【正文】 量，提高覆蓋率和市場占有率． 2．提高渠道成員利潤水平，由于相對節(jié)省中間環(huán)節(jié)，不但給零售商更多利潤，代理商的分銷積極性也得以調(diào)動起來． 3．推廣、促銷、服務(wù)活動深入到零售終端，統(tǒng)一的店面布置，規(guī)范的人員管理，快速的信息反饋有利于波導(dǎo)品牌形象建設(shè)． 4．營銷人員直接輔助參與零售終端的經(jīng)營活動，經(jīng)常和顧客接觸，對市場反應(yīng)的速度較快，能提高市場應(yīng)變能力． 各地區(qū)三級代理商 為了適應(yīng)市場格局的快速變化，東方通信對渠道體系進(jìn)行改革的工作迫在眉睫 變化 ?電信營業(yè)廳 ?連鎖店 ?一般零售店 ?新興渠道的崛起 ?移動電信運(yùn)營壟斷被打破 ?市場高速增長，手機(jī)銷售利潤越來越薄 ?產(chǎn)品 /技術(shù)領(lǐng)先性將讓位于營銷能力與服務(wù)能力 ?針對不同目標(biāo)市場的多樣化產(chǎn)品 零售商的構(gòu)成 零售行業(yè)特點(diǎn) 生產(chǎn)商的KSF ?利潤空間下降 ?用戶更加理性化，多元化 ?對大客戶的高質(zhì)量的服務(wù)越來越重要 ?移動電信運(yùn)營壟斷被打破，運(yùn)營商之間競爭激烈 市場驅(qū)動力 為了適應(yīng)市場格局的快速變化，東方通信對渠道體系進(jìn)行改革的工作迫在眉睫！??！ 遠(yuǎn)卓認(rèn)為，東方通信應(yīng)該建立分產(chǎn)品、多渠道的營銷體系 假設(shè)，非結(jié)論 大代理 運(yùn)營商 零售渠道 ?中國聯(lián)通 ?中國移動 上海飛訊數(shù)碼？ 直接銷售？ ?大型手機(jī)銷售連鎖（蜂星電訊、光大通訊、中復(fù)電訊、潤訊通訊） ?大型家電渠道總部（如：國美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂等） ?大型賣場（可與總部接觸，也可與當(dāng)?shù)刭u場聯(lián)系） ?大型 IT經(jīng)銷商（如神州數(shù)碼） ?大型百貨連鎖（如萬達(dá)） ?在某些省份直接控制省級代理商，或者取代省代理的角色 ?在某些城市建立“波導(dǎo)”直銷模式？ CDMA GPRS GSM 總代理 大客戶 ?團(tuán)購客戶（如政府、銀行等） ?適應(yīng)消費(fèi)需求，促進(jìn)手機(jī)向快速流轉(zhuǎn)品發(fā)展 ?降低渠道建設(shè)成本，增加市場競爭力 ?扁平化銷售渠道加快市場反饋速度 ?細(xì)分市場，擴(kuò)大市場滲透力 ?包銷某些機(jī)型 ?掌控主要市場的價(jià)格 ?保證企業(yè)物流和資金流 ?降低經(jīng)營和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ?獲得長期訂單 ?降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ?提高品牌知名度 但要應(yīng)對由于多品牌、多種類、多層次的營銷渠道所帶來的錯綜復(fù)雜的管理 組織管理 渠道質(zhì)量 渠道成本 渠道效率 業(yè)務(wù)流程 業(yè)績管理 組織變得多樣化，區(qū)域機(jī)構(gòu)的職能將多樣化，自有品牌與代理品牌的組織沖突將日見增加 多重機(jī)構(gòu)、多層結(jié)構(gòu)將使業(yè)務(wù)流程變得復(fù)雜 業(yè)績管理也將復(fù)雜 “無效代理”現(xiàn)象普遍存在，而總部卻無瑕管理 終端渠道多代理眾多品牌產(chǎn)品，如何保證其對東信的忠誠度？如何考核激勵？ “多層代理”“多重服務(wù)體系”將使渠道成本難以控制 如何讓渠道終端能快速響應(yīng)企業(yè)的決策成為問題？如總部的降價(jià)策略能否被終端接受等問題 渠道覆蓋 渠道覆蓋的廣度和深度如何規(guī)劃？ 商務(wù)通過去曾同時(shí)存在五種渠道模式 恒基偉業(yè) 核心代理商 一級代理商 地級代理商 縣級代理商 恒基偉業(yè) 核心代理商 一級代理商 地級代理商 縣級代理商 地級代理商 縣級代理商 地級代理商 縣級代理商 核心代理商 一級代理商 二級代理商 恒基偉業(yè) 恒基偉業(yè) 核心代理商 地級代理商 縣級代理商 恒基偉業(yè) 核心代理商 地級代理商 縣級代理商 縣級代理商 案例 在產(chǎn)品上市初期幾種模式并存使市場啟動快、開拓快，在公司創(chuàng)建初期效果明顯 優(yōu)點(diǎn)： 1. 生產(chǎn)廠商的風(fēng)險(xiǎn)較小，其推廣費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)、渠道建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)由代理商部分分擔(dān)。 ? 公司購買手機(jī)的數(shù)量很小。 ? 距離最優(yōu)用戶近，利于信息反饋。東方通信自主品牌手機(jī)的毛利率水平只有 10％左右，而同期波導(dǎo)、 TCL的毛利率分別在 16％、和 25％以上，差距比較明顯，而這將對公司手機(jī)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展能力構(gòu)成一定威脅 ?用在品牌推廣和終端渠道上的營銷費(fèi)用大幅上升。 1998年底，東信美國同步公司研發(fā)成功自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品東信 EC528手機(jī)，公司自主開發(fā)東信 EL系列手機(jī)產(chǎn)品、激光照排、光通信、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等。 世界某著名醫(yī)藥集團(tuán)亞洲的市場開拓戰(zhàn)略 。美國耶魯大學(xué)商學(xué)院 (Yale School of Management)MBA學(xué)位，清華大學(xué)自動化 /英語雙學(xué)士。尤其擅長于企業(yè)集團(tuán)成長戰(zhàn)略、 EBusiness戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式、風(fēng)險(xiǎn)投資運(yùn)作機(jī)制、創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資等方面的咨詢。 10年管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長于公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)與流程重組、企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)、人力資源體系等方面的咨詢。 ” —— 中國遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán) ， 魏家?？偛? “ 我們曾與麥肯錫 、 羅蘭貝格 、 九略等國內(nèi)外多家咨詢公司合作過 ， 其中有不少經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 。 知 識 產(chǎn) 權(quán) 條 款 在閱讀本建議書前，請確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識產(chǎn)權(quán)條款 重要說明 遠(yuǎn)卓非常榮幸能為東方通信提交此建議書。 如果決定不進(jìn)行本項(xiàng)目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司 ， 東方通信應(yīng)將本項(xiàng)目建議書歸還遠(yuǎn)卓 ， 并保證沒有留存本項(xiàng)目建議書的復(fù)印件 。 在國內(nèi)擁有廣泛的行業(yè)專家資源網(wǎng)絡(luò)和國際上的咨詢合作伙伴 自 98年成立以來，遠(yuǎn)卓服務(wù)過近 100家國內(nèi)居主導(dǎo)地位的企業(yè)，令遠(yuǎn)卓自豪的是客戶的高度評價(jià)（節(jié)選） …… 更為重要的是 …… 一些大客戶對遠(yuǎn)卓的咨詢實(shí)力充分信任 … . ? 遠(yuǎn)卓近期與中遠(yuǎn)集團(tuán)簽訂了第 7個(gè)項(xiàng)目協(xié)議 ? 遠(yuǎn)卓近期與中國五礦集團(tuán)簽訂了第 4個(gè)項(xiàng)目協(xié)議 ? 遠(yuǎn)卓近期與中國華能集團(tuán)簽訂了第 3個(gè)項(xiàng)目協(xié)議 ? … “ （ 遠(yuǎn)卓的咨詢 ） 我看不比麥肯錫差 。 ” —— 珠海九豐阿科集團(tuán) ，董事長 遠(yuǎn)卓集成國際著名咨詢公司的專業(yè)咨詢能力和對中國企業(yè)競爭環(huán)境的深刻認(rèn)識，為中國企業(yè)客戶提供高附加值的戰(zhàn)略及管理咨詢服務(wù) 一般 準(zhǔn)確 一般 卓越 專業(yè)的戰(zhàn)略咨詢能力 對中國的精準(zhǔn)認(rèn)識 科爾尼 羅蘭貝格 麥肯錫 波士頓咨詢公司 貝恩 其他國內(nèi)中小咨詢公司 埃森哲 安達(dá)信 中國的戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)導(dǎo)者 海外戰(zhàn)略兵團(tuán) IT 咨詢公司 遠(yuǎn)卓在中國咨詢市場上的位置 發(fā)展到第 4年，遠(yuǎn)卓開始探索服務(wù)鏈延伸，以咨詢服務(wù)集群模式進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，為核心客戶提供持續(xù)而全面的專業(yè)服務(wù) McK, BCG ATK, Bain Monitor IBM/PWC KPMG 漢普 Accenture CGEY 和君創(chuàng)業(yè) 專一性強(qiáng) 服務(wù)鏈延伸 注重品質(zhì) 注重?cái)?shù)量 ? 品牌力 ? CEO網(wǎng)絡(luò) ? 內(nèi)部知識平臺 /培訓(xùn) ? 市場營銷力度 ? 產(chǎn)品化運(yùn)作 /管理 ? 內(nèi)部培訓(xùn) ? 放棄機(jī)會 ? 保住已有機(jī)會 ? 增加機(jī)會 ? 進(jìn)攻性 杠桿 杠桿 遠(yuǎn)卓能夠?yàn)槠髽I(yè)提供以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎?wù) 投資與并購咨詢 戰(zhàn)略咨詢 管理咨詢 海外拓展戰(zhàn)略 /聯(lián)盟咨詢 信息技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃 電子商務(wù)咨詢 快速成長戰(zhàn)略咨詢 汽車 乳業(yè) 商業(yè) 基建 能源 機(jī)械制造 IT／電子 房地產(chǎn) 旅游 酒店 商業(yè)銀行 證券 現(xiàn)代物流 除專業(yè)咨詢中心之外，遠(yuǎn)卓具有為各行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù)的能力，行業(yè)范圍的廣度和深度 …. 電信 航運(yùn) 有線、傳媒 零售與代理 醫(yī)藥 現(xiàn)代農(nóng)業(yè) …… 遠(yuǎn)卓曾為以下行業(yè)客戶提供管理咨詢服務(wù) 客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)比例情況22%15%10%8%25%20%金融房地產(chǎn)電信、傳媒物流機(jī)械與汽車其他截止至 2020年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì) 對不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)，遠(yuǎn)卓均具有一定的咨詢積累，特別是在幫助國內(nèi)企業(yè)完成大型變革，提高運(yùn)作效率和財(cái)務(wù)績效方面的經(jīng)驗(yàn)超過國內(nèi)其他顧問公司以及大部分國外咨詢公司本土分支機(jī)構(gòu) 客戶企業(yè)性質(zhì)結(jié)構(gòu)比例情況40%22%11%27%國有企業(yè) 民營企業(yè)上市公司跨國企業(yè)客戶規(guī)模結(jié)構(gòu)比例情況29%23%18%30%超大型企業(yè)客戶( 總資產(chǎn)3002020億 RMB）大型企業(yè)（總資產(chǎn)5 0 －3 0 0億R M B ）中大型企業(yè)和民營企業(yè)（總資產(chǎn)1 0 －5 0 億R M B ）其他高速成長企業(yè)（總資產(chǎn)1 0 億R M B 以下）以上數(shù)據(jù)截止至 2020年 12月，按客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì) 客戶結(jié)構(gòu)比例情況 整合內(nèi)外部資源的知識管理系統(tǒng)是遠(yuǎn)卓的核心競爭優(yōu)勢 由遠(yuǎn)卓自行開發(fā)的知識管理系統(tǒng)：包括行業(yè)資料庫、項(xiàng)目資料庫、專業(yè)領(lǐng)域庫等三大類 遠(yuǎn)卓與多家在線信息提供商簽訂常年行業(yè)資料檢索協(xié)議，享有超過 50億字信息資料與統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的自由檢索權(quán) 客 戶 合 伙 人 項(xiàng) 目 組 外 的 項(xiàng) 目 審 查 小 組 項(xiàng) 目 組 提 交 成 果 客戶面對的不僅僅是項(xiàng)目小組，或某個(gè)顧問個(gè)人，而是整個(gè)遠(yuǎn)卓顧問團(tuán)隊(duì) ? 重要項(xiàng)目均由合伙人擔(dān)任項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人 ? 項(xiàng)目經(jīng)理均由項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問擔(dān)任 ? 所有提交客戶的報(bào)告與研討會材料均需接受遠(yuǎn)卓內(nèi)部各領(lǐng)域顧問集中的挑剔 ? 主要成果報(bào)告必須接受至少兩個(gè)合伙人的質(zhì)詢 遠(yuǎn)卓咨詢項(xiàng)目的質(zhì)量是以組織和系統(tǒng)的方式來保證 李 波 曾任德國羅蘭貝格管理咨詢公司首任上海首席代表，香港捷成集團(tuán)首席顧問，美國TILLINGGHAST公司顧問。 陳持平 曾任世界知名管理顧問公司 McKinsey中國研究部經(jīng)理。麥迪遜集團(tuán)（ Mitchell Madison Group）波士頓總部高級顧問、美國波士頓顧問公司 (BCG)管理咨詢顧問、英國殼牌石油公司 (Shell Oil)大中國區(qū)業(yè)務(wù)規(guī)劃總經(jīng)理、市場經(jīng)理等職。 美國最大機(jī)械制造商之一的的電子商務(wù)戰(zhàn)略 。 進(jìn)口手機(jī) 國產(chǎn)手機(jī) 市場占有率的格局將會重組 1998 1999 2020 50% 50% 2020 99% 95% 1% 5% 99% 1% 2020 15% 85% 國外主要手機(jī)廠商在中國的市場份額 % % % % % % % % 1997 2020 Motorola Nokia Ericsson Other 43% 5% 35% 17% 2020 國產(chǎn)手機(jī)品牌已經(jīng)具有有自己的優(yōu)勢，可以在國內(nèi)乃至全球市場與國際品牌競爭 ?中國成為全球制造業(yè)中心已經(jīng)是公認(rèn)的事實(shí) ?中國入關(guān)，核心部件的關(guān)稅大幅下降 ?立足于全球最大的手機(jī)消費(fèi)市場 ?立足于全球最大的手機(jī)潛在消費(fèi)市場 ?中國企業(yè)更了解中國消費(fèi)者的行為習(xí)慣和審美觀 ?中國企業(yè)對渠道有更強(qiáng)的掌控能力 ?更緊密的政府關(guān)系和大客戶關(guān)系 2020年，國內(nèi)手機(jī)市場表現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢 國產(chǎn)品牌擁有的市場份額將繼續(xù)上升 品種 /款式將大量增加 產(chǎn)品時(shí)尚化趨勢越來越明顯 價(jià)格變化更快，總體趨勢下降 01020304050602020 2020 2020市場份額?大量渠道存貨導(dǎo)致經(jīng)銷商必須削價(jià)清貨； ?核心技術(shù)和關(guān)鍵部件的供給充足； ?產(chǎn)品趨于成熟； ?中國入關(guān)，原材料和部件關(guān)稅下調(diào)； ?加入手機(jī)分銷戰(zhàn)局的連鎖零售巨頭習(xí)慣于利用價(jià)格戰(zhàn)掠奪市場份額； ?手機(jī)銷售柜臺已經(jīng)很難展示所有款式的產(chǎn)品； 快速消費(fèi)品 消費(fèi)類電子品 高檔電子產(chǎn)品 帶有很強(qiáng)的時(shí)尚色彩的快速消費(fèi)品 手機(jī)定位的變化 市場的快速變化給國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商提出了更高的要求 在一個(gè)潛力巨大而且發(fā)展迅速的市場中，獲取更大的市場份額 產(chǎn)品趨于成熟，進(jìn)入門檻逐漸降低，競爭激烈程度大幅提高，消費(fèi)者行為趨于個(gè)性化 ?搶奪零售終端 ?開發(fā)和維護(hù)緊密的運(yùn)營商關(guān)系 ?技術(shù)領(lǐng)先性 ?作好應(yīng)對削價(jià)競爭的準(zhǔn)備 ?為渠道和最終消費(fèi)者準(zhǔn)備足夠的利潤空間 ?提高產(chǎn)品更新速度 ?提高渠道應(yīng)變能力 ?通訊標(biāo)準(zhǔn)的更迭暗含行業(yè)洗牌過程的巨大不確定性 加強(qiáng)對戰(zhàn)略性資源的控制 壓縮