【正文】 弱的市場，作為開拓的立足點(diǎn)，取得區(qū)域市場的成功以后，再進(jìn)行大規(guī)模的市場拓展行動(dòng)，從而有效回避市場風(fēng)險(xiǎn)。 隨著市場競爭的深入，各商家已越來越重視品牌建設(shè)，如北京“愛慕”品牌，引入敦煌文化，展開內(nèi)衣秀的迅速突圍，即表現(xiàn)了該市場的增長潛力，同時(shí)在另一個(gè)側(cè)面也反應(yīng)了該行業(yè)競爭層次不高。 “小規(guī)模、同質(zhì)化、分散化”的生產(chǎn)，向“以品牌為主導(dǎo)”的規(guī)?；?jīng)營轉(zhuǎn)變。 3﹑特許方和被特許方均系獨(dú)立的權(quán)利主體，并遵守除按本合同條款發(fā)生的權(quán)利，義務(wù)外，雙方無權(quán)互為代理人，互相不另主張權(quán)利，承擔(dān)義務(wù)。 第三條 經(jīng)營區(qū)域 31 本協(xié)議所指的經(jīng)營區(qū)域?yàn)? 。 54 按進(jìn)貨比例免費(fèi)配給貨品宣傳資料（產(chǎn)品樣本手冊(cè)、海報(bào)等）及推廣贈(zèng)品，超比例配給乙方有償向甲方索取。 63 獲得甲方商標(biāo)、品牌、 CI 等無形資產(chǎn)的使用權(quán)。 74 按雙方的約定向甲方支付有關(guān)費(fèi)用。 第八條 雙方責(zé)任 81 雙方每月對(duì)帳一次，乙方收到甲方《對(duì)帳單》后，應(yīng)在 5 個(gè)工作日內(nèi)將對(duì)帳結(jié)果確認(rèn)后傳給甲方；否則視作乙方認(rèn)可對(duì)帳結(jié)果準(zhǔn)確無誤，今后該帳務(wù)發(fā)生的一切爭議由乙方負(fù)責(zé)，甲方概不負(fù)責(zé)。 第十一條 發(fā)貨及換貨 111 由甲方將貨發(fā)送至乙方所在地之火車站或汽 車站，運(yùn)輸方式為慢件或零擔(dān)時(shí)，費(fèi)用由甲方承擔(dān)；運(yùn)輸方式為急件時(shí)，費(fèi)用由雙方各承擔(dān) 50%。 第十二條 貨款的支付 25 按定貨金額，乙方須以現(xiàn)金或匯票的形式將貨款匯至甲方帳戶，甲方在 收到款項(xiàng) 3 日內(nèi)發(fā)貨給乙方。 2． 年 月 日下午： 加盟商到公司總部參觀學(xué)習(xí)、介紹加盟總部情況。 談起差異化，首先我們要用戰(zhàn)略的眼光看自己。 如果你是行業(yè)的挑戰(zhàn)者，并具有領(lǐng)導(dǎo)者不具備的一些優(yōu)勢，可以考慮差異化。這家公司分析消費(fèi)者對(duì)兩種牛奶的不滿后，果斷推出了利樂枕牛奶，結(jié)果大獲成功。喜歡找 AC尼爾森、 CTR、蓋洛普、零點(diǎn)、華南國際。兩者合拍才會(huì)有效。對(duì)企業(yè)而言，任何策略 ，適合第一，差異第二。 如何看待產(chǎn)品同質(zhì)化問題 產(chǎn)品同質(zhì)化是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然過程。但奇怪的是大家一起打主流市場也不懂得區(qū)隔，你打這個(gè)市場我也打，你到那個(gè)市場我也去。（如圖 1） 如不符合其中的任何一個(gè)條件，很難說是有 效的差異化。比如，產(chǎn)品功能差異化，可以根據(jù)時(shí)機(jī)不斷更新?lián)Q代，但不能與戰(zhàn)略層面差異化策略有沖突。 ●機(jī)制差異化策略主要包括：消費(fèi)者溝通模式差異化（需求導(dǎo)向）和營銷執(zhí)行體系、機(jī)制、人員配置等差異化（競爭導(dǎo)向）。應(yīng)該說，好工具使你更好、更快、更高標(biāo)準(zhǔn)地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。富豪汽車就曾遇到過類似的問題。專家也說，中 國企業(yè)沒有戰(zhàn)略?？蛻魸M意度指數(shù) 由中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)主辦的“首屆工商領(lǐng)袖企業(yè)高峰論壇” 4 月 1日在北京國賓酒店舉行，以下為會(huì)議實(shí)錄： 主持人：下面有請(qǐng)今天下午論壇會(huì)的貴賓就席。 39 王耀：首先感謝各位企業(yè)，感謝臺(tái)上的各位領(lǐng)導(dǎo)，也感謝臺(tái)下的各位領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槲覀冊(cè)谶@里談?dòng)泻芏嗟念I(lǐng)導(dǎo)和一些領(lǐng)袖人物，我們臺(tái)上有，臺(tái)下也有很多領(lǐng)袖人物。首先對(duì)這些企業(yè)有一個(gè)了解，尤其 20xx 年剛開始，各個(gè)品牌、各個(gè)企業(yè)都在做自己的戰(zhàn)略規(guī)劃，今天他們有什么動(dòng)向，他們企業(yè)的動(dòng)態(tài)是什么？首先請(qǐng)他們自我介紹一下。 主持人：接下來介紹今天與會(huì)的各位領(lǐng)袖，首先是北京燕莎友誼商城原總經(jīng)理萬文英；南京新街口百貨商店股份有限公 司副董事長、總經(jīng)理戴明紅；華糖洋華堂商業(yè)有限公司副總經(jīng)理蘇曉飚；國美電器有限公司企劃部部長江波，北京大中電器有限公司總經(jīng)理史明。在座每一位企業(yè)朋 友都在這有切身體會(huì)。所以，筆者建議，認(rèn)準(zhǔn)的策略一定要堅(jiān)持、再堅(jiān)持！ 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話： 010658863765887818，電子郵件： 探討營銷因?yàn)椋魏我粋€(gè)策略不可能百戰(zhàn)百勝。 策略系統(tǒng)化是關(guān)鍵 我們通過消費(fèi)者洞察，確實(shí)有可能找到差異化的東西，但策略的系統(tǒng)化更為重要。再如，鋼琴和口琴哪個(gè)貴？不用問大家都知道鋼琴貴，但一個(gè)音樂盲彈鋼琴和口琴藝術(shù)家吹口琴哪個(gè)好聽？也不用問，肯定是口琴。這樣，我們就可以從這個(gè)差異化策略中找到任何所需要的策略了。這個(gè)策略競爭對(duì)手可能會(huì)模仿，但對(duì)伊利來講，不能 36 因?yàn)閷?duì)手跟進(jìn)而放棄這個(gè)概念，如果放棄那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。 資源的利用也有限制條件，不一定所有資源都能夠形成差異化。 所以，可以得出這樣的結(jié)論：產(chǎn)品同質(zhì)化是一個(gè)行業(yè)的不成熟現(xiàn)象，隨著行業(yè)的成熟及企業(yè)“智商”的成熟，此現(xiàn)象可能緩慢減退。 因此，差異化策略不一定是新鮮的，更多的是 能否適合你的企業(yè)。 新鮮感不等于差異化 34 “老板”的本質(zhì)可能是喜歡新鮮的東西，他總是想在你報(bào)告中看到從來沒有看過的東西。因?yàn)?，定性研究可以深入了解消費(fèi)者的認(rèn)知、動(dòng)機(jī)和購買決策等因素，但也不能肯定完全有效，關(guān)鍵在于你問卷設(shè)計(jì)水平和座談會(huì)主持人的水平怎樣。所以，這家公司在不 33 少人認(rèn)為 快要淘汰的產(chǎn)品上賺取了一大筆財(cái)富，很短的時(shí)間躋身于中國 UHT 奶的前三名。 有家乳業(yè)公司成立時(shí)間不長，剛開始也沒有什么優(yōu)勢，但他們?cè)诓町惢呗陨铣晒α?。因?yàn)槟切┦袌瞿?前尚不是主流，主流市場消費(fèi)者關(guān)心的是你牛奶是否物美價(jià)廉，而不是如何拿你的牛 32 奶去替代保健品或配方奶粉。原因是差異化策略不一定適合所有的企業(yè)，就算適合你，也不一定那么容易找得到。 （ 5）．提升品牌形象，增強(qiáng)加盟商對(duì)總部的信心。 d．因?yàn)殇N售原因?qū)е聯(lián)Q貨的（不含甲方規(guī)定的不可換貨的品種），所有運(yùn)輸費(fèi)用均由乙方承擔(dān)。 24 第十條 經(jīng)營管理和利益分配 101 甲方與網(wǎng)點(diǎn)各為獨(dú)立的法人，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧，承擔(dān)各自經(jīng)營中產(chǎn)生的盈虧、風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任、債權(quán)、債務(wù)。 710 定期向甲方提供銷售和財(cái)務(wù)報(bào)表，反饋市場信息。 72 乙方不得再轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營權(quán)或設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。 第六條 被特許方的基本權(quán)利 61 獲得甲方經(jīng)營范圍內(nèi)的好思家公司（全國連鎖）特約經(jīng)營權(quán)。 52 提供服裝樣板一套，由乙方在當(dāng)?shù)刂谱?，如需甲方制作，則按實(shí)際制作成本向乙方收費(fèi)。 第二條 特許權(quán)的取消 21 若乙方無故不履行其應(yīng)盡基本義務(wù)，甲方可取消乙方的被特許權(quán)。 品牌連鎖加盟策劃案 目 錄 一、 品牌特許加盟的連鎖模式 二、品牌特許加盟的加盟模式 三、品牌特許加盟的招商模式 四、品牌特許加盟的支持模式 一、 品牌特許加盟的連鎖模式： 1． 人力資源： 專賣店店長、導(dǎo)購員、客服人員、理貨員、會(huì)計(jì) 2． 管理規(guī)范： 14 3． （ 1） 崗位責(zé)任制： 4． a. 專賣店店長 崗位責(zé)任書： 5． b. 導(dǎo)購員 崗位責(zé)任書： 6． c. 客服人員 崗位責(zé)任書： 7． d. 理貨員 崗位 責(zé)任書： 8． e. 會(huì)計(jì) 崗位責(zé)任書： 9． （ 2） 報(bào)告、負(fù)責(zé)程序： 10． （ 3） 分工說明： 11． a. 專賣店店長 ： 12． b. 導(dǎo)購員 ： 13． c. 客服人員 ： 14． d. 理貨員 ： 15． e. 會(huì)計(jì) ： 16． （ 4） 辦公室 設(shè)立： 17． a. 接待 室： 18． b. 庫房 ： 19． 3． 行為規(guī)范： 20． （ 1） 服飾規(guī)范： 21． a. 外衣： 22． b. 鞋襪： 23． （ 2） 接待規(guī)范： 24． a. 尊重你身邊的每一個(gè)人： 25． b. 事先擬定每日工作計(jì)劃： 26． c. 舉止言談以客戶為中心： 27． d. 待人接物熱情周到： 15 28． e. 言出必行、信用第一： 29． 4． 語言規(guī)范： 30． （ 1） 電話用語： 31． （ 2） 招呼用語： 32． （ 3） 道別用語： 33． （ 4） 接待用語： 34． （ 5） 服務(wù)用語： 35． 5． 服務(wù)規(guī)范： 36． （ 1） 做好充分準(zhǔn)備： 37． （ 2） 待客熱情周到： 38． （ 3） 凡事有問必答： 39． （ 4） 言辭禮貌標(biāo)準(zhǔn)： 40． 6． 培訓(xùn)規(guī)范： 41． （ 1） 專賣店店長 培訓(xùn)： 42． （ 2） 導(dǎo)購員 培訓(xùn)： 43． （ 3） 客服人員 培訓(xùn)： 44． （ 4） 會(huì)計(jì) 培訓(xùn)： （ 5） 理貨員培訓(xùn)： 7． 營業(yè)規(guī)范： （ 1） 統(tǒng)一營業(yè)時(shí)間： （ 2） 統(tǒng)一促銷、 優(yōu)惠： （ 3） 統(tǒng)一價(jià)格、服務(wù)： 16 （ 4） 統(tǒng)一廣告宣傳、品牌宣傳： （ 5） 統(tǒng)一形象： 8． 店內(nèi)陳列規(guī)范： （ 1） 商品陳列規(guī)范： （ 2） 裝潢色調(diào)規(guī)范： （ 3） 氣氛營造規(guī)范： （ 4） 燈光環(huán)境規(guī)范： （ 5） 硬件形象規(guī)范： 9． 工作流程： （ 1）每日早、晚所有人員都必須填寫當(dāng)日工作報(bào)表及次日工作內(nèi)容 （ 2）填好報(bào)表后，直接遞交 專賣店店長 審核 （ 3） 提前十分鐘上班，開晨會(huì)，研討當(dāng)日工作目標(biāo) （ 4） 推遲十分鐘下班，向?qū)Ｙu店店長匯報(bào)當(dāng)日與次 日工作要點(diǎn) （ 5） 非特殊情況，都不得遲到或早退，每人各司其職，盡心盡責(zé) 二、品牌特許加盟的加盟模式： 17 1． 加盟者考核： （ 1） 加盟者的資格考核： (綜合能力 ) （ 2） 加盟者的資信考核： （資本金） （ 3） 加盟者的必備條件考核： （店面） 2． 加盟者需繳納的各種費(fèi)用： （ 1） 特許權(quán)加盟費(fèi)： （ 2） 特許權(quán)使用費(fèi)： （ 3） 特許權(quán)保證金： （ 4） 設(shè)備、產(chǎn)品購置費(fèi)： （ 5） 廣告促銷費(fèi)用： （ 6） 培訓(xùn)費(fèi)： （ 7） 其他費(fèi)用： 3． 文件系統(tǒng)： （ 1） 提供品牌特許加盟的系統(tǒng)文件： a. 各種表格： b. 意向表： 18 c. 資格表、反饋表： （ 2） 提供資金、物件、管理系統(tǒng)文件： （ 3） 提供其他文件： 4． 加盟標(biāo)準(zhǔn)合同書 (協(xié)議書 )： (全國連鎖 ) 特約加盟協(xié)議書 合同編號(hào)： 20xx（ ） 特 許 方： 好思家公司（甲方） 營業(yè)執(zhí)照注冊(cè)號(hào)： 法 定 代 表 人： 電 話： 郵 編： 被 特 許 方： （乙方） 營業(yè)執(zhí)照注冊(cè)號(hào)： 法 定 代 表 人： 地 址： 19 電 話： 郵 編： 前言 1﹑特許方好思家公司（以下簡稱甲方）是經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)，按照國家有關(guān)政策法規(guī)，在本地區(qū)工商行政管理局注冊(cè)登記，具有生產(chǎn)及經(jīng)營權(quán)的特許經(jīng)營企業(yè)。生產(chǎn)規(guī)模小， 13 市場高度分散，主要競爭方式集中在產(chǎn)品競爭的層面，品牌“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重，競爭混亂，消費(fèi)者等待品牌消費(fèi)與更適合自己的個(gè)性消費(fèi)。哪一品牌如果能順應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)理念的變化，將有可能取得快速發(fā)展。 12 在市場細(xì)分方面，其針對(duì)不同層次、不同年齡、不同結(jié)構(gòu)的消 費(fèi)者進(jìn)行深入研究，進(jìn)行細(xì)分化的系列產(chǎn)品開發(fā)，滿足消費(fèi)者需求。競爭的特點(diǎn)表現(xiàn)在低層次的營銷手段，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重（尤其中小品牌），落后的品牌營銷及規(guī)劃手段，是導(dǎo)致洋品牌在中國市場暢通無阻的最主要原因。在某種程度上說，具有中國特色的神秘文化，可能比洋文化更具吸引力。尤其是作為北方品牌，近來突襲南方市場，在廣東這樣一個(gè) 商家必爭之地圈地，引起了業(yè)界的重視。黛安芬用了近十年的時(shí)間，在 不斷的圈地過程當(dāng)中， 分割著屬于自己的高端市場，不給對(duì)手以進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。 洋品牌的迅速發(fā)展，給 國內(nèi)大部分企業(yè)樹立起了可以參照的目標(biāo)，從此，中國內(nèi)衣企業(yè)迅速發(fā)展壯大，并在洋品牌的影響下，發(fā)展自己的內(nèi)衣品牌，并迅速形成了以廣東為代表的南方，以上海為代表的東部和以北京為代表的北方三分天下的產(chǎn)業(yè)格局，經(jīng)歷了數(shù)年的發(fā)展，初步形成了具有獨(dú)立風(fēng)格的中國內(nèi)衣時(shí)尚潮流。比如ＭＡ ＲＬＢＯＲＯ用原木加金屬表現(xiàn)它的粗獷；ＢＯＳＳ用精美的紫檀木貨架展現(xiàn)它的貴氣；ＥＳＰＲＩＴ 用銀灰的金屬貨架和大紅的背景傳達(dá)它的時(shí)尚前衛(wèi)。如果說在這里購物是購買了這個(gè)空間所營造的氛圍，而服裝只是額外獲得的贈(zèng)品，似乎