【正文】 用量是15000張一個月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會嚴重影響打印機的壽命。在這段對話中，請讀者運用4C的銷售次序和原理來解釋一下。因為專業(yè)所以信賴，因為專業(yè)所以放心，類似這樣的話，我想都已經(jīng)膾炙人口了！要是客戶問你問題，假如你要是一問三不知的話，那么這樣客戶絕對不會放心把定單給你做！由此可見，專業(yè)知識，對行業(yè)熟悉程度是多么的重要！五、銷售人員素質(zhì)的提高：電話銷售，是要經(jīng)得起打擊，一定要有一個良好的心理素質(zhì)。【銷售經(jīng)驗分享】那是不是做到以上幾個基本點，就一定能成交業(yè)務了？是不是你的電話就不會掛斷，不會被認為是騷擾電話了？不是，僅以上幾點還是不夠的。同時可以通過談話把握客戶個性。55%在我們自己的聽試設計中，我們會對聲音、理解力、概述能力、情緒控制力及快速反應能力等作一系列的測試。你作為座席代表有一定的原因:特別是你即要打呼出又要接呼入，可以將呼出穿插進行，減少大量重復的機會。這樣兩個字是很難把熱情完美地展現(xiàn)出來。2)照著鏡子，讓你每次微笑時能數(shù)出至少八顆牙齒。保持一個適當?shù)囊袅?Volume)使你和客戶都不會感到太疲勞。盡可能使你的坐姿舒適，呼吸平穩(wěn)，以便根據(jù)表達內(nèi)容適當升高或降低。技巧。讓更多的人欣賞你的優(yōu)美聲音。訂單被取消。你公司的文檔可能會對你有益。我還是和我先生商量一下再說。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；四、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機會。“成功的目標還有如：“明天早上九點，我開始電話預期，這項預期電話會持續(xù)到我得到三個會面機會來證明我的產(chǎn)品對人們能夠且相信應該購買它為止。電話行銷要想突破的八個策略1)克服你的內(nèi)心障礙；不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；接電話的人說：“我是他的秘書，李小姐。你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！。2)注意你的語氣好象是打給好朋友；“早安，請問張先生在嗎？“不要說：“我是XX“要說出公司的名稱。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學，增加突破的機會，獲得見面的機會?！澳阋浀玫牡诙虑槭牵耗惚仨氃O定成功的目標。一、我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面；二、我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；三、我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。如果你是銷售給家庭客戶，同樣，你最后的策略是直接問：“李太太，這件事是您決定，還是家里還會有其他人一起決定？“當然，只有你覺得絕對有必要時才問這樣的問題。．盡可能在縱向的層面上從高層開始，如果你被彈到下一層面，你的跟進工作實際上已經(jīng)有了高層的初步認可。同時給你或你的同事帶來不便。然后不斷琢磨,同時適當提問，以確?？蛻羟宄骸澳苈犌宄?？““您理解我的意思嗎？“音高（或語調(diào)，Pitch）是一個比較難調(diào)節(jié)的因素。當然語速還要根據(jù)內(nèi)容而調(diào)整。熱情的展現(xiàn)通常和笑容聯(lián)在一起。一個溫和、友好、坦誠的聲音能使對方放松，增加信任感，降低心理屏障。和這個形象而不是電話交談。座席代表們保持一種單一聲調(diào),在中國這數(shù)據(jù)如何我們尚不得而知，但聲音在電話溝通中的極其重要地位應該不會有太大的不同。7%客戶是多樣化的，那注定電話銷售中談話的方式也是多樣的，語言方式更是多樣的！那么擅長交流溝通，是以不變應萬變的良策。引以為戒。說了半天客戶不想你想要表達一個什么意思？想要做好電話銷售，首先要自信，說話精練簡潔，用詞得當，多用禮貌用語和商量的口氣，語言速度得當，力求在最短的時間內(nèi)，讓客戶明白你打電話的目的是什么？你是誰？等等一系列信息！三、問客戶感興趣的話題和問題：通過提問，談一些有吸引力的話題讓客戶對你感興趣，讓客戶在第一時間記住您！這是一個更深層次的要求了，如何讓客戶被你的話題深深吸引，如何讓客戶對你的話題感興趣，如何給客戶有個良好的印象，讓他通過談話和聲音記住你這個人？我們要加強語言的鍛煉?！崩罘澹骸暗纫幌拢@樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來??？”章程：“都可以，如果您好不方便，還是我們過來吧，以前也來過，容易找的。”李峰：“對了，現(xiàn)在再買一臺全新的打印機什么價格？”章程：“要看您好要什么型號的，您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330，后續(xù)的升級的產(chǎn)品是4100，不過完全要看一個月大約打印多少正常的A4紙張。首先是讓客戶迷茫，彩了提示客戶的服務器的響應緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問題等，總之是問題過多導致客戶迷茫；其實是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務器響應緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實找到了行家里手，不用擔心，一來我領略一下你們的產(chǎn)品（潤滑油），二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡服務器的事情?！辈芰Γ骸澳蔷褪菐捑蛪颍蝗徊粦撨@么慢的。”銷售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？”前臺：“是呀！”銷售員：“所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網(wǎng)管嗎？”前臺：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過去。第三個階段就是有利潤的合約。僅僅憑借經(jīng)驗、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實在業(yè)績。點評一：回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過周密的策劃的，精心的布置和培訓，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項?！蔽覇枺骸笆峭庹埖碾娫掍N售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓的？”銷售員：“是銷售經(jīng)理。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個他們認為是潛在的客戶。忌冷談與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。忌批評我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。銷售人員的口忌營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生?！薄案勗捨矣X得我增長了不少見識。老臣說：第三個金人最有價值！使者默默無語，答案正確。同其它技巧一樣, ，廣播等，傾聽專業(yè)人士用什么樣的聲音對不同的聽眾表達意思，增強溝通。很多時候是由個人的聲帶特質(zhì)先天決定的。當然語速還要根據(jù)內(nèi)容而調(diào)整。熱情的展現(xiàn)通常和笑容聯(lián)在一起。4)如果你的給定腳本寫的很差勁, (語氣, 即Tone 的問題)。你面對的客戶太多，常常又要說同樣的話，你說著說著就喪失了熱情。在表達同理心時有兩點值得注意：◆不要太急于表達，以免讓對方以為你是在故意討好他。然后對應這個定位去適應對方，根據(jù)上文講到的方法分別應對。所以一定要及時地與客戶進行交流，澄清事實。通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強項，以此來吸引客戶的可能性就會很大。提問的問題可以是：可靠和可管理性、易維護，哪一點對您來講最重要呢?為什么?用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。以幫助客戶解決問題為導向的銷售代表，會時刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。跟客戶建立融洽的關(guān)系應注意：適應客戶的聲音特性、贊美對方和指出客戶目前還存在的問題?！九e例】某家集團公司從北京的集團總部一直到全國各地的分公司都有一個策略，就是電話銷售將要成為他們主要的銷售渠道。如果客戶是一個非常冷漠的人，相對不太容易笑，你也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應他，這是建立融洽關(guān)系的第一個非常重要的因素。跟客戶建立融洽的關(guān)系有三個方面是非常重要的：要去適應客戶的性格，關(guān)于這一點很多人都往往沒有這樣的意識。身體語言身體語言中最重要的就是一定要微笑。怎樣才能做到積極的措辭呢?例如，你在某個行業(yè)里只有過一個客戶的經(jīng)驗，于是直接告訴客戶，在這個行業(yè)里你只曾有過一個客戶，顯然這會對客戶造成消極的影響，認為你經(jīng)驗不足。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機會向你提出問題。清晰的發(fā)音可以很好地充分表達自己的專業(yè)性。所以打電話時的講話語速要正常，就像面對面地交流時一樣。如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。聲音要素在電話銷售中很重要的一點就是你的聲音，通過增強聲音的感染力來對客戶產(chǎn)生影響。所以，強調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價值感，而非對自己產(chǎn)品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。當你與顧客進行行之有效的溝通時，顧客所感受到的不應該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。3）拜師學藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易作不成了，不妨試這個方法，xx先生小姐，雖然我知道你操作股票也花時間花精力，可能我能力有限，沒有辦法讓你接受好的產(chǎn)品的幫助，我認輸了，不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會。b）機不可失，失不再來?？蛻粼讵q豫不定時，我們幫助他決定下來，這時你一定要給她信心：你的選擇沒錯，你除了跟我們合作沒有更好的辦法；你把他的基本情況：姓名，身份證號，地址要過來下訂單，能否馬上去辦理手續(xù)。只要他接你電話，你都有說服他的理由。我們就像是打戰(zhàn)，只有清掃阻礙，下套設陷客戶才能被你一網(wǎng)打盡。去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟簽單？什么原因？很多業(yè)務員提出客戶總在拖，我認為不是客戶在拖，而是你不去改變。但是光知道政策還是不夠的，還要知道這個股票近期是否有大量的資金流入，因為我們知道任何一支股票只有在資金推動下才會上漲，沒有資金推動是漲不起來的。這樣才有機會說話道客戶的心坎上去，從而讓客戶覺得我們理解尊重他，最終贏得客戶對我們的信任！電話營銷要善于引導一、如何掌握客戶的信息二、如何運用順其心轉(zhuǎn)其意三、如何掌握客戶的心理知己知彼貼近自尊心加強信心消除戒備心理 四 行銷手法反客為主聲東擊西發(fā)現(xiàn)需要疲勞轟炸投其所好角色扮演打擊對手創(chuàng)造遺憾編織夢想趁熱打鐵1換位思考我個人認為: 潛在客戶不會在乎你懂多少，而在乎你有多關(guān)心他，在乎客戶的每句話，關(guān)系客戶所關(guān)心的事，技巧來源生活，技巧來源多打電話，多總結(jié)，多思考！你好！我是財經(jīng)資訊客戶中心 xx為你服務。畢竟股票市場是個高風險，高收益的地方，這里面確實沒有誰能做到100%，但我們可以提高我們的操作成功率，對 吧”七、新穎的說話方式“猜猜看”“這是一個小秘密”“告訴您的事情是公司成立以來從沒 又過”八、對他的理解和尊重“您說的話很有道理，我非常理解您”“如果我是您，我一定與您相同看法”“謝謝您聽我談了這么多” 以上這些話題都是客戶感興趣，但在與客戶談話時電話銷售要養(yǎng)成提問的習慣，多提問引起客戶的注意，再要積極的傾聽，讓客戶盡量的更多說話，聽出客戶的興趣點。不管是你朋友也好，還是您自己選飛股票也好，主要是通過基本面、技術(shù)面或者小道消息來選的是嗎？那您覺得這樣選出的股票號碼，其實先生您也別著急，您的這種選股方式還是比較片面的，作為一個真正的投資者不僅僅的看技術(shù)面和基本面，還有跟重要的政策面、資金面消息面，而您卻忽略了這三個最重要的環(huán)節(jié)！為什么這么說呢？首先我們知道，中國是政策市場對吧？一個政策出來肯定對股市有影響，甚至直接影響到行業(yè)和個股，而您還得不到這樣的政策消息，也就直接導致你選股失策。如果逼單失敗你的整個業(yè)務就會失敗，其實整個業(yè)務過程就是一個“逼”字，逼要掌握技巧，不要操之過急，也不要慢條斯理，應該有張有弛有度，步步為營，要曉得：動之以情，曉之以理，脅之以災，誘之以利。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，問題越多的人說明越有意向。過來跟我干吧，我高薪聘請。d、到時你賺了錢一定要來湖北請我吃飯，或者給我介紹的好姑娘或者大姐你不要像以前的客戶一樣跟我買n95啦，我已經(jīng)有三個了。通過對客戶的（聲音，音量，心情，語速，語調(diào)，及環(huán)境）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽階段，通過聆聽了解客戶的真正需要，這樣就容易跟客戶達成共識。這時，你不妨故意說“我是幫助不了你的”、沒有人能改變你的虧損的情況，故意做出他沒得救了,這種舉止有時會促使對方下定決心，但是在客戶思想比較激烈的時候，可能真掛電話了，沒有關(guān)系了，等下立馬聯(lián)系，一面錯失良機。所有的銷售技巧，包括在（網(wǎng)絡上）銷售股票軟件的技巧，可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過你的產(chǎn)品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，那么是什么呢？心理學通過大量研究證實，買方購買的動力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔當?shù)呢熑?、個人發(fā)展的可能性以及對未來的期許等，這在心理學上稱作滿足因素，因為它們能夠促成滿足，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。③跟你身體語言相關(guān)的。你的精神狀態(tài)客戶雖然看不見但是可以感受到，如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機會。當然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進行調(diào)整?？蛻羰疽饽憷^續(xù)說，就能反映出他是在認真地聽你說話。講話時一定要用積極的措辭。在較短的時間里給客戶一個清晰的概念，會使客戶感到愉快，留下一個好印象。當你的開場白講完以后，客戶為什么會愿意繼續(xù)跟你