【正文】 定價 .....................................................................................................11 價格變更 ............................................................................................................... 12 四、選擇和管理營銷渠道 ............................................................................................... 12 渠道分析 ............................................................................................................... 12 1）農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場 ............................................................................................. 13 2）零售企業(yè)（主要包括超市、商場） ..................................................................... 13 3）終端集團消費客戶 ............................................................................................. 14 4）自營連鎖食品專營店 .......................................................................................... 15 5）貿(mào)易商 ............................................................................................................... 15 6）五種主要渠道的特征對比 ................................................................................... 15 渠道通路計劃 ................................................................................................... 16 1）概述 .................................................................................................................. 16 2）各主導(dǎo)產(chǎn)品渠道通路設(shè)計 ................................................................................... 16 3）渠道通路發(fā)展計劃 ............................................................................................. 18 五、市場推廣與促銷 ...................................................................................................... 19 品牌推廣 ............................................................................................................... 19 1）品牌推廣計劃的戰(zhàn)略意義 ................................................................................... 19 2）品牌推廣的原則、要點 ...................................................................................... 20 3）品牌規(guī)劃 ........................................................................................................... 21 4）品牌推廣 ........................................................................................................... 23 5）品 牌擴張 ........................................................................................................... 24 廣告宣傳 .......................................................................................................... 25 促銷 ................................................................................................................. 27 1）針對消費者的促銷 ............................................................................................. 27 2）針對交易者的促銷 ............................................................................................. 28 公共關(guān)系 .......................................................................................................... 29 1）公關(guān)管理的主要工作 .......................................................................................... 29 2）公關(guān)的主要工具 ................................................................................................. 29 市場推廣預(yù)算 ................................................................................................... 30 六、建立和管理市場營銷隊伍 ........................................................................................ 31 市場營銷架構(gòu) ........................................................................................................ 31 搭建銷售隊伍結(jié)構(gòu) ................................................................................................. 32 銷售隊伍管理 ........................................................................................................ 32 1）銷售隊伍的培訓(xùn) ................................................................................................. 32 2）銷售隊伍的激勵 ................................................................................................. 33 前 言 市場營銷工作是企業(yè)最重要的職能之一，是企業(yè)實現(xiàn)利潤的重要環(huán)節(jié)。 五省二市的農(nóng)副產(chǎn)品年消費總額達到 2096 億元人民幣，占全國城鎮(zhèn)農(nóng)副產(chǎn)品消費額的 28%。 江西綠色食品集團股份有限公司產(chǎn)品結(jié) 構(gòu) 產(chǎn)品組合的寬度 產(chǎn) 品 線 的 長 度 水產(chǎn)品 豬肉 大米 水果 禽類 蔬菜 其他 蝦蟹 生豬 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻 臍橙 肉雞 中高檔蔬菜 其他綠色產(chǎn)品 烏魚 冷切肉 綠色大米 南豐蜜桔 肉鵝 凈菜 其他江西特色農(nóng)產(chǎn)品 黃鱔 白條豬 優(yōu)質(zhì)加工稻 早熟梨 肉鴨 鰻魚 禽蛋 江西三紅 彭澤鯽 表 2－ 3 1）水產(chǎn)品 水產(chǎn)品產(chǎn)品線設(shè)計 產(chǎn)品名稱 市場定位 河蟹 蝦蟹屬中高檔消費品種，其消費群體主要是城鎮(zhèn)居民中的中高檔收入者，中高檔酒店，特別是經(jīng)濟發(fā)達 的大中城市居民是消費主體。 表 2－ 4 2）生豬豬肉制品 生豬及豬肉制品產(chǎn)品線設(shè)計 品種 市場定位 生豬及豬肉制品 （冷卻肉、白條豬） 沿海發(fā)達地區(qū)市場及江西本地市場，東部五省兩市 國際市場：日本、香港、澳門、東南亞、俄羅斯、東歐。完整的價格策略包括制定價格、修訂價格和價格變更。具體采用的定價法應(yīng)針對具體產(chǎn)品的市場競爭狀況、產(chǎn)品特點等做出。 4）差別定價 差別定價的形式包括：顧客細分差別定價、產(chǎn)品式樣（包裝）差別定價、時間差別定價等。保證公司利潤最大化。 從發(fā)達國家的經(jīng)驗來看，情況也是如此。 近年來在我國一些經(jīng)濟較發(fā)達的城市出現(xiàn)了一種以經(jīng)營生鮮食品為主的新型超市。 20xx 年廣 東銷售收入前30 位的餐飲企業(yè)銷售額都在 4 千萬以上，最高的達到 4 億元。前一段時間學(xué)校食堂屢屢發(fā)生的食物中毒事件，使得教育部門以及其他相關(guān)部門加強了對學(xué)校食堂的管理。 c) 自愿加盟店：加盟者與總部地位平等，雙方以互惠的方式追求共同發(fā)展，加盟店有極大的自主空間。它們各有特點。 b) 國際銷售渠道： 通過自營進出口權(quán)或經(jīng)由其他進出口商向日本、韓國、東南亞等地區(qū) 出口。 從農(nóng)副產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢來看，消費者對農(nóng)副產(chǎn)品品質(zhì)、特色的要求以及超市銷售方式的迅速發(fā)展等因素為具有優(yōu)勢品牌的農(nóng)副產(chǎn)品提供了擴大市場份額的機會。 b) 品牌推廣目標(biāo) 品牌推廣計劃是為了配合江西綠色食品集團股份有限公司集團整體發(fā)展戰(zhàn)略。 d) 保持對品牌推廣全方位的視角 具體地說，在企業(yè)運作中應(yīng)該從組織、產(chǎn)品、符號、人等各個不同的角度來理解和詮釋品牌。而針對性是為了保證投資的有效性，在推廣活動中應(yīng)針對特定的產(chǎn)品、特定的品牌、特定的市場做出