【正文】 質(zhì)量能否有保障——產(chǎn)品質(zhì)量如何，這與品牌有一定關(guān)系，亦是附加值得一種體現(xiàn)。（2）房屋的價值不在于本身——突顯除產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢外，外部環(huán)境（好的方面）對產(chǎn)品所能帶來的附加值，從各種方式去滿足客戶對后期的期望。（4）工作不能等——因工作需原因?qū)幼〉募鼻行枨螅奖闵钆c工作，縮短上下班所浪費的時間，在繁忙工作中節(jié)約更多時間享受生活難得的悠閑，并適當(dāng)賦予產(chǎn)品的后期增值性，以避免工作變動對客戶產(chǎn)生的不穩(wěn)定性，解除客戶后顧之憂。在與客戶溝通的過程中，明確客戶需要時，以產(chǎn)品核心賣點作出溝通基礎(chǔ)，無論客戶提出任何的問題及要求時，都必須將問題的歸結(jié)繞回核心點上，明確核心點的優(yōu)勢，以核心點作為溝通的詮釋，滿足客戶的所有要求（即需明白核心優(yōu)勢是萬能的特點）。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。第四： 在交涉、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢。然后運用“但是”、“個人覺得”等字眼從新引導(dǎo)客戶，最好能引用例子打消客戶疑慮。4：列舉優(yōu)勢產(chǎn)品所獲得的榮耀（設(shè)計獎項、名師設(shè)計等）九、識別購買信號語言的信號聽起來倒挺有趣的我愿你們的條件是什么它可不可以被用來??需要多少錢身體的信號購買信號有時是非語言和很微妙的。你真的對你的產(chǎn)品很熟悉。無形產(chǎn)品是產(chǎn)品的使用價值觀念，是用來滿足客戶心理需求的東西。a：人身安全（生命安全）最直觀的是居有定所，（香港的“居者有其屋”置業(yè)計劃是更高一個層次的安全保障）b:心理安全的直接體現(xiàn)是生活安定，國泰民安，居住問題不解決，心理安全根本無從談起；c：經(jīng)濟安全是要讓已經(jīng)獲取的財富有一個保障，有一個隨著經(jīng)濟的發(fā)展不貶值，跟上物價上漲指數(shù)升幅的保障空間；現(xiàn)代人關(guān)注的問題：子女的教育和成長問題，失業(yè)下崗問題，養(yǎng)老和醫(yī)療生活保障。第三步：戶型推薦，該步驟特點：是九大步驟中死亡率最高的環(huán)節(jié)！推房敗招及應(yīng)對技巧：216。第五步：三板斧之第二板斧——入市良機，主要解決現(xiàn)在就要買房的問題。第九步：臨門一腳。：所有客戶：不管意向如何，一定要送到售樓部門外，并禮貌地道別。開發(fā)商有能力建一個好房。： 1）2）C：高素質(zhì)的房子具有的優(yōu)勢：1）在結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢：牢固性、抗震性、隔音隔熱。市中心位置較好的土地可實現(xiàn)商住兩用，特別適合外地公司設(shè)立辦事處。6)站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客戶交朋友，作貼心的交流。★看別人不順眼，是自己的修養(yǎng)不夠。★溝通的5個基本步驟：點頭、微笑、傾聽、回應(yīng)、做筆記。★最笨的人，就是出色的完成了根本不需要干的事。★客戶多數(shù)的問題都是價錢問題,而價錢從來都不是真正的問題。明天我會給你最后答復(fù)?！背変N售談判高手知道，這么做將使自己處于弱勢。就要先告訴客戶主：“我只是想先確定一下，如果我們今天能看到符合你理想的房子，有什么理由會讓你無法馬上做決定嗎？”買主可能會認(rèn)為你這么說是要施壓叫他們趕快做決定，但事實上，這只是要降低他們捏造高層權(quán)力單位來拖延決定的可能性。相反地，真正有興趣的客戶會說：“嗯。所以，對于你的開場白得要十分謹(jǐn)慎。相反地，如果你說：“我完全可以了解你的感受。當(dāng)屋主在任何方面有問題時，業(yè)務(wù)員會提供協(xié)助，%3%（中介交易費用）――聽起來并不是很大一筆錢。不過，我想應(yīng)該會有其它辦法的，（主要意思是：如果我們幫了你這個忙，那你們可以幫我們什么？）如果你能找朋友多購買12間，我想23間一起申請個團購價格，公司可能會接受。]這么一來會造成對抗性局面，同時談判氣氛變得極端敏感，因為你讓對方在備感壓力的情況下向你提出要求。5：將問題丟回給客戶客戶想要把他們的問題丟給你，成為你的問題。你必須立即判斷這是一個確實存在的嚴(yán)重問題，或者只是用來試探你的反應(yīng)。讓我們打個比方，假設(shè)你的折扣優(yōu)惠是一萬元，也就是說，你的談判議價范圍是一萬元。.6: 讓步的方式現(xiàn)在，讓我來教你讓步的方式。但他就是想把問題丟給你，讓他變成你的問題。.最重要的是，如此可以避免這類情況一再發(fā)生。所以不要客氣，告訴對方：[如果我們幫了你這個忙，那你們可以幫我們什么？]當(dāng)你在使用這個技巧時，務(wù)必逐字參照我所教你的一字一句，如果你改變其中任何一個字眼，效果可能會大打折扣。]但我還是建議你使用交換條件。因此完全銷售談判高手知道，無論任何時候，只要你在談判中對客戶做了退讓，應(yīng)該立刻要求對方回饋一個相對的讓步，因為你的善意表現(xiàn)，很快就會失去價值――可以跟你保證，頂多兩個小時，就會消失無蹤。例：客戶說：“你的價格實在高得離譜。3：避免對抗性談判當(dāng)你進(jìn)入談判中期之后，議題將變得愈來愈明確，這時你一定要小心避免對抗性談判。”7．也可以威脅強迫客戶加入購買競爭中：“這幾層的單位公司領(lǐng)導(dǎo)提過想留給關(guān)系戶，應(yīng)為這幾個單位XXXX（景觀、采光、設(shè)計等）是最好的，但還未最終確定，你如果要就盡快決定了。2．這讓身為談判者的你感到不平衡，你會因為無法直接面對真正的決策單位報告而感到挫折。從第一眼就讓對方感受 到你能夠?qū)λf：“我有權(quán)和你談定這筆生意。除非你體認(rèn)到這其實只是對方的談判伎倆之一，否則你會以為永遠(yuǎn)都無法和真正的決策者直接面談?！锶绻I主對你發(fā)脾氣,記得要把焦點集中在問題,而不是對方的人格上。★別人身上的不足，就是自己存在的價值?！镉绊憸贤ㄐЧ?個要素：場合、氣氛和情緒。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。4)站在地產(chǎn)專家的角度上來進(jìn)行專業(yè)的地產(chǎn)分析。在物管上的優(yōu)勢：五星級的服務(wù)，超級的享受。（在談判的過程中告訴顧客所有投資都是有風(fēng)險的，分析投資的最大風(fēng)險，同時在之前應(yīng)全面了解項目周邊的環(huán)境，如租金、房價、酒店價格等。其理由如下：1）城市中央商務(wù)區(qū)，金融商業(yè)區(qū)，配套設(shè)施齊全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活環(huán)境；房子是硬件，地段是軟件。從客戶一進(jìn)門就制造緊迫感。逼定是成交環(huán)節(jié)中必不可少的一個步驟。第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解決為什么要買房的問題。買房就是你為自己開設(shè)辦事處，它是一種資信的象征，是一種社交手段，進(jìn)入上層社會的標(biāo)志。B、安全需求：安全的需求是多方面的，包括：人身安全（生命安全）、心理安全、經(jīng)濟安全等等。B：興趣（換起客戶的興趣）產(chǎn)品的吸引力是通過你的語言的生動性來表現(xiàn)的，首先要客戶信任你（言行、舉止、表情、服飾）才能信任公司及你的產(chǎn)品；如何在客戶進(jìn)門的十分鐘內(nèi)引起客戶的強烈興趣對談判成功有決定性的作用。表示友好的姿態(tài)有時客戶突然對你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。八、如果說服客戶接受更高價格1：在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點，并說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能。缺點在于報價過高令客戶望而生畏。第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。（2）直接式銷售與開放式銷售的不同點在于，開放式銷售要求較高的溝通技巧及豐富 的知識層面，在溝通洽談中融入客戶的話題中，建立彼此間的信心，但如果對知識及 經(jīng)驗有所缺乏便較難在銷售中作出以運用。（2）感情不能等——結(jié)婚需求，主張獨立性及私密性，對準(zhǔn)備結(jié)婚或剛結(jié)婚（甚至剛建立感情）的群體，主張雙方為對方所作考慮及負(fù)責(zé)，并享受二人的獨立空間與親密。以上過程銷售人員必須進(jìn)行代入式的演練，從客戶方面提出疑問，從銷售方面作出解答，務(wù)求在銷售過程中對客戶所能提到的問題作出前期推敲并作解答，縮短溝通過程，增加客戶信心促成購買。（2）為什么要買——在明確需求標(biāo)準(zhǔn)時，為何選擇你的產(chǎn)品。銷售要點：（1）要用客戶聽得懂的“語言”進(jìn)行溝通。相信我們在坐的同仁不予茍同。有炫耀心理的客戶會迫不及待的簽下合同的。我們要做的是對客戶做好投資教育，使他們成為更成熟的投資者，培養(yǎng)更好的投資心態(tài)。購物袋又能反復(fù)使用，還給公司做了免費宣傳，我們廣發(fā)證券就這樣漸漸走入了大家的視線，給目標(biāo)客戶留下了深刻的印象。╦愛占便宜什么叫占便宜呢？╦100塊錢買到價值100塊的東西不叫占便宜，╦100塊買到值200塊的才叫占便宜，這位同事，請大聲說出，給你這種機會，這種便宜你占不占？（如果說占，則說，這說明您跟我一樣都是聰明人；如果說不占，我很崇拜你，意志堅定??！那我說的這招兒肯定在你身上就不靈了，不過我還有很多招，這招不行下招來）。以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。但是，如果我們換一種問法：“我們營業(yè)部最近要和銀行合作搞一個茶話會，銀行會邀請部分客戶，您持有的是哪種銀行卡呢？”客戶說自己有金卡，那就意味著最少20萬的資產(chǎn)。我們這個地區(qū)比較富有的人中，煤礦主占了不小的比例，這些人的 特點我總結(jié)了一下，就是：收入相當(dāng)豐厚，理財基本沒有。反之，如果對方無論對你的喜悅或是憂愁都無動于衷，心猿意馬，身曹心漢，那么你的喜悅就會大打折扣，你的憂愁會更加 深重。另外切勿跟對方搶話題，要讓客戶覺得是她在掌握整個談話的主動權(quán)，不要喧賓奪主。成功率 大嗎？顯然不大，這當(dāng)中不排除客戶會因為產(chǎn)品本身優(yōu)質(zhì)等原因最終 購買了產(chǎn)品。情緒也會慢慢得平息下來。我們營業(yè)部是去年搬遷的，搬遷過后我們以各種聯(lián)系方式通知客戶，有 一天我接到一個電話，客戶打來的，開口就說“轉(zhuǎn)戶怎么轉(zhuǎn)，要帶什么？”。僧人端起茶壺向茶杯里倒茶，但倒到杯中茶滿外溢還不停止，學(xué)者 便提醒僧人：“茶杯滿了，都流出來了”，僧人卻不答話，端起茶杯將茶 水一傾而光，然后又倒了滿滿一杯才遞給了這位學(xué)者。主要是聽患者語言氣息的高低、強弱、清濁、緩急……等變化，以分辨病情的虛實寒熱。那么這三個要素在溝通中占比各是多少？哪位可以給我答案？（稍事停頓，簡單互動）這位同學(xué)說得完全正確。所以一定要留心觀察客戶身邊的人或事。當(dāng) 然，成功也不在話下。通過對周圍環(huán)境的觀察來了解我們客戶的經(jīng)營狀況或者生活習(xí)慣，從而分析出客戶的需求等。首先看，什么叫望？中醫(yī)上望指“觀氣色”，我們這里把它解釋為╦“細(xì)節(jié)觀察”。這類客戶比較難以對于，需要客戶經(jīng)理過硬的專業(yè)素養(yǎng)，與這類客戶打交道，最好來些專業(yè)的東西，PE,PB客戶都懂，我們就跟他講ROA，凈資產(chǎn)回報率；他懂CPI，我們結(jié)合個PPI,發(fā)電量，工業(yè)增長值，使他覺得你是夠?qū)I(yè)的人，值得信賴的客戶經(jīng)理，建立了信任，溝通就變得輕松許多。與主導(dǎo)型的人有效的溝通方式：說話響亮，底氣足夠；開門見山，不羅里羅嗦；高效準(zhǔn)確，不模凌兩可；自信十足；我們現(xiàn)在來分析第二種類型的人——靈敏型，主要特點是熱情、外向、活潑、感性，社交表象：熱衷表現(xiàn)、熱情奔放，這類客戶的風(fēng)險承受能力相對也是較強的。隨和型的人 馬上雙手握槍瞄準(zhǔn)射擊。我們現(xiàn)在來學(xué)習(xí)這種方法，首先，把人際風(fēng)格類型分成4個類型，╦主導(dǎo)型（控制型－老虎）、╦靈敏型（表現(xiàn)型、孔雀）、╦隨和型（友善型、無尾熊）、╦分析型（貓頭鷹）。╦實戰(zhàn)恐懼心股神巴菲特說過要敬畏“市場先生”，也就是說證券市場的波動是無法準(zhǔn)確預(yù)測的；在市場面前投資者都會表現(xiàn)出各種各樣的不理性，恐懼和貪婪時刻伴隨著投資者，不成熟的投資者虧損是必然的，心理也會受到嚴(yán)重的傷害，我們不僅要揭開客戶的傷疤，還要往上面撒鹽，讓客戶痛到心頭，深刻認(rèn)識到自己的不足，懷疑自己的能力，而這往往是我們推銷基金和理財產(chǎn)品的好時機，現(xiàn)在有些證券公司經(jīng)常利用非現(xiàn)場等一些違規(guī)手段開戶，其營銷人員法律意識淡泊，這同樣是我們可以利用的，吃透監(jiān)管部門相關(guān)的法律法規(guī)，向客戶講清楚其中潛在的各種風(fēng)險，和可能給他們帶來的各種傷害，要舉實例。關(guān)鍵是要想辦法讓客戶的心產(chǎn)生共鳴，如真誠，執(zhí)著，認(rèn)為這樣做對你地傷害很大。讓有質(zhì)量的客戶或者將成客戶的準(zhǔn)客戶之間互相認(rèn)識，交交朋友。當(dāng)我們有了朋友，我們需要什么，就是想在朋友之間占有一席之地，有威信，受人尊重。該理論主要是把人類的需求由低層次到高層次依次分成╦生理需求、╦安全需求、╦社交需求、╦尊重需求、和╦自我實現(xiàn)需求五類，由此來根據(jù)各人不同的需求特征，來分析如何滿足人的需求。“形象就是自己的名片。盡管在工作中，銷售人員會碰到各種各樣的挫折和打擊，但是如果成功地征服這些困難，反而會獲得更大的成就感。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發(fā)明家銷售發(fā)明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學(xué)識??人生何處不銷售！一個證券業(yè)的營銷人員，要清楚的是自己的角色，面對什么樣的客戶，銷售什么樣的產(chǎn)品！一、證券營銷不是一種卑微的工作，銷售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實現(xiàn)自我價值。由于客戶在購買時，不僅要考慮產(chǎn)品是否適合自己，還要考慮營銷人員的因素。三、與客戶溝通的六大忌諱：營銷人員要學(xué)會“見鬼說鬼話，見人說人話”，不是要做“變色龍”“墻頭草”,而是出于與客戶進(jìn)行良好溝通、滿足客戶心理需求的需要。生命沒了，什么都沒了，我想問一問，近來我們大家最最最基本的需求是什么？ 對，就是睡覺拉！（語氣重點，作為一個強調(diào)。巴菲特的這次捐贈是有史以來最為慷慨的慈善捐贈了。第二講 客戶的五種普遍心理各位同事,在美國有學(xué)者提出了一個新的產(chǎn)業(yè),“恐懼制造業(yè)”生產(chǎn)公式就是，個案＋炒作制造出恐懼，恐懼＋宣傳創(chuàng)造出收益，有些企業(yè)已經(jīng)構(gòu)成了一個完善的“生產(chǎn)線”，源源不斷地“制造恐懼”，并“出售給”大眾，其中的“利潤”不菲。╦實戰(zhàn)貪心羅列各種賺錢的數(shù)據(jù)，事例相信大家都會，在尊重事實的基礎(chǔ)上有時也要帶點夸張,要有廣告辭中的那種渲染。掌握了這個能力，將受用終生。主導(dǎo)型。那么，我們接下來，來更深入的探討學(xué)習(xí)各種不同人際風(fēng)格的表現(xiàn)，以及，我們最主要要解決的問題，是找出相對應(yīng)的溝通方式，達(dá)到溝通目的。行為特點：友善、耐心、合作、輕松，社交表象：社交表象：中庸平和、這類客戶的風(fēng)險承受能力適中。這時四個不同類型的人，過來，我們來看看他們的表現(xiàn)是怎么樣的。敏銳的觀察力使得福爾摩斯能夠迅速地辨別出一個人的職業(yè)、經(jīng)歷。與整個房間的布局格格不入。這需要我們用心去收集到足夠多的信息，通過觀察找準(zhǔn)對方關(guān)心的事情，消除其抗拒心理，從而調(diào)動對方的參與程度，增加成功溝通的概率。而潛意識會接受到更多由意識層面所遺漏的東西，它們不是透過語言或邏輯推理而得。還有，在與別 人相對進(jìn)行談話時，身體總是不停地動一動或是微微地動一動自己 的手腳的人，他們是屬于情