【正文】 問如果做到不好，萬一??目前有多少客戶使用，你們公司成立多長時(shí)間，我這里有沒有你們的客戶向自己表示同情，或話題達(dá)到最高潮時(shí)，有猶豫不決想跟家人朋友商量或提出系列要求時(shí)促使客戶做出最后決：當(dāng)你與客戶談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對方做出最后決定。通過對客戶的（聲音，音量，心情，語速，語調(diào)，及環(huán)境）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽階段，通過聆聽了解客戶的真正需要，這樣就容易跟客戶達(dá)成共識(shí)。1神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把公司產(chǎn)品的好處及產(chǎn)品的服務(wù)全部一股腦的告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣一定要審時(shí)度勢，機(jī)敏靈慧，既要落落大方、振振有詞，有要恰到好處，嘎然而止，美味不可多用，這招首先要對產(chǎn)品熟悉及能夠有效捕捉人的心理1畫一個(gè)大餅，編織夢想讓客戶想想合作會(huì)帶來的幾種好處，最好畫到生活的實(shí)物上，讓他想入菲菲，讓我感覺夢想成真。d、到時(shí)你賺了錢一定要來湖北請我吃飯，或者給我介紹的好姑娘或者大姐你不要像以前的客戶一樣跟我買n95啦，我已經(jīng)有三個(gè)了。假設(shè)成交法是我常用的方法之一，a、提高效率，你相信辦好手續(xù)后我們每天開盤頭回給你提供信息，你只有花三分鐘時(shí)間看一下就可以啦知道怎么操作，把單掛著你該上班就上班，不用整天擔(dān)心來看。過來跟我干吧，我高薪聘請。你的思想一定要積極，比如太忙為什么啊？忙著工作的目的就是為了掙錢，辛苦一輩子省下的錢，在股市可能一眨眼回到解放前，工作也是白忙活！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變成優(yōu)勢，將不利因素變成有利因素，花點(diǎn)時(shí)間學(xué)會(huì)理財(cái)，比你拿死工資賺錢要多得多。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，問題越多的人說明越有意向。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過程就是一個(gè)“逼”字，逼要掌握技巧，不要操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該有張有弛有度，步步為營，要曉得：動(dòng)之以情，曉之以理，脅之以災(zāi)，誘之以利?？墒悄壳熬腿狈@方面的政策信息和資金數(shù)據(jù)，如果你是我們財(cái)經(jīng)資訊的用戶的話，您就可以第一時(shí)間得到我們的第一手政策消息和資金數(shù)據(jù)，棒嗎？股市里賺到該賺到的錢這就是我們財(cái)經(jīng)資訊能做到的！一句話，財(cái)經(jīng)資訊就是市場一款通過政策信息鎖主力 資金動(dòng)向的高端決策系統(tǒng)。不管是你朋友也好，還是您自己選飛股票也好，主要是通過基本面、技術(shù)面或者小道消息來選的是嗎？那您覺得這樣選出的股票號(hào)碼，其實(shí)先生您也別著急，您的這種選股方式還是比較片面的，作為一個(gè)真正的投資者不僅僅的看技術(shù)面和基本面，還有跟重要的政策面、資金面消息面，而您卻忽略了這三個(gè)最重要的環(huán)節(jié)！為什么這么說呢？首先我們知道，中國是政策市場對吧？一個(gè)政策出來肯定對股市有影響，甚至直接影響到行業(yè)和個(gè)股，而您還得不到這樣的政策消息，也就直接導(dǎo)致你選股失策。希望明白?。┤绻f要股票就說已經(jīng)送完了!大哥我相信你發(fā)短信了并不是為了撿個(gè)便宜而來的你說是嗎？況且世界上也沒有免費(fèi)的午餐你說是嗎？選只好股雖然重要，但是一個(gè)好的選股方法應(yīng)該更重要你說是嗎？就像送你一條魚一樣，如果你不會(huì)捕魚，吃完這條就沒有了你說是嗎？如果你會(huì)了了一個(gè)捕魚的好方法，就不愁沒有魚吃了你說是嗎？其實(shí)學(xué)習(xí)一個(gè)能選出好股的方法才是我們立足股市的根本，你說是嗎？就算送你一個(gè)牛股，如果你不了解主力的動(dòng)向不懂得該怎么根據(jù)個(gè)股在大盤的變化中來進(jìn)行操作，再好的股票你買高了賣低了，誰也不能保證你賺多少錢，你說是嗎？就算你買進(jìn)了，那什么時(shí)候賣呢 ？一買進(jìn)就調(diào)整你該怎么辦 ？要是賣了立馬就漲了，你不就錯(cuò)過了，你說是嗎？要是上漲，你是漲幾點(diǎn)該賣呢 ？ 俗話說的好，會(huì)買的是徒弟，會(huì)賣的是師傅！有好股沒有的好的操作方法也不見得能賺多少錢，你說是嗎？學(xué)習(xí)一個(gè)立足股市的方法，我相信才是你發(fā)短信的根本目的，是嗎大哥？那是這樣我就需要了解你的情況!您好，財(cái)經(jīng)資訊客服中心 xx為你服務(wù)！打攪您了嗎？先生剛才把您的股票拿到我們專家分析團(tuán)隊(duì)哪里已經(jīng)給你分析過了，我們專家分析認(rèn)為，您的股票近期有主力存在，但是恐怕比不是很高，并且前期還有出貨的跡象。畢竟股票市場是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)，高收益的地方，這里面確實(shí)沒有誰能做到100%，但我們可以提高我們的操作成功率，對 吧”七、新穎的說話方式“猜猜看”“這是一個(gè)小秘密”“告訴您的事情是公司成立以來從沒 又過”八、對他的理解和尊重“您說的話很有道理，我非常理解您”“如果我是您，我一定與您相同看法”“謝謝您聽我談了這么多” 以上這些話題都是客戶感興趣，但在與客戶談話時(shí)電話銷售要養(yǎng)成提問的習(xí)慣，多提問引起客戶的注意，再要積極的傾聽，讓客戶盡量的更多說話，聽出客戶的興趣點(diǎn)。第一篇：股票軟件電話銷售技巧股票軟件電話銷售技巧了解問題（充分了解：姓名 操股時(shí)間 收益是否滿意 股票 買入價(jià)及數(shù)量 倉位 投資思路 是否合作 對我們這種公司的態(tài)度 以及工作家庭背景 社會(huì)地位 待遇在家誰說了算 有沒有車房 等等）、強(qiáng)化問題（讓他認(rèn)識(shí)自己虧欠的根本原因 讓他明白自己解決不了 隨之危險(xiǎn)）解決問題（產(chǎn)品可以針對解決問題 解決虧錢的原因介紹欄目）虧錢的根本原因是：思路不對稱和四大不對稱正確的思路（主力思路）宏觀導(dǎo)向判斷“大勢”制定投資策略通過“政策”消息找出“行業(yè)”跟蹤“資金”技術(shù)分析與基本面選出“個(gè)股”（再者分析個(gè)股基本面、操盤手與控盤比、跟風(fēng)盤、人氣、有沒有拉升的契機(jī)、技術(shù)上是否有反彈的欲望）一 如何提搞收益“您作為一名投資者我相信你對投資收益的問題一定分成關(guān)心，是嗎？”“不少投資者對于自己的收益問題傷透了腦筋，如果只要花x分鐘就解決了這個(gè)問題，你愿意聽嗎？” 二 如何提升股票的操作水平“如果我告訴你有種方法可以提升你的操作水平，您一定感興趣，對嗎？” 三 如何節(jié)約時(shí)間“如果有個(gè)一平臺(tái)可以讓你在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約3 個(gè)小時(shí)來選股，你一定想知道”四、如何提高選股命中率“目前很多投資者打電話告訴我，他們在股票的操作上很不理想，虧損比較大，主要是選股不好。這樣才有機(jī)會(huì)說話道客戶的心坎上去，從而讓客戶覺得我們理解尊重他，最終贏得客戶對我們的信任！電話營銷要善于引導(dǎo)一、如何掌握客戶的信息二、如何運(yùn)用順其心轉(zhuǎn)其意三、如何掌握客戶的心理知己知彼貼近自尊心加強(qiáng)信心消除戒備心理 四 行銷手法反客為主聲東擊西發(fā)現(xiàn)需要疲勞轟炸投其所好角色扮演打擊對手創(chuàng)造遺憾編織夢想趁熱打鐵1換位思考我個(gè)人認(rèn)為: 潛在客戶不會(huì)在乎你懂多少，而在乎你有多關(guān)心他，在乎客戶的每句話，關(guān)系客戶所關(guān)心的事，技巧來源生活，技巧來源多打電話，多總結(jié)，多思考！你好！我是財(cái)經(jīng)資訊客戶中心 xx為你服務(wù)。而且這個(gè)股票也不是市場的熱點(diǎn)，專家建議你適當(dāng)?shù)恼{(diào)倉換股。但是光知道政策還是不夠的，還要知道這個(gè)股票近期是否有大量的資金流入，因?yàn)槲覀冎廊魏我恢Ч善敝挥性谫Y金推動(dòng)下才會(huì)上漲，沒有資金推動(dòng)是漲不起來的。（那產(chǎn)品怎么賣）先生你別著急，您對我們的產(chǎn)品還不了解，等了解我們產(chǎn)品之后看他適合您我們再說好嗎？因?yàn)槲覀児疽恢笔潜е?wù)股民的理念，只把適合你的產(chǎn)品介紹給你，要是不適合你就算你交錢我們也是不會(huì)收的。去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟簽單？什么原因？很多業(yè)務(wù)員提出客戶總在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你不去改變。原因：自己意識(shí)不強(qiáng)烈，自己做的很好了不求進(jìn)步，或者自己根本就沒有對行業(yè)定位好，沒有計(jì)劃，賭博心理，家人反對，價(jià)格貴，擔(dān)心上當(dāng)，對你或是公司不了解，不信任，沒有電腦，沒有時(shí)間管理等等各種理由，不用怕任何人對接受新事物都有一段時(shí)間的了解。我們就像是打戰(zhàn)，只有清掃阻礙，下套設(shè)陷客戶才能被你一網(wǎng)打盡。為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，他虧錢替他難過，他掙錢替他高興為客戶辦實(shí)事，辦好事，讓客戶感覺到我們是幫助他。只要他接你電話，你都有說服他的理由。b、如果短線，明天買進(jìn)后天賣出你38個(gè)點(diǎn)著不是很爽。客戶在猶豫不定時(shí)，我們幫助他決定下來，這時(shí)你一定要給她信心：你的選擇沒錯(cuò)，你除了跟我們合作沒有更好的辦法；你把他的基本情況：姓名，身份證號(hào)，地址要過來下訂單，能否馬上去辦理手續(xù)。1給客戶一些好處，比如價(jià)格的降低，這也是殺手锏，但是一定要抓住客戶的心理，怎么的降法，不是降價(jià)客戶就會(huì)成交，而是降低合情理，讓 客戶感覺撿了寶。b）機(jī)不可失，失不再來。一下方法：1）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽合作，而是在產(chǎn)品的選擇、合作費(fèi)用，使用方便等問題上打轉(zhuǎn)。3）拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易作不成了，不妨試這個(gè)方法，xx先生小姐，雖然我知道你操作股票也花時(shí)間花精力，可能我能力有限，沒有辦法讓你接受好的產(chǎn)品的幫助，我認(rèn)輸了，不過在認(rèn)輸之前，請您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)。盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行請示主任，一定要讓你的客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí)，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個(gè)得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，金錢不足以激勵(lì)買方產(chǎn)生強(qiáng)大的購買力量。所以，強(qiáng)調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感，而非對自己產(chǎn)品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。你講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才能對客戶產(chǎn)生很大的影響力。聲音要素在電話銷售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過增強(qiáng)聲音的感染力來對客戶產(chǎn)生影響。同時(shí)要注意以下兩點(diǎn)：◆自我調(diào)節(jié)有時(shí)電話打多了感覺很疲倦，精神狀態(tài)也會(huì)相應(yīng)地越來越差。如果電話室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的你在板著臉與客戶通話，你就可以及時(shí)地提醒自己笑一笑，以增加自己的熱誠度。無論怎樣，對于不是很熟悉的客戶，不要在電話里表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方覺得有點(diǎn)兒假。所以打電話時(shí)的講話語速要正常，就像面對面地交流時(shí)一樣。此外，你自己不太注意時(shí)音量會(huì)變小一些，小聲的說話會(huì)給客戶一種不是很自信的感覺。清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。例如在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會(huì)向你提出問題。所以在講話時(shí)，要運(yùn)用一些像“第一、第二”這樣的詞語。怎樣才能做到積極的措辭呢?例如，你在某個(gè)行業(yè)里只有過一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)，于是直接告訴客戶，在這個(gè)行業(yè)里你只曾有過一個(gè)客戶，顯然這會(huì)對客戶造成消極的影響，認(rèn)為你經(jīng)驗(yàn)不足。說話時(shí)自信、果斷，敢于給客戶承諾，可以有效地增加客戶對你的信任程度，成功的概率相應(yīng)地自然就會(huì)增大。身體語言身體語言中最重要的就是一定要微笑。在不同的情況下，身體語言要與想表達(dá)的感情結(jié)合起來。跟客戶建立融洽的關(guān)系有三個(gè)方面是非常重要的：要去適應(yīng)客戶的性格，關(guān)于這一點(diǎn)很多人都往往沒有這樣的意識(shí)。所以作為電話銷售人員來說，對于不同類型的客戶，你要滿足他們不同的情感需求。如果客戶是一個(gè)非常冷漠的人，相對不太容易笑，你也要把自己的熱情稍微降一降，以便盡可能地適應(yīng)他，這是建立融洽關(guān)系的第一個(gè)非常重要的因素。例如，如果客戶經(jīng)常在電話里問：“你們怎么知道我們公司的?”有一些腦筋呆笨的銷售代表就會(huì)實(shí)事求是的回答：“是這樣的，我是從黃頁上查到你們公司的。【舉例】某家集團(tuán)公司從北京的集團(tuán)總部一直到全國各地的分公司都有一個(gè)策略，就是電話銷售將要成為他們主要的銷售渠道。【本講小結(jié)】這一講主要講述了增強(qiáng)聲音的感染力和建立融洽的關(guān)系。跟客戶建立融洽的關(guān)系應(yīng)注意：適應(yīng)客戶的聲音特性、贊美對方和指出客戶目前還存在的問題。很多銷售代表在電話中沒有意識(shí)去提問問題，為什么呢?原因就是因?yàn)樗麄兏緵]有想過應(yīng)該怎樣幫助客戶解決問題。以幫助客戶解決問題為導(dǎo)向的銷售代表，會(huì)時(shí)刻注意客戶目前的環(huán)境中可能存在什么問題，而自己的產(chǎn)品怎樣卓有成效地幫助客戶解決這些問題。開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“多久”等疑問詞之間。也同時(shí)表達(dá)出來。提問的問題可以是：可靠和可管理性、易維護(hù)，哪一點(diǎn)對您來講最重要呢?為什么?用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。如果客戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷高檔產(chǎn)品，成功的概率相應(yīng)地就會(huì)很低，反之亦然。如果客戶認(rèn)為競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出競爭對手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，以此來吸引客戶的可能性就會(huì)很大。也就是引導(dǎo)客戶做出達(dá)成生意的決策。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法。②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個(gè)問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。通常你可能需要同時(shí)提出幾個(gè)問題要對方回答，而他往往只會(huì)記得其中的一個(gè)，或覺得無從談起。所以傾聽技巧非常重要，好的傾聽技巧主要有以下四個(gè)：在客戶講話過程中，可能會(huì)有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業(yè)術(shù)語你不懂，這就特別需要向客戶進(jìn)行確認(rèn)，進(jìn)一步明確客戶所講的內(nèi)容。所以一定要及時(shí)地與客戶進(jìn)行交流，澄清事實(shí)。在進(jìn)行電話交流時(shí)一定要做好記錄。然后對應(yīng)這個(gè)定位去適應(yīng)對方，根據(jù)上文講到的方法分別應(yīng)對?！絷愂鲈撔枨髮ζ渌艘粯又匾?。在表達(dá)同理心時(shí)有兩點(diǎn)值得注意：◆不要太急于表達(dá)，以免讓對方以為你是在故意討好他。你之所以能入選，聲音的優(yōu)美應(yīng)該是高于普通人群的平均值。你面對的客戶太多，常常又要說同樣的話，你說著說著就喪失了熱情。和這個(gè)形象而不是電話交談。4)如果你的給定腳本寫的很差勁, (語氣, 即Tone 的問題)。我們通常要求“三段式”。熱情的展現(xiàn)通常和笑容聯(lián)在一起。語速(Pace)是另一個(gè)要掌握的方面。當(dāng)然語速還要根據(jù)內(nèi)容而調(diào)整。當(dāng)客戶幾次要求你說“請大聲一點(diǎn)時(shí)”，你知道他和企業(yè)繼續(xù)作生意的機(jī)會(huì)又減少了許多。很多時(shí)候是由個(gè)人的聲帶特質(zhì)先天決定的。音準(zhǔn)(Clarity)是座席代表的另一基本素質(zhì)。同其它技巧一樣, ，廣播等，傾聽專業(yè)