【正文】 才能讓代理商放心接產(chǎn)品。opǐn)招商,第五十二頁(yè)，共七十七頁(yè)。nggōng)的藥品招商, 招商成功尋找當(dāng)?shù)?dāngd236。ng)：省份、縣市數(shù)量、 分布、人口、交通地圖〔hua2地圖網(wǎng)〕 例如：溫州地區(qū)包括3個(gè)市——溫州市、樂(lè)清 市、瑞安市；6個(gè)縣——永嘉縣、文成縣 平陽(yáng)縣、泰順縣、蒼南縣、洞頭縣 物價(jià)情況 醫(yī)院情況〔規(guī)模、數(shù)量、回款、情況〕 招投標(biāo)情況〔時(shí)間、平臺(tái)、補(bǔ)標(biāo)情況〕 商業(yè)公司情況〔一類、二類商業(yè)情況〕 做品種個(gè)人排名 細(xì)分到醫(yī)院個(gè)人、品種情況,第五十七頁(yè)，共七十七頁(yè)。opǐn)招商過(guò)程中本卷須知〔三〕,下地區(qū)本卷須知一： A、合同的準(zhǔn)備 B、路線的制定 C、人員的約定 D、時(shí)間安排(ānp225。n)客戶對(duì)其他品種實(shí)在是興趣不大時(shí)， 要學(xué)會(huì)讓推介做相關(guān)品種的朋友,第六十二頁(yè)，共七十七頁(yè)。nɡ y232。n)報(bào)告是天羽 的檢驗(yàn)報(bào)告〔河北2件06－09－13發(fā)貨出問(wèn) 題〕 C、首營(yíng)資料亂寄〔郭經(jīng)理廣西楊壽南高烏、特 布資料7套，荊波3個(gè)品種資料7套〕,第六十八頁(yè)，共七十七頁(yè)。)安排要求： 每天工作報(bào)告按時(shí)發(fā) 周報(bào)周五必須上交 月底要求招商回款情況匯總上報(bào) 每天都要開發(fā)新客戶 時(shí)?？偨Y(jié)、更改、增加各地大牛和大商業(yè)名單,第七十一頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品 招商和派駐地區(qū)(d236。A、產(chǎn)品培訓(xùn)和招商培訓(xùn)。li224。A、郵寄資料馬虎問(wèn)題：四川首營(yíng)資料沒(méi)有批。ng)總結(jié),藥品招商與 營(yíng)銷 實(shí)戰(zhàn)寶典。,藥品招商(zhāo shānɡ)過(guò)程中本卷須知〔十九〕,下地區(qū)(d236。)馬總的 是多少？〞 —— “ 和氣生財(cái) 〞的諺語(yǔ),第七十頁(yè)，共七十七頁(yè)。) 是和招標(biāo)中介和招標(biāo)辦關(guān)系密切的公司 B、提前下地區(qū)了解情況確定投標(biāo)商業(yè) C、詳細(xì)了解招投標(biāo)規(guī)那么和游戲規(guī)那么，及商業(yè) 公司所占的比重 D、招投標(biāo)文件準(zhǔn)備中的玄機(jī)〔如溫州06年投 標(biāo)資料〕 E、投標(biāo)不是越低越能中標(biāo)，要具體情況具體分析 F、最高境界是可以看到別人報(bào)價(jià)或直接控制計(jì)算機(jī)房 G、注意代理商或商業(yè)公司都是提前1個(gè)月鎖定重點(diǎn)品 種，專家與招標(biāo)辦是提前同時(shí)啟動(dòng)公關(guān)工作的 H、因此“冰凍三尺非一日之寒〞〔教訓(xùn)廈門06招標(biāo)〕,第六十七頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品招商(zhāo shānɡ)過(guò)程中本卷須知〔八〕,招投標(biāo)時(shí)招商經(jīng)理應(yīng)該履行使用的表格： A、招投標(biāo)報(bào)價(jià)申報(bào)表，總監(jiān)(zǒnɡ jiān)簽字 B、標(biāo)書由負(fù)責(zé)招商經(jīng)理審查、簽字后寄出,第六十五頁(yè)，共七十七頁(yè)。)做同類品種 D、確定客戶是否做幾個(gè)廠的總代,第六十一頁(yè)，共七十七頁(yè)。,第五十八頁(yè)，共七十七頁(yè)。,藥品招商(zhāo shānɡ)過(guò)程中本卷須知〔一〕,合格的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該掌握： 該地區(qū)的地理環(huán)境情況(q237。nggōng)的藥品招商,第五十四頁(yè)，共七十七頁(yè)。, 與地區(qū)大?？蛻艚涣髑暗臏?zhǔn)備工作： 第一，從商業(yè)公司了解其每月過(guò)票的金額 第二，了解其代理品種的數(shù)量及結(jié)構(gòu) 第三，了解其銷售主要通路〔自己銷售與分 銷的比例〕 (4) 第四，單一品種的最大銷售量和金額 第五，拜訪前提前預(yù)約時(shí)間(sh237。u)的招商經(jīng)理。, 招商尋找當(dāng)?shù)厥笊虡I(yè) 目的：確保中標(biāo)與進(jìn)院速度 來(lái)源： A、來(lái)自自身原有招商資源 B、來(lái)自公司(ɡōnɡ sī)提供資源 C、來(lái)自當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┬畔?D、來(lái)自其他地區(qū)客戶提供的信息 E、來(lái)自當(dāng)?shù)匾郧爸袠?biāo)結(jié)果，進(jìn)行排名,成功(ch233。 小串串：做臨床藥3年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗(yàn)〔時(shí)間更 短〕，曾經(jīng)招聘過(guò)自己開工資的臨床代表3個(gè)以上，目前代 表都轉(zhuǎn)成平行式合作〔幾個(gè)人共同接品種做臨床〕；現(xiàn)在家 辦公，開、奧拓、奇瑞等，代理2個(gè)以上的普通品種。 中牛：月底價(jià)回款50－100萬(wàn)；自己開工資業(yè)務(wù)員20 個(gè)以上；從藥5年以上；開廣本、豐田、蒙迪 歐；辦公面積150m2 －300m2之間＋代表品種。n)氨氯地平片〔施慧達(dá)〕、轉(zhuǎn)化糖注射液〔耐能〕、丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液、香菇多糖注射液、長(zhǎng)春西汀注射液〔潤(rùn)坦〕｝,營(yíng)銷提問(wèn)(t237。)營(yíng)銷技巧和要求,醫(yī)藥(yīy224。)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)和要求,第三十七頁(yè)，共七十七頁(yè)。 當(dāng)?shù)嘏徘?0名大商業(yè)公司名稱、 ,當(dāng)?shù)刈銎贩N排名前十位姓名、電 話、地址。,招商經(jīng)理 招商檔案表要求 年月日時(shí)間的要求 當(dāng)?shù)卮砩獭?0大?！?、商業(yè)排名。)電腦〕 打出 問(wèn)答步驟： 您是做哪類產(chǎn)品的？抗生素還是抗腫瘤還是心腦血管產(chǎn)品為主？ ——〔探產(chǎn)品線〕 請(qǐng)問(wèn)咱公司〔或您〕是以臨床為主還是OTC？臨床有多少人在做終端？是分 銷還是自己開工資的業(yè)務(wù)員，各自占的比例是多少？您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配 送？您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院？您公司覆蓋地區(qū)包括哪些？聽(tīng)說(shuō)您從事臨床藥的 銷售有一段時(shí)間了，您是哪年開始做臨床的？——〔探實(shí)力1〕 請(qǐng)問(wèn)咱公司是國(guó)營(yíng)還是股份制？咱們公司年銷售額有多少？是底價(jià)還是商業(yè)回 款？咱們公司一般投標(biāo)中標(biāo)率有多高？——〔探實(shí)力2〕 咱們目前主要在銷售的品種有幾個(gè)〔重點(diǎn)主打品種〕？主打品種一般一個(gè)月要 銷售多少？是否正在做同類的品種〔如西丁啊、匹胺啊等，一個(gè)月能走多少 量〕？ 咱們公司與物價(jià)局、招標(biāo)辦關(guān)系如何？〔語(yǔ)言平民化，聽(tīng)起來(lái)很親切〕 這樣總，我先把公司產(chǎn)品目錄現(xiàn) 給您，有現(xiàn)貨的品種我打上勾，一會(huì) 再跟您聯(lián)系您看如何？,(di224。)標(biāo)準(zhǔn),第三十二頁(yè)，共七十七頁(yè)。ch233。n)，打破沙鍋問(wèn)到底〞 你越是問(wèn)的多對(duì)方就越覺(jué)得你專業(yè),營(yíng)銷(y237。nɡ xiāo)技巧5—“打〞,第二十五頁(yè)，共七十七頁(yè)。,壓 A、用大?；虼笊虡I(yè)打壓 B、公司銷量任務(wù)打壓 C、如果是朋友介紹(ji232。,捧〔贊美〕 A、贊美名望、業(yè)績(jī) B、贊美天氣 C、贊美語(yǔ)音 D、贊美醫(yī)藥環(huán)境〔商業(yè)回款、信譽(yù)等〕 E、贊美當(dāng)?shù)匦侣?xīnw233。nɡ xiāo)9大技巧,第十九頁(yè)，共七十七頁(yè)。,一個(gè)(yī ɡ232。 qu225。)鎖定客戶， 5個(gè) 促成發(fā)貨！,第十三頁(yè)，共七十七頁(yè)。232。nsh249。,成功(ch233。,成功的藥品(y224。,藥品招商(zhāo shānɡ)的循環(huán)過(guò)程,產(chǎn) 品,客 戶,各種