【正文】 位如何n 建立何種優(yōu)勢n五、關(guān)于目標(biāo)市場n 你如何細(xì)分市場是什么？為什么這樣細(xì)分市場？n 你的目標(biāo)顧客群是什么？n 什么樣的人將成為你的一般顧客？n 你對每個細(xì)分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計為多少？潛力有多大？利潤增長圖將會是什么樣？n 每一個顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何？現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌?？n 你將怎樣贏得那樣的顧客？n 讓顧客購買你的產(chǎn)品（服務(wù)）的關(guān)鍵性因素是什么？n 服務(wù)、維護(hù)、咨詢、零售有多重要？nnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnn 你在多大程度上依賴集團(tuán)購買？六、關(guān)于產(chǎn)品吸引力 你的目標(biāo)顧客群的需求如何？ 你的產(chǎn)品（服務(wù)）為什么能夠滿足他們？ 存在什么樣尚在發(fā)展之中的競爭者？ 目標(biāo)顧客的轉(zhuǎn)換成本有多高？七、關(guān)于生產(chǎn) 你正在計劃什么樣的生產(chǎn)過程？ 你的生產(chǎn)量將有多大？在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量？你的單位生產(chǎn)能力將有多大？ 你需要什么樣的生產(chǎn)工具？ 你需要什么稀有材料？ 你將從第三者手中購買什么原料、部件和服務(wù)？ 你需要什么樣的人力資源？ 在計劃中有怎樣的質(zhì)量檢測手段？ 你計劃如何管理你的存貨？ 你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型？八、關(guān)于投放市場 你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品？ 你將采用那種類型的廣告攻勢？ 服務(wù)、維護(hù)和熱線的重要性如何？包括展銷和進(jìn)一步行動，你的產(chǎn)品投放費用會有多少？ 對每個目標(biāo)市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價格？ 你將采取什么樣的支付政策？九、關(guān)于財務(wù)預(yù)算 從你的現(xiàn)金流量表來看，你的金額需求有多大？ 你可以利用什么樣的融資渠道？十、關(guān)于管理隊伍 具有特別經(jīng)驗的管理隊伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么？他們具有什么樣的管理技巧？ 他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗？ 組織結(jié)構(gòu)如何？十一、關(guān)于機會和風(fēng)險 你的公司在市場、競爭和技術(shù)方面都有哪些基本的風(fēng)險？ 你準(zhǔn)備怎樣應(yīng)付這些風(fēng)險？ 就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機會？ 在你的資本基礎(chǔ)上如何進(jìn)行擴展？ 在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現(xiàn)如何？ 思考 撰寫商業(yè)計劃書應(yīng)該思考哪些問題？第三節(jié) 商業(yè)計劃書的框架與內(nèi)容 導(dǎo)言計劃執(zhí)行概述市場與行業(yè)分析風(fēng)險企業(yè)的描述生產(chǎn)計劃營銷計劃組織計劃財務(wù)計劃風(fēng)險的估計附錄一、導(dǎo)言企業(yè)的名稱與性質(zhì)對所需籌措資金的陳述對報告機密性的陳述例：KC 清潔服務(wù) 公司合伙者：Kimberly Peters, Christa Peters經(jīng)營范圍描述：公司將在合同的基礎(chǔ)上，向中、小企業(yè)提供清潔服務(wù)。n 第四節(jié) 撰寫商業(yè)計劃書應(yīng)該注意的問題n 從內(nèi)容的角度n 從文字的角度n一、從內(nèi)容的角度n 關(guān)注產(chǎn)品n 敢于競爭n 了解市場n 表明可操作性n 展示你的管理隊伍n 對未來的利潤和風(fēng)險有詳細(xì)的分析n 出色的計劃摘要1． 關(guān)注產(chǎn)品在經(jīng)營計劃中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。經(jīng)營計劃還應(yīng)特別關(guān)注一下銷 售中的細(xì)節(jié)問題。書寫和編排言簡意賅，但又要內(nèi)容豐富。用事實和數(shù)據(jù)說話，切忌海闊天空，漫無邊際；注意內(nèi)在的邏輯。n二、從文字的角度n有一套完整的格式，注意美觀，排版（居中、大小、黑體、加粗等等）。要細(xì)致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心動理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。該報告僅供被傳閱者使用，未經(jīng)公司的同意，報告中任何內(nèi)容的復(fù)制和泄露都是不允許的。一份創(chuàng)業(yè)計劃應(yīng)該能夠有理有據(jù)地說明企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，實現(xiàn)目標(biāo)的時間、方式及所需資源。融資的過程不是一錘子買賣。每年都會有十幾家新的投資基金建立，每個新基金的投資都是從零開始，成為一家基金的第一項投資總會比成為它的最后一項投資容易。記?。阂軐懗鲆环葸@么好的商業(yè)計劃書可不是處于偶然，確實有一些人坐下來花大氣力努力寫出一份這么好的商業(yè)計劃書，而且也確實有人寫出了一些。記?。海?）答案越簡明越好，并將這些問題轉(zhuǎn)化為機會。根本不存在有什么好的商業(yè)計劃書摘要、好的商業(yè)計劃書節(jié)選或者出色地完成了95%的商業(yè)計劃書這類事情。如果是一家新公司，我就根本不會去看它的資產(chǎn)負(fù)債表。你的目標(biāo)不是要僅僅完成工作，而是要寫出有史以來最好的商業(yè)計劃書，而精彩的商業(yè)計劃書是不會從天而降的。無論如何，無當(dāng)前財務(wù)報表的計劃書是無法讓人接受的。通過摘要，風(fēng)險投資者對你和你的計劃書形成第一印象，所以摘要必須形式完美，敘述清楚流暢。建議選擇有經(jīng)驗的專業(yè)公司幫您確定適合您項目中小企業(yè)融資要求與條件的國際投資商，然后對商業(yè)計劃進(jìn)行有的放矢的包裝。我們建議您委托專業(yè)公司來制作，因為眾多國際投資商對商業(yè)計劃書撰寫過程與可靠性均列入審慎考評之列。這個問題在中國特別嚴(yán)重，尤其是審核中國省級政府和集團(tuán)公司送來的項目，在初審中深感資料中缺乏有力的數(shù)據(jù)，非定量（不確切）的空話太多。項目發(fā)展所處階段：種子階段；啟動階段；前期發(fā)展階段；后期成長（上市準(zhǔn)備）階段；合并與重組階段。是否完善、務(wù)實和能夠操作的項目實施計劃；管理層是否具備成功實施項目的能力和信心。商業(yè)計劃書撰寫指南亞太地區(qū)項目評估專家 Anna ：“中國的許多項目是很有發(fā)展和開發(fā)價值。選擇進(jìn)入的是一個擁塞的市場，企圖后來居上。第五階段：商業(yè)計劃的撰寫與修改，所收集到的信息制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略，把相關(guān)的信息按照我們上面的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，完成整個商業(yè)計劃的寫作。第二階段：市場調(diào)查，和行業(yè)內(nèi)的企業(yè)和專業(yè)人士進(jìn)行接觸，了解整個行業(yè)的市場狀況，如產(chǎn)品價格、銷售渠道、客戶分布以及市場發(fā)展變化的趨勢等因素。出色的計劃摘要商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。1忌用含糊不清或無確實根據(jù)的陳述或結(jié)算表，比如在沒有細(xì)則陳述的情況下就說“要增加生產(chǎn)線”等等。要使用國際通用單位：資金單位須用“美元”(US$)，面積單位用“公頃”(1公頃=15畝=10000平方米)，長度單位用“米、千米”，重量單位統(tǒng)一用“克、公斤。要明確聲明公司的目標(biāo)與公司的業(yè)務(wù)類型。1忌用非專業(yè)或過于專業(yè)性的用詞來描述產(chǎn)品或生產(chǎn)營運過程，盡可能使用比較專業(yè)而又通俗易懂詞句。要細(xì)致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機構(gòu)圖。第一階段：商業(yè)計劃構(gòu)想細(xì)化，初步提出計劃的構(gòu)想。要求詳細(xì)而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。對競爭沒有清醒的認(rèn)識，忽視競爭威脅。1使用低劣的打印紙及封面包裝項目商業(yè)計劃書?！币粋€項目能否吸引投資者的注意與加盟，主有以下四個關(guān)鍵條件：項目本身是否有較