【正文】 連結煙草系統(tǒng)與消費者橋梁的零售客戶終端在其中將起到決定性關鍵作用，只有全面搞好卷煙零售終端建設工作，才能盡快提高控制市場的能力，來積極應對市場環(huán)境的各種變化和挑戰(zhàn)。零售客戶素質參差不齊，導致部分其經營能力不強受知識結構、世俗觀念的影響，大部分農村零售客戶卷煙經營能力不強、風險意識及市場競爭意識都相對較差，缺少主動推銷、品牌宣傳、培育品牌的經營理念。目前，市局（公司）正通過打造零售終端示范街（店）活動，來營造誠信經營、守法經營的良好終端氛圍，積極引導?終端建設示范店?發(fā)揮標桿作用，從而全面提升零售終端整體形象。我們要通過規(guī)范卷煙價格市場，確保零售價格到位，提高零售客戶的贏利度。第五篇：淺談卷煙零售終端建設淺談卷煙零售終端建設國家局局長姜成康在2005年全國煙草專賣局長、公司總經理座談會上明確提出，要加強對卷煙零售終端的管理，加強零售終端研究。西方發(fā)達國家煙草業(yè)的營銷模式已經由以媒體廣告為主的“拉動式”營銷逐漸轉變?yōu)橐栽诹闶劢K端進行促銷、擺放和廣告為主的“推動式”營銷。我們客戶，特別是農村客戶，多為家庭主婦、老人和殘疾人士等弱勢群體，受文化素質的限制，大部分思想觀念落后、法律意識淡薄、經營方式保守，僅憑經驗賣煙，缺少理財意識和科學方法，在選擇經營方向和主銷品牌時較為隨意，普遍缺少對消費行為和消費特點的分析研究，品牌推介能力和消費引導能力不強。利用企業(yè)VI視覺識別系統(tǒng)及服務品牌“印心”對終端形象進行統(tǒng)一設計，統(tǒng)一規(guī)范終端形象的標準建設，使終端標識的色彩、字體、格調等要素統(tǒng)一；引導零售終端客戶保持清潔整齊的店鋪環(huán)境，所有商品歸類擺放，不雜亂隨意堆放，柜臺、貨架干凈無灰塵；卷煙展示區(qū)要安排在店面的醒目位臵，有相應的展示面積，具有視覺沖擊力，能夠吸引消費者的第一注意力，方便購買。這樣的陳列增強了層次感，顯得錯落有致就更容易吸引消費者的眼球。要求我們改變服務意識、責任意識。比如邀請客戶到公司參與培訓、到做得好的客戶店中參觀等方式進行學習。利用新商盟網上訂貨的平臺或公司的網址，建立卷煙客戶的“煙草商務網”。劉 薇 2011年4月9日。（六）搭建信息交互平臺。通過對客戶的庫存管理、經營資金管理、品牌培育、客戶理財、經營技巧的業(yè)務知識的學習，加強對客戶的經營指導，向客戶提供更多客戶讓渡價值的產品和服務，進一步縮小卷煙客戶對服務的期望與我們提供服務的差距，提高客戶滿意度。（三）營銷人員的素質提升轉變服務意識。樣品擺放應該堅持有序、層次、美觀、安全的原則。相比較順銷品牌，中華、芙蓉王、利群等緊俏品牌和超高檔煙批零差價大、利潤高，有的一條達到幾百元，造成很多客戶不管有沒有高檔煙消費群體，也強烈要求供應高檔緊俏煙，轉手就賣給大戶，導致客戶間的不規(guī)范經營，卷煙亂碼、串碼現(xiàn)象屢禁不止?！本頍熆蛻糇鳛闊煵莨ど唐髽I(yè)連接廣大消費者的橋梁和紐帶，是整個卷煙銷售網絡系統(tǒng)的“神經末梢”，每天面對千千萬萬個消費者，處于與消費者直接接觸的終端位臵，是銷售網絡賴以生存的基礎，零售終端建設的好壞，直接關系到卷煙銷售網絡功能的發(fā)揮和企業(yè)競爭力的提高?，F(xiàn)在世界各國戒煙的聲浪越來越高，煙草廣告受到了嚴格限制，《煙草控制框架公約》的實施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間，上海世博會、山東全運會“拒捐門”，就是最好的反襯。卷煙零售戶作為煙草企業(yè)網絡建設的基石，是市場信息最直接的反饋者，因此需要我們努力去建設與維護，建設好的終端，不僅是為了?把控?消費者市場，更是為了塑造終端品牌。要把握好價量關系，既保證零售戶的合法收益，又要增強煙草商業(yè)企業(yè)在市場的影響力，保證市場的有序競爭。開展規(guī)范化建設，提升零售戶整體形象規(guī)范化建設是對零售終端包裝展示的形象描述，主要是 針對零售客戶店容店貌的建設，包括：統(tǒng)一的店面裝飾、柜臺、卷煙陳列等，充分包裝和生動展示零售終端形象。二、當前卷煙銷售網絡終端的現(xiàn)狀卷煙零售戶經營范圍偏大且卷煙陳列不規(guī)范目前卷煙零售客戶普遍兼營副食品，柜臺陳列有些隨意，卷煙堆放雜亂。第四篇：淺談卷煙零售終端建設淺談卷煙零售終端建設國家局姜成康局長在全國煙草專賣局長、公司總經理座談會上明確提出，?零售終端是煙草系統(tǒng)連接消費者的橋梁，要從提高煙草系統(tǒng)市場控制力，鞏固和完善煙草專賣制度，努力做到‘兩個切實維護’的高度重視零售終端工作。三、加強零售終端建設，要提升營銷人員業(yè)務水平和工作能力由于社會的發(fā)展，導致競爭也越發(fā)的激烈，尤其是中國加入世貿以來，隨著國外產品的注入，煙草正面臨著機遇，也面對著挑戰(zhàn)，未來煙草要持續(xù)良好的發(fā)展就必須要不斷自強，增強自身競爭實力?？蛻艚浝硪槍Σ煌目蛻?，實施不同的營銷策略。因此，規(guī)范卷煙銷售市場是建立完善營銷網絡的關鍵，更是煙草商業(yè)企業(yè)的下一步工作的重點。既然如此，深化客戶關系管理，促進客戶滿意度提升，對于現(xiàn)在變革中的煙草商業(yè)是必要更是必須的。其次，坐席員在為客戶訂貨時，除了耐心細致介紹當前卷煙銷售政策和品種外，還要熟悉品牌的銷售情況、銷售趨勢，部分短缺品牌的替代品牌，解釋公司階段性營銷策略，減少客戶的抱怨。“二八定律”同樣適應于煙草商業(yè)。為了提高客戶滿意度，我們要扎實、細致、深入、持久地開展網建工作。因此，提高客戶盈利水平，無疑會增強客戶滿意度。零售戶賣煙，就是為了賺錢，為了生活。大量零售戶的存在，造成了卷煙零售這一環(huán)節(jié)名義上供大于求的假相。事實上，客戶的忠誠度和依存度究竟能否經得起外煙的種種誘惑，關鍵在于客戶對我們現(xiàn)有的專賣體制和服務營銷是否滿意。客戶經理作為煙草企業(yè)營銷團體的核心，僅僅做好自己的本職工作是遠遠不夠的，還應配合專賣等其他部門，共同制定并完善服務措施。零售客戶是煙草公司的重要資源，是煙草公司賴以生存和發(fā)展的基礎，是不領工資的員工。卷煙零售終端示范店是煙草商業(yè)企業(yè)通過服務和管理的手段發(fā)現(xiàn)、支持、培養(yǎng)起來的優(yōu)質卷煙零售客戶，是市場區(qū)位、店鋪形象、經營能力、經營規(guī)模、消費者反映等方面均符合煙草商業(yè)企業(yè)卷煙煙草零售終端建設標準和零售終端網絡發(fā)展規(guī)劃的價值客戶群體。二是以品牌培育為重點，促進終端客戶向工業(yè)企業(yè)延伸。探索創(chuàng)立由零售戶廣泛參與的終端管理體制機制。只有加強市場管理才能為卷煙經營提供良好的市場秩序，才能從根本上為零售戶提供良好服務。要繼續(xù)完善品牌培育、指導經營、客戶拜訪、物流配送四個關鍵流程，將其與ISO9000質量管理體系相結合，不斷規(guī)范和完善流程標準。服務終端。國家煙草專賣局副局長何澤華認為，如果將整個卷煙營銷網絡看做是一個“肌體”，處于營銷網絡最前沿的零售終端就可以稱為“毛細血管和末梢神經”。只有深化煙草零售終端建設，與零售戶建立經營共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體，充分發(fā)揮零售終端滿足需求、引導消費、培育品牌、協(xié)同營銷、規(guī)范經營、公平競爭、交互信息、共享資源的功能，才能真正打造嚴格規(guī)范、富有效率、充滿活力的卷煙銷售網絡，實現(xiàn)“卷煙上水平”。一是立足職能，找準提高終端零售戶的定位。四、在服務品牌建設中加強零售終端建設的積極性舉措（1）在終端零售戶建設中，要建設滿意終端零售戶、重點在結合實際，突出特色。三、目前在開展服務品牌建設中零售終端建設上存在的問題或不足（1）零售終端品牌培育意識較低。要實現(xiàn)服務品牌建設，做好零售終端建設是關鍵，因為零售終端是商品與消費者直接接觸的場所，是實現(xiàn)產品變商品的最后環(huán)節(jié)。服務品牌建設是提升煙草商業(yè)企業(yè)整體競爭實力的需要，是企業(yè)文化建設實施落實的需要，服務品牌化更是全面提升卷煙銷售的需要。雖然我國煙草行業(yè)有專賣體制下壟斷經營的特點，零售戶不可能隨意選擇供應商，但不能以此為理由，忽視零售終端建設。這不僅對煙草建設工作帶來了難題，通過專賣部門的嚴格執(zhí)法，也會嚴重影響零售客戶的經營獲益。（3）要把終端零售戶建設植根于服務品牌中，融入到我們的職責之中，著力塑造具有我們特色的文化品牌。實現(xiàn)“卷煙上水平”，不僅需要工業(yè)企業(yè)的優(yōu)質產品、商業(yè)企業(yè)的優(yōu)質服務，還需要零售戶的大力支持和積極參與。當前，煙草行業(yè)正值加快轉變發(fā)展方式、大力培育“532”、“461”知名品牌發(fā)展目標、全面推進“卷煙上水平”的關鍵時期，零售終端作為行業(yè)最重要的營銷資源，其積極作用更為凸顯。要按照國家局的要求，不斷豐富終端建設內涵，切實提高工作水平。要規(guī)范服務流程。煙草專賣專營，既需要服務也需要管理，這是專賣專營商品區(qū)別于其他商品的本質特征。要提高零售戶經營自律水平。通過城鄉(xiāng)不同區(qū)域、不同業(yè)態(tài)、不同經營規(guī)模、不同經營場所的零售戶，了解不同的現(xiàn)實消費需求和潛在消費趨勢，了解消費者對卷煙質量、風格、包裝及安全方面的意見，了解不同卷煙品牌在市場的成長性和競爭力。加強終端建設的途徑在不違背國家局“禁止工商企業(yè)自建或變相自建零售終端”要求的前提下，怎樣搞好終端建設，進一步增強對銷售渠道的影響力和控制力呢