【正文】 資源的有效利用，連鎖經(jīng)營(yíng)成功企業(yè)的“無(wú)形資產(chǎn)”將更加有用武之地，甚至被視為“投資手段”得以發(fā)展?！蓖?，國(guó)家發(fā)展委員會(huì)主任曾培炎也在“報(bào)告”中倡導(dǎo)要“大力發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)”；國(guó)家經(jīng)貿(mào)委主任李榮融向中外記者披露：“連鎖業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)提到我們的工作的議事日程。為此，商界和政府紛紛檢討流通產(chǎn)業(yè)的不足，尋找經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)從粗放式到集約化的發(fā)展道路：對(duì)我國(guó)來(lái)說(shuō)，連鎖經(jīng)營(yíng)不僅是一種經(jīng)營(yíng)形式的改變，而且是商業(yè)制度的創(chuàng)新，是流通產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整。兩強(qiáng)爭(zhēng)利，極可能演繹一場(chǎng)精彩的商戰(zhàn)?？梢哉f(shuō)百貨店時(shí)代一去不復(fù)返了，其丟失的地盤將由連鎖企業(yè)收復(fù)。2003年的擴(kuò)張減緩，只是暫時(shí)的。6．連鎖企業(yè)銷售總額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重將進(jìn)一步提高據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，百?gòu)?qiáng)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)銷售總額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重，1999年是2％，2000年是2．9％，2001年是4．3％，2002年是6．0％，2003年是7．8％。第二，海外品牌的加快進(jìn)入將進(jìn)一步帶動(dòng)中國(guó)特許市場(chǎng)的繁榮。另?yè)?jù)協(xié)會(huì)對(duì)第5屆中國(guó)特許加盟大會(huì)暨展覽會(huì)參觀觀眾投資能力的分析，擁有10～50萬(wàn)投資能力的觀眾占觀眾總數(shù)的50％。第三，潛在加盟商數(shù)量巨大，為特許企業(yè)擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)表明，服務(wù)業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)具有非常廣闊的發(fā)展空間，孕育著豐富的商業(yè)機(jī)會(huì)和概念創(chuàng)新?，F(xiàn)在很多連鎖企業(yè)合作，共同開發(fā)不同區(qū)域的市場(chǎng)，如北京王府井與上海華聯(lián)合作共同開發(fā)北京市場(chǎng)。有關(guān)資料顯示，到2002年底上海已經(jīng)建成的大賣場(chǎng)就有60家，而這一數(shù)字是上海2005年的目標(biāo)。這是中國(guó)加入WTO后，擴(kuò)大商品出口、打造國(guó)際市場(chǎng)直通車的首次嘗試。2002年3月，作為世界便利店老大的7—11繼在華南地區(qū)開出70家連鎖便利店后，宣布了北上開拓中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略性舉措——將于下半年開進(jìn)上海，與全球便利連鎖店老二“羅森”對(duì)陣。然而，我們應(yīng)該絕對(duì)冷靜地看到，我國(guó)的連鎖經(jīng)營(yíng)還處在初級(jí)階段。2002年3月15日，國(guó)務(wù)院總理朱镕基首次提及“連鎖經(jīng)營(yíng)”。同時(shí)，流通指導(dǎo)生產(chǎn)、引導(dǎo)消費(fèi)、容納就業(yè)人員、促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用，也將受到政府的重視。（7）電子商務(wù)的發(fā)展將以更加務(wù)實(shí)的“供應(yīng)鏈管理”或“提供第三方平臺(tái)服務(wù)”的方式看好連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，并得到進(jìn)一步的發(fā)展，形成一定的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。（4）商業(yè)街的建設(shè)、改造將成為大城市增強(qiáng)城市競(jìng)爭(zhēng)力、走向國(guó)際化的舉措之一，受到地方政府的重視。日本的連鎖店在總部（本部）與各連鎖分店、物流配送中心之間都實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化，使龐大的連鎖店網(wǎng)絡(luò)得以高效運(yùn)作。家電企業(yè)在近年來(lái)的快速發(fā)展中，主要是采購(gòu)驅(qū)動(dòng)，管理比較粗放。一些集團(tuán)企業(yè)的便利店業(yè)態(tài)原來(lái)大多與超市業(yè)態(tài)共用配送中心，目前越來(lái)越多的便利店開始自建配送中心。三．便利店受生活方式、消費(fèi)習(xí)慣等因素限制，近些年便利店雖然發(fā)展速度較快，但效益狀況并不樂(lè)觀，在金融危機(jī)下，便利店更需要突破。目前，百貨品牌商品大多采取分級(jí)經(jīng)銷代理的方式，在特定的區(qū)域內(nèi)只能由特定的經(jīng)銷/代理商提供商品，連鎖經(jīng)營(yíng)、集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)。受行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和金融危機(jī)的雙重影響，超市企業(yè)迫切需要改變同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。生鮮不僅是聚客商品，也是盈利商品。5．開展多渠道營(yíng)銷2008年以來(lái)，零售企業(yè)對(duì)網(wǎng)上零售、電話營(yíng)銷、目錄營(yíng)銷等其它渠道開展了有益的探索。通過(guò)共建物流中心、聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)合談判和經(jīng)營(yíng)互助等方式提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。在幾年前，零售企業(yè)的考核大多只針對(duì)銷售額，銷售增加，收入提高。新物業(yè)的協(xié)議租金水平略有下降，但新開店一般占總店鋪的10%左右，因此總體上所占比重不大。而2009年一季度，%，%。除藥店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四種業(yè)態(tài)的毛利率均有所提高。如表一所示，各業(yè)態(tài)單店銷售增幅均有所增長(zhǎng)，這一增長(zhǎng)是企業(yè)的有機(jī)增長(zhǎng)部分，另外通過(guò)新開店鋪等外延式增長(zhǎng)，各個(gè)業(yè)態(tài)平均還有10%左右的增幅。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。，培養(yǎng)一種贏文化。其特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問(wèn)題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。銷售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績(jī)效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理 好銷售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重 中之重。典型的技能包括解決問(wèn)題、溝通、談判、解決沖突和群體過(guò)程技能。作為對(duì)團(tuán)隊(duì)所有員工績(jī)效的認(rèn)可形式，這些報(bào)酬體系，首先在設(shè)計(jì)上應(yīng)該表現(xiàn)出“對(duì)內(nèi)具有公平性，對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力”的特點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo)們行為要表現(xiàn)一致，避免不確定的和不可預(yù)測(cè)的行為發(fā)生。如果做到了這一點(diǎn)時(shí)，成員們就能根據(jù)條件的需要，迅速行動(dòng)起來(lái)，而不需要有人下命令—換言之，團(tuán)隊(duì)成員能根據(jù)工作的需要自發(fā)地作出反應(yīng)，采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)來(lái)完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。高效團(tuán)隊(duì)不僅對(duì)他們的目標(biāo)有清楚的理解，而且都要深信這個(gè)目標(biāo)包含一個(gè)或多個(gè)值得追求的、重要的結(jié)果。所以說(shuō)，一個(gè)恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的建立是非常重要的。缺乏外部支持。它將造成成員之間缺乏對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感，成員就會(huì)變相地讓其他人做本不應(yīng)該由自己完成的工作，或者他們很快地把某個(gè)人或團(tuán)隊(duì)失敗的責(zé)任歸于同事或管理層。二、影響高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的障礙高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中，由于發(fā)展階段導(dǎo)致的成員價(jià)值觀變化，管理層的管理方式是否得當(dāng)，內(nèi)部成員之間是否有效溝通等等都給高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)帶來(lái)眾多管理陷阱。團(tuán)隊(duì)既定目標(biāo)可能是不變的，但是不同階段是有不同的短期目標(biāo)取向的，具體體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)成員不同階段的價(jià)值觀上面是有不同點(diǎn)的。授權(quán)等于為結(jié)果負(fù)責(zé)。重要的是員工應(yīng)該通過(guò)健身的效果、好處對(duì)客戶進(jìn)行介紹，而不是單純的介紹健身的設(shè)施，器材這些表面的東西。一定要?jiǎng)?chuàng)造3個(gè)面談機(jī)會(huì)，這樣一個(gè)月才能完成25個(gè)會(huì)籍，這個(gè)月的目標(biāo)是買一個(gè)iphone 4。SogiSo認(rèn)為銷售是一個(gè)數(shù)字游戲。我們可以把這些愿景比作是一個(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的藍(lán)圖，團(tuán)隊(duì)的使命就是共同完成，邁向遠(yuǎn)景的行動(dòng)指南。事實(shí)上，理解這種愿景的俱樂(lè)部員工為60%，接受的為40%,而真正按照去做的員工為20%。其實(shí)，每一個(gè)工作人員在提升俱樂(lè)部業(yè)績(jī)時(shí)都很重要。健身運(yùn)動(dòng)的好處可以使我們的身體更健康、身材更好的同時(shí)，還可以交到很多朋友，好身體會(huì)讓我們?cè)诠ぷ魃细行省Ｔ妇笆呛苓h(yuǎn)的，長(zhǎng)久的。雖然客戶今天沒(méi)辦卡，但是他很開心，他愿意介紹他的老板、伙伴、朋友、同事給我們。五年后的目標(biāo)是一輛保時(shí)捷。每一成員承諾于共同的理想及目標(biāo)，一切必須言出必行，言行一致。每天開展工作前的準(zhǔn)備，跟你的隊(duì)員談話內(nèi)容：1.“你今天會(huì)有行動(dòng)嗎？”2.“約在幾點(diǎn)鐘？對(duì)方是誰(shuí)？有準(zhǔn)備過(guò)嗎？”3.“你預(yù)計(jì)要用多久時(shí)間來(lái)支持這位來(lái)賓？”4.“為什么要選擇這個(gè)來(lái)賓？”5.“這幾位來(lái)賓叫什么名字？”6.“你跟他、她什么關(guān)系？”7.“現(xiàn)在你有什么體驗(yàn)？”（如果隊(duì)員很害怕或很緊張，先嘉許他、她的勇氣與冒險(xiǎn)，然后讓他、她練習(xí)一下他要跟對(duì)方怎么談）8.“你在來(lái)賓身上看到的，或來(lái)賓跟你說(shuō)過(guò)要的是什么？”9.“鍛煉效果對(duì)來(lái)賓來(lái)說(shuō)有什么價(jià)值？你會(huì)怎么引發(fā)她呢？”10.“當(dāng)你自身取得瑜伽鍛煉效果時(shí)有何體驗(yàn)？”11.“試想想當(dāng)你站在已經(jīng)取得效果的會(huì)員面前你會(huì)有何體驗(yàn)？”12.“當(dāng)你自己鍛煉瑜伽時(shí)有何體驗(yàn)？”13.“不管結(jié)果如何，你引發(fā)了來(lái)賓的什么價(jià)值？”14.“為了要做到剛才要?jiǎng)?chuàng)造的結(jié)果，你的心態(tài)要是如何？”15.“你現(xiàn)在有何體驗(yàn)？完成行動(dòng)之后一定要給我分享一下過(guò)程。成員認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)建立是為了完成一個(gè)既定的任務(wù)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)的任何成員都要遵循自己的工作就是為整個(gè)任務(wù)的完成做貢獻(xiàn)的基本價(jià)值觀。這樣一方面將會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的方向不明，下屬之間目標(biāo)權(quán)責(zé)的不明確，另一方面由于的不到領(lǐng)導(dǎo)的有效支持，有限資源和技能就無(wú)法得到充分的運(yùn)用，更有甚者，領(lǐng)導(dǎo)的退出導(dǎo)致溝通的不暢，信息的失真以及監(jiān)控的失效。這種思想下，大部分成員都會(huì)認(rèn)為自己的工作很重要，沒(méi)有必要和精力為集體的事操心，成員之間嚴(yán)重缺乏信任或者過(guò)度信任。例如，公司制造部的員工管理必須依賴公司完整的員工選聘程序、公司正規(guī)的規(guī)章制度、薪酬制度和工傷管理制度等。前提是對(duì)這些資源、技能有所了解；二是是否能善于溝通，能為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展掃清障礙；三是能否為團(tuán)隊(duì)中的其他成員創(chuàng)造晉升機(jī)會(huì)，能否培養(yǎng)出幾個(gè)業(yè)務(wù)能手；四是是否具有明顯的人格魅力，能否與隊(duì)員之間建立起信任關(guān)系。讓每一位成員的才能與角色相匹配。相互信任是學(xué)習(xí)型組織的基礎(chǔ)，這就需要團(tuán)隊(duì)上升到第三層次，也就是每一個(gè)成員都要意識(shí)到你即為自己也為別人的利益工作。因此，應(yīng)該根據(jù)團(tuán)隊(duì)總績(jī)效來(lái)對(duì)每個(gè)成員的績(jī)效做全面的評(píng)估，確定每個(gè)成員的個(gè)人貢獻(xiàn)，從而確定他對(duì)整體績(jī)效的貢獻(xiàn)大小。很多時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，僅僅發(fā)放金錢或僅僅發(fā)放獎(jiǎng)狀是不夠的，而必須同時(shí)發(fā)放金錢和獎(jiǎng)狀。在得到別人的支持時(shí)，團(tuán)隊(duì)同時(shí)要對(duì)外來(lái)創(chuàng)新想法的吸收，以利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的進(jìn)步。通過(guò)先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理 模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝 煌！========================= 課程目標(biāo)：了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率；建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。第四篇：高效銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享高效銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)分享步驟/方法在杭州管理培訓(xùn)開辦中層管理培訓(xùn)時(shí)，總結(jié)了團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)一：銷售團(tuán)隊(duì)的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。在參加時(shí)代光華的杭州公開課培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)，人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員?？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)