【正文】 ，考核指標與市場銷售相掛鉤，這都在計財部的控制范圍之外。應收款項過大則流動資金占用過多，直接影響到京唐公司的資金支付能力；若賬齡偏長，則容易發(fā)生壞賬，資金流失的可能性就會增大。應收賬款帶來了銷售收入，但并未實際收到現(xiàn)金。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉天數和應收賬款周轉天數，營業(yè)周期為兩者天數之和。而對這部分應收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關的銷售人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經營背上了沉重的包袱。三、應收賬款的管理措施（一）建立信用管理部門及客戶資信管理體系，制定合理的信用政策設臵獨立的資信管理部門企業(yè)應設臵在總經理直接領導下相對獨立的資信管理部門，該部門主要職能是對客戶的信用進行事前、事中、事后管理。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據行業(yè)慣例進行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應的機會成本、管理成本和壞賬損失成本為標準。例如：某企業(yè)允許顧客在購貨后的50天內付款，即此企業(yè)的信用期為50天。在此，45天為信用期限，10天為折扣期限，2%為現(xiàn)金折扣率。指定專人負責應收賬款，規(guī)范基礎記錄。最后，信用管理部門在賬齡分析的基礎上，經過追蹤、核查，進一步將逾期應收賬款按風險程度分為 A，B、C 三類，對于不同類別的應收賬款應采取不同的策略進行催收。寬嚴相濟，將收賬與促銷相結合。可采用銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票等應收票的形式，這樣一來，即可以滿足客戶不能收貨即付現(xiàn)的需求，也可以滿足企業(yè)產生壞賬的風險。因此，企業(yè)應收賬款管理也必須圍繞著如何提高企業(yè)價值，實現(xiàn)利潤最大化的角度來開展和進行。參考文獻：李樹蘭 企業(yè)應收賬款管理的現(xiàn)狀及對策 《云南經濟日報》王晶 企業(yè)加強應收賬款管理的有效措施 《中國審計報》王玉芬 應收賬款的風險管理 《山西經濟日報》梁敏芳 如何解決應收賬款之難題 《中國財經報》陳顯蘭 企業(yè)走出應收賬款困境的思考 《四川會計》許文珍 淺析應收賬款管理 《稅收與企業(yè)》。四、總結既然企業(yè)發(fā)生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤。（三）實行科學的合同管理，用法律保護自己的合法權益 除現(xiàn)金收入以外的供貨業(yè)務都應該簽定合同，主要的供貨業(yè)務應使用統(tǒng)一的合同文本，合同要素要齊全具體，特別是收款期，延付的具體違約責任等應清楚，準確，只有這樣才能用法律武器盡可能的保證自己的利益不受侵害。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去 電發(fā)函的基礎上，再派人與其面對面溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)，增進相互業(yè)務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。其次，企業(yè)財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據。所有的賒銷業(yè)務，均需經過有審批資格的人員審批后，方可進行。如果加速收款帶來的機會收益能夠綽綽有余地補償現(xiàn)金成本，企業(yè)就可以采取現(xiàn)金折扣或進一步改變當前的折扣方針，反之，現(xiàn)金優(yōu)惠條件便被認為是不恰當的。通常，延長信用期限，可以在一定程度上擴大銷售量，從而增加毛利。但需注意的是，信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。有些企業(yè)將應收賬款管理的責任劃歸到企業(yè)財務部門，這更是一種管理上權責不分的表現(xiàn)。（二）內部激勵機制不夠健全在企業(yè)中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將企業(yè)的應收賬款納入考核體系。（4）經營費用的支出，雖然企業(yè)不能按時收回應收賬款的現(xiàn)金，但是每個月需要支付給職工的福利和在經營過程中必要發(fā)生的費用，如：職工工資，保險，業(yè)務招待費，房屋租金，水電費，物業(yè)費等費用，都是必須以現(xiàn)金形式支出的。京唐公司因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及人員開支，從而占用了企業(yè)大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉，進而導致企業(yè)真實的經營情況被掩蓋，影響企業(yè)生產計劃、銷售計劃等的實施，無法實現(xiàn)既定的效益目標。京唐公司為了增加市場份額，提高市場占有率，往往會采取先提供服務，后向客戶收取款項的方式，比如中集集團訂購的集裝箱板（SPHA品種），京唐公司采用收到貨物后45天付款的銷售方式；中石油集團訂購的管線鋼（X80、J55等品種），要在產品投入使用工程后，待工程驗收成功20天后付款。它具有擴大銷售，減少庫存，提高企業(yè)市場競爭能力的功效，同時又具有降低資金使用效率，夸大企業(yè)經營成果，加速現(xiàn)金流出，縮短營業(yè)周期的弊端。初次催收，應表明身份并直接提出付款要求。以質量有瑕疵或延遲送貨為由，提出不合理的金額要求沖抵貨款；或者無故要求打折扣，不給于滿意的折扣就不付款。應收賬款管理包括：客戶檔案管理和應收賬款清收，目的是幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售利潤。四 營銷員不要輕意許諾營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應自己權限以外的條件。為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時去收款?？梢哉f，產品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據，比如有的商場規(guī)定未達一定的營業(yè)額不得結款。而終端貨款的回籠，直接關系到供貨商利潤的實現(xiàn)。因此，應收賬款是流動資產中的一個重要項目，它的數額大小直接影響企業(yè)資金周轉。因此，賒銷百分比法的基礎是賒銷凈額，它反映的是一個時期的數字，以其為基礎計算出的壞賬損失估計數也是時期數，即當期應計提的壞賬準備金額。拖欠時間短則計提比例可以低些，拖欠時間長則計提比例相對高些，三年以上的可全部計提。應收賬款壞賬準備制度的建立 企業(yè)對應收賬款要及時進行清理和計提壞賬準備。(2)檢查用戶是否突破信用額度。應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。如果實際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業(yè)帶來很大的損失。企業(yè)未對應收賬款按風險進行信用管理。這其中一個很重要的原因就是企業(yè)領導人的考核時過于強調利潤指標，而沒有設置“應收賬款回收率”這樣的指標。主要有一下方面：擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。四川長虹在家電板塊上市公司之中,應收款項排名首位。根據目前的情況看,行業(yè)競爭激烈的通信制造板塊、家電板塊和醫(yī)藥板塊的上市公司是主要代表。任何業(yè)務合作的基礎都是利益所在“各取所需”,只要雙方秉著坦誠相待、真誠合作、長期共贏的話,相信這一切都不是問題。筆者在催繳應收賬款的過程中經歷過其中的痛苦和煎熬,也積累些許經驗與教訓,在這里與正面臨著這種窘境的營銷同行一同交流切磋:一、從公司制度上進行管理和約束商業(yè)公司的管理者要從公司內部財務應收賬款制度和流程上加以約束,做到區(qū)域客戶的應收賬款與業(yè)務人員的提成績效相掛鉤。如何在年末這個階段再不影響雙方現(xiàn)有合作業(yè)務和正常銷量的基礎上確保應收賬款的安全回籠,盡可能降低收回客戶資信后的不良反應,是各商業(yè)公司不得不面對的比較頭疼的事情。業(yè)務人員應在日常拜訪維護過程中適時了解客戶的應收應付情況,要求對方嚴格按照之前雙方約定的協(xié)議內容即賬期或額度內執(zhí)行,但凡地區(qū)客戶違反政策約定、以各種理由或托辭不予結算貨款的,業(yè)務人員應分析客戶情況上報公司領導,針對該客戶情況采取停止發(fā)貨、抓緊貨款的催繳,對惡意欠款的客戶采取法律程序等。一、背景近幾年來,應收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們重視。資料顯示,當初水仙、美菱電器、科龍電器、小天鵝等曾經出現(xiàn)的巨大虧損,無一不是和巨額的應收款項密切相關,而目前部分家電類上市公司仍存在著巨額的應收款項隱患。應收賬款的功能就是它在生產經營過程中的作用。下面簡析爆發(fā)應收賬款管理不善的原因和弊端應收賬款管理中存在下列問題：企業(yè)沒有樹立正確的應收賬款管理目標，片面追求利潤最大化，而忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量。有些企業(yè)對沒收回的款項長期掛帳。會計制度要求企業(yè)按照應收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%5%（特殊企業(yè)除外）。應收賬款產生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。如何處理和解決好這一對立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應收賬款管理的目標。具體來講，可以從以下幾