【正文】 ，考核指標(biāo)與市場(chǎng)銷售相掛鉤，這都在計(jì)財(cái)部的控制范圍之外。應(yīng)收款項(xiàng)過(guò)大則流動(dòng)資金占用過(guò)多，直接影響到京唐公司的資金支付能力；若賬齡偏長(zhǎng)，則容易發(fā)生壞賬，資金流失的可能性就會(huì)增大。應(yīng)收賬款帶來(lái)了銷售收入，但并未實(shí)際收到現(xiàn)金。營(yíng)業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時(shí)間，營(yíng)業(yè)周期的長(zhǎng)短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營(yíng)業(yè)周期為兩者天數(shù)之和。而對(duì)這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)沒(méi)有采取有效措施要求有關(guān)的銷售人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來(lái)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。三、應(yīng)收賬款的管理措施（一）建立信用管理部門及客戶資信管理體系，制定合理的信用政策設(shè)臵獨(dú)立的資信管理部門企業(yè)應(yīng)設(shè)臵在總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下相對(duì)獨(dú)立的資信管理部門，該部門主要職能是對(duì)客戶的信用進(jìn)行事前、事中、事后管理。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進(jìn)行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來(lái)確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應(yīng)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失成本為標(biāo)準(zhǔn)。例如：某企業(yè)允許顧客在購(gòu)貨后的50天內(nèi)付款，即此企業(yè)的信用期為50天。在此，45天為信用期限，10天為折扣期限，2%為現(xiàn)金折扣率。指定專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款，規(guī)范基礎(chǔ)記錄。最后，信用管理部門在賬齡分析的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)追蹤、核查，進(jìn)一步將逾期應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度分為 A，B、C 三類，對(duì)于不同類別的應(yīng)收賬款應(yīng)采取不同的策略進(jìn)行催收。寬嚴(yán)相濟(jì)，將收賬與促銷相結(jié)合。可采用銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票等應(yīng)收票的形式，這樣一來(lái)，即可以滿足客戶不能收貨即付現(xiàn)的需求，也可以滿足企業(yè)產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款管理也必須圍繞著如何提高企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的角度來(lái)開(kāi)展和進(jìn)行。參考文獻(xiàn)：李樹蘭 企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及對(duì)策 《云南經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》王晶 企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的有效措施 《中國(guó)審計(jì)報(bào)》王玉芬 應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理 《山西經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》梁敏芳 如何解決應(yīng)收賬款之難題 《中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)》陳顯蘭 企業(yè)走出應(yīng)收賬款困境的思考 《四川會(huì)計(jì)》許文珍 淺析應(yīng)收賬款管理 《稅收與企業(yè)》。四、總結(jié)既然企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，那么其管理的目標(biāo)就是求得利潤(rùn)。（三）實(shí)行科學(xué)的合同管理，用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益 除現(xiàn)金收入以外的供貨業(yè)務(wù)都應(yīng)該簽定合同，主要的供貨業(yè)務(wù)應(yīng)使用統(tǒng)一的合同文本，合同要素要齊全具體，特別是收款期，延付的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚，準(zhǔn)確，只有這樣才能用法律武器盡可能的保證自己的利益不受侵害。對(duì)于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去 電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對(duì)面溝通，協(xié)商一致，爭(zhēng)取在延續(xù)，增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問(wèn)題。其次，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對(duì)賬單，對(duì)賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無(wú)誤并簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)。所有的賒銷業(yè)務(wù)，均需經(jīng)過(guò)有審批資格的人員審批后，方可進(jìn)行。如果加速收款帶來(lái)的機(jī)會(huì)收益能夠綽綽有余地補(bǔ)償現(xiàn)金成本，企業(yè)就可以采取現(xiàn)金折扣或進(jìn)一步改變當(dāng)前的折扣方針，反之，現(xiàn)金優(yōu)惠條件便被認(rèn)為是不恰當(dāng)?shù)?。通常，延長(zhǎng)信用期限，可以在一定程度上擴(kuò)大銷售量，從而增加毛利。但需注意的是，信用等級(jí)并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。有些企業(yè)將應(yīng)收賬款管理的責(zé)任劃歸到企業(yè)財(cái)務(wù)部門，這更是一種管理上權(quán)責(zé)不分的表現(xiàn)。（二）內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不夠健全在企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將企業(yè)的應(yīng)收賬款納入考核體系。（4）經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的支出，雖然企業(yè)不能按時(shí)收回應(yīng)收賬款的現(xiàn)金，但是每個(gè)月需要支付給職工的福利和在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必要發(fā)生的費(fèi)用，如：職工工資，保險(xiǎn)，業(yè)務(wù)招待費(fèi)，房屋租金，水電費(fèi)，物業(yè)費(fèi)等費(fèi)用，都是必須以現(xiàn)金形式支出的。京唐公司因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及人員開(kāi)支，從而占用了企業(yè)大量的流動(dòng)資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃等的實(shí)施，無(wú)法實(shí)現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。京唐公司為了增加市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率，往往會(huì)采取先提供服務(wù)，后向客戶收取款項(xiàng)的方式，比如中集集團(tuán)訂購(gòu)的集裝箱板（SPHA品種），京唐公司采用收到貨物后45天付款的銷售方式；中石油集團(tuán)訂購(gòu)的管線鋼（X80、J55等品種），要在產(chǎn)品投入使用工程后，待工程驗(yàn)收成功20天后付款。它具有擴(kuò)大銷售，減少庫(kù)存，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的功效，同時(shí)又具有降低資金使用效率，夸大企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，加速現(xiàn)金流出，縮短營(yíng)業(yè)周期的弊端。初次催收，應(yīng)表明身份并直接提出付款要求。以質(zhì)量有瑕疵或延遲送貨為由，提出不合理的金額要求沖抵貨款；或者無(wú)故要求打折扣，不給于滿意的折扣就不付款。應(yīng)收賬款管理包括：客戶檔案管理和應(yīng)收賬款清收，目的是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)。四 營(yíng)銷員不要輕意許諾營(yíng)銷員不能隨意對(duì)零售客戶許諾，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。為了促使零售客戶及時(shí)付款，營(yíng)銷員要及時(shí)去收款。可以說(shuō)，產(chǎn)品的實(shí)際銷量才是收款時(shí)最具說(shuō)服力的依據(jù)，比如有的商場(chǎng)規(guī)定未達(dá)一定的營(yíng)業(yè)額不得結(jié)款。而終端貨款的回籠，直接關(guān)系到供貨商利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。因此，應(yīng)收賬款是流動(dòng)資產(chǎn)中的一個(gè)重要項(xiàng)目，它的數(shù)額大小直接影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。因此，賒銷百分比法的基礎(chǔ)是賒銷凈額，它反映的是一個(gè)時(shí)期的數(shù)字，以其為基礎(chǔ)計(jì)算出的壞賬損失估計(jì)數(shù)也是時(shí)期數(shù)，即當(dāng)期應(yīng)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備金額。拖欠時(shí)間短則計(jì)提比例可以低些，拖欠時(shí)間長(zhǎng)則計(jì)提比例相對(duì)高些，三年以上的可全部計(jì)提。應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度的建立 企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款要及時(shí)進(jìn)行清理和計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。(2)檢查用戶是否突破信用額度。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。（3）現(xiàn)金利潤(rùn)的分配，也同樣存在這樣的問(wèn)題，另外，應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會(huì)加速企業(yè)現(xiàn)金流出。如果實(shí)際發(fā)生的壞帳損失超過(guò)提取的壞帳準(zhǔn)備，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的損失。企業(yè)未對(duì)應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行信用管理。這其中一個(gè)很重要的原因就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的考核時(shí)過(guò)于強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)指標(biāo)，而沒(méi)有設(shè)置“應(yīng)收賬款回收率”這樣的指標(biāo)。主要有一下方面：擴(kuò)大銷售，增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。四川長(zhǎng)虹在家電板塊上市公司之中,應(yīng)收款項(xiàng)排名首位。根據(jù)目前的情況看,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的通信制造板塊、家電板塊和醫(yī)藥板塊的上市公司是主要代表。任何業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)都是利益所在“各取所需”,只要雙方秉著坦誠(chéng)相待、真誠(chéng)合作、長(zhǎng)期共贏的話,相信這一切都不是問(wèn)題。筆者在催繳應(yīng)收賬款的過(guò)程中經(jīng)歷過(guò)其中的痛苦和煎熬,也積累些許經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),在這里與正面臨著這種窘境的營(yíng)銷同行一同交流切磋:一、從公司制度上進(jìn)行管理和約束商業(yè)公司的管理者要從公司內(nèi)部財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款制度和流程上加以約束,做到區(qū)域客戶的應(yīng)收賬款與業(yè)務(wù)人員的提成績(jī)效相掛鉤。如何在年末這個(gè)階段再不影響雙方現(xiàn)有合作業(yè)務(wù)和正常銷量的基礎(chǔ)上確保應(yīng)收賬款的安全回籠,盡可能降低收回客戶資信后的不良反應(yīng),是各商業(yè)公司不得不面對(duì)的比較頭疼的事情。業(yè)務(wù)人員應(yīng)在日常拜訪維護(hù)過(guò)程中適時(shí)了解客戶的應(yīng)收應(yīng)付情況,要求對(duì)方嚴(yán)格按照之前雙方約定的協(xié)議內(nèi)容即賬期或額度內(nèi)執(zhí)行,但凡地區(qū)客戶違反政策約定、以各種理由或托辭不予結(jié)算貨款的,業(yè)務(wù)人員應(yīng)分析客戶情況上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo),針對(duì)該客戶情況采取停止發(fā)貨、抓緊貨款的催繳,對(duì)惡意欠款的客戶采取法律程序等。一、背景近幾年來(lái),應(yīng)收賬款中暴露出的種種問(wèn)題需要引起我們重視。資料顯示,當(dāng)初水仙、美菱電器、科龍電器、小天鵝等曾經(jīng)出現(xiàn)的巨大虧損,無(wú)一不是和巨額的應(yīng)收款項(xiàng)密切相關(guān),而目前部分家電類上市公司仍存在著巨額的應(yīng)收款項(xiàng)隱患。應(yīng)收賬款的功能就是它在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用。下面簡(jiǎn)析爆發(fā)應(yīng)收賬款管理不善的原因和弊端應(yīng)收賬款管理中存在下列問(wèn)題：企業(yè)沒(méi)有樹立正確的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，片面追求利潤(rùn)最大化，而忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量。有些企業(yè)對(duì)沒(méi)收回的款項(xiàng)長(zhǎng)期掛帳。會(huì)計(jì)制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來(lái)提取壞帳準(zhǔn)備，壞帳準(zhǔn)備率一般為3%5%（特殊企業(yè)除外）。應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤(rùn)，但并未以現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)，而交納所得稅必須按時(shí)以現(xiàn)金支付。如何處理和解決好這一對(duì)立又統(tǒng)一的問(wèn)題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。具體來(lái)講，可以從以下幾