【正文】 滴滴地建立人際關(guān)系，因希望有朝一日成為杰出的業(yè)務(wù)員而嚴(yán)于自律。 建功立業(yè)的秘訣是“立即行動”。 ①摒棄找借口的惡習(xí)。 ②按時拜訪你所約定的準(zhǔn)客戶，按量完成拜訪人數(shù)。 世界上最偉大的推銷員曼狄諾就經(jīng)常對自己說：“今天是我新生命的開始”以進(jìn)行自我暗示，給自己生理能量充電。 查理士 修瓦普不說一句話，只是在地板定了一個很大的“ 6”字，就出去了。希爾的自我暗示法。今天我要在這葡萄園里，從那技頭最高而結(jié)果最多的葡萄藤上，摘下智慧的葡萄。 失敗不再是我奮斗的代價。培植橄欖樹 ——一切樹木之王 ——需要一百年。變成奇妙的源泉，永不停止，創(chuàng)造幻境，并使你做出你不能理解的事情。 ★時間是無法挽留的，就像那東逝之水，只可流去，不可流回，這一天結(jié)束時，時間只會留做明天待用。不對！他還失掉了他本可以掙得的五個先令 ” ?特別訓(xùn)練 善于集中時間。一旦要運(yùn)用，便不會浪費(fèi)時間。 合理安排你的時間 “凡事經(jīng)合理安排才有序，有序才能出成果。 B、在這五至十位準(zhǔn)客戶中，你認(rèn)為哪一個最重要，哪一個次之，哪一個相對來說最不重要，用“ 3”或“ A、 B、C”標(biāo)出。 因為浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)生命，浪費(fèi)機(jī)會。 ?心情點(diǎn)滴 瑪麗 早上沒有干擾，安詳、寧靜，讓你有一種幸福的感覺，你會覺得必須為了達(dá)成目標(biāo)努力工作，而且任何發(fā)生在你身上的好事都是你該得的。尤金首先為這么早打擾他致歉，但是他告訴尤金，他已經(jīng)起來好幾小時了。 C、每天都堅持如此。 合理化建議： 以下幾個方面可以幫助你準(zhǔn)確做出是否淘汰準(zhǔn)客戶的決定： ①考慮如果你堅持說服他所花的時間與所得的回報，是否等值？ ②考慮是否有無法克服的障礙？ ③考慮準(zhǔn)客戶自身方面的問題：如觀念、收入等。 ②細(xì)心標(biāo)示準(zhǔn)客戶檔案與文件夾 真正做到分類整理，然后按序號標(biāo)明類別、次序。 ②不必要的恐懼 處理任何事情，千萬不要因擔(dān)憂和恐懼而將自己的力量分散。即使這種影響只是在下意識里，終究會讓你的推銷不夠持之以恒，從而造成中途退卻的結(jié)果。 飯量不佳，或感覺到餓，但又吃不了多少。 如果你的得分在 45—50分之間，說明你的身體健康；得分在 30—45分之間，說明你的健康狀況欠佳； 20—30分之間，你的身體狀況非常糟糕，你必須下力氣改變你的健康狀況。 稍不注意，就患感冒。 A—符合自己的情況； B—比較符合自己的情況； C—有時符合，有時不符合； D—不符合自己的情況。 作為一名壽險行銷人員，擁有健康的體魄尤其重要。 ④無謂的后悔 后悔只能浪費(fèi)你的精力和時間，消耗你的心智和體力，此外，別無好處！ 特訓(xùn)第二十八日 一切的成就，一切的財富，都始于身心健康 ——古格言 成功法則十： 健康的體魄 ?理論基礎(chǔ) 身體是革命的本錢！這名話雖然有點(diǎn)老掉牙，但卻反映著一個實實在在的真理：身體健康是人的安身立命之本。以下有四個時間大盜，希望你多加留意，以便慢慢地將它們克服。找出你的懶惰根源，對癥下藥，從偷懶之人轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極上進(jìn)之人。 淘汰無價值的準(zhǔn)客戶。一個不守時的人，是很難贏得客戶信任的。達(dá)爾梅奇是知名人士中訪問時間最早的人之一，他曾經(jīng)是美國最有權(quán)勢、最有名的參議員。凱公司中的很多業(yè)務(wù)員都是有孩子的婦女，她們每天例行的工作包括煮早餐、準(zhǔn)備午餐及帶孩子上學(xué)。但有時這種差別又很明顯，貝爾就是這個例子。 B、最好先按重點(diǎn)區(qū)域排列，然后再按每一區(qū)域里重點(diǎn)客戶的先后次序排列。布朗說：“你可能非常努力工作，甚至因此在一天結(jié)束后感到沾沾自喜，但是除非你知道事情的先后順序，否則你可能從開始工作時距離你的目標(biāo)更遠(yuǎn)。沒有“自由時間”，完全處于被動、應(yīng)付狀態(tài)，不能自己支配時間，不是一名有能力的推銷員。 學(xué)習(xí)馮兩努的“節(jié)約時間法” ①隨身攜帶一本記事本。他常常說：“除了時間之外，我可以給予你任何東西。 ——希爾 成功法則八： 節(jié)省時間（上） ——如何有效利用時間 ?理論基礎(chǔ) 時間對任何人、任何事都一視同仁，既寬厚大方，又吝嗇專制。實際上，我要成為一名成功的壽險推銷員！ 合理化建議： ①讀這段文字時，一定要仔細(xì)，認(rèn)認(rèn)真真體味其含義，絕不使每一個字簡略，也不使每一句話簡化，以免忽視這里的暗示。在那里，金蘋果園里的金蘋果也不過是給我的一點(diǎn)點(diǎn)報酬而已。而那些已經(jīng)失敗的人，如果將他們一個個疊加起來，會比金字塔還高。 曼狄諾式的自我心理暗示法。 白班工人看見了地板上的“ 7”字，知道夜班的成績比他們好， 不覺產(chǎn)生了競爭心理。廠長說他試了種種方法，或命令、或獎勵，甚至許諾、奉承，工人就是提不起工作興趣。 還有一例是這樣的：兩個人先后到醫(yī)院胸透，其中一個患有肺結(jié)核，另一個健康。 心理暗示有積極與消極之分。 ② 摒險不良嗜好 如果你想要成為杰出的壽險行銷人員，你必須摒除一切不良嗜好。 習(xí)慣是一種很強(qiáng)大的力量。 你愿意成為哪一類業(yè)務(wù)員呢？ ?特別訓(xùn)練 從制訂工作計劃做起。他們的生意普通，和客戶的關(guān)系相當(dāng)好，往往不用到處找新生意，通常一兩個電話便把整周的推銷額填滿了，滿足了公司的一般要求后，便不肯再努力了。” ★自律是一個人走向成功的保證。拿上班族來說，單位規(guī)定的規(guī)章制度、作息時間等，就是“他律”，而我們自覺遵守這些規(guī)章制度，遵守上下班時間則是自律。當(dāng)你失敗后，你要更加努力去結(jié)識這位永遠(yuǎn)也交不夠的朋友。 當(dāng)你處于失敗的低潮中時，你不妨采取以下特訓(xùn)方式： ①在心理上做自己的對手。僅此而已，有什么可怕的。 ②一步一個腳印 茫茫的雪地上，一行腳印伸向遠(yuǎn)方。一天又一天，他抱著厚厚的資料，懷著“今天肯定會成功”的信念，不停地奔跑就這樣過了三年，他終于攻克了那塊“最難啃的骨頭”。齊藤竹之助選擇了總務(wù)部長作為主攻對象。 對于初涉推銷的業(yè)務(wù)員，客戶不分情由的拒絕像一柄利劍，肆無忌憚地摧折著業(yè)務(wù)員的自尊心、自信，它漫漠地消耗掉業(yè)務(wù)員的精力、時間。 每一項成功的背后都有初創(chuàng)者艱辛的淚水與汗水。如，先找你認(rèn)為最容易成交的客戶去拜訪。 要讓你的眼睛為你工作，就是要讓你的眼神專注別人，這不但能給你信心，也能為你贏得別人的信任。阿德勒指出：人類需要的無止境與博大而永恒的宇宙矛盾：即人類不可能超越宇宙，也無法掙脫自然法則的制約，這是造成人類自卑的最終根源。這次圣哲隊以 3：2的比分戰(zhàn)勝了雄獅隊。 ★自信可以創(chuàng)造奇跡，自信是你的生命和力量，自信是你創(chuàng)立事業(yè)之根本！ ?心情故事 丹普賽出生時四肢不全，只有半邊右足和一只右臂的殘端。希爾身上，自信表現(xiàn)為一種強(qiáng)大的成功欲望，可以客觀說，沒有自信，就沒有成功。 《 圣經(jīng) 》 中也有言稱“堅定不移的信心能夠移山。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)所有的心理活動歸結(jié)于自我意識并能加以控制時，你就不再害怕他人（你的客戶）會使你面紅、聲顫、手抖與不安。 給你自己搞一張測試紙，用一定時間，試試看。因為這可以使你對他人提供愛心服務(wù)，也可以使你有豐厚的經(jīng)濟(jì)收入，獲得生活物質(zhì)必需品。最后我強(qiáng)迫自己集中精力只去想下一個段落怎么寫，而不是下一頁，當(dāng)然更不是下一章。 生活離不開專注，壽險推銷員更離不開專注。 不要坐等完美，世上沒有完美的人，不斷地追求才是完美。按你的想法行動。他沿著鐵路走了好幾趟，那里的人都叫他“步行的史威濟(jì)”。 作為一各壽險行銷人員，多走些路意味著將能更好地接近準(zhǔn)客戶，使準(zhǔn)客戶從你的身上披到真誠與執(zhí)著；多走些路，不僅能使你獲得其他人所不能獲得的成功與財富，而且還能使你懂得生活的真諦就在于不斷的行走中。 從今天起，以后每早起來，昂然挺立，以熱情有力的手勢大呼：“只有敦促自己熱情地行動，你才能顯得有精神！” 自我激勵法 運(yùn)用如下提示語，大聲念誦： 我是幸福的人 這一天我很幸運(yùn)我，我將盡全力去做，去爭取每一次的機(jī)會，而且我得到過，今天和明天還將得到。 你說的“早安”是不是讓人覺得很舒服？你說的“恭喜你”是不是出于真心？你說“你好嗎”時的語氣是不是讓人很高興？熱情、自信、有力的話語不僅能振奮自己，而且能振奮他人。 ★熱情是戰(zhàn)勝困難的最好添加劑。他想，以自己有限的學(xué)歷，應(yīng)足以擔(dān)