【正文】 賣話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解。* 建議書增員法在產(chǎn)說會上的運(yùn)用流程及配套工具使用 第一步：詢問產(chǎn)說會效果 先生，您覺得通過剛才我們的理財規(guī)劃師對于產(chǎn)品的講解，您聽的清楚嗎？您還有什么疑問??., 第二步：回顧產(chǎn)說會上的招募計劃： 剛才您也看到了，我們公司最近在進(jìn)行一個綜合 金融精英招募計劃，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，我們不妨先來做個調(diào)查問卷（拿出增員建議書之工作需求調(diào)查問卷）第三步：現(xiàn)場進(jìn)行增員建議書講解： 第四步：LASS測試直接增員或轉(zhuǎn)介紹 激發(fā)工作需求你目前所從事的工作是你先來填一下這份工作需求調(diào)查問卷（拿出工作需求調(diào)查問卷）３、其實(shí)我們都了解一件事：各行各業(yè)按照它的社會貢獻(xiàn)已經(jīng)劃分了相應(yīng)的收入等級，比如說：民工月均收入（1200），個體小商戶月均收入（3000），教師月均收入（3000），律師月均收入（5000），醫(yī)生月均收入（5000）等等，行業(yè)決定收入，這是很普遍的社會現(xiàn)象。各職級收入之間的比例為：1：2：9：31。轉(zhuǎn)介紹： 如果您身邊有正在尋求工作上或者收入上的突破的朋友，請您留下相關(guān)信息。* 常用的增員開拓渠道有哪些？ * 增員開拓渠道 陌生 人才市場招聘 報紙廣告 網(wǎng)絡(luò)招聘 社區(qū)開拓 ???? 五同法 25桌請?zhí)?電話篩選法 ???? 轉(zhuǎn)介紹 影響力中心推薦 保單增員法 產(chǎn)說會增員法 ???? 緣故 *增員開拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到準(zhǔn)增員對象。針對老客戶：為每一位客戶送一張性向測試的表格，提供增值服務(wù)，測試客戶的生命特質(zhì)，從而引起對周圍朋友的測試興趣，達(dá)到增員的目的。作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。團(tuán)隊發(fā)展、價值永遠(yuǎn)。團(tuán)隊是我家，奮斗靠大家。1共創(chuàng)美好未來，成就幸福事業(yè)。增員無師父，耐心就增有。1單槍匹馬人孤勢單，招兵買馬人多勢眾。老樹展新枝，永保長青；舊強(qiáng)衍新秀，體力愈壯。2務(wù)本組織，務(wù)實(shí)舉績?nèi)硕嗔α看?，心齊定天下做期交，增好員，“XXXX”爭英雄一等二靠三落空，一想二干三成功誰英雄，誰好漢，“XXXX”比比看！挑戰(zhàn)就是機(jī)會，突破就是成長成功看得見，行動是關(guān)鍵憋足一口氣，擰成一股繩，共圓一個夢眾人拾柴火焰高，眾手劃槳開大船快馬加鞭抓增員，齊心協(xié)力促發(fā)展奇跡靠人創(chuàng)造，機(jī)遇靠人爭取1說到不如做到，要做就做最好1沒有比腳更長的路，沒有比人更高的山1實(shí)實(shí)在在增人才，扎扎實(shí)實(shí)建組織1你增我增大家增，團(tuán)隊發(fā)展舞春風(fēng)1停止增員，等于停止生機(jī)1“XXXX”戰(zhàn)鼓擂，壽險精英顯神威1業(yè)績哪得高如許？唯有新人如潮來。眾人拾柴火焰高，團(tuán)隊奮斗有依靠。1人力翻番不是夢，業(yè)績倍增就是行。2組織要發(fā)展全員來增員上下齊努力團(tuán)隊高士氣。2物競互擇，適者生存，選擇壽險，無怨無悔。1心中有夢想，發(fā)展起風(fēng)暴。團(tuán)隊意識，角色意識，配合意識，成功意識。2增員是主管壽險生涯的命脈，2增組是營業(yè)單位經(jīng)營的根基。1增員增組織，增員增希望。飲水思源，薪火相傳。2組織要發(fā)展全員來增員 上下齊努力 團(tuán)隊高士氣。1人力翻番不是夢，業(yè)績倍增就是行。眾人拾柴火焰高，團(tuán)隊奮斗有依靠。抱團(tuán)打天下、合力鑄輝煌。您不妨試一下? 李姐，你果然很有銷售天賦，您看您的測試分?jǐn)?shù)確實(shí)很高，我們公司最近在做綜合金融精英招募計劃，名額有限，共招收100名，旨在網(wǎng)絡(luò)一批優(yōu)秀銷售人才，作為未來公司發(fā)展的干部力量進(jìn)行培養(yǎng)。可運(yùn)用成功吸引成功的方式，進(jìn)行行業(yè)、工作推薦，直接操作LASS測試 ２、保單成功簽約的客戶，對保險具有一定認(rèn)可度，直接進(jìn)行LASS測試較為容易； ３、向老客戶通過講解LASS測試的科學(xué)性鎖定適合人選。系統(tǒng)性、流程化操作，我們將事半功倍 * * 增員異議 處理 增員促成 增員開拓 增員面談 增員流程 我們一同走入增員前兩步 什么是增員開拓 增員開拓，即獲取準(zhǔn)增員對象名單，是增員過程中最重要的一環(huán)。機(jī)會難得，正值公司發(fā)展之際，名額有限，同時，公司也有相應(yīng)的甄選條件。在平安，沒有先來后到者，只有后來居上者。但做了這個動作就可以得到更多準(zhǔn)增員名單，為增員開拓提供更多的機(jī)會 * 產(chǎn)說會增員法還可以這樣用 邀請準(zhǔn)增員對象參加產(chǎn)說會讓準(zhǔn)增員對象進(jìn)一步了解壽險的意義與功用、現(xiàn)場感受客戶對保險的認(rèn)可，提升準(zhǔn)增員對象的從業(yè)信心；讓準(zhǔn)增員對象看到會議營銷過程，明白壽險營銷有專人講解，有專門團(tuán)隊組織，做為業(yè)務(wù)員只需配合即可簽單。您說呢？”異議5 “干保險老讓人拒絕，多沒面子啊！”應(yīng)答：“您覺得拒絕是一件沒有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢，就是體面的工作。有關(guān)情況您可以在事業(yè)說明會上進(jìn)一步了解。”“保險公司沒有底薪不過是分配制度的一種革命。我現(xiàn)在的工作只是去上班就能發(fā)工作，還是湊合忍著吧。為了一時的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機(jī)會就太得不償失了。所以多爭取一個增員，可以減少一個競爭對手，擴(kuò)大一塊市場份額，多一個合作伙伴，多一個市場增長點(diǎn)，多一個智囊團(tuán)成員。也有人認(rèn)為走專業(yè)化、精品化才是方向，不過問題出來了，一個人到底能不能做一個好的代理人往往不是憑借主觀目測或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點(diǎn)：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進(jìn)入保險公司的大門。怎樣能夠服務(wù)更多的人群？孤木難成林，你需要有更多的合作伙伴。所以應(yīng)該： 從經(jīng)營角度看過來有人給營銷做定義說所謂營銷就是經(jīng)營銷售。這個時候，需要改變的，正是自己的內(nèi)心；而內(nèi)心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉(zhuǎn)。實(shí)際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。二、做保險沒底薪，收入又不穩(wěn)定穩(wěn)定與否是相對的發(fā)展空間有局限心態(tài)、知識、習(xí)慣決定收入的穩(wěn)定三、有朋友做過保險，因?yàn)樽霾坏匠煽儾蛔隽巳魏涡袠I(yè)中都有杰出者與不適者相信自己，敢于挑戰(zhàn)自己爭取過，無遺憾。胡錦濤做過技術(shù)員；李瑞環(huán)做過木工；王永慶做過推銷員。達(dá)成轉(zhuǎn)正，公司即提供萬元團(tuán)體人身保險，每年X元的住院醫(yī)療保障，及X元的意外醫(yī)療保障。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個，第一次不一定就是這個行業(yè)的第一個，有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承的。66不合群您覺得您不合群是什么原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團(tuán)隊的關(guān)愛和溫馨。62不可靠我想您講的不可靠是指市場不可靠、收入不可靠吧？ 市場——有主顧就有市場 收入——三項工作多項收入 三項工作即：展業(yè)、增員、服務(wù)多項收入即：初年傭金、續(xù)年傭金、繼續(xù)率獎金、增員獎、年終獎、管理津貼等 市場上流行一首《壽險收入歌》 年薪一萬保底數(shù)一萬以下留不住 二萬三萬脫貧戶四萬五萬才進(jìn)步 六萬七萬不算富八萬步入小康路 九萬不可稱大戶十萬年薪不滿足 63不支持先說服您本人！你家人會不會反對您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說您的選擇是對的。保險營銷與傳銷有本質(zhì)的區(qū)別，保險營銷也是受國家的保險法保護(hù)的。沒有嘗試過，不要輕言能力如何如何。壽險的三大機(jī)制就是“競爭、激勵、淘汰”。人人都有惰性，嚴(yán)格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習(xí)慣。以上五種情況均屬于準(zhǔn)備不充分。這個故事告訴我們，目前愿買保險的人少，說明保險市場的潛力更大。做保險就是交朋友。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小二大困難大、壓力大三少朋友少、有錢的少、愿買保險的少四多不愿投保的多、保險公司離職的多、做保險的多、疑慮多五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險代理人考試 六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長久、不合群七無無信心、無興趣、無經(jīng)驗(yàn)、無口才、無福利、無市場、無前途 一?。?11膽子小人沒有天生就膽大的。（2）文人面子觀點(diǎn)重，不愿求人。（3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟(jì)權(quán)的人。而您的商品能轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險嗎？ 增員促成。增員約訪：“現(xiàn)在金融危機(jī)生意受到危險是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個金融危機(jī)下的創(chuàng)業(yè)機(jī)會座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：“今天有錢不等于明天有錢，闡述人生風(fēng)險無處不在的道理。事在人為，市場是可以挖掘的，有人的地方就有市場，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。電話招聘接電話的秘籍：，不要緊張，記住你是招聘方，對方是應(yīng)聘者！2..變被動為主動，把她問你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問下面的問題：請問你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請問你年齡多大？請問你什么學(xué)歷？請問你是否住在縣城？請問你現(xiàn)在正在從事什么工作？，你始終是占主動的，是問問題的人，而不是回答問題的人！你的主要任務(wù)是為了收集準(zhǔn)增員信息，評估一下是否符合我們的象限：年齡，學(xué)歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說不，一定是我們沒有回答她的任何問題之前！年齡太小，如果你沒能力養(yǎng)他，伱見面不如不見??？如果資料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個時候有2種處理方式：，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會計到管理人員，不知道你到底符合哪一個？要不這樣，4號下午公司有一個招聘座談會，你帶身份證，學(xué)歷證來了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門斜對面中國平安我的手機(jī)號是…，到時候不見不散，再見！這個過程一直都沒有回答他的任何問題！“我們的公司您肯定聽說過，中國平安”，一般她會說“怎么又是平安？保險我做不了”“怎么？您做過保險么？您覺得您適合做保險么？其實(shí)我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會計，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個！不行4號下午您過來試一下吧！”，不要慌。我相信你一定會另外選擇一家信譽(yù)更好的更值得信賴的商家再買一臺手機(jī)，其實(shí)保險也是一樣。只有分析和總結(jié)才是成功之母。而我們國內(nèi)的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒有太多的地位的，因?yàn)樗L期不出來與社會接觸，就會與整個社會形成一個代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業(yè)越來越成功，他們之間的距離就會越來越遠(yuǎn)，原來美麗的女人都會變得越來越?jīng)]有吸引力，就會變成真正的黃臉婆，當(dāng)有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因?yàn)榇藭r的她已經(jīng)失去在這個社會上生存的能力。，除了工作之外還是工作，所以，休閑娛樂的時 間幾乎完全被工作所占據(jù)，在他們的觀念里“工作即游戲、游戲即工作”這兩者是毫不沖突的。所幸，這類以高成就感為榮的人物，大多有其潛在共通性的特點(diǎn)可以讓主管人員去揣 摩與探尋，因此伯樂主管仍不致失去尋得千里馬部屬的良機(jī)。番了解，方不致亂了方寸而不自知。會不會商務(wù)管理？不會。同業(yè)公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個人的發(fā)展，在同業(yè)公司已經(jīng)錯過了他的青春發(fā)展期，它已經(jīng)轉(zhuǎn)入為防守的一種守勢。沒經(jīng)驗(yàn)，沒口才：對，那請問你現(xiàn)在的工作原來做過嗎？不也是沒有經(jīng)驗(yàn)嗎？更何況我們的公司還專門聘請了一批國內(nèi)外的壽險精英編寫了一套系統(tǒng)的可操作性的展業(yè)方法，還有循序漸進(jìn)的培訓(xùn)體系在主管的輔導(dǎo)下一定會讓你熟能生巧，掙到高于你現(xiàn)有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業(yè)介紹：現(xiàn)在社會的風(fēng)險正不斷增加，保險是一個千家萬戶都需要的必須品，市場潛力大。不足：長期在外，家里親朋較少聯(lián)系，緣故市場有限 心理特點(diǎn)：（1）面臨失業(yè)（2）擔(dān)心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問題，（3）但又不知選擇一個什么樣的工作（開店、繼續(xù)打工？）猶豫不決。類別二：職業(yè)商人優(yōu)勢：經(jīng)濟(jì)流動率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟(jì)意識強(qiáng)，有充足的營銷思路和營銷經(jīng)驗(yàn)?！?增員拒絕：錢不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。“時間