【正文】 個(gè)分部向總部匯報(bào)銷售情況，便于總部及時(shí)查 閱銷售和管理分配，簡(jiǎn)化了做賬流程。 另外，從教育情況圖中看到，海爾 60%的人員學(xué)歷為 中專及以下，整體受教育 程度低，員工缺乏專業(yè)的知識(shí)，僅僅完成上級(jí)安排的任務(wù)，在實(shí)踐中遇到一些狀 況，無(wú)法提出專業(yè)的意見(jiàn)和看法，不利完善管理措施，改進(jìn)工作環(huán)節(jié)的弊端。國(guó)際上一般認(rèn)為在信用期內(nèi)收回貨款的可能性是 100%，超過(guò)信用期 60天，收 回可能性為 80%,超過(guò)信用 120天，收回貨款可能性為 50%， 360天以上收回可能 性只有 10%，因此，應(yīng)盡快收回逾期貨款。權(quán)責(zé)發(fā)生制確認(rèn) 收入的方式直接虛增銷售業(yè)績(jī)，這也是家電行業(yè)多數(shù)企業(yè)營(yíng)造良好業(yè)績(jī)的一種手 段。實(shí)施事前控制 可以防止 70%賬款拖欠風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施事中控制可以避免 35%的賬款拖欠；實(shí)施事后控 制可以挽回 41%的賬款拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少 80%的應(yīng)收賬款呆賬、壞 賬。對(duì)于一般經(jīng)銷商，釆取現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方 式。將一 定的權(quán)利交給分部，也能提高分部人員的工作積 極性，提高自主解決問(wèn)題的能力。每個(gè)部門(mén)之間互相監(jiān) 督、互相檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以申請(qǐng)查閱該部門(mén)的資料，進(jìn)行溝通交流，使應(yīng)收賬 款管理效果更佳。信用控制部門(mén)搜集匯總銷售部門(mén)提供的表面信息，結(jié)合財(cái)務(wù)部門(mén)提供的 財(cái)務(wù)信息，并深入分析客戶在經(jīng)營(yíng)、還債能力等方面，隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)變化，和客 戶發(fā)生的重大或突發(fā)事件，定期出具信用分析報(bào)告。 4. 6. 2考慮宏觀因素 有實(shí)證分析表明，制造 企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)，經(jīng)濟(jì) 繁榮時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況良好，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率最高；開(kāi)始走向衰退時(shí)期，行業(yè)發(fā) 展受阻，產(chǎn)品銷售量減少，資金收回困難，三角債開(kāi)始積聚；當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于蕭條時(shí) 期，甚至出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，大量企業(yè)出現(xiàn)破產(chǎn)、資不抵債現(xiàn)象，企業(yè)之間三角債開(kāi) 始?jí)嚎逡恍┢髽I(yè)，應(yīng)收賬款大多轉(zhuǎn)為壞賬無(wú)法收回，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率達(dá)到最低； 經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)復(fù)蘇的局面，企業(yè)開(kāi)始增產(chǎn)，國(guó)民消費(fèi)能力提高，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率隨之 提高。 4. 7. 2借助專業(yè)催收公司 經(jīng)過(guò)收賬專員長(zhǎng)時(shí)間且多次催收無(wú)果后，海爾可以委托專業(yè)的催收公司代為 催收賬款，將客戶的逾期金額、逾期天數(shù)和催收進(jìn)度交給催收公司，催收公司通 過(guò)他們的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)幫助收回賬款。與對(duì)方企業(yè)商議，解散對(duì)方企業(yè)，將原對(duì)方企業(yè)資 產(chǎn)和人員并入到集團(tuán)中。當(dāng)企業(yè)面臨暫時(shí)性資金緊張時(shí)，將應(yīng) 收賬款出售是一個(gè)不錯(cuò)的解決辦法。 4. 9. 2應(yīng)收賬款債務(wù)重組 我國(guó)《公司法》明確規(guī)定：“股 東可以用貨幣產(chǎn)出資?”、對(duì)于不能及時(shí)收 回的貨款，企業(yè)可以將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為對(duì)客戶的投資。如果是暫時(shí)性的資金周轉(zhuǎn)困難，收賬專 員應(yīng)將客戶希 望延長(zhǎng)信用期的態(tài)度，及時(shí)傳達(dá)給應(yīng)收賬款管理部門(mén)，由應(yīng)收賬款管理部門(mén)決定 是否延長(zhǎng)信用期和延長(zhǎng)天數(shù)，以免影響雙方未來(lái)的合作。 客戶細(xì)分后，還需要按產(chǎn)品生命周期分類，信用政策趨勢(shì)如下表所示： 信用政策應(yīng)該按上圖的趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)整，產(chǎn)品進(jìn)入市 場(chǎng)初期，促進(jìn)產(chǎn)品銷售， 信用授信可以根據(jù)提貨數(shù)量相應(yīng)增加，增加標(biāo)準(zhǔn)由企業(yè)自己決定；產(chǎn)品銷售良好， 可以適度減少信用授信額度，隨著產(chǎn)品慢慢淡出市場(chǎng)，相應(yīng)增加一定的授信額度， 增加額度較小。 海爾員工專業(yè)知識(shí)薄弱不利于措施的實(shí)行，因此，加強(qiáng)對(duì)員工的專業(yè)知識(shí)培 訓(xùn)，減少發(fā)生錯(cuò)誤的可能性，鼓勵(lì)員工定期進(jìn)修，充實(shí)專業(yè)理論，員工考過(guò)專業(yè) 證書(shū)，給予獎(jiǎng)金鼓勵(lì)，并且將是否充電作為績(jī)效考核的一項(xiàng)，在考核期內(nèi)，員工 參加培訓(xùn)，公司進(jìn)修相關(guān)考核后，情況屬實(shí)給予獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金根據(jù)課程的專業(yè)程度 制定。定期做應(yīng)收賬款 收回情況表和壞賬準(zhǔn)備表，以便財(cái)務(wù)部門(mén)掌握應(yīng)收賬款回收情況和資金流向。 4. 2分權(quán)與統(tǒng)一相結(jié)合 海爾總部應(yīng)將權(quán)力集中與分散，各個(gè)海爾工貿(mào)公司財(cái)務(wù)部在上傳財(cái)務(wù)信息給 總部的同時(shí)，總部將小額應(yīng)收賬款的管理權(quán)交給分部工貿(mào)公司，分部財(cái)務(wù)部門(mén)不 應(yīng)該只完成信息的錄入，如果出現(xiàn)緊急壞賬，總部處理不及時(shí)帶來(lái)?yè)p失不可估計(jì)。在銷售旺季，海爾與大宗 經(jīng)銷商簽訂購(gòu)貨協(xié)議，約定海爾供 貨數(shù)量，根據(jù)以往銷售情況確定供貨最大量和供貨最小量，由經(jīng)銷商選擇供貨量， 實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨?？v有科學(xué)的管理措施，在崗人員不能很好理解，管理實(shí) 施效果減半。 3. 6海爾應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的產(chǎn)生原因 近年來(lái)，隨著管理者不斷開(kāi)拓自己的企業(yè)王國(guó)，企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，銷售業(yè) 績(jī)不斷刷新，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率同比例增高，但是，在銷售業(yè)績(jī)的輝煌成果下，應(yīng) 收賬款數(shù)額也大幅增長(zhǎng)，賬齡一年以上，企業(yè)收回應(yīng)收賬款的速度越來(lái)越慢。 遇到“五一”“十一”節(jié)假日，大型連鎖企業(yè)一般會(huì)向海爾提出擴(kuò)大授信額度，延 長(zhǎng)信用期，海爾財(cái)務(wù)公司需要將以往的回款信息、信用限額與當(dāng)前市場(chǎng)情況結(jié)合， 重新評(píng)估授信度，市場(chǎng)的變化需要海爾有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞皿w系，而不是針對(duì)一個(gè) 客戶的一個(gè)信用限額，信用制度需要隨市場(chǎng)的變化而變化，科學(xué)的信用管理系統(tǒng) 必不可少。 銷售合同簽訂后由銷售部門(mén)管理，其他部門(mén)借閱銷售合同需要通過(guò)主管領(lǐng)導(dǎo) 同意，無(wú)法對(duì)客戶進(jìn)行全程跟蹤管理，財(cái)務(wù)部門(mén)需要銷售合同及時(shí)了解公司的銷 售信息，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)人員的角色，對(duì)客戶信息進(jìn)行備案；應(yīng)收賬款管理部門(mén)需 要利用銷售合同建立客戶基本信息，調(diào)查客戶回款情況，確定客戶信譽(yù)度，以供 下次制訂合同條款參考之用。銷售風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給 了經(jīng)銷商，如果拿貨多，只能認(rèn)賠。海爾將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給招商銀行， 獲取流動(dòng)資金，投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，這種融資方式成本較直接融資小，比銀行貸款 利息低，銀行只收取辦理手續(xù)費(fèi)用。訂單池可以及時(shí)反饋每個(gè)銷售人員 簽訂合同的數(shù)量信息，將紙質(zhì)交易擴(kuò)展為線上交易和線下交易，直接在線下單在 一定程度上節(jié)省了人力成本，不浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間，銷售人員可以在線上線下 爭(zhēng)取更多的客戶。 B類客戶相比 A類客戶貢獻(xiàn)利潤(rùn)比較低，產(chǎn)品忠誠(chéng)度相比 A類客戶低，海爾會(huì) 頻繁與 B類客戶接觸，了解客戶財(cái)務(wù)信息，實(shí)施促銷提升該類客戶的忠誠(chéng)度，信 用政策相對(duì)寬松，適當(dāng)延長(zhǎng)信用期，信用期過(guò)后定期催款。銷售渠道 表如下所示： 從銷售渠道表中可以看出，海爾主要采用直接零售的方式銷售產(chǎn)品， 1級(jí)、 2 級(jí)城市依靠大型商場(chǎng)零售，其他級(jí)城市設(shè)有專賣(mài)店出售，根據(jù)海爾報(bào)表顯示，直 接零售的銷售額占總銷售額的 70%，通過(guò)大型商場(chǎng)零售額占總銷售額的 %，一 般在商場(chǎng)、專賣(mài)店派駐銷售人員直接面對(duì)客戶，了解消費(fèi)傾向，匯總銷售情況， 有利于海爾更直接面對(duì)消費(fèi)者，提高消費(fèi)調(diào)查可信度，根據(jù)消費(fèi)偏好生產(chǎn)適銷對(duì) 路的產(chǎn)品，減少積壓庫(kù)存現(xiàn)象發(fā)生的可能性。 海爾改變傳統(tǒng)的貨款結(jié)算方式，采用人性化的方式，傳統(tǒng)的結(jié)算方式主要為 支付現(xiàn)金、開(kāi)具支票匯票等，海爾現(xiàn)在還采用 POS機(jī)的方式，方便快捷；建立全 球電子銀行網(wǎng)絡(luò)，支持網(wǎng)上銀行支付，海爾通過(guò)接收短信及時(shí)了解客戶還款時(shí)間 和款項(xiàng)。 3. 3. 2應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 計(jì)算 20212021年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)，得出海爾平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn) 率為 20. 22%，周轉(zhuǎn)天數(shù) 17. 88天 (如表 2所示） ,2021年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率相比 202 2021年低，與調(diào)整信用政策 ?有關(guān)，寬松的信用政策通常降低應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，海 爾可能采取寬松的信用政策增加銷售額；將海爾應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與行業(yè)平均周轉(zhuǎn) 率作對(duì)比，發(fā)現(xiàn)海爾應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率略高于行業(yè)平均水平，但是，與海爾主要競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)相比，海爾應(yīng)收賬款整體管理水平屬于中等偏上，格力電器應(yīng)收賬款 周轉(zhuǎn)率最高，周轉(zhuǎn)天數(shù)最少，海爾仍然需要繼續(xù)加強(qiáng)應(yīng)收管理，加速營(yíng)運(yùn)資金流 動(dòng)。 線上市場(chǎng)發(fā)展迅速，據(jù)奧維咨詢 公司出具的報(bào)告顯示， 2021年上半年線上市場(chǎng)的 海爾應(yīng)收賬款的管理研究 家電銷售規(guī)模增速明顯，銷量同比增長(zhǎng) %，淘寶網(wǎng)雙 i^一活動(dòng)當(dāng)天，家電類成 交額中排名第一。 海爾旗下品牌主要有：海爾、統(tǒng)帥、卡薩帝、日日順、 AQUA、斐雪派克。 ④企業(yè)缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?yīng)收賬款管理制度 企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有建立專門(mén)的管理部門(mén)，往往是銷售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)互相推卸責(zé) 任，銷售人員認(rèn)為銷售商品后追回貨款屬于財(cái)務(wù)人員的責(zé)任，而財(cái)務(wù)人員認(rèn)為財(cái) 務(wù)只負(fù)責(zé)企業(yè)現(xiàn)金往來(lái)的記錄，責(zé)任主體 不明確，直接導(dǎo)致企業(yè)存在大量應(yīng)收賬 款無(wú)人問(wèn)津，長(zhǎng)期無(wú)人追討，應(yīng)收賬款形成壞賬。 ②應(yīng)收賬款賬 齡長(zhǎng) 國(guó)內(nèi)一些大型家電連鎖零售商與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，通常在實(shí)現(xiàn)銷售 后才對(duì)上游供應(yīng)商進(jìn)行付款，所以家電行業(yè)中除了一些名牌廠商能較快的收回貨 款外，很多的弱勢(shì)廠家都被商家拖欠賬款，造成應(yīng)收賬款賬齡過(guò)長(zhǎng)，資金周轉(zhuǎn)慢的 狀況。 ⑤家電下鄉(xiāng)熱潮散去 現(xiàn)今，家電銷售需求大量縮減，供大于求，內(nèi)銷形式險(xiǎn)峻，政府為擴(kuò)大內(nèi)需， 出臺(tái)家電下鄉(xiāng) ?政策，海爾、美的、格力等企業(yè)搭乘政策，在市場(chǎng)上掀起了一陣家 電下鄉(xiāng)的熱潮，不僅開(kāi)拓了潛在的市場(chǎng)客戶，也間接獲得了政府的補(bǔ)貼。 ②產(chǎn)品種類重疊