【正文】 案例 :SOHO 中國的選才標準 項目 優(yōu)秀集中度 項目 優(yōu)秀集中度 年齡 2429 80% 婚姻 未婚 77% 性別 女 性 75% 膚色 一般 78% 文化 大專 最高組 長相 親和型 82% 專業(yè) 非營銷 /建筑 95% 外向 好動 外出 69% 經驗 無行業(yè)經驗 72% 好強 競爭興奮度高 66% 籍貫 外地戶口 71% 眼神 專注 /響應度快 69% C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 如何吸引人才 ? * 廣告媒體選擇 * 正面的語言 * 控制性語言 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 國內知名的大型食品企業(yè)，因市場開拓的需要，急需招聘市場銷售人員，一經錄用，待遇從優(yōu)。人品端正，積極上進。 一、 本地人脈 20992323550%20%40%60%80%100%1 0 0 0 萬以上 6001000萬 300600萬 3 0 0 萬以下當地人（含居住3 年以上） 外地人 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 二、業(yè)內銷售經驗 1410815826130%20%40%60%80%100%1 0 0 0 萬以上 6001000萬 300600萬 3 0 0 萬以下無業(yè)內銷售經歷 有業(yè)內銷售經歷 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 17712 24552 40%20%40%60%80%100%1 0 0 0 萬以上 6001000萬 300600萬 3 0 0 萬以下暖通專業(yè) 非暖通專業(yè)三、暖通專業(yè) 暖通專業(yè) 非暖通專業(yè) C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 76281139204330%20%40%60%80%100%1 0 0 0 萬以上 6001000萬 300600萬 3 0 0 萬以下本科 ?？??？埔韵滤?、學歷分布 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 1 0 0 0 萬以上6001000萬300600萬3 0 0 萬以下五、各業(yè)績段平均年齡 關聯(lián)數據：有業(yè)績銷售人員平均入公司時間為 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 177122456140%20%40%60%80%100%1 0 0 0 萬以上 5001000萬 300500萬 3 0 0 萬以下有銷售經歷 無銷售經歷六、銷售經歷 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 七、各業(yè)績段銷售平均年限 （不含業(yè)內銷售經驗） 1 0 0 0 萬以上6001000萬300600萬3 0 0 萬以下 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 找不到內部優(yōu)秀的共性特征 ,就找不到人才的標準 ! 總 結 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 人員的簡歷 評估標準 以及需要發(fā)布的有吸引力的 廣告話術 . 容做出評價 本章節(jié)課堂作業(yè) C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 何 時 開 始 招 聘 發(fā) 現 優(yōu) 秀 標 準 1 2 探 測 內 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問 話 技 術 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE EXPLORATION 心理測試 性格是影響銷售業(yè)績的最大因素 3 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 你學習使用過什么樣的心理測試 ?現在招聘中用了什么樣的測評工具 ,你感覺效果如何 ? 現狀評估 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 我堅信人是有天賦的 !人類的行為和動機 70%是由基因決定的 。但據英國媒體近日報道，研究人員發(fā)現，為了愛好而工作的人，成為有錢人的可能性更大。 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 銷售應聘者工作動力匹配分析 工作特色 厭惡之處 喜好之處 并非工作特色 出現差異 互相配合 互相配合 出現差異 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 形形色色 多彩性格 * 內向與外向 * 感覺與直覺 * 思考與情感 * 判斷與知覺 2 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 心理類型測驗從四個維度考察個人的偏好： 1態(tài)度傾向： Extraversion (E) v s. Introversion (I)外傾 /內傾 2接受信息： Sensing (S) vs. Ntuition (N)感覺 /直覺 3處理信息： Thinking (T) vs. Feeling (F)思考 /情感 4行動方式： Judging (J) vs. Perceiving (P)判斷 /知覺 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE ISTJ Inspector 稽查員 ISFJ Protector 保護者 INFJ Counselor 咨詢師 INFP Healer/Tutor 治療師 / 導師 ESTJ Supervisor 督導 ESFJ Provider/Seller 供給者 / 銷售員 ENFJ Teacher 教師 /外交家 ENFP Champion/Advoca te /Motivator 倡導者 / 激發(fā)者 ISTP Operator /Instrumentor 操作者 / 演奏者 ISFP Composer/Artist 作曲家 / 藝術家 I NTJ Mastermind /Scientist 智多星 / 科學家 INTP Architect /Designer 建筑師 / 設計師 ESTP Promotor 發(fā)起者 / 創(chuàng)設者 ESFP Performer /Demonstrator 表演者 / 示范者 ENTJ Field Marshall /Mobilizer 統(tǒng)帥 / 調度 ENTP Invertor 發(fā)明家 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 性格與職業(yè)發(fā)展 * 基本分布比例 * 基礎管理群體 * 中層管理群體 * 高級管理群體 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 新員工（人數＝ 1320） ISTJ 19％ ISFJ 8％ INFJ 1% INTJ 3% ISTP 8% ISFP 9% INFP 5% INTP 2% ESTP 5% ESFP 5% ENFP 5% ENTP 2% ESTJ 16% ESFJ 8% ENFJ 2% ENTJ 2% 新員工群體中的各種性格類型的比例 TJ40 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 中層經理（人數＝ 4789） ISTJ ％ ISFJ ％ INFJ % INTJ % ISTP % ISFP % INFP % INTP % ESTP % ESFP % ENFP % ENTP % ESTJ % ESFJ % ENFJ % ENTJ % 中層經理群體中各種性格類型的比例 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 高級經理（人數＝ 5300） ISTJ ％ ISFJ ％ INFJ % INTJ % ISTP % ISFP % INFP % INTP % ESTP % ESFP % ENFP % ENTP % ESTJ % ESFJ % ENFJ % ENTJ % 高級經理群體中各種性格類型的比例 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 高級行政官（人數＝ 2245） ISTJ ％ ISFJ ％ INFJ % INTJ % ISTP % ISFP % INFP % INTP % ESTP % ESFP % ENFP % ENTP % ESTJ % ESFJ % ENFJ % ENTJ % 高級行政官群體中性格類型的比例 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 培訓師（人數＝ 2951） ISTJ ％ ISFJ ％ INFJ % INTJ % ISTP % ISFP % INFP % INTP % ESTP % ESFP % ENFP % ENTP % ESTJ % ESFJ % ENFJ % ENTJ % 培訓師群體中各種性格類型的比例 EN54 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 以人為本 融入社會 *自我情緒認知 * 情緒調控 * 自我激勵 * 他人情緒認知 * 人際關系管理 3 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 海闊天空 繪出個性 *擴展性 * 嚴謹性 * 向上性 * 創(chuàng)造性 4 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 天地人和 團隊搭配 *