【正文】 務(wù)，實行賒銷的產(chǎn)品或商品的賒銷額將大于現(xiàn)金銷售的產(chǎn)品或商品的銷售額，這是因為顧客將從賒銷中得到好處。應(yīng)收賬款管理說到底就是應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策成本之間作出權(quán)衡。還有的企業(yè)采用價格競爭來擴(kuò)大市場份額, 把訂單數(shù)量視為經(jīng)營成功的標(biāo)志, 而忽視了對資信的調(diào)查。有些企業(yè)應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)章制度, 或有章不循, 使得銷售與核算脫節(jié), 賬齡老化, 嚴(yán)重阻礙了應(yīng)收賬款的良性循環(huán)。企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)要力爭在增強(qiáng)市場競爭力應(yīng)著重考慮3 個基本因素: 一是同行業(yè)競爭對手情況。信用標(biāo)準(zhǔn)是決定給予或拒絕容戶信用的依據(jù)。客戶的資信管理是信用風(fēng)險控制的基礎(chǔ), 企業(yè)應(yīng)投人一定的人力、物力和財力, 并且應(yīng)當(dāng)作為企業(yè)管理制度中的一項重要內(nèi)容加以貫徹落實。(1)加強(qiáng)信用調(diào)查。這樣, 賒銷企業(yè)就有必要在收款之前, 對該項應(yīng)收帳款的運行過程進(jìn)行追蹤分析, 重點要放在賒銷商品的變現(xiàn)方面。三是對可能發(fā)生的壞帳損失, 提前做充分的準(zhǔn)備, 讓其對企業(yè)的影響最小化。改變只將銷售人員工資、報酬與銷譽指標(biāo)掛鉤的錯誤做法, 建立內(nèi)部考核貴任制, 不但要將工資、報酬與銷售指標(biāo)直接掛鉤, 而且應(yīng)將應(yīng)收帳款納人考核體系, 將應(yīng)收帳款余極與相關(guān)人員的工作業(yè)績掛鉤。目前我國企業(yè)的應(yīng)收賬款管理存在一系列問題，近幾年來,應(yīng)收賬款中暴露出的種種問題需要引起我們的重視。再看大唐電信,。,。減少庫存，降低存貨風(fēng)險和管理開支。一方面沒有相應(yīng)的應(yīng)收賬款臺賬管理制度，沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或者僅按賬齡進(jìn)行輔助管理。夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。應(yīng)收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計算依據(jù)的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。（5）增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。(5)考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實際壞賬損失率大于或低于預(yù)計壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。而在我國企業(yè)間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業(yè)間相互拖欠現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)流動資金不足，實際上能守信用的企業(yè)并不多。在此方法下各末的壞賬準(zhǔn)備余額和應(yīng)收賬款余額相配比，保持一定的計提比率，并在資產(chǎn)負(fù)債表中以其凈額計入資產(chǎn)總額，避免了資產(chǎn)虛增，符合謹(jǐn)慎性原則。若本期發(fā)生的一筆賒銷業(yè)務(wù)款項在本期已經(jīng)收回，則此業(yè)務(wù)就不存在風(fēng)險，但賒銷百分比法沒有考慮這些情況，仍在期末就其發(fā)生額計提一定的壞賬準(zhǔn)備金。這在實際工作中較難做到，但企業(yè)管理者可以通過正確、科學(xué)地進(jìn)行應(yīng)收賬款分析，逐步向這一目標(biāo)邁進(jìn)，以期加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，減少壞賬損失，為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。供貨商必須讓零售客戶意識到經(jīng)銷產(chǎn)品可以實現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合。貨款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時機(jī)。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財務(wù)管理的發(fā)展對策》,《河北會計》2002年第6期。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權(quán)答應(yīng)其要求。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。供貨商還要加強(qiáng)與零售客戶的感情聯(lián)絡(luò)。一、保持正確心態(tài)，堅定收款信心收款是一場心理較量，如果營銷員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認(rèn)為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會因為營銷員態(tài)度不堅決而收不到貨款。一是根據(jù)市場行情、競爭者的能力和企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量制定合理的信用條件；二是對應(yīng)收賬款嚴(yán)格管理，采取較好的收賬政策。此法計算簡便，容易理解，但也存在一定的缺點：首先，在“壞賬準(zhǔn)備”賬戶中一并核算各期的壞賬準(zhǔn)備金額、實際發(fā)生的壞賬損失以及前已確認(rèn)的壞賬收回，而在期末時，又不作調(diào)整，不能分別反映各個時期的壞賬準(zhǔn)備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至?xí)官Y產(chǎn)負(fù)債表的使用者誤解。通過以上方法可促使企業(yè)采取有效的措施。而內(nèi)資企業(yè)財務(wù)制度規(guī)定，3年以上未收回的應(yīng)收賬款才視同壞賬。（3）掌握用戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。同時，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動資產(chǎn)墊付股東分紅。沒有建立相應(yīng)的管理辦法，缺少內(nèi)部控制。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。此外,醫(yī)藥行業(yè)的上市公司也是應(yīng)收款項高企的一個群體。2008年、2009年、2010年,該公司主營業(yè)務(wù)收入分別為18億元；、,%。因此, 企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則, 對壞帳損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計, 積極建立彌補(bǔ)壞帳損失的準(zhǔn)備制度?？沙闪ｉT財務(wù)管理小組或指定專人負(fù)貴對應(yīng)收賬款進(jìn)行核算和監(jiān)任, 并及時準(zhǔn)確地反彼給企業(yè)負(fù)貴人, 便于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人掌握情況, 適當(dāng)適時地采取應(yīng)對措施。在應(yīng)收帳款的帳齡結(jié)構(gòu)分析中, 統(tǒng)計不同時間到期的應(yīng)收帳款, 對逾期應(yīng)收帳款重點分析、調(diào)查, 盡量找出發(fā)生拖欠的原因: 一是對以后應(yīng)收帳款的發(fā)生作參考, 及時調(diào)整新的信用政策, 努力提高應(yīng)收帳款的收現(xiàn)效率。(3)實施應(yīng)收帳款的追蹤分析。根據(jù)以上的信用分析, 可將客戶的信用狀況和交易價值分類管理。采取現(xiàn)金折扣的前提就是只要企業(yè)通過加速收款帶來的機(jī)會收益能夠多剩有余地補(bǔ)償現(xiàn)金折扣的付出。企業(yè)要在對市場用戶資信程度的調(diào)查分析基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級, 然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠的角色。三、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理的對策(一)強(qiáng)化信用風(fēng)險管理。表現(xiàn)在企業(yè)合同簽署時存在明顯漏洞, 或者寧愿坐視應(yīng)收賬款淪為呆賬也不愿訴諸法律以維護(hù)自身合法權(quán)益。然而銷售收入的增大可能只給企業(yè)帶來賬面利潤，而不能帶業(yè)維持經(jīng)營、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模所必需的現(xiàn)金流入，而隨著應(yīng)收賬款的持續(xù)增長，當(dāng)達(dá)到一定限度時，企業(yè)要為此付出相應(yīng)的代價：增加了企業(yè)的機(jī)會成本，即企業(yè)資金投放在應(yīng)收賬款而喪失的其他收入；增加了企業(yè)的管理成本，即企業(yè)對客戶的資信調(diào)查費用、應(yīng)收賬款賬薄記錄費用；增加了企業(yè)的壞賬成本，即由于其他企業(yè)付款違約而導(dǎo)致的應(yīng)收賬款無法收回；增加了企業(yè)的資金占用費用，即由于賒銷造成資金緊張，被迫負(fù)債經(jīng)營而發(fā)生的相關(guān)費用。“在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，存在著激烈的市場競爭。這在實際工作中較難做到，但企業(yè)管理者可以通過正確、科學(xué)地進(jìn)行應(yīng)收賬款分析，逐步向這一目標(biāo)邁進(jìn)，以期加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，減少壞賬損失，為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)要按照期末應(yīng)收賬款的一定比例提取用于補(bǔ)償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務(wù)，已無法收回的壞賬損失，以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識。企業(yè)要對賒購者今后的經(jīng)營情況、償付能力進(jìn)行追蹤分析，及時了解客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。（一）應(yīng)收賬款投資的收入：應(yīng)收賬款投資收入就是企業(yè)采用商業(yè)信用（賒銷）政策而增加了銷貨量，最終增加的邊際貢獻(xiàn)，因此，計算十分簡單：應(yīng)收賬款投資收入=增加的銷售量單位邊際貢獻(xiàn)=增加的銷售額邊際貢獻(xiàn)率（二）應(yīng)收賬款投資的成本、費用：（機(jī)會成本），可通過下列公式計算：應(yīng)收賬款占用資金應(yīng)計利息=應(yīng)收賬款占用資金資金成本應(yīng)收賬款占用資金=應(yīng)收賬款平均余額變動成本率應(yīng)收賬款平均余額=日平均銷售額平均收現(xiàn)期。其次，不能避免因壞賬發(fā)生的偶然性而導(dǎo)致各年壞賬損失的波動性，直接影響了各年經(jīng)營成果的穩(wěn)定。其分析方法可見下表。此外，一個企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率或平均周轉(zhuǎn)天數(shù)還可能由于某些特殊因素存在，如銷貨條件改變、現(xiàn)銷或分期付款銷貨政策對正常賒銷的影響、同業(yè)競爭、物價水平變動、信用或收賬政策變更、新產(chǎn)品的開拓等等，均將影響應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率或平均周轉(zhuǎn)天數(shù)的變化。否則，企業(yè)的營運資金過多地呆滯在應(yīng)收賬款上，影響正常的資金周轉(zhuǎn)。當(dāng)企業(yè)提供信用期限較長、折扣率較低時，企業(yè)應(yīng)收賬款方面占用的資產(chǎn)數(shù)額就會增加，銷售量增多；反之，企業(yè)提供的信用期限較短、折扣率較高占用在應(yīng)收賬款的資產(chǎn)數(shù)額就會減少，但銷量會受到影響。應(yīng)收賬款分析主要包括以下幾個方面：（一）應(yīng)收賬款是企業(yè)正常交易中與顧客發(fā)生賒銷而產(chǎn)生的未結(jié)清賬款影響企業(yè)應(yīng)收賬款大小的因素一般有：。綜合布線、有限電視安裝工程款，合同標(biāo)的325000元，2003年9月12月付款125000元，2004年付款170000元。根據(jù)勞動法規(guī)定，單位不允許收取員工入職保證金，10年已退給職工。2006年9月墊付話費。當(dāng)時合同入賬，此工程在2011年1月份才審計完，所以款項未支付。06年