【正文】 場份額（第一名用實(shí)際市場份額），我們會看到令人驚奇的結(jié)果。在不同的市場，排名第一的公司的市場份額差異也很大，這也影響了排在以后的公司的市場份額，所以在模型中我們可以根據(jù)市場情況改變排名第一的公司的市場份額。他們2011年實(shí)際市場份額大約為9%、%、5%%（標(biāo)保比期交保費(fèi)更具有可比性，但同業(yè)交流只有期交保費(fèi)，目前只能得到幾家大公司個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保較為精確的數(shù)值）。需要說明的是一個(gè)公司在當(dāng)?shù)氐呐琶烷_業(yè)時(shí)間沒有必然聯(lián)系，公司在當(dāng)?shù)氐呐琶Q于公司的費(fèi)用投入和管理團(tuán)隊(duì)。%，而全國卻有1200家機(jī)構(gòu)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于民生人壽。舉例來說，%，%。例如中國的基金行業(yè)，通常只在一線城市設(shè)有分公司，最大的基金公司市場份額不超過10%，也不滿足此規(guī)律。無論公司的月均平臺有多高，機(jī)構(gòu)之間的發(fā)展肯定是不平衡的，弱體機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)不可避免，通過最近幾年對行業(yè)的觀察，發(fā)現(xiàn)弱體機(jī)構(gòu)的分布滿足一定的規(guī)律，對于行業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)發(fā)展非常均衡的保險(xiǎn)公司滿足兩個(gè)“三三定律”，一是保費(fèi)最多的前1/3機(jī)構(gòu)總保費(fèi)占公司總保費(fèi)的2/3，二是月均平臺大于公司平均月均平臺的機(jī)構(gòu)數(shù)占1/3，小于總體平均月均平臺一半的也占1/3。和個(gè)險(xiǎn)渠道完全不同的是，如果公司采取比較激進(jìn)的產(chǎn)品和費(fèi)用政策，保費(fèi)將會出現(xiàn)跳躍式增長，很難有任何規(guī)律可循。從微觀層面來看，很多公司新開營銷服務(wù)部最初幾個(gè)月的活動人力和月均平臺往往是最高的，但三年后，活動人力通常會下降40%50%，如果長險(xiǎn)的件均每年能有增長，那么月均平臺也會下降30%左右。在月均保費(fèi)平臺在1000萬的縣或地級市，排名需要在十名左右，并且在開業(yè)三年后維持這樣的排名。壽險(xiǎn)公司聘才期一般不超過兩年，有不少保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)在經(jīng)過兩年的高速發(fā)展后也會遇到類似的問題，在今年全行業(yè)個(gè)險(xiǎn)新單出現(xiàn)負(fù)增長的情況下，生命和陽光的月均平臺降幅尤其明顯，對他們來說，最重要的問題是阻止月均平臺繼續(xù)下滑的趨勢，月均平臺需要維持在20萬以上。隨著行業(yè)的競爭，增員的成本越來越高。目前公司需要在每個(gè)縣區(qū)設(shè)置單獨(dú)的營服，營服的直接固定成本雖然不高，但隨著管理幅度的增加，也會相應(yīng)增加中支和分公司的成本，如果將公司整體固定成本除以營服個(gè)數(shù)，每個(gè)營服每年對應(yīng)的成本基本在180萬300萬之間。目前個(gè)別公司剛開始嘗試網(wǎng)銷，5年之內(nèi)占比很難突破5%，但有些發(fā)達(dá)市場的網(wǎng)銷占比已超過20%，長期來看發(fā)展?jié)摿薮蟆?011年全國死亡人數(shù)為960萬，這從另一個(gè)角度說明了中國壽險(xiǎn)業(yè)特別是保障性產(chǎn)品的發(fā)展空間還很大。中國壽險(xiǎn)業(yè)前途是光明的，道路是曲折的，遺憾的是沒有人知道這曲折的道路到底有多長。各行業(yè)對戰(zhàn)略有不同的要求和體現(xiàn)，對于我國保險(xiǎn)公司，尤其壽險(xiǎn)公司，實(shí)施戰(zhàn)略管理是公司成長成熟的最佳途徑，其建立戰(zhàn)略計(jì)劃、進(jìn)行戰(zhàn)略管理的必要性也較其他行業(yè)顯得更為突出。但是，經(jīng)過僅僅二十幾年的發(fā)展，保險(xiǎn)市場完善程度、保險(xiǎn)公司管理水平及保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠以及提供其他服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都有待提高，發(fā)展中的問題仍然不斷出現(xiàn)。雖然壽險(xiǎn)標(biāo)的不及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)標(biāo)的差異顯著，但不同產(chǎn)品針對的需求群體在年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、生活負(fù)擔(dān)等方面仍然有較大差別。即公司在哪些地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，可分國內(nèi)和國際兩種。、成長和贏利的關(guān)注中國人壽目標(biāo)中包括“成長增值型”；平安“以價(jià)值最大化為導(dǎo)向”；民生人壽希望“把自己建設(shè)成為成長性強(qiáng)、富有特色的一流保險(xiǎn)企業(yè)”；華泰“努力建設(shè)一家效益和品質(zhì)最好的壽險(xiǎn)公司”，太平洋安泰“以卓越的績效，提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩(wěn)健于世的百年金控藍(lán)籌”；英大人壽“秉承?專業(yè)規(guī)范、高效穩(wěn)健?的經(jīng)營理念”。很多公司在戰(zhàn)略表述中并沒有指出自己的優(yōu)勢，但不代表它們?nèi)狈?yōu)勢，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業(yè)了解自身的優(yōu)劣勢，認(rèn)識企業(yè)所處的環(huán)境，意識到自身的威脅識別出機(jī)會。公司員工的忠誠度是公司長期儲備人才的保障，人才的競爭又是公司競爭的核心，如何留住人才、培養(yǎng)人才是公司必須作出的戰(zhàn)略規(guī)劃。而且雷同的戰(zhàn)略導(dǎo)致了雷同的行動。從2008年人壽保險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入分析，%，%。國華人壽將”力爭成為國內(nèi)領(lǐng)先、國際知名的最能為客戶、員工、股東創(chuàng)造價(jià)值的金融保險(xiǎn)集團(tuán)”?；拘拍?、價(jià)值觀是一個(gè)企業(yè)文化的核心，體現(xiàn)了公司經(jīng)營、人員工作的共同信念，一個(gè)得到員工和客戶認(rèn)可的公司價(jià)值觀可以加強(qiáng)公司凝聚力，樹立公司良好形象。產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及公司治理上如果能形成核心優(yōu)勢將是保證公司持續(xù)發(fā)展、占領(lǐng)市場的重要技術(shù)?！苯鹗⒛繕?biāo)“成為財(cái)務(wù)保障和資產(chǎn)管理公司中的領(lǐng)軍力量”；信誠、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會等都以提供全面的投資理財(cái)服務(wù)作為企業(yè)未來的發(fā)展愿景。本文選擇各公司所公開的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)按照構(gòu)成要素的不同進(jìn)行如下歸類分析：即壽險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶群。以上產(chǎn)品的特殊性要求壽險(xiǎn)公司作好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展之前相互依賴、相互促進(jìn)，而且這種依賴要強(qiáng)于一般企業(yè)。世界零售產(chǎn)業(yè)巨頭沃爾瑪以“讓顧客滿意”作為戰(zhàn)略目標(biāo)，據(jù)以實(shí)施一系列的戰(zhàn)術(shù)，如為顧客提供“高品質(zhì)服務(wù)”和“無條件退款”，并每周作關(guān)于顧客期望和反映的調(diào)查，及時(shí)更新商品的組合與擺放，通過建立獨(dú)特的供應(yīng)鏈條、配送中心、商用衛(wèi)星，培養(yǎng)形成了自己的核心競爭力。如果壽險(xiǎn)產(chǎn)品對客戶變得更有吸引力，銷售費(fèi)用和和公司管理費(fèi)用也會相應(yīng)下降。從一個(gè)數(shù)據(jù)就可以看出，中國壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能是很低的，估計(jì)2011年全行業(yè)死亡賠付（不含重疾和醫(yī)療）約為110億，%。當(dāng)然這些改變是一個(gè)漫長的過程。目前保監(jiān)會希望在5年內(nèi)將營銷員轉(zhuǎn)為員工制或者銷售公司（準(zhǔn)）員工，短期來看，將增加保險(xiǎn)公司的成本，甚至留存率也會下降，但希望經(jīng)過幾年的適應(yīng)期，營銷員的留存率能夠大幅提高，達(dá)到目前東亞國家的水平，從而降低公司成本。這里用的是期交保費(fèi)的口徑，但合資公司產(chǎn)品的交費(fèi)期限都比較長，和標(biāo)保的差異不大。由此推算，他們同期營服的月均平臺都下滑了25%左右。對中小公司來說要做到這一點(diǎn)是非常不容易的。華泰和光大永明資本結(jié)構(gòu)的變更對上述數(shù)據(jù)影響不大。非常巧合的是，EXCEL附件里各縣保費(fèi)分布模型中，縣級行政區(qū)的保費(fèi)分布正好滿足兩個(gè)“三三定律”，誤差非常之?。ú浑y驗(yàn)證）。如果對比各壽險(xiǎn)公司2011年?duì)I銷服務(wù)部個(gè)險(xiǎn)平均月均標(biāo)保平臺，各公司之間的差異非常之大，平安正好100萬，新華在40萬左右，而同期開業(yè)的泰康，月均平臺只有20萬左右，個(gè)險(xiǎn)排名第6的太平人壽有33萬，許多中小保險(xiǎn)公司月均平臺只有15萬左右。滿足此規(guī)律的行業(yè)通常至少應(yīng)該有20個(gè)左右的競爭者。銀保指標(biāo)擬合程度不好的原因與個(gè)險(xiǎn)正好相反。以個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)排名第九的民生人壽為例，%，%。而地級市的競爭更為激烈，在一個(gè)月均平臺500萬（市區(qū)）的中等城市，通常競爭主體都在15到25家，有可能還有幾家外資，如果當(dāng)?shù)厥袌雠琶?2，%左右。同樣，陽光有570個(gè)營服（所在地總保費(fèi)約占全國的60%），平均市場排名為第八，根據(jù)市場份額模型，%，%，也和實(shí)際非常接近。EXCEL附件中市場份額模型給出了兩個(gè)例子，第一個(gè)例子可應(yīng)用于有8家保險(xiǎn)公司的區(qū)縣，%，如果行業(yè)月平臺為200萬。到2011年，排名第15位的產(chǎn)險(xiǎn)公司已有近千家營服，而排名15位的壽險(xiǎn)公司仍然不超過200家營服。三、市場排名和市場份額（A）來自于產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的啟示三年前，為了制定公司個(gè)險(xiǎn)5年發(fā)展規(guī)劃，需要考慮中支和營銷服務(wù)部的開設(shè)進(jìn)度以及保費(fèi)平臺。當(dāng)然，這個(gè)模型的實(shí)際誤差目前還很難評估，目前，保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會還不能提供全國范圍內(nèi)到縣級機(jī)構(gòu)的保費(fèi)分布。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，縣域GDP約占到全國的47%左右，如果再加上2000年以后改為區(qū)的約200個(gè)老縣級行政區(qū)，上述2200個(gè)縣域行政區(qū)GDP約占全國GDP的56%。二、中國個(gè)險(xiǎn)市場規(guī)模和保費(fèi)分布根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)，2010年個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)為1233億元，其中長險(xiǎn)躉交保費(fèi)約108億，短險(xiǎn)保費(fèi)79億，按照保監(jiān)會折標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（躉交折標(biāo)系數(shù)為10%，短險(xiǎn)保費(fèi)按100%折標(biāo)），行業(yè)標(biāo)保為935億，%，考慮到有不少公司期交出現(xiàn)短期化傾向，2011年行業(yè)標(biāo)保應(yīng)該和2010年基本持平。有些公司希望新的投資渠道帶來更高的收益，但風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)增加。銀保業(yè)務(wù)可為公司帶來現(xiàn)金流和資產(chǎn)規(guī)模，但對資本金要求也很高，如果要給客戶相當(dāng)于銀行存款的回報(bào)，對資本金的要求就更高，資本金不富裕的公司可以考慮專注個(gè)險(xiǎn)渠道或者只做銀保期交。策略3；公司5年以后的發(fā)展速度降為行業(yè)平均水平。“典型公司”經(jīng)過最初5年的高速發(fā)展后，之后每年固定成本的增長率是保費(fèi)增長率的70%，只有一個(gè)經(jīng)營非常成功的公司才能達(dá)到，這樣的公司需要有充足的資本金，完善的治理結(jié)構(gòu)，較高的管理能力，并且在個(gè)險(xiǎn)渠道有其競爭優(yōu)勢。對于上市公司來講，只要他們能夠維持目前的市場份額，固定成本平穩(wěn)增長，那么公司的盈利能力會逐年上升，公司已進(jìn)入良性循環(huán)。目前農(nóng)村信用社沒有一套運(yùn)用與實(shí)踐的反洗錢監(jiān)控軟件工具，數(shù)據(jù)甄別分析缺乏高科技化和智能化，大多僅靠手工采集以及經(jīng)驗(yàn)識別大額和可疑資金交易，不僅造成工作人員工作量大、效率低下，而且不同程度導(dǎo)致差錯(cuò)，無法做到對大額、異常支付交易進(jìn)行及時(shí)監(jiān)測、記錄、分析。反洗錢系統(tǒng)重新識別客戶修改客戶信息58戶，其中：單位客戶7戶，個(gè)人客戶51戶。（二）在sc6000綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)上按規(guī)定期限保存客戶賬戶資料和交易記錄，建立存款人信息數(shù)據(jù)檔案，保存銀行結(jié)算賬戶存款人的信息資料。(四)構(gòu)建群眾性宣傳教育體系。(一)定點(diǎn)宣傳。為增強(qiáng)對反洗錢工作的認(rèn)識，我縣聯(lián)社首先從自身做起，加強(qiáng)對《反洗錢》、《金融機(jī)構(gòu)反洗錢規(guī)定》、《金融機(jī)構(gòu)大額交易和可疑交易報(bào)告管理辦法》等法律法規(guī)知識的學(xué)習(xí)。四、相關(guān)要求（一）各縣公司要積極配合市公司，細(xì)致了解本地區(qū)反洗錢宣傳月活動內(nèi)容，確保宣傳月活動有序有效開展。六安中支總經(jīng)理室**同志擔(dān)任組長，小組中的其他成員擔(dān)任組員。（四）加強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)間協(xié)調(diào)合作，共同防犯各種洗錢手段，實(shí)現(xiàn)各壽險(xiǎn)公司的信息共享，可對可疑客戶的可疑資金渠道進(jìn)行全面監(jiān)控，并通過系統(tǒng)標(biāo)識，對可疑客戶進(jìn)行全面核實(shí)，從宏觀上建立更加全面、合理的、操作性極強(qiáng)的反洗錢監(jiān)管體系（五）強(qiáng)化人民銀行的監(jiān)管與服務(wù)，形成合力。核保環(huán)節(jié)對資金來源渠道認(rèn)定難。（5）對于萬能險(xiǎn)種等可以任意追加保費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶如果突然要求改變原來的銀行轉(zhuǎn)賬的方式而要求改用大額現(xiàn)金或者支票追加大額保費(fèi)，卻不能給出相關(guān)證明文件或不能合理解釋原因。業(yè)務(wù)員為了銷售業(yè)績可能與洗錢分子串通，代繳保費(fèi)掩蓋非法收益的來源，甚至從洗錢分子那里得到好處?？蛻艏罢箻I(yè)人員的不如實(shí)告知，大大降低了核保人員對可疑資金來源及真正投保動機(jī)的準(zhǔn)確判斷，給洗錢分子帶來了可乘之機(jī)。保險(xiǎn)公司對洗錢分子通過躉繳可能獲取的大宗保費(fèi)，可能會降低審核門檻。第一篇：小議壽險(xiǎn)公司反洗錢工作小議壽險(xiǎn)公司反洗錢工作近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，洗錢源頭的“黑錢”數(shù)量呈上升趨勢，洗錢活動增多，方式手法愈發(fā)多樣化；隨著洗錢需求的增加，犯罪分子可能要將壽險(xiǎn)公司及產(chǎn)品作為洗錢的工作，與此同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的不斷演變也不同程度地吸引了“黑錢”，保險(xiǎn)行業(yè)日益成為犯罪分子洗錢的重要領(lǐng)域，面臨著愈演愈烈的“黑錢”的威脅和沖擊，壽險(xiǎn)公司如何應(yīng)對，成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)而迫切的課題。利潤最大化是企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，保險(xiǎn)公司也同樣。（二）核保環(huán)節(jié)核保是保險(xiǎn)人選擇或評估申請保險(xiǎn)保障的風(fēng)險(xiǎn)個(gè)體并做出承保決定的過程，也是洗錢風(fēng)險(xiǎn)較大的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。（5）大部分保險(xiǎn)公司都規(guī)定業(yè)務(wù)員不能代收保費(fèi)，但實(shí)際操作中這樣的情況仍會出現(xiàn)。（4）投保后猶豫期內(nèi)解除合同，將并將所退保費(fèi)退還給投保人以外的第三人。（四）工作有難點(diǎn)客戶盡職調(diào)查困難，團(tuán)險(xiǎn)中對參加保險(xiǎn)的每個(gè)人的身份資料無法逐個(gè)見面了解，僅能憑資料審核；團(tuán)體年金險(xiǎn)在退保時(shí)難以全面審核保險(xiǎn)受益人情況。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展建立代理關(guān)系時(shí)需預(yù)先明確“客戶識別”義務(wù)的履行與責(zé)任；核保時(shí)明確核保人員的責(zé)任，加強(qiáng)其查詢被保險(xiǎn)人以往所有投保記錄、保全記錄、理賠記錄等信息的壓力和動力，并參照可以交易識別標(biāo)準(zhǔn)對投保件進(jìn)行審核。（四）宣傳對象：公司員工、營銷員、客戶及社會公眾二、組織領(lǐng)導(dǎo)為保證此次宣傳月活動圓滿完成，市公司反洗錢領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)一組織領(lǐng)導(dǎo)宣傳月活動。