【正文】 的時(shí) 候，還是否會(huì)給這個(gè)客戶名片呢？ 不管現(xiàn)場(chǎng)的回答是怎么樣的，能在第二次見面繼續(xù)給客戶名片的銷售員幾乎沒有。 所以正確的做法，第二次見面繼續(xù)給客戶發(fā)名片，就像第一次根本就沒有給過他名片一樣。你要做的就只是趁他發(fā)火趕你出去前留下一 張名片而已。 任何事情都是可以引導(dǎo)的。要不然你見到的是一個(gè)完全抗拒的顧客。我們使用的軟件是 OUTLOOK，這個(gè)是非常強(qiáng)大的一個(gè)客戶管理工具，就我的感覺而 言，他甚至比 CRM 還要好用。感 激的是幾天前一次隨便的聊天內(nèi)容，你還記得，而且在你的心目中，客戶的位置很高。感情上可以加很多的分。當(dāng)客戶信任你的專業(yè)性的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你可以得到好多不可想象的好處。這一點(diǎn)真的很重要。 客戶先生（女士），我明白你現(xiàn)在處在 HR 經(jīng)理的位置上， 選購(gòu)課程其實(shí)是件有風(fēng)險(xiǎn)的事情。但是相信客戶不都是傻子，他一旦明白過來，你的下一單就沒有了。靠技巧強(qiáng)行改變的東西，如果和原則有所沖突，在后面的交易進(jìn)行中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)雖然簽了執(zhí)行合同，但是執(zhí)行過程中遇到的阻力實(shí)在是太多了。 你說什么，她都不敢相信。 臨時(shí)加一點(diǎn)內(nèi)容： 還有很關(guān)鍵的一點(diǎn) ，有的時(shí)候，客戶抗拒的原因其實(shí)是因?yàn)樗ㄋ┧诘牟少?gòu)立場(chǎng)上有這樣那樣的顧慮。您有這樣的下屬真是厲害！這話咱們?cè)谶@里說，其實(shí)那個(gè)高經(jīng)理給我 的采購(gòu)價(jià)格是我做的生意里面利潤(rùn)最棒的，講師直接就是我說了算。我們要學(xué)會(huì)在他的同事尤其是領(lǐng)導(dǎo)面前塑造價(jià)值，你可以做到這一點(diǎn)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)你的感激比收到錢可開心多了。這個(gè)也是信息，你把他記錄在聯(lián)系人的資料夾中，并利用 OUTLOOK的約會(huì)提醒功能幾天后讓軟件提醒你，去問候一下你的客戶 。 專業(yè)為什么和感情會(huì)牽扯在一起？我們最后講，現(xiàn)在我們看一下細(xì)心。 如何引導(dǎo)和挖掘客戶的需求，我們后面的一篇會(huì)仔細(xì)去講，但是我提醒你的是，在銷售過程中，引導(dǎo)需求的作用有時(shí)候要大于挖掘需求的。 第五章：挖掘和引導(dǎo)客戶的需求 如果你真的想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，那么必須記的一點(diǎn)。你先堆滿笑臉告訴客戶你只是來送張名片，什么事情也不做，知道大家都忙，放下名片你會(huì)馬上就走。而如果你代表的企業(yè)并不知名，客戶第二次見到你的想法是，賣某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員又來了。其實(shí)有很簡(jiǎn)單的解決辦法，你可以先官方的稍微介紹一下你產(chǎn)品的大概情況，然后在呈現(xiàn)中往回倒退一步，去問客戶幾 個(gè)問題，在這個(gè)時(shí)候，客戶一般都會(huì)比較配合你的問題，給出你在信息搜集階段想要拿到的答案！ 還有一件重要的事情： 銷售工具的應(yīng)用：你在銷售工作中，用的最多的銷售工具，也是最便宜的銷售工具是什么？它總是在你的文件包里，你會(huì)隨時(shí)把它拿出來分發(fā)？ 答案很明顯，他是你的名片。呈現(xiàn)和介紹有些不同，呈現(xiàn)在字面上的意思就是說你不僅僅要介紹你的產(chǎn)品，而且要讓客戶把它留下。 信息階段：最重要的使命就是去了解客戶對(duì)產(chǎn)品有什么看法，他對(duì)產(chǎn)品有那些特殊的需求或者感興趣的地方。我們都知道現(xiàn)在電腦市場(chǎng) 分類越來越細(xì)，針對(duì)消費(fèi)者不同的口味去劃細(xì)產(chǎn)品。我們平時(shí)也聽過一些演講技巧的課程，現(xiàn)在我們要把自己的好口才和對(duì)產(chǎn)品的了解對(duì)客戶表現(xiàn)出來，從而讓他們喜歡上我們的產(chǎn)品，決定最后定單的形成。記住，寒暄和開場(chǎng)白的功能是不一樣的。但是如果是我當(dāng)面站在你的辦公室里說要借你兩萬塊錢，你是否還有勇氣告訴我你什么都聽不到呢？ 好了，回到我們接觸步驟的討論。但是反過來說，在電話里也要盡可能的去少談你的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，只要讓客戶在電話里感覺到有興趣見你就成功了。他們?cè)诎菰L每家客戶之前，會(huì)有一個(gè)手冊(cè)，上面會(huì)記錄他們?cè)谝姷娇蛻舻臅r(shí)候，要記著去問客戶哪些問題，了解哪些事情。要在登門前充分了解你的客戶，即使你真的沒有見過他（她），也要多多了解他的企業(yè)情況，這樣你在寒暄時(shí)候可以很方便的找到話題切入到你想要了解的事情上去，而且讓客戶覺得你的拜訪是慎重的，最起碼和敲小區(qū)大門的那些小孩是有不同技術(shù)含量的。銷售也是一樣的，不要以為銷售是件隨意性很大的工作。 你真的以為只要能說會(huì)道，對(duì)產(chǎn)品足夠了解就可以在拜訪過程中打動(dòng)客戶嗎？你真的以為銷售就這么簡(jiǎn)單嗎？那么你這么多年來為什么業(yè)績(jī)總是維持在一個(gè)自己都不太滿意的標(biāo)準(zhǔn)上，卻很難提高？有沒有去想過這個(gè)問題。同時(shí)作為一個(gè)采購(gòu)者，我非常注意來拜訪我的那些銷售，基本上做的都比較糟糕。 這些案例都在告訴我們，請(qǐng)你記住下面的幾句話?，F(xiàn)在感性因素在發(fā)揮作用了，沒有錯(cuò)。 是什么因素導(dǎo)致了客戶會(huì)隨時(shí)給我們這 3 種答案呢？ 現(xiàn)在我們來看一下冰山的兩個(gè)部分，冰山上面的露出部分我們把它叫做事實(shí)部分，冰山下面的叫做情感部分。天真的銷售人員會(huì)把這些冰山上的理由當(dāng)作寶貝拿回來給老板解釋，這本身就是一個(gè)愚蠢的舉動(dòng)。我們是精英，精英要干的事情就是看看冰山下面都發(fā)生了什么事情。它是如此巨大的冰山，已致于有力量可以拼到這艘巨大的油輪。 一切就是這么簡(jiǎn)單，我們?cè)阡N售中，要讓簽單做得順利，還要保證自己利益不受損失，最好的辦法就是去影響客戶的價(jià)值觀我們現(xiàn)在知道了影響客戶的價(jià)值觀是銷售過程中很重要的一件事情，那接下來我們研究一下，人是可以被影響的嗎？答案當(dāng)然是肯定的，看一下這副圖片（圖 1） 現(xiàn)在仔細(xì)看一下這張圖片 10 秒鐘，然后閉上雙眼，什么都可以去想，就不不要去想這該死的猴子 ~！ 千萬不要想我哦：） 好了，時(shí)間到，現(xiàn)在睜開眼睛的時(shí)間到了，有多少人沒有去想這個(gè)猴子？其實(shí)很少，那些很少的人其實(shí)我們也有辦法對(duì)付他們，什么辦法？就是反復(fù)讓他去看，最后我可以保證這些家伙會(huì)跳起來做著猴子的動(dòng)作給我們看。 ：真正評(píng)估一個(gè)定單是否合適的因素是客戶的價(jià)值觀。 但是在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，你的客戶面對(duì)那么多的選擇，而且這個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)目前還不是那么景氣，想讓他覺得平衡談何容易？很多不專業(yè)的銷售人員在闡述完自己的方案后，就一心想聽到客戶購(gòu)買的承諾，可是卻總是聽到猶豫和推脫的想法與聲音。 銷售哲學(xué)： 如果我現(xiàn)在問你，作為一個(gè)銷售員，請(qǐng)問什么才是銷售？對(duì)于這樣的一個(gè)問題，是不是你已經(jīng)被問的太多，甚至厭倦了呢？其實(shí)我問這個(gè)問題也厭倦了，但是很遺憾在現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)中，能夠正確回答這個(gè)問題的人很少。 三天后，各路銷售員回來匯報(bào)業(yè)績(jī)。他們是不可能被抄襲的，但是你要小心，他們有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所挖走。銷售本身就不是一個(gè)很公平的行業(yè)，尤其是在今天的買方市場(chǎng)中。而這個(gè)電工卻并不是很在意這個(gè)，他只是告訴我，修理這個(gè)問題需要 80元錢?；蛘呃^續(xù)去尋找一個(gè)不花錢的同樣性質(zhì)的網(wǎng)站?，F(xiàn)今的銷售服務(wù)分為前期和后期，或整個(gè)就是服務(wù)性銷售。我之前曾經(jīng)在一家人力資源服務(wù)商工作過，這個(gè)道理我太清楚了。現(xiàn)在我們來看一下，在這個(gè)集中的區(qū)域里面，你都在那些領(lǐng)域上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生著激烈的爭(zhēng)斗。由于銷售的困難加大，導(dǎo)致從業(yè)人員的薪水和提成降低，這些方面的降低必然帶來的是人員流失率的提高。 但面臨著的是同一個(gè)問題： 為了生存而奮斗！ 人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)， 更是行動(dòng)、速度、效率的競(jìng)爭(zhēng) ! 很多公司都把這個(gè)故事整理出來，或者把它印刷做成背景版貼在銷售公司很顯眼的地方，因?yàn)樗宄母嬖V我們。但是當(dāng)你勇敢的繼續(xù)堅(jiān)持，你發(fā)現(xiàn)，過了難關(guān)，也就是平衡點(diǎn)之后，一切都發(fā)生改變。 如果你現(xiàn)在的表現(xiàn)并不完美，或者進(jìn)入瓶頸，問一下自己：有勇氣去做那一只尋求變革的老鷹嗎？ 做任何一項(xiàng)改變，不僅僅需要的是勇氣，還需要知識(shí)、技能和意愿三者的結(jié)合，其中缺一不可。很多時(shí)候我建議銷售員也去多看看心理學(xué)方面的書籍，這是很有幫助的。 成功是不可以復(fù)制的，但是很有意思，你發(fā)現(xiàn)，人的思維方式是可以復(fù)制的。就是如何提高銷售技能和個(gè)人魅力，提升你的自信心，而不是躲在一邊去產(chǎn)生焦慮來折磨自己。類似的情況過了一周，每天她都在忙著所謂很大的事情，但是卻把打電話的約定忘在 了一邊。這 樣的事情讓你緊張不已，時(shí)刻讓你產(chǎn)生的焦慮和猶豫，你不去做任何事情，因?yàn)槟阒罆?huì)遇到拒絕，潛在的保護(hù)意識(shí)讓你變的遲鈍和消極，開始從根本處去否定自己的能力，認(rèn)為自己不夠好，自己不是做銷售的材料。這位藝術(shù)家很快命令工人把石料抬到工作室，他開始了創(chuàng)作，這個(gè)時(shí)候時(shí)間又過去了兩年。有時(shí)候你對(duì)別人的預(yù)言也很容易實(shí)現(xiàn)。 在以前的培訓(xùn)中很有意思，我舉了這 樣的一個(gè)例子。 你看，那扇還沒有打開的博德之門越來越近了，而且我們自我改變的心門在這個(gè)時(shí)刻已經(jīng)悄悄開啟了?? 本章節(jié)需要你記住的幾點(diǎn)： 1：確定你想要過什么樣的生活，重新確認(rèn)你的人生目標(biāo)，現(xiàn)在是找到并開始實(shí)現(xiàn)他們的時(shí)候了。只可惜我們誰也無法把它做出來。所有最小的方格有 16個(gè)，然后每 4 個(gè)小方格又可以組成 9 個(gè) 2X2的方格，每 9 個(gè)方格又可以組成 4 個(gè) 3X3 的方格，還有 最后一個(gè) 4X4 的最大方格，加起來是多少？很明顯這樣的思路很容易得出正確答案，是一共有 30 個(gè)方格。傾聽一下來自心底的聲音？你希望從他們的口中得到什么樣的評(píng)價(jià)？ 這樣的評(píng)價(jià)就是你想獲得的人生，你的所有努力，也都是為了去實(shí)現(xiàn)它。我們后面在活動(dòng)與績(jī)效的變量分析中再來討論以下這部分銷售人員的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。換句話說，我們建議您把有限的時(shí)間和精力投諸于可做出的改變中。只有具備智慧、經(jīng)驗(yàn)以及足夠?qū)嵺`的英雄才可以跨越，得到真正的認(rèn)可。有那么多的銷售人員在付出很多的時(shí)間及精力之后，絕望的離開這個(gè)行業(yè)。只有你清楚 自己需要什么？你才可以得到它！ 我們最擔(dān)心的學(xué)員其實(shí)不是新的從業(yè)者，也不是什么都不會(huì)的家伙。只是很遺憾，米勒中衛(wèi)最后犧牲了，他臨死的時(shí)候抓住雷恩的手，告訴他：請(qǐng)一定要過好你的一生 ….. 影片的最后，白發(fā)的雷恩和他的妻子以及家人來到了軍人墓地，他俯身在米勒中衛(wèi)的墓碑前，思維又回到了過去硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，又回到了年輕時(shí)代?，F(xiàn)在如果你是一個(gè)有多年經(jīng)驗(yàn)的銷售員，可以想一下自己最薄弱的銷售環(huán)節(jié)到底在哪里？是不知道如何進(jìn)門開場(chǎng)，還是拜訪過程把握不當(dāng)，也或者是你不知道如何處理價(jià)格以及面對(duì)客戶投訴的時(shí)候感到茫然？也有很多人不知道最后如何推動(dòng)銷售定單的形成，他們很難面隊(duì)猶豫不決的客戶，總是認(rèn)為定單不能簽定是自己的原因。其實(shí)我們作為一個(gè)銷售員來講，在越來越復(fù)雜的市場(chǎng)中，我們是希望把所有事情變得越來越容易還是越來越復(fù)雜？這個(gè)問題當(dāng)然只有一個(gè)答案，但是在現(xiàn)實(shí)中，我們往往把非常簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化了。我知道你們?cè)诤凸敬_定銷售任務(wù)時(shí)候，如何去費(fèi)盡心思少承擔(dān)些任務(wù)量，這個(gè)都不要緊。 第二章：你值得成為最優(yōu)秀的 這部分的內(nèi)容是幫助你改善自己的情緒思維，從而幫助你的行為發(fā) 生改變。對(duì)方說張竹泉我認(rèn)識(shí)，他剛從我們神經(jīng)病醫(yī)院出來。在羅馬有很多有意思和價(jià)值的雕塑，我想里面的那個(gè)大衛(wèi)神像你一定是知道的，而且知道他的作者是米開朗基羅，他受命與美第奇家族來制作這樣一件偉大的作品。 后來有人問米開朗基羅，他是怎么創(chuàng)做出這樣完美的作品的。當(dāng)我開始獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，由于還沒有什么名氣，我的客戶并不多，不能滿足我的時(shí)間空閑和精力空閑，當(dāng)然我也需要賺更多的演講收入。 在此之前，我告訴你一個(gè)叫做憂慮克星的東西，他可以幫助你解決相關(guān)的問題。成功學(xué)其實(shí)在國(guó)外有些內(nèi)容真的是很不錯(cuò)。這個(gè)人可以是你的同事，他是面對(duì)客戶表現(xiàn)最卓越的。 老鷹是世界上生命力最強(qiáng)的鳥類，它一生的年齡是 70 歲，要活那么長(zhǎng)的壽命，在 40 歲的時(shí)候，最終要經(jīng)過變更，當(dāng)老鷹活到 40 歲時(shí)了，它的爪子開始 老化，無法有效的抓住獵物，它的嘴變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸膛，它的翅膀變得十分沉重，因?yàn)樗挠鹈L(zhǎng)得又濃又厚，使得飛翔十分吃力，它只有兩種選擇，等死，或經(jīng)過一個(gè)十分痛苦的更新階段，但這個(gè)階段是 150 天漫長(zhǎng)的操練，它必須努力的飛到山頂，在懸崖上筑巢，停在那里，不得飛翔。前半句我是贊同的，后半句我并不太認(rèn)可。因?yàn)槟氵€沒有養(yǎng)成習(xí)慣，很多人都立刻轉(zhuǎn)回到原來的軌跡去了，但是堅(jiān)持下來的人，他們?cè)竭\(yùn)用新的知識(shí)越熟練，最后他們的技能和水平發(fā)生質(zhì)的變化，變成那只找到新生的老鷹。