快消品的有效銷售模式(存儲版)
【正文】 都是，隨之而來的后果是，過了一段時間，許多一年也不賣一包牛奶的售點紛紛要求退貨，給公司造成了很大的損失。終端生動化是產(chǎn)品與消費者溝通的重要形式之一，但終端生動化應該在分銷的過程中予以完成。，走訪了西郊的三橋村、和平村、車輛廠、王寺 村及豐禾路的各類店面，共計276家。，特別是對于中小客戶的訂單拖延甚至不發(fā)貨，造成客戶抱怨，致使我司銷售人員失信于客戶。從3a到3p，我們可以看到可口可樂分銷價值理念 的晉升。配合試飲開展多種形式的讓消費者難以拒絕的促銷流動，如降價、贈予別致小禮品、鼓勵大量購買等，以進步消費者對新產(chǎn)品的喜愛程度。只要符合質量檢驗部門的要求，辦理好相關的手續(xù)都是可以進口的，但是中文標簽是必須有的。有必要就關鍵項目進行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。最后的忠告是：營銷不該天天花腔翻新，認準一個經(jīng)營理念才是獲勝之寶。招聘一定數(shù)目的促銷員，選擇主要渠道，在周末、節(jié)假日進行大型試飲流動。同時，保證充足的庫存及陳列，每個單品都有品名及價格牌。preferred(情有獨鐘)——使可口可樂產(chǎn)品成為消費者的心中首選。、調換等原因致使交接延誤，甚至無交接狀況，導致客戶流失，甚至客戶對我司的業(yè)務產(chǎn)生不信任及厭惡感。在此期間，通過對公司制度、文化理念、產(chǎn)品知識等的培訓，使我逐步對公司有了全新的認識與了解，并且通過近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產(chǎn)品、貨號、及價格，更重要的是熟悉了地理環(huán)境和店主，為以后的拜訪工作打好了基礎。通過深度分銷，完成了產(chǎn)品在終端能夠“買得到”的基本問題，但是如何使消費者能夠“樂得買”，并產(chǎn)生最終的購買行為，終端生動化等因素又尤為關鍵。因此賣純牛奶通過計算對于純牛奶而言有效終端的鋪貨率來檢測其分銷的深度。既然分銷的深度主要指產(chǎn)品在終端的能見度，那么終端鋪貨率就應該是測量分銷深度的主要指標。二、深度分銷主要解決產(chǎn)品在形成銷售時與消費者之間的物理距離問題。其主要的管理工具即“一張圖、三張表、六個定”。我們認為，每一個企業(yè)在每一階段，都應該選擇與自身品牌、產(chǎn)品、規(guī)模、實力、資源優(yōu)勢、發(fā)展目標等相匹配的營銷模式，追趕潮流是沒有任何意義、也不能為企業(yè)帶來收益的行為。環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。獎勵高層不斷調整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。餐飲搞拉動：餐飲渠道是加多寶發(fā)家的地方，在餐飲搞拉動，主要是贈飲活動，讓消費者品嘗加多寶的味道，向消費者宣傳其下火的功能，同時培養(yǎng)目標消費者。加多寶渠道的分銷網(wǎng)絡建設采用RMS系統(tǒng)（線路管理系統(tǒng)），業(yè)務人員每月15日和30日要上報他們所掌控的五個渠道的客戶資料，后勤人員負責錄入RMS系統(tǒng)，及時進行補充更新，RMS系統(tǒng)最大的特點是相同的客戶資料不能重復錄入，可反映某個業(yè)務人員的工作量大小、工作進度，以及某地區(qū)的人均產(chǎn)值等。二、團隊編制：人員編制：加多寶把全國銷售市場分為6大區(qū)，區(qū)域內(nèi)銷售人員編制如下：在辦事處層面，還設置財務，人事，監(jiān)察，企劃四個部門，主要是更好的為銷售部門服務。完整的渠道結構一般如下：廠家經(jīng)銷商分銷商批發(fā)終端零售商消費者。解釋如下：經(jīng)銷商銷售：經(jīng)銷商打款給廠家后，廠家發(fā)貨至經(jīng)銷商倉庫，鋪市及后期實現(xiàn)銷售的主要力量依靠經(jīng)銷商在所屬區(qū)域配送能力、社會關系、資金實力、業(yè)務能力等?？冃Э己耍杭佣鄬毜目冃Э己俗钪饕稽c是采用“60%的基本工資，40%的績效工資”方式，業(yè)績達成60%就可按業(yè)績完成比例拿績效工資了。例如可口可樂的健康工房在某個超市有個1*1的堆頭，那它除了有1個1*1的堆頭外，還要有個端架陳列；例如“五一”節(jié)要搞陳列活動，一般要提前實施，在3月份開始就與超市鑒定35月份的長期堆頭協(xié)議了，這樣還避免到時堆頭位置緊張，費用過高；第二條是KA賣場里的貨一定是日期最好的，當?shù)亟?jīng)銷商到新貨后，及時把KA賣場里的舊貨換到其他渠道去，給消費者以加多寶產(chǎn)品暢銷、新鮮的感覺；，禁止搞特價促銷，搞特價永遠是6聯(lián)裝和12聯(lián)裝。當然，活動前要搞好“海路空”生動化工作，“?！薄妥烙屑佣鄬歀OGO的椅套、餐巾紙、牙簽桶等，“路”——門口有展示架、墻上有廣告牌、包房有圍裙等，“空”——空中有吊旗，甚至獨創(chuàng)要求圍裙要達到30米/店（30張冰箱貼）。價格在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應該明確銷售最大的商業(yè)導向。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政
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