【正文】 用量是15000張一個(gè)月的A4正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命。在這段對話中，請讀者運(yùn)用4C的銷售次序和原理來解釋一下。因?yàn)閷I(yè)所以信賴，因?yàn)閷I(yè)所以放心，類似這樣的話，我想都已經(jīng)膾炙人口了！要是客戶問你問題，假如你要是一問三不知的話，那么這樣客戶絕對不會放心把定單給你做！由此可見，專業(yè)知識，對行業(yè)熟悉程度是多么的重要！五、銷售人員素質(zhì)的提高：電話銷售，是要經(jīng)得起打擊，一定要有一個(gè)良好的心理素質(zhì)?！句N售經(jīng)驗(yàn)分享】那是不是做到以上幾個(gè)基本點(diǎn)，就一定能成交業(yè)務(wù)了？是不是你的電話就不會掛斷，不會被認(rèn)為是騷擾電話了？不是，僅以上幾點(diǎn)還是不夠的。同時(shí)可以通過談話把握客戶個(gè)性。55%在我們自己的聽試設(shè)計(jì)中，我們會對聲音、理解力、概述能力、情緒控制力及快速反應(yīng)能力等作一系列的測試。你作為座席代表有一定的原因:特別是你即要打呼出又要接呼入，可以將呼出穿插進(jìn)行，減少大量重復(fù)的機(jī)會。這樣兩個(gè)字是很難把熱情完美地展現(xiàn)出來。2)照著鏡子，讓你每次微笑時(shí)能數(shù)出至少八顆牙齒。保持一個(gè)適當(dāng)?shù)囊袅?Volume)使你和客戶都不會感到太疲勞。盡可能使你的坐姿舒適，呼吸平穩(wěn)，以便根據(jù)表達(dá)內(nèi)容適當(dāng)升高或降低。技巧。讓更多的人欣賞你的優(yōu)美聲音。訂單被取消。你公司的文檔可能會對你有益。我還是和我先生商量一下再說。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；四、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會。“成功的目標(biāo)還有如：“明天早上九點(diǎn)，我開始電話預(yù)期，這項(xiàng)預(yù)期電話會持續(xù)到我得到三個(gè)會面機(jī)會來證明我的產(chǎn)品對人們能夠且相信應(yīng)該購買它為止。電話行銷要想突破的八個(gè)策略1)克服你的內(nèi)心障礙；不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；接電話的人說：“我是他的秘書，李小姐。你覺得這會講很久嗎？我是打長途電話呢！。2)注意你的語氣好象是打給好朋友；“早安，請問張先生在嗎？“不要說：“我是XX“要說出公司的名稱。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會，獲得見面的機(jī)會?！澳阋浀玫牡诙虑槭牵耗惚仨氃O(shè)定成功的目標(biāo)。一、我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會面；二、我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會；三、我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。如果你是銷售給家庭客戶，同樣，你最后的策略是直接問：“李太太，這件事是您決定，還是家里還會有其他人一起決定？“當(dāng)然，只有你覺得絕對有必要時(shí)才問這樣的問題。．盡可能在縱向的層面上從高層開始，如果你被彈到下一層面，你的跟進(jìn)工作實(shí)際上已經(jīng)有了高層的初步認(rèn)可。同時(shí)給你或你的同事帶來不便。然后不斷琢磨,同時(shí)適當(dāng)提問，以確?？蛻羟宄骸澳苈犌宄幔俊啊澳斫馕业囊馑紗?？“音高（或語調(diào)，Pitch）是一個(gè)比較難調(diào)節(jié)的因素。當(dāng)然語速還要根據(jù)內(nèi)容而調(diào)整。熱情的展現(xiàn)通常和笑容聯(lián)在一起。一個(gè)溫和、友好、坦誠的聲音能使對方放松，增加信任感，降低心理屏障。和這個(gè)形象而不是電話交談。座席代表們保持一種單一聲調(diào),在中國這數(shù)據(jù)如何我們尚不得而知，但聲音在電話溝通中的極其重要地位應(yīng)該不會有太大的不同。7%客戶是多樣化的，那注定電話銷售中談話的方式也是多樣的，語言方式更是多樣的！那么擅長交流溝通，是以不變應(yīng)萬變的良策。引以為戒。說了半天客戶不想你想要表達(dá)一個(gè)什么意思？想要做好電話銷售，首先要自信，說話精練簡潔，用詞得當(dāng)，多用禮貌用語和商量的口氣，語言速度得當(dāng)，力求在最短的時(shí)間內(nèi)，讓客戶明白你打電話的目的是什么？你是誰？等等一系列信息！三、問客戶感興趣的話題和問題：通過提問，談一些有吸引力的話題讓客戶對你感興趣，讓客戶在第一時(shí)間記住您！這是一個(gè)更深層次的要求了，如何讓客戶被你的話題深深吸引，如何讓客戶對你的話題感興趣，如何給客戶有個(gè)良好的印象，讓他通過談話和聲音記住你這個(gè)人？我們要加強(qiáng)語言的鍛煉?！崩罘澹骸暗纫幌?，這樣我要計(jì)算一下，我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺打印機(jī)會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取？”章程：“都可以，如果您好不方便，還是我們過來吧，以前也來過，容易找的?！崩罘澹骸皩α?，現(xiàn)在再買一臺全新的打印機(jī)什么價(jià)格？”章程：“要看您好要什么型號的，您好現(xiàn)在使用的是XX公司33330，后續(xù)的升級的產(chǎn)品是4100，不過完全要看一個(gè)月大約打印多少正常的A4紙張。首先是讓客戶迷茫，彩了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問題等，總之是問題過多導(dǎo)致客戶迷茫；其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實(shí)找到了行家里手，不用擔(dān)心，一來我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品（潤滑油），二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情?！辈芰Γ骸澳蔷褪菐捑蛪?，不然不應(yīng)該這么慢的?！变N售員：“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)嗎？”前臺：“是呀！”銷售員：“所以，肯定會比在外面訪問要快，但是，我們現(xiàn)在要等5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網(wǎng)管嗎？”前臺：“您等一下，我給您轉(zhuǎn)過去。第三個(gè)階段就是有利潤的合約。僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實(shí)在業(yè)績。點(diǎn)評一：回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)。”我問：“是外請的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的？”銷售員：“是銷售經(jīng)理。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動，我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶。忌冷談與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。忌批評我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。銷售人員的口忌營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生?！薄案勗捨矣X得我增長了不少見識。老臣說：第三個(gè)金人最有價(jià)值！使者默默無語，答案正確。同其它技巧一樣, ，廣播等，傾聽專業(yè)人士用什么樣的聲音對不同的聽眾表達(dá)意思，增強(qiáng)溝通。很多時(shí)候是由個(gè)人的聲帶特質(zhì)先天決定的。當(dāng)然語速還要根據(jù)內(nèi)容而調(diào)整。熱情的展現(xiàn)通常和笑容聯(lián)在一起。4)如果你的給定腳本寫的很差勁, (語氣, 即Tone 的問題)。你面對的客戶太多，常常又要說同樣的話，你說著說著就喪失了熱情。在表達(dá)同理心時(shí)有兩點(diǎn)值得注意：◆不要太急于表達(dá)，以免讓對方以為你是在故意討好他。然后對應(yīng)這個(gè)定位去適應(yīng)對方，根據(jù)上文講到的方法分別應(yīng)對。所以一定要及時(shí)地與客戶進(jìn)行交流，澄清事實(shí)。通常你可能需要同時(shí)提出幾個(gè)問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個(gè)，或覺得無從談起。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法。如果客戶認(rèn)為競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，以此來吸引客戶的可能性就會很大。提問的問題可以是：可靠和可管理性、易維護(hù)，哪一點(diǎn)對您來講最重要呢?為什么?用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向的銷售代表，會時(shí)刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。跟客戶建立融洽的關(guān)系應(yīng)注意：適應(yīng)客戶的聲音特性、贊美對方和指出客戶目前還存在的問題。【舉例】某家集團(tuán)公司從北京的集團(tuán)總部一直到全國各地的分公司都有一個(gè)策略，就是電話銷售將要成為他們主要的銷售渠道。如果客戶是一個(gè)非常冷漠的人，相對不太容易笑，你也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應(yīng)他，這是建立融洽關(guān)系的第一個(gè)非常重要的因素。跟客戶建立融洽的關(guān)系有三個(gè)方面是非常重要的：要去適應(yīng)客戶的性格，關(guān)于這一點(diǎn)很多人都往往沒有這樣的意識。身體語言身體語言中最重要的就是一定要微笑。怎樣才能做到積極的措辭呢?例如，你在某個(gè)行業(yè)里只有過一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)，于是直接告訴客戶，在這個(gè)行業(yè)里你只曾有過一個(gè)客戶，顯然這會對客戶造成消極的影響，認(rèn)為你經(jīng)驗(yàn)不足。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會向你提出問題。清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。所以打電話時(shí)的講話語速要正常，就像面對面地交流時(shí)一樣。如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時(shí)地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。聲音要素在電話銷售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過增強(qiáng)聲音的感染力來對客戶產(chǎn)生影響。所以，強(qiáng)調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感，而非對自己產(chǎn)品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí)，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個(gè)得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。3）拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易作不成了，不妨試這個(gè)方法，xx先生小姐，雖然我知道你操作股票也花時(shí)間花精力，可能我能力有限，沒有辦法讓你接受好的產(chǎn)品的幫助，我認(rèn)輸了，不過在認(rèn)輸之前，請您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會。b）機(jī)不可失，失不再來?？蛻粼讵q豫不定時(shí)，我們幫助他決定下來，這時(shí)你一定要給她信心：你的選擇沒錯(cuò)，你除了跟我們合作沒有更好的辦法；你把他的基本情況：姓名，身份證號，地址要過來下訂單，能否馬上去辦理手續(xù)。只要他接你電話，你都有說服他的理由。我們就像是打戰(zhàn)，只有清掃阻礙，下套設(shè)陷客戶才能被你一網(wǎng)打盡。去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟簽單？什么原因？很多業(yè)務(wù)員提出客戶總在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你不去改變。但是光知道政策還是不夠的，還要知道這個(gè)股票近期是否有大量的資金流入，因?yàn)槲覀冎廊魏我恢Ч善敝挥性谫Y金推動下才會上漲，沒有資金推動是漲不起來的。這樣才有機(jī)會說話道客戶的心坎上去，從而讓客戶覺得我們理解尊重他，最終贏得客戶對我們的信任！電話營銷要善于引導(dǎo)一、如何掌握客戶的信息二、如何運(yùn)用順其心轉(zhuǎn)其意三、如何掌握客戶的心理知己知彼貼近自尊心加強(qiáng)信心消除戒備心理 四 行銷手法反客為主聲東擊西發(fā)現(xiàn)需要疲勞轟炸投其所好角色扮演打擊對手創(chuàng)造遺憾編織夢想趁熱打鐵1換位思考我個(gè)人認(rèn)為: 潛在客戶不會在乎你懂多少，而在乎你有多關(guān)心他，在乎客戶的每句話，關(guān)系客戶所關(guān)心的事，技巧來源生活，技巧來源多打電話，多總結(jié)，多思考！你好！我是財(cái)經(jīng)資訊客戶中心 xx為你服務(wù)。畢竟股票市場是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)，高收益的地方，這里面確實(shí)沒有誰能做到100%，但我們可以提高我們的操作成功率，對 吧”七、新穎的說話方式“猜猜看”“這是一個(gè)小秘密”“告訴您的事情是公司成立以來從沒 又過”八、對他的理解和尊重“您說的話很有道理，我非常理解您”“如果我是您，我一定與您相同看法”“謝謝您聽我談了這么多” 以上這些話題都是客戶感興趣，但在與客戶談話時(shí)電話銷售要養(yǎng)成提問的習(xí)慣，多提問引起客戶的注意，再要積極的傾聽，讓客戶盡量的更多說話，聽出客戶的興趣點(diǎn)。不管是你朋友也好，還是您自己選飛股票也好，主要是通過基本面、技術(shù)面或者小道消息來選的是嗎？那您覺得這樣選出的股票號碼，其實(shí)先生您也別著急，您的這種選股方式還是比較片面的，作為一個(gè)真正的投資者不僅僅的看技術(shù)面和基本面，還有跟重要的政策面、資金面消息面，而您卻忽略了這三個(gè)最重要的環(huán)節(jié)！為什么這么說呢？首先我們知道，中國是政策市場對吧？一個(gè)政策出來肯定對股市有影響，甚至直接影響到行業(yè)和個(gè)股，而您還得不到這樣的政策消息，也就直接導(dǎo)致你選股失策。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”字，逼要掌握技巧，不要操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該有張有弛有度，步步為營，要曉得：動之以情，曉之以理，脅之以災(zāi)，誘之以利。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，問題越多的人說明越有意向。過來跟我干吧，我高薪聘請。d、到時(shí)你賺了錢一定要來湖北請我吃飯，或者給我介紹的好姑娘或者大姐你不要像以前的客戶一樣跟我買n95啦，我已經(jīng)有三個(gè)了。通過對客戶的（聲音，音量，心情，語速，語調(diào)，及環(huán)境）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽階段，通過聆聽了解客戶的真正需要，這樣就容易跟客戶達(dá)成共識。這時(shí)，你不妨故意說“我是幫助不了你的”、沒有人能改變你的虧損的情況，故意做出他沒得救了,這種舉止有時(shí)會促使對方下定決心，但是在客戶思想比較激烈的時(shí)候，可能真掛電話了，沒有關(guān)系了，等下立馬聯(lián)系，一面錯(cuò)失良機(jī)。所有的銷售技巧，包括在（網(wǎng)絡(luò)上）銷售股票軟件的技巧，可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，那么是什么呢？心理學(xué)通過大量研究證實(shí)，買方購買的動力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對未來的期許等，這在心理學(xué)上稱作滿足因素，因?yàn)樗鼈兡軌虼俪蓾M足，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。③跟你身體語言相關(guān)的。你的精神狀態(tài)客戶雖然看不見但是可以感受到，如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機(jī)會。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。如果你自己把握不好可以請自己的同事幫忙，先打個(gè)電話給同事，讓他幫你聽聽，你的聲音大小是否合適，然后進(jìn)行調(diào)整。客戶示意你繼續(xù)說，就能反映出他是在認(rèn)真地聽你說話。講話時(shí)一定要用積極的措辭。在較短的時(shí)間里給客戶一個(gè)清晰的概念，會使客戶感到愉快，留下一個(gè)好印象。當(dāng)你的開場白講完以后，客戶為什么會愿意繼續(xù)跟你