【正文】 質(zhì)量能否有保障——產(chǎn)品質(zhì)量如何，這與品牌有一定關(guān)系，亦是附加值得一種體現(xiàn)。（2）房屋的價(jià)值不在于本身——突顯除產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢外，外部環(huán)境（好的方面）對(duì)產(chǎn)品所能帶來的附加值，從各種方式去滿足客戶對(duì)后期的期望。（4）工作不能等——因工作需原因?qū)幼〉募鼻行枨?，方便生活與工作，縮短上下班所浪費(fèi)的時(shí)間，在繁忙工作中節(jié)約更多時(shí)間享受生活難得的悠閑，并適當(dāng)賦予產(chǎn)品的后期增值性，以避免工作變動(dòng)對(duì)客戶產(chǎn)生的不穩(wěn)定性，解除客戶后顧之憂。在與客戶溝通的過程中，明確客戶需要時(shí)，以產(chǎn)品核心賣點(diǎn)作出溝通基礎(chǔ)，無論客戶提出任何的問題及要求時(shí)，都必須將問題的歸結(jié)繞回核心點(diǎn)上，明確核心點(diǎn)的優(yōu)勢，以核心點(diǎn)作為溝通的詮釋，滿足客戶的所有要求（即需明白核心優(yōu)勢是萬能的特點(diǎn)）。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。第四： 在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。然后運(yùn)用“但是”、“個(gè)人覺得”等字眼從新引導(dǎo)客戶，最好能引用例子打消客戶疑慮。4：列舉優(yōu)勢產(chǎn)品所獲得的榮耀（設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)、名師設(shè)計(jì)等）九、識(shí)別購買信號(hào)語言的信號(hào)聽起來倒挺有趣的我愿你們的條件是什么它可不可以被用來??需要多少錢身體的信號(hào)購買信號(hào)有時(shí)是非語言和很微妙的。你真的對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉。無形產(chǎn)品是產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念，是用來滿足客戶心理需求的東西。a：人身安全（生命安全）最直觀的是居有定所，（香港的“居者有其屋”置業(yè)計(jì)劃是更高一個(gè)層次的安全保障）b:心理安全的直接體現(xiàn)是生活安定，國泰民安，居住問題不解決，心理安全根本無從談起；c：經(jīng)濟(jì)安全是要讓已經(jīng)獲取的財(cái)富有一個(gè)保障，有一個(gè)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不貶值，跟上物價(jià)上漲指數(shù)升幅的保障空間；現(xiàn)代人關(guān)注的問題：子女的教育和成長問題，失業(yè)下崗問題，養(yǎng)老和醫(yī)療生活保障。第三步：戶型推薦，該步驟特點(diǎn)：是九大步驟中死亡率最高的環(huán)節(jié)！推房敗招及應(yīng)對(duì)技巧：216。第五步：三板斧之第二板斧——入市良機(jī)，主要解決現(xiàn)在就要買房的問題。第九步：臨門一腳。：所有客戶：不管意向如何，一定要送到售樓部門外，并禮貌地道別。開發(fā)商有能力建一個(gè)好房。： 1）2）C：高素質(zhì)的房子具有的優(yōu)勢：1）在結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢：牢固性、抗震性、隔音隔熱。市中心位置較好的土地可實(shí)現(xiàn)商住兩用，特別適合外地公司設(shè)立辦事處。6)站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客戶交朋友，作貼心的交流?！锟磩e人不順眼，是自己的修養(yǎng)不夠?！餃贤ǖ?個(gè)基本步驟：點(diǎn)頭、微笑、傾聽、回應(yīng)、做筆記?！镒畋康娜耍褪浅錾耐瓿闪烁静恍枰傻氖??！锟蛻舳鄶?shù)的問題都是價(jià)錢問題,而價(jià)錢從來都不是真正的問題。明天我會(huì)給你最后答復(fù)?！背?jí)銷售談判高手知道，這么做將使自己處于弱勢。就要先告訴客戶主：“我只是想先確定一下，如果我們今天能看到符合你理想的房子，有什么理由會(huì)讓你無法馬上做決定嗎？”買主可能會(huì)認(rèn)為你這么說是要施壓叫他們趕快做決定，但事實(shí)上，這只是要降低他們捏造高層權(quán)力單位來拖延決定的可能性。相反地，真正有興趣的客戶會(huì)說：“嗯。所以，對(duì)于你的開場白得要十分謹(jǐn)慎。相反地，如果你說：“我完全可以了解你的感受。當(dāng)屋主在任何方面有問題時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)提供協(xié)助，%3%（中介交易費(fèi)用）――聽起來并不是很大一筆錢。不過，我想應(yīng)該會(huì)有其它辦法的，（主要意思是：如果我們幫了你這個(gè)忙，那你們可以幫我們什么？）如果你能找朋友多購買12間，我想23間一起申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購價(jià)格，公司可能會(huì)接受。]這么一來會(huì)造成對(duì)抗性局面，同時(shí)談判氣氛變得極端敏感，因?yàn)槟阕寣?duì)方在備感壓力的情況下向你提出要求。5：將問題丟回給客戶客戶想要把他們的問題丟給你，成為你的問題。你必須立即判斷這是一個(gè)確實(shí)存在的嚴(yán)重問題，或者只是用來試探你的反應(yīng)。讓我們打個(gè)比方，假設(shè)你的折扣優(yōu)惠是一萬元，也就是說，你的談判議價(jià)范圍是一萬元。.6: 讓步的方式現(xiàn)在，讓我來教你讓步的方式。但他就是想把問題丟給你，讓他變成你的問題。.最重要的是，如此可以避免這類情況一再發(fā)生。所以不要客氣，告訴對(duì)方：[如果我們幫了你這個(gè)忙，那你們可以幫我們什么？]當(dāng)你在使用這個(gè)技巧時(shí)，務(wù)必逐字參照我所教你的一字一句，如果你改變其中任何一個(gè)字眼，效果可能會(huì)大打折扣。]但我還是建議你使用交換條件。因此完全銷售談判高手知道，無論任何時(shí)候，只要你在談判中對(duì)客戶做了退讓，應(yīng)該立刻要求對(duì)方回饋一個(gè)相對(duì)的讓步，因?yàn)槟愕纳埔獗憩F(xiàn)，很快就會(huì)失去價(jià)值――可以跟你保證，頂多兩個(gè)小時(shí)，就會(huì)消失無蹤。例：客戶說：“你的價(jià)格實(shí)在高得離譜。3：避免對(duì)抗性談判當(dāng)你進(jìn)入談判中期之后，議題將變得愈來愈明確，這時(shí)你一定要小心避免對(duì)抗性談判?！?．也可以威脅強(qiáng)迫客戶加入購買競爭中：“這幾層的單位公司領(lǐng)導(dǎo)提過想留給關(guān)系戶，應(yīng)為這幾個(gè)單位XXXX（景觀、采光、設(shè)計(jì)等）是最好的，但還未最終確定，你如果要就盡快決定了。2．這讓身為談判者的你感到不平衡，你會(huì)因?yàn)闊o法直接面對(duì)真正的決策單位報(bào)告而感到挫折。從第一眼就讓對(duì)方感受 到你能夠?qū)λf：“我有權(quán)和你談定這筆生意。除非你體認(rèn)到這其實(shí)只是對(duì)方的談判伎倆之一，否則你會(huì)以為永遠(yuǎn)都無法和真正的決策者直接面談?！锶绻I主對(duì)你發(fā)脾氣,記得要把焦點(diǎn)集中在問題,而不是對(duì)方的人格上?！飫e人身上的不足，就是自己存在的價(jià)值?！镉绊憸贤ㄐЧ?個(gè)要素：場合、氣氛和情緒。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。4)站在地產(chǎn)專家的角度上來進(jìn)行專業(yè)的地產(chǎn)分析。在物管上的優(yōu)勢：五星級(jí)的服務(wù)，超級(jí)的享受。（在談判的過程中告訴顧客所有投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，分析投資的最大風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)在之前應(yīng)全面了解項(xiàng)目周邊的環(huán)境，如租金、房價(jià)、酒店價(jià)格等。其理由如下：1）城市中央商務(wù)區(qū)，金融商業(yè)區(qū)，配套設(shè)施齊全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活環(huán)境；房子是硬件，地段是軟件。從客戶一進(jìn)門就制造緊迫感。逼定是成交環(huán)節(jié)中必不可少的一個(gè)步驟。第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解決為什么要買房的問題。買房就是你為自己開設(shè)辦事處，它是一種資信的象征，是一種社交手段，進(jìn)入上層社會(huì)的標(biāo)志。B、安全需求：安全的需求是多方面的，包括：人身安全（生命安全）、心理安全、經(jīng)濟(jì)安全等等。B：興趣（換起客戶的興趣）產(chǎn)品的吸引力是通過你的語言的生動(dòng)性來表現(xiàn)的，首先要客戶信任你（言行、舉止、表情、服飾）才能信任公司及你的產(chǎn)品；如何在客戶進(jìn)門的十分鐘內(nèi)引起客戶的強(qiáng)烈興趣對(duì)談判成功有決定性的作用。表示友好的姿態(tài)有時(shí)客戶突然對(duì)你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。八、如果說服客戶接受更高價(jià)格1：在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn)，并說一些與同行相比略高的特點(diǎn)，盡量避免說一些大眾化的功能。缺點(diǎn)在于報(bào)價(jià)過高令客戶望而生畏。第二：讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。（2）直接式銷售與開放式銷售的不同點(diǎn)在于，開放式銷售要求較高的溝通技巧及豐富 的知識(shí)層面，在溝通洽談中融入客戶的話題中，建立彼此間的信心，但如果對(duì)知識(shí)及 經(jīng)驗(yàn)有所缺乏便較難在銷售中作出以運(yùn)用。（2）感情不能等——結(jié)婚需求，主張獨(dú)立性及私密性，對(duì)準(zhǔn)備結(jié)婚或剛結(jié)婚（甚至剛建立感情）的群體，主張雙方為對(duì)方所作考慮及負(fù)責(zé)，并享受二人的獨(dú)立空間與親密。以上過程銷售人員必須進(jìn)行代入式的演練，從客戶方面提出疑問，從銷售方面作出解答，務(wù)求在銷售過程中對(duì)客戶所能提到的問題作出前期推敲并作解答，縮短溝通過程，增加客戶信心促成購買。（2）為什么要買——在明確需求標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，為何選擇你的產(chǎn)品。銷售要點(diǎn)：（1）要用客戶聽得懂的“語言”進(jìn)行溝通。相信我們?cè)谧耐什挥杵埻Ｓ徐乓睦淼目蛻魰?huì)迫不及待的簽下合同的。我們要做的是對(duì)客戶做好投資教育，使他們成為更成熟的投資者，培養(yǎng)更好的投資心態(tài)。購物袋又能反復(fù)使用，還給公司做了免費(fèi)宣傳，我們廣發(fā)證券就這樣漸漸走入了大家的視線，給目標(biāo)客戶留下了深刻的印象。╦愛占便宜什么叫占便宜呢？╦100塊錢買到價(jià)值100塊的東西不叫占便宜，╦100塊買到值200塊的才叫占便宜，這位同事，請(qǐng)大聲說出，給你這種機(jī)會(huì)，這種便宜你占不占？（如果說占，則說，這說明您跟我一樣都是聰明人；如果說不占，我很崇拜你，意志堅(jiān)定??！那我說的這招兒肯定在你身上就不靈了，不過我還有很多招，這招不行下招來）。以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實(shí)在實(shí)際工作中，我們還可以主動(dòng)利用人們的從眾心理。但是，如果我們換一種問法：“我們營業(yè)部最近要和銀行合作搞一個(gè)茶話會(huì)，銀行會(huì)邀請(qǐng)部分客戶，您持有的是哪種銀行卡呢？”客戶說自己有金卡，那就意味著最少20萬的資產(chǎn)。我們這個(gè)地區(qū)比較富有的人中，煤礦主占了不小的比例，這些人的 特點(diǎn)我總結(jié)了一下，就是：收入相當(dāng)豐厚，理財(cái)基本沒有。反之，如果對(duì)方無論對(duì)你的喜悅或是憂愁都無動(dòng)于衷，心猿意馬，身曹心漢，那么你的喜悅就會(huì)大打折扣，你的憂愁會(huì)更加 深重。另外切勿跟對(duì)方搶話題，要讓客戶覺得是她在掌握整個(gè)談話的主動(dòng)權(quán)，不要喧賓奪主。成功率 大嗎？顯然不大，這當(dāng)中不排除客戶會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身優(yōu)質(zhì)等原因最終 購買了產(chǎn)品。情緒也會(huì)慢慢得平息下來。我們營業(yè)部是去年搬遷的，搬遷過后我們以各種聯(lián)系方式通知客戶，有 一天我接到一個(gè)電話，客戶打來的，開口就說“轉(zhuǎn)戶怎么轉(zhuǎn)，要帶什么？”。僧人端起茶壺向茶杯里倒茶，但倒到杯中茶滿外溢還不停止，學(xué)者 便提醒僧人：“茶杯滿了，都流出來了”，僧人卻不答話，端起茶杯將茶 水一傾而光，然后又倒了滿滿一杯才遞給了這位學(xué)者。主要是聽患者語言氣息的高低、強(qiáng)弱、清濁、緩急……等變化，以分辨病情的虛實(shí)寒熱。那么這三個(gè)要素在溝通中占比各是多少？哪位可以給我答案？（稍事停頓，簡單互動(dòng)）這位同學(xué)說得完全正確。所以一定要留心觀察客戶身邊的人或事。當(dāng) 然，成功也不在話下。通過對(duì)周圍環(huán)境的觀察來了解我們客戶的經(jīng)營狀況或者生活習(xí)慣，從而分析出客戶的需求等。首先看，什么叫望？中醫(yī)上望指“觀氣色”，我們這里把它解釋為╦“細(xì)節(jié)觀察”。這類客戶比較難以對(duì)于，需要客戶經(jīng)理過硬的專業(yè)素養(yǎng)，與這類客戶打交道，最好來些專業(yè)的東西，PE,PB客戶都懂，我們就跟他講ROA，凈資產(chǎn)回報(bào)率；他懂CPI，我們結(jié)合個(gè)PPI,發(fā)電量，工業(yè)增長值，使他覺得你是夠?qū)I(yè)的人，值得信賴的客戶經(jīng)理，建立了信任，溝通就變得輕松許多。與主導(dǎo)型的人有效的溝通方式：說話響亮，底氣足夠；開門見山，不羅里羅嗦；高效準(zhǔn)確，不模凌兩可；自信十足；我們現(xiàn)在來分析第二種類型的人——靈敏型，主要特點(diǎn)是熱情、外向、活潑、感性，社交表象：熱衷表現(xiàn)、熱情奔放，這類客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力相對(duì)也是較強(qiáng)的。隨和型的人 馬上雙手握槍瞄準(zhǔn)射擊。我們現(xiàn)在來學(xué)習(xí)這種方法，首先，把人際風(fēng)格類型分成4個(gè)類型，╦主導(dǎo)型（控制型－老虎）、╦靈敏型（表現(xiàn)型、孔雀）、╦隨和型（友善型、無尾熊）、╦分析型（貓頭鷹）。╦實(shí)戰(zhàn)恐懼心股神巴菲特說過要敬畏“市場先生”，也就是說證券市場的波動(dòng)是無法準(zhǔn)確預(yù)測的；在市場面前投資者都會(huì)表現(xiàn)出各種各樣的不理性，恐懼和貪婪時(shí)刻伴隨著投資者，不成熟的投資者虧損是必然的，心理也會(huì)受到嚴(yán)重的傷害，我們不僅要揭開客戶的傷疤，還要往上面撒鹽，讓客戶痛到心頭，深刻認(rèn)識(shí)到自己的不足，懷疑自己的能力，而這往往是我們推銷基金和理財(cái)產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在有些證券公司經(jīng)常利用非現(xiàn)場等一些違規(guī)手段開戶，其營銷人員法律意識(shí)淡泊，這同樣是我們可以利用的，吃透監(jiān)管部門相關(guān)的法律法規(guī)，向客戶講清楚其中潛在的各種風(fēng)險(xiǎn)，和可能給他們帶來的各種傷害，要舉實(shí)例。關(guān)鍵是要想辦法讓客戶的心產(chǎn)生共鳴，如真誠，執(zhí)著，認(rèn)為這樣做對(duì)你地傷害很大。讓有質(zhì)量的客戶或者將成客戶的準(zhǔn)客戶之間互相認(rèn)識(shí)，交交朋友。當(dāng)我們有了朋友，我們需要什么，就是想在朋友之間占有一席之地，有威信，受人尊重。該理論主要是把人類的需求由低層次到高層次依次分成╦生理需求、╦安全需求、╦社交需求、╦尊重需求、和╦自我實(shí)現(xiàn)需求五類，由此來根據(jù)各人不同的需求特征，來分析如何滿足人的需求。“形象就是自己的名片。盡管在工作中，銷售人員會(huì)碰到各種各樣的挫折和打擊，但是如果成功地征服這些困難，反而會(huì)獲得更大的成就感。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學(xué)識(shí)??人生何處不銷售！一個(gè)證券業(yè)的營銷人員，要清楚的是自己的角色，面對(duì)什么樣的客戶，銷售什么樣的產(chǎn)品！一、證券營銷不是一種卑微的工作，銷售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。由于客戶在購買時(shí)，不僅要考慮產(chǎn)品是否適合自己，還要考慮營銷人員的因素。三、與客戶溝通的六大忌諱：營銷人員要學(xué)會(huì)“見鬼說鬼話，見人說人話”，不是要做“變色龍”“墻頭草”,而是出于與客戶進(jìn)行良好溝通、滿足客戶心理需求的需要。生命沒了，什么都沒了，我想問一問，近來我們大家最最最基本的需求是什么？ 對(duì)，就是睡覺拉?。ㄕZ氣重點(diǎn)，作為一個(gè)強(qiáng)調(diào)。巴菲特的這次捐贈(zèng)是有史以來最為慷慨的慈善捐贈(zèng)了。第二講 客戶的五種普遍心理各位同事,在美國有學(xué)者提出了一個(gè)新的產(chǎn)業(yè),“恐懼制造業(yè)”生產(chǎn)公式就是，個(gè)案＋炒作制造出恐懼，恐懼＋宣傳創(chuàng)造出收益，有些企業(yè)已經(jīng)構(gòu)成了一個(gè)完善的“生產(chǎn)線”，源源不斷地“制造恐懼”，并“出售給”大眾，其中的“利潤”不菲。╦實(shí)戰(zhàn)貪心羅列各種賺錢的數(shù)據(jù)，事例相信大家都會(huì)，在尊重事實(shí)的基礎(chǔ)上有時(shí)也要帶點(diǎn)夸張,要有廣告辭中的那種渲染。掌握了這個(gè)能力，將受用終生。主導(dǎo)型。那么，我們接下來，來更深入的探討學(xué)習(xí)各種不同人際風(fēng)格的表現(xiàn)，以及，我們最主要要解決的問題，是找出相對(duì)應(yīng)的溝通方式，達(dá)到溝通目的。行為特點(diǎn)：友善、耐心、合作、輕松，社交表象：社交表象：中庸平和、這類客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力適中。這時(shí)四個(gè)不同類型的人，過來，我們來看看他們的表現(xiàn)是怎么樣的。敏銳的觀察力使得福爾摩斯能夠迅速地辨別出一個(gè)人的職業(yè)、經(jīng)歷。與整個(gè)房間的布局格格不入。這需要我們用心去收集到足夠多的信息，通過觀察找準(zhǔn)對(duì)方關(guān)心的事情，消除其抗拒心理，從而調(diào)動(dòng)對(duì)方的參與程度，增加成功溝通的概率。而潛意識(shí)會(huì)接受到更多由意識(shí)層面所遺漏的東西，它們不是透過語言或邏輯推理而得。還有，在與別 人相對(duì)進(jìn)行談話時(shí)，身體總是不停地動(dòng)一動(dòng)或是微微地動(dòng)一動(dòng)自己 的手腳的人，他們是屬于情