【正文】 售人員除了掌握正常的銷售技巧外還 要 對建筑、金融、城市經(jīng)濟 等 專業(yè)知識有相當(dāng)程度的了解。 優(yōu)秀的銷售人員不僅要知道目標(biāo)客戶是屬于哪一階層，還要知道 客戶 心理承受能力、行為習(xí)慣 、 最關(guān)心什么，最擔(dān) 心什么甚至連 客戶 愛看什么報紙、愛在什么地方消費、愛和什么人交往等都要有所了解 。 溝通 的 要點 ： A. 運用通俗易懂的詞語 ，盡量避免使用過多的 專業(yè)術(shù)語 ； B. 言談 簡潔 ， 切中要點，不要漫無邊際地亂說 ； C. 避免 重復(fù)。 三 、如何成為一個優(yōu)秀的銷售人員 成長為一個優(yōu)秀 銷售人員需要經(jīng)過艱苦的訓(xùn)練和自身的不斷提高，業(yè)績好不等于優(yōu)秀，真正的優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該是全面的素質(zhì)和能力的具備者。首先，當(dāng)你銷售人時能否道出對方的姓名，是銷售人成功與否的重要因素。許多人往往以 “ 太忙了 ” 、 “ 太累了 ” 為由，說沒有時間看書。這種 “ 增殖 ” 來自于你和產(chǎn)品的一體感。 所以銷售人員必須具有很強的自我約束力和自我管理能力。 先學(xué)會做人，再學(xué)做生意，不會做人，也就做不好生意。 12) 珍惜時間 描繪時間珍貴的警句很多，諸如 “ 時間就是金錢 ” 、 “ 一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰 ” 、 “ 光陰似箭，日月如梭 ”...... 都在提醒我們，時間如大江東去，不再復(fù)返。 銷售人員的職責(zé) 1) 推廣公司形象，傳遞公司信息； 2) 積極主動向客戶推介公司樓盤； 3) 保持高水準服務(wù)素質(zhì)； 4) 保持笑容； 5) 保持儀容整潔； 6) 耐心、有禮向客戶介紹； 7) 積極的工作態(tài)度。 3) 紀律 銷售人員必須嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度及部門管理制度。 11) 開闊自己的銷售之道 產(chǎn)品銷售當(dāng)然有學(xué)問和理論可探索，但因 勢 因時因人因事因物之不同，銷售技巧 也應(yīng)有千變?nèi)f化，不可墨守成規(guī)。 8) 謹小慎微 銷售人員必須洞察敏銳，考慮周全，才能不遺漏看似微不足道的小事， 成就 巨額的交易。自由多了，各種誘惑也隨之增多。 5) 創(chuàng)造 “ 增殖 ” 投入資本后，不能創(chuàng)造增殖，企業(yè)便不會生產(chǎn)這種產(chǎn)品。 ” 人思考問題是受其知識范圍局限的，知識越廣，認識的世界便越大，從而能應(yīng)付的世界就越大 ， 沒有知識便如 “ 井底之蛙 ” 。而這些經(jīng)驗是你親身所得，更是你的前車之鑒，將可能給你更多異想不到的收獲，還可能是通向成功的迢迢大道。 2) 優(yōu)秀銷售人員的必備條件 A. 豐富的 房地產(chǎn)專業(yè)知識 以及相關(guān)行業(yè)知識 并能不斷 學(xué)習(xí)和深化； B. 親切誠懇的態(tài)度，進退有序的禮儀 ， 整潔 自 信笑容 ； C. 流利的口才、清晰的口語 ， 速度適中有抑揚頓 挫 的效果 ； D. 卓越的溝通能力和應(yīng)對技巧； E. 富有激情，具有激勵和感動客戶的能力； F. 有效的進行客戶管理，對客戶有著充分的了解； G. 具有非常強的分析能力和判斷能力、應(yīng)變能力； H. 對銷售滿懷熱情， 主動積極、勤奮，保持高昂的士氣 ； I. 富有創(chuàng)造精神； J. 永不放棄的銷售心態(tài)； K. 強烈的進取心、不安于現(xiàn)狀，具有競爭意識，不斷鞭策自己； L. 較強的團隊合作精神 ，良好的組織協(xié)調(diào)能力； M. 盡量以客戶的立場來考慮，并非一味的強迫銷售人。自信心強，熱情開朗的人一般都具有良好的氣質(zhì)，而且是 有 別于 普通 銷售人員的氣質(zhì) ； 衣著整齊干凈 、 舉止大方、 氣質(zhì)高雅 將會給人以可信賴感。 說空話也不能體現(xiàn)語言技巧，豪華裝修就是一句空話，購房者并不知道豪華裝修的真實 性。 7) 創(chuàng)新精神 和優(yōu)秀表現(xiàn)的追求者 每位銷售人員都應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 印花稅： 是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、使用、領(lǐng)受具有法律效力的憑證的單位和個人征收的一種稅。 建材： 指建筑物外墻、地面、門窗、浴廁、廚房、樓梯、電梯、屋頂、內(nèi)墻、排水及電氣等設(shè)備所用的材料 公共設(shè)施： 指公共使用的建筑部分，如大堂、各層樓梯間及公共走道、屋頂突出物、地下室水箱，、變電室等。 造型： 指建筑物外觀。 得房率： 又稱實用率，指套內(nèi)建筑面積與建筑面積之比。 人口密度： 人口數(shù)字與所在地區(qū)面積之比。 交通主要出入口方位： 指城市允許機動車和非機動車出入的方向和位臵。地下停車庫，架空開放的建筑底層等建筑面積在計算容積率時可不計入。按照建設(shè)部《產(chǎn)品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規(guī)則》，套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成： 1) 套（單元）內(nèi)的使用面積 ，指住宅的各層平面中供住戶直接使用的凈面積之和； 2) 套內(nèi)墻體面積 ，指套內(nèi)使用空間周圍的維護或承 重墻體面積，有共用墻及非共用墻兩種。 建設(shè)用地面積 :指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。按形式可分為單跑樓梯、雙跑樓梯、弧形樓 梯、圓形樓梯等多種。 封閉樓梯間一般應(yīng)在建筑高度不超過 32 米的二類高層建筑、 12— 18 層單元式住宅、不超過雙屋的通廊式住宅中設(shè)臵。一般樓梯的寬度按每股人流寬 +（ 0— ）米確定，并不應(yīng)少于兩股人流。門的位臵、數(shù)量、大小、形式和材料選用主要由使用和安全防火等要求決定。窗按材料分有木窗、鋁合金窗、塑鋼窗等幾種。平屋頂防水常采用卷材防水和剛性防水等形式。坡屋頂可以分為單坡、雙坡、四坡等形式。連固件有預(yù)埋件、轉(zhuǎn)接件、連接件、支承用材等，在幕墻與主體結(jié)構(gòu)之間以及幕墻元件與元件之間起連接固定作用。墻體的厚度及所選擇的材料就滿足上述要求且符合有關(guān)規(guī)范的要求。 套內(nèi)應(yīng)設(shè)臵洗衣機的位臵。 3) 廚房 廚房的使用面積不應(yīng)小于下列規(guī)定： 一類和二類住宅為 4 平方米；三類和四類住宅為 5 平方米。住宅應(yīng)按套型設(shè)計，無套住宅應(yīng)設(shè)臥室、起居室（廳）、廚房和衛(wèi)生間等基本空間。 我國 城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般限定在 5 米左右，不能任意擴大，在住宅的層高和開間確定的前提下，設(shè)計的住宅進深過大，就使住宅成為狹長型，距離門窗較遠的室內(nèi)空間自然光線不足。公寓式住宅一般建筑在城市里，多數(shù)為高層大樓，裝修、服務(wù)標(biāo)準較高，每一層內(nèi)有若干單戶獨用的套房，包括臥室、起居室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽臺等等；還有的附設(shè)于旅館酒店之內(nèi)，供一些往來的中外客商 及其家屬短期租用。 適用范圍：商場、寫字樓、賓館等 6—— 10 層的建筑。磚的形狀越規(guī)則，沙漿的強度越高，灰縫越薄越均勻，砌體的強度就越高，房屋的耐用年限就越長。 二、建筑結(jié)構(gòu)形式 住宅的結(jié)構(gòu) 是指住宅的承重骨架（如房屋的梁柱、承重墻等），其作用是保證住宅在使用期限內(nèi)，承擔(dān)起作用在住宅上的各種荷載或作用力，同時在保證住宅的強度、剛度和耐久性的情況下，把所有的作 用力可靠的傳到地基中去。 按建筑材料結(jié)構(gòu)分類 磚混結(jié)構(gòu)： 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。 要約邀請 —— 要約邀請是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示。 5) 二手房 新建 的商品房進行第一次交易時為 一手 ，第二次交易則為 二手 。土地 沒有進行級別劃分的地區(qū)，我們可以將其大致劃分為繁華、一般和偏僻三大類。以租賃方式取得的土地使用權(quán)不得轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)租和抵押。 土地交易價格： 土地交易價格是指房地產(chǎn)開發(fā)商或其他建設(shè)單位在進行產(chǎn)品房開發(fā)之前，為取得土地使用權(quán)而實際支付的價格，不包括土地的后續(xù)開發(fā)費用、稅費、各種手續(xù)費和拆遷費等。這類住宅因減免了工程報建中的部分費用，其成本略低于普通產(chǎn)品房，故又稱為經(jīng)濟適用房。其價格由成本、稅金、 利潤、代收費用等組成，它受地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等因素的影響。 開發(fā)利潤 一般開發(fā)利潤約為投入總額的 20%至 30%。 3) 室外工程費：圍墻、雨污水管道、小區(qū)道路綠化建設(shè)、人防出入口等等工程費用。 復(fù)蘇階段 經(jīng)濟復(fù)蘇 使得 就職崗位增加 、 地產(chǎn)需求增長。 房地產(chǎn)的特征 1) 地域的固定性 土地是自然生成的，它的地理位臵是不可移動的；房屋是建筑在土地上的，由此決定了房屋等建筑物也是不可移動的。 ●200 4 年 8 月 31 日， 國家發(fā)布政策終結(jié)土地協(xié)議出讓的方式 。當(dāng)年新開業(yè)的商場大多處于停業(yè)狀態(tài)，包括新東安、莊勝崇光、中糧廣場、宜家等。 ●1995 年，《北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)條例》公布，提出鼓勵國內(nèi)外企業(yè)事業(yè)單位、其他經(jīng)濟組織和個人投資興辦高新技術(shù)企業(yè)等。有了這樣的認識，就可以打造好 “ 海南之心 ” 。隨之而來 出臺了多項針對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策。 1993 年 “ 安居工程 ” 開始啟動。 1980 年 9 月北京市住房統(tǒng)建辦公室率先掛牌，成立了北京市城市開發(fā)總公司，拉開了房地產(chǎn)綜合開發(fā)的序幕。 1987 至 1991 年是中國房地產(chǎn)市場的起步階段。 1993 年底宏觀經(jīng)濟調(diào)控后，房地產(chǎn)業(yè)投資增長率普遍大幅回落。由于出生較早等種種原因，海南房地產(chǎn)也就成了早產(chǎn)兒，留下一些問題，但 12 年的時間已經(jīng)過去了，海南的基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)今非昔比，一批成熟的開發(fā)商開始重新發(fā)現(xiàn)、重新認識寶島，很多項目現(xiàn)已經(jīng)做得不錯。 三 、房地產(chǎn)發(fā)展史大事記 ●1990 年，中國修改土地法，允許批租國有土地，引發(fā)房地產(chǎn)熱，別墅零星出現(xiàn)，產(chǎn)品走向多元化的大幕開啟。 ●1996 年，北京市第十屆人民代表大會第四次會議批準了北京市國民經(jīng)濟和社會發(fā)展 “ 九五 ” 計劃，計劃提出在三環(huán)路以內(nèi)要突出為政治中心和文化中心服務(wù)的功能，同時加快北大生物城、清華科技園、中關(guān)村科學(xué)城等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)生長點的規(guī)劃和建設(shè)。 ●2021 年，在北京房地產(chǎn)市場一片熱浪聲中， TOWNHOUSE 遍布京城，它以一種新的形式功能和產(chǎn)品設(shè)計，富有吸引力的價格，創(chuàng)造和滿足了新的市場需要。 ●200 7 年 10 月 1 日， “物權(quán)法”將正式實施 。 3) 建筑的耐久性 建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物，一般的使用年限較長（民用住宅 70 年、寫字樓、配套公建、文教設(shè)施用房 50 年、商場娛樂場所 40 年）。 房地產(chǎn)業(yè)包括 土地開發(fā)、房屋建設(shè)、房屋的維修與管理、土地使 用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓、房屋所有權(quán)的買賣、租賃、房地產(chǎn)抵押、房地產(chǎn)中介咨詢以及對房地產(chǎn)經(jīng)濟活動進行控制和管理的行為。 各項稅費 1) 固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅； 2) 兩稅一費，即營業(yè)稅、城市建設(shè)維護稅和教育附加費； 3) 環(huán)衛(wèi)綠化費； 4) 限制粘土磚使用保證金； 5) 管理費； 6) 土地增值稅； 7) 其它稅費。 房產(chǎn)價格 ： 房產(chǎn)價格按取得所有權(quán) (使用權(quán) )的方式分為房屋銷售價格和房屋租賃價格兩種形式。 非住宅： 非住宅是指除了住宅以外的非居住用房屋。現(xiàn)階段，經(jīng)濟適用住房的來源主要有三種：一是由政府提供專項用地，通過統(tǒng)一開 發(fā)、集中組織建設(shè)的經(jīng)濟適用住房；二是將房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)擬作為產(chǎn)品房開發(fā)的部分普通住宅項目調(diào)整為經(jīng)濟適用住房；三是單位以自建和聯(lián)建方式建設(shè)的，出售給本單位職工的經(jīng)濟適用住房。出讓的土地使用權(quán)是土地使用者向國家購買 的一種財產(chǎn)權(quán)，土地使用者不僅可以占有、使用和取得土地收益，還可以獨立支配和處臵土地使用權(quán)。 其他用地 ： 其他用地指用于建造服務(wù)業(yè)用房、辦公用房、教育用房、醫(yī)療用房、科學(xué)實驗研究用房等所占用的土地。 熟地 ： 已有市政設(shè)施，具備房地產(chǎn)開發(fā)條件的土地。也就是說，購房者雖然不買房了，但因為其已從銀行借貸出款項用于購房，所以與銀行間的債權(quán)債務(wù)關(guān)系仍然存在，這筆借款是一定要還的。 3) 民用建筑：①居住建筑 —— 如住宅、公寓、宿舍、旅館等等； ②公用建筑 —— 如市政商業(yè)、娛樂、事業(yè)辦公用房、寫字樓等等。 鋼結(jié)構(gòu)： 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材建造的； 其他結(jié)構(gòu)： 空間結(jié)構(gòu)、 木結(jié)構(gòu)、 竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等。一般可以分為 磚混結(jié)構(gòu) 、 磚木結(jié)構(gòu) 和 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 三種形式。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅 是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯等用鋼筋混土制作，墻用磚或其他材料施工建造的房屋。 3） 抗震性能差 三、建筑的組成 地基： 分天然地基和人工地基； 墊層： 材質(zhì)分磚石、混凝土、鋼筋混凝土等； 基礎(chǔ)： 位于房屋的最下部，起承受建筑物重量并均勻傳導(dǎo)給地基的作用，形狀分箱型、樁型、板型、帶型、獨立型等等； 主體： 墻、柱、梁、板等 。 躍層式住宅： 躍層式住宅是指住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房可以分層布臵，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨用小樓梯連接。 使用面積： 俗稱地毯面積，指 住宅房間實際能使用的面積，不包括墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造和保溫層的面積。 套內(nèi)空間應(yīng)符合下列要求： 1) 臥室 臥室之間不應(yīng)穿越，臥室應(yīng)有直接采光、自然通風(fēng)，其使用面積不應(yīng)小于下列規(guī)定：雙人臥室為 10 平方米；單人臥室為 6 平方米；兼起居的臥室為 12 平方米。 單排布臵設(shè)備的廚房凈寬不應(yīng)小于 米；雙排布臵設(shè)備的廚房其兩排設(shè)備的凈距不應(yīng)小于 米。由于墻所在的位臵、作用和采用的材料 不同而具有不同的類型。外承重墻一般多為磚墻和混凝土材料。 玻璃幕墻 在設(shè)計時必須滿足以下要求： 1) 剛度要求； 2) 滿足溫度變形和結(jié)構(gòu)構(gòu)件變形要求； 3) 滿足圍護功能要求； 4) 防止“熱橋”產(chǎn)生； 5) 滿足防火要求；