下一代，為了替他們著想，是否該慎重考慮。 吳先生說： “信基督教或拜菩薩都是勸人為善，但是一個(gè)人或一個(gè)家庭一旦發(fā)生任何意外事故，能夠加上物質(zhì)安慰的， 只有保險(xiǎn)事業(yè)做得到，因此，不妨稱 ?新光保險(xiǎn)公司 ?為 ?新光教 ?。 ? 又有人說， ?保險(xiǎn)是人類二十世紀(jì)最大的發(fā)明。 我：請(qǐng)問許先生，您一開始管理工廠時(shí)，技術(shù)上要有問題的話， 您會(huì)向誰請(qǐng)教呢？ 許：這還用說，當(dāng)然是找專家了？ 我：為什麼不去找賣檳榔的呢？ 許：開玩笑，他怎么會(huì)懂！ 我：你 太太有沒有研究過保險(xiǎn)或者讀過保險(xiǎn)方面的書呢？ 許：沒有！ 我：您也知道有問題問專家，可是現(xiàn)在有一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)素有研究的人在您面前，您不問他，反二丟給不太了解保險(xiǎn)的太太傷腦筋，您這做法可能不太恰當(dāng)吧！ 許：你說的很有道理，可是我必須聽聽太太的意見，這個(gè)家畢竟是我們倆組成的。 第二個(gè)原因是保險(xiǎn)公司為了保護(hù)所有被保險(xiǎn)人的權(quán)益，必須審慎接受每個(gè)申請(qǐng)的案件，凡道德因素不佳，身體機(jī)能不好，財(cái)務(wù)狀況不良者，必先予以過濾，因此一個(gè)能被保險(xiǎn)公司接受的人，必然也會(huì)珍惜自己的安危。要是他今天心情不好或剛好有事，那摸你不高興，當(dāng)然他也很不痛快。所以，您已經(jīng)有很多的財(cái)富，不但需要買保險(xiǎn)，更應(yīng)該多買一些。況且我們提供給您的體檢，是不需要花錢的，您只要挪出一點(diǎn)時(shí)間就可以了，何樂而不為呢？這也是為自己身體負(fù)責(zé)的一個(gè)機(jī)會(huì)。 您先承保，幾年后您的血壓如果降低，且持續(xù)維持正常標(biāo)準(zhǔn)，我們可以再?gòu)?fù)檢，將保費(fèi)降低為標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)。因?yàn)檫@幾年賺到投機(jī)錢的人太多了，但在短短幾個(gè)月時(shí)間又耗費(fèi)一空，轉(zhuǎn)盈為虧的人也不少了，所以投資不見得完全有利已是大家的共識(shí)。 。 銀行存款不易達(dá)成自己的需要目標(biāo)，因?yàn)樘菀装胪咎犷I(lǐng)了。單以投資而言，因?yàn)檫@些錢都是收于客戶的資金，所一定以要顧及安全，流通與收益性的原則，監(jiān)管單位 ——財(cái)政部也對(duì)保險(xiǎn)業(yè)資金使用范圍訂定許多限制，這些限制包嚴(yán)要求投資對(duì)象的條件，投資金額的比率等，所以基本上保險(xiǎn)公司不太可能有暴利產(chǎn)生。 例 13 加費(fèi)投保我不要 保險(xiǎn)公司無法確實(shí)估計(jì)到被保險(xiǎn)人的身體狀況，已危害到保險(xiǎn)公平的原則。 我這么說，并非是大家一定會(huì)生病，不過人有旦夕禍福，很多情況是我們無法控制及掌握的。而個(gè)人所擁有的財(cái)產(chǎn)并不全部等于現(xiàn)金。一個(gè)人如果心情不好或者剛好有事，而跟他見 面的人又不識(shí)趣地談一些他并不很樂意聽的事，很可能加重他的不愉快。況且為太太及小孩買保險(xiǎn)，就象為他們提供一個(gè)溫暖的家及衣食無缺的生活，這是一家之主無法逃避的責(zé)任，除非您把這一家之主的權(quán)利丟給太太，否則您應(yīng)該自己下決定。 中國(guó)有句古語 ： ?藥醫(yī)不死病，佛渡有緣人。這也是吳先生回饋社會(huì)的用心。小偷不一定上門，你能放心不鎖門嗎？每家保險(xiǎn)公司的死亡理賠率，總在 左
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