企業(yè)營銷渠道類型分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 外，營銷渠道良好的市場推廣也至關(guān)重要，即渠道的價(jià)值增加能力較強(qiáng)。 四、 渠道功能整合強(qiáng)調(diào)服務(wù) 傳統(tǒng)營銷管理中，渠道的出現(xiàn)是為了彌合生產(chǎn)廠商與最終用戶之間的缺口，即渠道承擔(dān)更多的是廠商接觸顧客的載體與媒介（marketing arm for manufacturer），所以對(duì)營銷渠道功能的概括基本上都是站在生產(chǎn)商這個(gè)角度上的。通過向消費(fèi)者提供更快捷可靠的運(yùn)輸，保留顧客服務(wù)記錄，擁有更多的品種和規(guī)格的庫存，良好的售后服務(wù)等都可以提高生產(chǎn)商產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的評(píng)價(jià)，最終影響到消費(fèi)者的購買決策，從而促進(jìn)銷售。每一個(gè)中間商及維修單位，都必須在獲取施樂公司的培訓(xùn)和授權(quán)之前作出承諾：儲(chǔ)備并銷售一定數(shù)量的施樂公司產(chǎn)品的零配件和消耗材料。知識(shí)的創(chuàng)新需要良好的環(huán)境和豐富的積累，跨國公司依靠雄厚的實(shí)力、靈活的機(jī)制和豐富的積累明顯處于優(yōu)勢地位。除此之外，對(duì)用戶進(jìn)行售后服務(wù)的宣傳也是走訪的重要內(nèi)容：不僅告訴用戶施樂公司及中間商能做到什么，同時(shí)也告訴用戶如何確保他們應(yīng)享有的服務(wù)，從而使用戶成為監(jiān)督營銷渠道服務(wù)水平的主要力量。為保證中間商工作人員對(duì)最終用戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，公司定期向承擔(dān)維修工作的各級(jí)維修人員提供技術(shù)培訓(xùn)。在這種趨勢下，人們越來越多地注意到渠道另一項(xiàng)獨(dú)立出來的功能，即服務(wù)。制造廠商企求在這些政策上得到分銷商的合作，并且可以根據(jù)分銷商執(zhí)行政策的情況給予報(bào)酬。 我國市場正處于市場經(jīng)濟(jì)體制的確立階段，法律法規(guī)尚不完備，市場慣例也未得到公認(rèn)和遵從，加之經(jīng)濟(jì)不景氣的變化對(duì)購買力的影響較大，市場環(huán)境的不確定性很高。價(jià)值的增加對(duì)于所有的渠道成員都至關(guān)重要，因?yàn)榍赖谋举|(zhì)功能就是通過產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值增加架起制造商和用戶之間的橋梁。（３）延續(xù)約束。那種忽視營銷渠道內(nèi)部關(guān)系，只是機(jī)械地按照渠道的長度和寬度移植他國的渠道結(jié)構(gòu)的做法，已越來越行不通。這種認(rèn)識(shí)使?fàn)I銷渠道有了全新的含義。該公司對(duì)中間商的選擇和管理也是獲得營銷優(yōu)勢的一個(gè)重要方面。 ?。玻?核心能力是異質(zhì)的。聯(lián)合利華的銷售渠道不但覆蓋率高，而且對(duì)渠道的管理和激勵(lì)水平也比較高，使總部的營銷意圖在經(jīng)過多層的傳遞后仍然通暢。企業(yè)戰(zhàn)略的制定和修正一方面要根據(jù)外部的競爭格局及變化，另一方面也要考慮到企業(yè)自身的資源及能力。此時(shí)的市場是真正意義的賣方市場，賣方?jīng)Q定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，根本無需考慮營銷戰(zhàn)略。對(duì)商品實(shí)物形態(tài)和所有權(quán)的運(yùn)動(dòng)路線以及商品交換結(jié)構(gòu)和形式的研究是制定營銷渠道的基本依據(jù)，也是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的基本途徑。盡管每一家公司決定投資的初衷不盡相同，但大都憑借其成熟的國際市場營銷經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)造性的營銷理念和先進(jìn)的技術(shù)手段，密切結(jié)合我國市場的具體特點(diǎn)，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的市場奇跡。 一、 渠道戰(zhàn)略傾向于強(qiáng)化競爭優(yōu)勢以適應(yīng)復(fù)雜多變的環(huán)境 在跨國公司進(jìn)入我國市場的早期，由于跨國公司相對(duì)于我國企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、促銷手段等方面的明顯差別，再加上由于進(jìn)入的跨國公司數(shù)量較少，故很容易獲得競爭優(yōu)勢。在此情況之下，施樂公司不得不重新思考在我國市場的競爭態(tài)勢與營銷戰(zhàn)略。除了準(zhǔn)確識(shí)別外部環(huán)境中的各種競爭力量，選擇一種較為合適的競爭戰(zhàn)略外，更為重要的是企業(yè)如何在生產(chǎn)與經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)中提高管理水平，使內(nèi)部資源配置能力在與對(duì)手
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