【正文】 之時，就是推銷失敗的開始。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（4）推薦法。”（8）最后機會成交法。2．及時。導購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進行處理。（7）感性訴求法。導購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。導購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的 意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。A（Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；C（Convenience，便利性），使消費者認識到購買、使用和服務的便利性；D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。應具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。（一）產(chǎn)品介紹的方法 。那么，導購員如何向顧客推銷利益？ 1．利益分類：（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。第五篇：導購員推銷導購員銷售技巧一、向顧客推銷自己導購員需要做到以下幾點：1．微笑。營業(yè)紀律，工作時電話要調(diào)至震動或靜音。每月底進行店內(nèi)盤點，做到庫存、實貨無差異。導購員在工作中必須注意節(jié)儉，以保證能有效且最大化地使用各項資源。一、導購員服務的基本原則必須做到熱情、專業(yè)、負責、節(jié)儉、完美。、顧客信息及其他信息。總得來說：銷售是一門技巧，我們要學以致用。要根據(jù)不同的顧客說出不同送別語，一般情況下以“歡迎您再次光臨**專柜”即可。當顧客對商品表示初步接受時，我們應及時為顧客排疑解難。與廠家溝通：導購員是商場與廠家聯(lián)系的紐帶，要善于與廠家做好溝通，主要包括質(zhì)量反饋。銷售中常出現(xiàn)的問題如何避免如何處理：就童裝來說常出現(xiàn)有開線和洗滌掉顏色等問題。引導顧客如何挑選服裝，這樣顧客就能明白品牌商品與普通商品的差別，有利于讓顧客記住品牌同時贏得顧客的信任。只有讓顧客說的越多，我們知道顧客的想法才會更多。如何實施有效溝通：如何正確對待無效溝通：與顧客溝通的方法方式是因人而異，對不同的顧客要選擇不同的溝通方式。最好放下正統(tǒng)的迎賓語改為朋友試的問侯語可以說：“今天光臨本商場，想買點什么？”“有些日子沒看到您了，您還好嗎？”等等，我們要針對不同社會層次不同類型的顧客，來選擇我們的語言可以文雅些，專業(yè)些。一種為穿著體面舉止講究的顧客，這類顧客屬理智型。；，突出色系感；，側(cè)掛兩頭的衣服需成套陳列；相對最后一件衣服要面向顧客；：在一個側(cè)掛桿上將所有貨品推向它的一頭，所有貨品的長度不能超過該側(cè)掛桿全長的1/2；貨品之間距離應在36CM為宜。一句話概括就是：提升銷售，降低庫存基本陳列原則? 男女童分區(qū)? 款式系列化? 成套展示優(yōu)先? 分款式分顏色陳列? 經(jīng)常更新，更換調(diào)整頻率一周一次陳列方法基本方法：按系列、按款、按色的順序進行排列系列：按照不同系列分開陳列（一般分運動、休閑、時尚三個系列）款：按照形象款、暢銷款、促銷款、平銷款順序陳列，同時盡量照顧配套展示。將主打商品放于醒目位置，以達到吸引顧客的目的，商品擺放要豐滿，要突出專柜特色。清點商品、清理商品、商品陳列：進貨時要清點商品件數(shù)，對進貨數(shù)量、商品貨號、規(guī)格與進貨單核對準確。銷售=說服=財富。3也不能做普通意義上的售貨員，因為售貨員只強調(diào)賣，削弱買，沒有技術(shù)含金量。優(yōu)秀導購員應具備的素質(zhì)：1服務意識?！矍傲鞒蹋哼M貨檢查驗收制度標準：商品進貨時營業(yè)員要對商品進行驗收，商場規(guī)定不允許銷售三無產(chǎn)品，不能讓殘次商品上柜。把商品全都核對準確后要清理商品，不能讓商品占用商場通道。一切備用品應放于相應位置。?掛裝特點：款式、顏色展示清楚、方便顧客觸摸、觀看及試衣。? 疊裝特點：陳列數(shù)量多，多件陳列，可以凸現(xiàn)細節(jié)部位。新奇、新樣、漂亮是他們的最關(guān)心的；至于實用性，質(zhì)量，價格往往被他們忽略。服務中技巧：如何揣摩顧客心理：在銷售過程中，導購員要善于運用眼晴捕捉顧客的每一個細微之處，根據(jù)顧客的一舉一動，一言一行為我們折射出有利于銷售的有價值的信息，當我們介紹一款質(zhì)量較好的商品后，如顧客的臉上略帶一絲無奈說：“還有其它款式的嗎？”顯然，顧客承受不了介紹過的那款商品的價格，所以無奈地想找出其它能夠代替的商品，如果顧客的表情是不在乎的，繼續(xù)尋問時，那么那款商品沒有打動顧客我們應把重點定在價位更高，質(zhì)量更好的商品上。溝通中要善于找出顧客的優(yōu)點找角度的贊美顧客，贊美是人與人之間有效溝通的潤滑劑，出自內(nèi)心的贊美回讓對方迅速與你接近，產(chǎn)生好感，可以拉近感情，從而促使顧客購買。顧客是形形色色的有可能是暫時不買，但你熱情真摯的服務會給顧客留下美好的印象，也許是我們的服務存在某種問題，我們應自檢以便我們的服務更加出色?！皟r錢雖然高一點，但是質(zhì)量很好啊”！等。一旦有問題出現(xiàn)我們應遵循廠家、商場提出的具體售后規(guī)定予以處理。橫向溝通主要是指專柜間、商場間、區(qū)域間的價位、品質(zhì)、促銷活動等方面的調(diào)研。當顧客比較擁擠時，還要叮囑顧客看管好私人物品。售后流程：對于售后工作也很重要，我們要及時清點商品，確保商品安全，要勤于整理柜臺商品，讓商品恢復原位要檢查價簽是否