壽險(xiǎn)的意義與功用銷(xiāo)售話術(shù)11頁(yè)doc-保險(xiǎn)話術(shù)-展示頁(yè)
2024-08-27 11:04本頁(yè)面
【正文】 ，在還沒(méi)有功成名就時(shí)，不小心發(fā)生事故，不論是意外還是重大的疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了，省得其他人麻煩，頂多籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。 “ 我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是這個(gè)社會(huì)變數(shù)太大了，很多變化有時(shí)不是我們可以掌握的。 “ 他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地，在社會(huì)上創(chuàng)一番事業(yè)，光耀門(mén)楣，或者希望到了晚年，因?yàn)槟愕年P(guān)系而不虞衣食匱乏。 ” 例 3 我死后錢(qián)給別人領(lǐng)，不需要買(mǎi)保險(xiǎn) 人在危急時(shí)才會(huì)想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)？ 盡管保險(xiǎn)日趨普及，但有些人的觀念仍不是很清楚。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我卻不這么認(rèn)為，我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等，才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。試想，您是要拿微薄得離職金走路 呢？還是接受減薪 20%得安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現(xiàn)在不要您收入的20%，我只要您拿出 10%就可以買(mǎi)到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障，您真的會(huì)受不了嗎？ ” 老王沉吟一番，又說(shuō)： “ 你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但一下子拿出收入的 10%買(mǎi)保險(xiǎn)，好象太貴了。 但他卻說(shuō)： “ 付不起保險(xiǎn)費(fèi)了，我這個(gè)月已經(jīng)透支了，哪還有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，何況保費(fèi)這么貴，我哪買(mǎi)得起？ ” 我說(shuō)道： “ 保險(xiǎn)買(mǎi)不起？或許是吧，但有個(gè)狀況您必須了解。這哪里說(shuō)得過(guò)去呢？ 我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買(mǎi)、貸款未還清等籍口延遲買(mǎi)保險(xiǎn)，結(jié)果在尚未買(mǎi)保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。這是因?yàn)槌鲩T(mén)舟車(chē)緊迫，看起來(lái)危機(jī)重重。 但一天沒(méi)保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去，因?yàn)橐坏┏隽耸?，一家大小可能長(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車(chē)坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。我通常作這么樣的分析 —— 沒(méi)錢(qián)買(mǎi)衣服，湊合一下還可穿；沒(méi)有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒(méi)有新進(jìn)口 車(chē)，開(kāi)開(kāi)二手國(guó)產(chǎn)車(chē)或騎機(jī)車(chē)也可以到達(dá)目的地；沒(méi)有閑錢(qián)去飯店，小餐館一樣可以酒足飯飽；然而保險(xiǎn)不趕快買(mǎi)，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事人將后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。 壽險(xiǎn)的意義與功用銷(xiāo)售話術(shù) 以下案例摘自臺(tái)灣出版的一本人壽保險(xiǎn)的書(shū)，書(shū)中的例子，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，對(duì)投?？蛻簦瑢?duì)有意或無(wú)意于保險(xiǎn)的人們，都很有意義，因此摘錄部分，希望對(duì)大家有所幫助。 例 1 等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō) 為什么要讓最急迫的事情延遲到變成一件悔恨莫及的悲痛？ 太多人經(jīng)常拿 “ 不急著現(xiàn)在辦，等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)吧！ ” 這句話來(lái)作籍口，到底保險(xiǎn)是急還是不急呢？ 急不急，要看狀況而定。 因此，沒(méi)有新衣服，也可以出門(mén)；沒(méi)有新房子，老房子一樣?。粵](méi)有新車(chē)，照樣上街；一天不吃飯，不會(huì)餓死。 一般人出國(guó)旅游，總會(huì)詢問(wèn)旅行社是否有辦旅行保險(xiǎn)，有的人覺(jué) 得只保兩百萬(wàn)不夠，又自己向保險(xiǎn)公司加保。沒(méi)錯(cuò)！飛機(jī)掉下來(lái)，僥存的機(jī)會(huì)渺茫，但事實(shí)上，更加統(tǒng)計(jì)，飛機(jī)出事率是四百萬(wàn)分之一，而高速公路上的汽車(chē)出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機(jī)會(huì)想到保險(xiǎn)，每天上高速公路與危機(jī)搏斗卻說(shuō)保險(xiǎn)不急。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些 后果往往是始料 不及的！ 例 2 付不起保費(fèi) 如果您的公司宣布減薪 20%，要不要接受，會(huì)不會(huì)受不了？ 我建議好友老王要為家人買(mǎi)一份保險(xiǎn)，因?yàn)樗椅蹇谥豢克粋€(gè)月三萬(wàn)多薪水維持，最需要一份保險(xiǎn)來(lái)依靠?，F(xiàn)在景氣不是很好，若是您得老板因公司運(yùn)營(yíng)不佳，下了一道解困方案：大家一律減薪 20%，不愿意接受得人，可以立刻辭職。 ” 我問(wèn)道： “ 老王，您并不一定要一次就拿出三、四萬(wàn)元買(mǎi)保險(xiǎn)，您可以化整為零，以半年繳、季繳或月繳來(lái)分?jǐn)偂Ｈ羰且患抑髌?時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備，萬(wàn)一發(fā)生事故后，這些費(fèi)用要留給太太及小孩去 承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，誰(shuí)忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢(qián)的時(shí)候，買(mǎi)一個(gè)理想的保險(xiǎn)，由自己想辦法來(lái)付費(fèi)呢？ “ 或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容，您全家獲得保障，付費(fèi)也不太吃力，這才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。 有一天，我在老客戶那兒聊天時(shí)，他們公司一個(gè)二十多歲的業(yè)務(wù)員在一旁說(shuō)：“ 我不用保險(xiǎn)，我自己一個(gè)人，死了錢(qián)給別人拿，我有什么好處！ ” 我隨即說(shuō)： “ 你怎么可以這么說(shuō)呢？ ” 再用教訓(xùn)的口吻對(duì)他說(shuō)： “ 你實(shí)在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊，聽(tīng)了你這樣講，心里作何感受？ ” 他不敢吭聲。
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