【正文】 子。 第四部份：專業(yè)銷售技巧 銷售禮儀 干凈整潔、落落大方給顧客以良好的感覺。 、 表 “ 禮 ” 如 “ 儀 ” 站： 抬頭、挺胸、收腹、收頜、兩眼平視、腿部伸直、腳尖分開、腳后跟并攏或兩腳成“ T”字形，兩臂自然垂下，兩手于身前或身后相握。與顧客交談時多用禮貌用語，如您好、謝謝、請、稍等、對不起等。來，我先給您介紹一下我們的。不過我想告訴您，這款產(chǎn)品非常適合您，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款 式。 方法：當(dāng)顧客對我們不信任時，首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。 方法：門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)；門店無小事，做不好細(xì)節(jié)就做不好大事。真的抱歉，我是剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵 ！不過我是真心想為您服務(wù)，所以請您再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您需要的 款式 。 處理應(yīng)答 1： 謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能在運輸過程中有點磨損，我 給您換 一套新的，真的謝謝您啦。 處理應(yīng) 答： 請問您是不喜歡這個顏色還是這個款式。這樣對產(chǎn)品的保護(hù)才能到位。 方法：沒有十全十美的 產(chǎn)品，關(guān)鍵看導(dǎo)購怎么對劣勢進(jìn)行轉(zhuǎn)化和引導(dǎo)。是表示謙意，并問請楚是什么問題。 讓顧客明白我們在盡力幫他，即使最后沒有讓步，顧客也更容易妥協(xié)。 a、同情關(guān)心 ； b、姿勢大方 c、 身 體前傾 ； d、目光接觸 ； e、心境平和 適當(dāng)?shù)淖龇? 不適當(dāng)?shù)淖龇? 心理準(zhǔn)備；聆聽 爭辯 感同身受；適當(dāng)?shù)狼? 否認(rèn)感受、過分承諾 澄清投訴；加強推銷 主觀判斷，不適當(dāng)?shù)拿娌勘砬? 多謝；跟進(jìn) 說公司的不是，過分處理 轉(zhuǎn)介；加強推銷 當(dāng)作他人事件 交談地點選擇： 3P原則 Plance:擇地而談 Peapie:易地而處 Priepie:依章而活 質(zhì)量： 褪色、變形、穿孔 服務(wù)： 態(tài)度 場地： 清潔、衛(wèi)生、燈光、斷碼 價格調(diào)整 改尺寸 向客人道歉先冷靜客人的情緒 接受自己 及詢問客人的稱呼 引領(lǐng)客人離開店鋪的主要通道 設(shè)身處地聆聽客人的意見 保持冷靜及不可與客人爭執(zhí) 向客人道歉，如客人還表示不滿意，請客人 提出 建議解決辦法 如建議是合理、有效的，應(yīng)立即采取行動 個人發(fā)展方面 ●增強工作的滿足感，個人能力的體現(xiàn) ●受到公司及上司贊揚，又獎勵和提升的機會 ●減少工作壓力，心情愉快公司方面 ●找到公司應(yīng)當(dāng)改善的方面 ●獲得顧客的信心，保持與顧客的信息交流，生意往來 ●可從顧客的角度去評價公司的產(chǎn)品和服務(wù) ●促使公司在各方面進(jìn)一步完善，提高競爭力顧客方面 ●感 到公司尊重顧客的意見 ●消費權(quán)益受到保護(hù) ●能繼續(xù)受到公司的良好服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 ●顧客口碑使品牌知名度，美意度增強 ●滿足顧客的各種需要 。 讓步是有策略的，堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜。我們這款產(chǎn)品就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)點來升級的。您先坐下來喝杯水，我們再來了解一下具體狀況。因為這種材料及工藝的特性是。我正想對您說，這種面 料雖然看起來起來一般，但它采用的是 ??工藝，非常?? 您看 ?? 這個顏色不行，我覺得不大適合我們家的風(fēng)格。 處理應(yīng)答 :哈哈，您真有眼光，一下就看出，個性化設(shè)計風(fēng)格，您可以多了解情況下。 方法：管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實的想法和需求。 方法 ： 贊美 就是讓陽光更加 燦爛，這就是銷售人員該練就的本領(lǐng)。來，我給您 介紹一下 這款的面料， 光我說好不行，您來感受一下（觸摸、感受、聞味道）。 方法：適度 的施壓并幫助顧客決策可以提高店輔業(yè)績， 70%的回頭客會產(chǎn)生購買行為。 ? 破冰與 顧客 關(guān)系 建立、處理應(yīng)答 我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。保持與顧客的目光適度交流。長發(fā)應(yīng)扎起或盤起，盤頭用的發(fā)夾、發(fā)繩應(yīng)該為黑色系。解決辦法有以下幾種。解決辦法有以下幾點。為了防霉可配制一些藥水，配制方法：對硝基酚（可在化工商店買到） 3 份、肥皂 10 份、水 100 份，溶解后涂在皮件上，晾干 即可。 （ 8）霉?jié)n A 梅雨季節(jié)，洗好的織物不易曬干，常散發(fā)出一股難聞的霉味。 B 織物上沾有血漬、奶漬，先用生姜擦洗，然后蘸冷水搓洗，可不留痕跡。要用漂白粉或保險粉（用于真絲織物）來消除顏色漬。陳跡則要放在 2%的草酸溶液中浸泡幾分鐘，然后用洗滌劑除。 C 在果汁漬上滴幾滴食 醋，用揉搓幾次，再用清水洗凈。 B 真絲易起皺 ，洗滌時勿擰。 （ 1）縮水 A 首先將面料散開，去除灰塵或雜線（尤其防 有色彩的雜線掉色到面料上）?？筛上?、水洗，機洗時不能甩干?？筛上?、手洗、水洗時不能甩干、不能用力擰干、不能在日光下暴曬。使用中性、溫和的洗滌用品，勿用漂白劑，先將洗衣粉溶解后再放入寢具產(chǎn)品上，否則容易使局部的色澤被漂白。 應(yīng)在陰涼通風(fēng)處晾干，不宜在陽光下暴曬，更不宜烘干。 （ 2）羊毛 以干洗為最佳少、清洗方式，如果標(biāo)示可用水洗時，禁用熱水、堿水或濃酸水洗滌。 、家用紡織品的洗滌 被類清洗方法 （ 1）冷氣被的清潔方法 可以直接放入洗衣機洗滌，或是用冷水手洗。 家用紡織品的綜合保養(yǎng) 選擇一套稱心如意的家用紡織品，對臥室的整體布置可以起到畫龍點睛的作用，但如果洗滌和 保養(yǎng)方法不當(dāng)，可能會引起一些麻煩，下面介紹一些常用的洗滌和保養(yǎng)知識。 羊毛被的保養(yǎng) A 注意清潔使用。如含棉產(chǎn)品拼合時，有的將面料、填充料、里料先鎖三線再 一起拼合，而不是面料與面料里料拼合好，再內(nèi)襯一張粗幅填充料。劣質(zhì)品通常其產(chǎn)品包裝較差，標(biāo)識不全，往往會有甲醛含量超標(biāo)的情況出現(xiàn)。在潮濕的環(huán)境中使用澳毛被為首選，能有效地避免風(fēng)濕等疾病。絲被表面和桑蠶絲被并無多區(qū)別，但對照后仍可發(fā)現(xiàn)絲胎厚薄不均和餅實少彈性現(xiàn)象。竹碳釋放的遠(yuǎn)紅外線有溫?zé)岬男Ч軒椭貉h(huán)順暢、活絡(luò)免疫系統(tǒng)、改善微循環(huán)系統(tǒng)、促進(jìn)血液循環(huán)、抵制微生物生長等保健功能的功能性床上用品。在十孔纖維的諸多空隙中含有大量不流動的空氣，因此由該纖維制成的被子保暖性能尤 為突出。多孔纖維被的特點：價格最低，規(guī)格檔次多，輕柔，透氣性、保暖性較好。 輕柔棉軟 制被工藝徹底解決了傳統(tǒng)制作棉被易板結(jié)、松散、破洞、保濕性差的難題，使棉花被具有絲棉被的棉軟性和羽絨被的保暖性。兩者相比較，鵝絨被要比鴨絨被好一些。優(yōu)點：蠶絲的主要成分是動物蛋白纖維，含十幾各氨基酸，對人體有益。 常用的被子有：纖維被、棉被、蠶絲被、羊毛被、羽絨被、鵝絨被、抗菌被等。一般分為匹繡、片繡、貼布繡三種。 建議先買套件，然后再制作或購買被子，以免被套等尺寸不合適。 、床品的分類與規(guī)格 (1)按受季節(jié)、潮流的影響分 有色系：受季節(jié)、潮流影響較大，以美觀為主訴求。它的特定含 義是這類紡織品經(jīng)過毒理學(xué)測試，并具有相應(yīng)標(biāo)志（綠色標(biāo)簽）的紡織品。 （ 3）、熱定型： 織物在張力繃緊的狀態(tài)下加熱迅速冷卻，主要是為了消除織物的皺痕，保持尺寸 的穩(wěn)定性和平整的外觀。 特點： 100%棉和純棉是天然纖維，與肌膚接觸無任何刺激，柔軟舒適，具有良好的吸濕性和透氣性，但色牢度差，洗滌后易褪色，舒適性能好，但易皺。 熱傳導(dǎo)性很低，保暖性較好。 耐熱性好，熔點高，一般在 230— 240 度不會溶解， 255— 265 度開始溶解。 （ 2）紡織纖維的特性： 物理機械性能：耐高、低溫，縮水率，彈性，強度等。 雙緯：單緯織物一梭口內(nèi)有 2 根緯紗織于布內(nèi)。 橫貢 —— 高緯密織物，柔軟，光滑似麻。提花工藝在幾個世紀(jì)前就風(fēng)靡歐洲，提花面料服飾成為王室貴族們體現(xiàn)尊貴與優(yōu)雅的經(jīng)典之作。其中，分子代表一根經(jīng)線或緯線在一個完全組織內(nèi)經(jīng)組織點的數(shù)目，分母則表示一根經(jīng)線或緯線在一個完全組織內(nèi)緯組織內(nèi)緯組織點的數(shù)目。在織造過程中，將排列好的經(jīng)線按照奇、偶數(shù)分成兩部分，當(dāng)經(jīng)線以一定規(guī)律作上下運動時，奇數(shù)部分的經(jīng)線形成梭口上層而偶數(shù)部分的經(jīng)線則形成梭口下層，第一個梭口形成，投入第一根緯，打緯；然后，奇數(shù)部分的經(jīng)線下沉變成梭口下層，而偶數(shù)部分的經(jīng)線上浮成梭口上層，第二個梭口形成，再投入第二根緯，打緯。 （ 2）織物組織的類型 織物的外觀雖然多種多樣，千變?nèi)f化，但它的結(jié)構(gòu)離不開一定的組織，即經(jīng)緯浮沉交織的規(guī)律。 兩根或者兩根以上的紗稱為股線紗，它的計量單位：一般采用英制支數(shù)和共制號數(shù)來表示。 共贏： 舒麗 不僅僅要與合作伙伴共贏，也要與 舒麗 的員工共贏，讓廣大員工分享 舒麗 的成功與機會。 低調(diào)做人，高調(diào)做事。 職業(yè)精神： “ 敬業(yè)正心、堅忍不拔，沉著堅韌、團(tuán)結(jié)協(xié)作、變化創(chuàng)新 ”是一個從做人到做事修煉升華的過程； 敬業(yè)正心： 國家興亡，匹夫有責(zé)；企業(yè)興衰，我的責(zé)任，做一個愛國、愛企、敬業(yè)、專業(yè)精湛的人，并在這一過程中提高自己的思想品德覺悟，做一個才學(xué)品德兼?zhèn)湔钡娜耍? 堅忍不拔，沉著堅韌： 做一個歷經(jīng)滄桑與挫折而堅忍不拔的人，市場如戰(zhàn)場有贏就有輸，面對挫折不屈，面對勝利不驕，沉著堅韌； 團(tuán)結(jié)協(xié)作： 沒有完美個人，只有完美團(tuán)隊； 舒麗 人 本著 人人為我，我為人 人 精神 ，相互依存，共同成長； 變化創(chuàng)新：創(chuàng)新是持久的動力，唯一不變就是變化，站得高，看得遠(yuǎn)，處處皆有創(chuàng)新之地，時時有創(chuàng)新之機。 ，質(zhì)量問題三十天內(nèi)可調(diào)換。 舒麗家紡 導(dǎo)購員 培訓(xùn)手冊 目錄： 企業(yè)文化 專賣店管理制度 詳見附件： （聘用、考勤、衛(wèi)生??） 專業(yè)產(chǎn)品知識 、特征及風(fēng)格 （面料、 織造、花型） 專業(yè)銷售技巧 第一部份：企業(yè)文化 ： 福建龍巖舒麗家飾精品有限公司，成立于 1996 年，是一家集床上用品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售為一體的紡織企業(yè)。 費設(shè)計 為您量身定做最滿意的床上用品。 在 舒麗 營造比、學(xué)、趕、幫、超的工作和學(xué)習(xí)氛圍。 挑戰(zhàn)自我，完善自我，提高自我，修正自我。 激勵：尊重員工、培育員工、予以重用，為的就是激發(fā)員工實現(xiàn)自我的成功。 、織造工藝 織物的紗支與經(jīng)緯密度 單根的纖維稱為：紗，紗分單紗或股紗。 高支高密：紗支 40 支紗以上，經(jīng)紗密度 +緯紗密度 =180 根 織物的幅寬：是指織物的門幅（緯向或橫向）的寬狹，單位用英寸表示， 1 英寸 = 織物組織結(jié)構(gòu) （ 1）織物組織的定義 紡織品是在織機構(gòu)上由相互垂直的兩個系統(tǒng)的紗線，按一定的規(guī)律交織面而成，也就是經(jīng)緯線按一定的規(guī)律相互沉 浮，使織物表面形成一定的紋路和花紋，這種織物稱為織物組織。 （ 3）平紋組織 平紋組織是最簡單的織物組織，由經(jīng)線和緯線一隔一地浮沉交織而成，它的經(jīng)緯循環(huán)均為二。如 1/2 右斜紋，可讀成一上二下右