【正文】 事業(yè)單 位，租賃方式一旦認識到了，體驗到了將會更快更大的變化。 1受國際金融風暴影響，國際上大汽車集團正在激烈地應對市場危機，申請破產(chǎn)保護、重組、兼并！一定會對汽車營銷大調(diào)整、大洗牌產(chǎn)生重大影響。 發(fā)展前景 數(shù)據(jù)顯示，至 2021 年，中國汽車保有量突破 8000 萬輛，已成為世界第二汽車大國。 ②、國外情況：國外汽車售后服務業(yè)呈現(xiàn)出三大發(fā)展趨勢： 第一：、品牌化經(jīng)營。 ③、國外汽車大集團非?？粗刂袊薮蟮氖酆蠓帐袌鰸摿?，紛紛進入中國市場。制造商、經(jīng)銷商、消費者車壞了才去修理的觀念已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)椋ＵＪ褂?，保性能?yōu)良狀態(tài)，售后服務的重點轉(zhuǎn)向了維護保養(yǎng)。 綜合分析： 09 年汽車市場基本上可達到 1300 萬輛水平， 2021 年也不會低于這個水平，意味著中國的汽車市場上了一個高臺階，其中將后市場成倍的擴大，現(xiàn)階段售后服務市場已經(jīng)適應不了汽車行業(yè)的發(fā)展，明年售后服務市場供需矛盾將更加尖銳。 國際上已出現(xiàn)超大型汽車集中銷售市場： 例：美國：卡麥克斯汽車市場：年交易 40 億美元 長安汽車 4S 店可行性報告 25 / 50 韓國：首爾： 15億元（人民幣）建成大型汽車及汽車文化社區(qū)（市場）。 ①、 經(jīng)銷商品牌化：（包括汽車市場、汽車園區(qū)）； ②、 專業(yè)服務品牌化； ③、 專項活動品牌化； ④、 售后服務品牌化 吉利、奇瑞集團推廣汽車超市 —— 自主品牌，同一集團品牌匯集同一市場銷售。 汽車市場、汽車園區(qū)可以充分實現(xiàn)社會資源共享： ①、信息資源；②、網(wǎng)絡資源；③、渠道資源；④、社會資源（一站式服務）；⑤、活動資源 由于中國已經(jīng)放開汽車改裝車市場，政策越來越寬松，國際上已經(jīng)證明：汽車改裝車市場有著巨大的市場潛力，中國同樣有著巨大的潛力。新辦法擬出臺必將對國內(nèi)汽車營銷模式產(chǎn)生重大影響，促進長安汽車 4S 店可行性報告 27 / 50 加快調(diào)整變化。 倉儲中心：（國內(nèi)外汽車及配件） 汽車展示： —— 舉辦大型汽車展覽、展銷會，活躍市場永不落幕的汽車博覽會。 長安汽車 4S 店可行性報告 28 / 50 B、汽車園區(qū)給汽車代理商帶來的利益： ①、更多的銷售，貿(mào)易機會；②、組合式營銷，多種經(jīng)營；③、享受集中的資源優(yōu)勢、降低經(jīng)營成本；④、時刻掌握汽車市場的變化，增強市場競爭力。 全國有 35 萬余家汽車修理公司。 關 于對 2021 年汽車市場的判斷分析 國際與國內(nèi)汽車行業(yè)應對國際金融危機所作出的不同反應與影響： 舉例說明國際上汽車集團重組與兼并趨勢，變革動態(tài)及影響 舉例說明國內(nèi)汽車市場產(chǎn)銷大好形勢下掩蓋的問題： 如：汽車營銷沒有明顯的大的變化，其影響和后果，國內(nèi)汽車行業(yè)技術產(chǎn)銷已經(jīng)與國際水平接軌，汽車營銷差距仍然較大，人家在變革，在重生，我們汽車營銷變化不大，意味著汽車營銷競爭水平落后。同時也意味著國內(nèi)汽車后市場潛力巨大，成為汽車營銷競爭的新市場。 可以很好的適應汽車產(chǎn)業(yè)的調(diào)整需要，如：汽車下鄉(xiāng)，汽車以舊換新，汽車信貸消費，汽車后市場延伸，都能起到發(fā)展提高的作用。其主要特點為： （ 1）、網(wǎng)上車市可以詳細披露汽車制造上的產(chǎn)品信息，還可以采用虛擬方式實 現(xiàn)讓客戶進入汽車內(nèi)部，進行充分的比較選擇。 汽車超大銷售集團發(fā)展壯大對 4S 店經(jīng)營，汽車有形市場，汽車園區(qū)的競爭正在形。新通用公司營銷最大的變 化之一，首先就選擇了電子商務網(wǎng)上車市，充分說明電子商務對其今后營銷市場的重要性。 隨著汽車有形市場、汽車園區(qū)的快速發(fā)展， 4S店與之有效地融合，已經(jīng)形成新的趨勢，汽車專賣店也有較快的發(fā)展， 4S店盡管在一定時期內(nèi)仍然是新車銷售的重要模式，但隨著競爭的不斷加劇， 4S店必須改革創(chuàng)新，否則無法適應激烈的市場競爭。 國內(nèi)二手車市場相對落后，交易方式更加落后，市場變革 的壓力十分巨大。 社會化： ①、如一站式辦公服務入駐！形成規(guī)模！ ②、（非企業(yè)化）政策支持：如區(qū)域規(guī)劃要求汽車消費政策試點；③、如車管所、檢測場入駐或配套，體驗中心（試乘試駕場地設置）。 D、市場經(jīng)營運作方式： ①、物業(yè)出租方式②、自營為主方式③、物業(yè)與自營結合方式 全國有 600 余家二手車市場，其中骨干市場 420 家。 國內(nèi)外汽車行業(yè)、汽車市場交流窗口。 汽車園區(qū)的主要功能： 汽車銷售：可在區(qū)域內(nèi)擴大輻射： —— 包括轎車、客車、貨車及各類專用車。 國內(nèi)汽車行業(yè)非常關注的“新汽車品牌銷售管理辦法”已經(jīng)修訂完成，政府有關部門正在做相關準備。 汽車銷售功能服務、新舊車、汽配、汽車用品汽車服務同場配套已經(jīng)成為一種重要趨勢。 體驗式銷售越來越重要： —— 65%的汽車欲購者都要求試乘試駕。 對外汽車銷售模 式的變化情況： 集中交易的趨勢明顯。 汽車改裝市場前途無量 隨著汽車保有量的迅速增長，汽車文化的快速發(fā)展，汽車市場的日益成熟，汽車改裝已經(jīng)越來越受到消費者的關注和重視，個性化、時尚化需求，將推動汽車改裝業(yè)大發(fā)展。高新技術的材料、零部件廣泛應用于汽車，在此基礎上，消費者追求時尚化、個性化越來越明顯，加裝和改裝日益普及，包括高保真數(shù) 字音響、無線通 訊、網(wǎng)絡電腦、 GPS 導航、 DVD 及電視等娛樂系統(tǒng)。隨著技術的發(fā)展，汽車的電子化水平越來越高，汽車保修越來越復雜，大批高科技維修設備應用于汽車維修行業(yè)。如果愿意多花錢買放心，車主可以原廠 修配點；如果圖省錢，就到一些小型店，他們的配件有相當一部分是從亞洲進口的，其中有不少還是中國制造的；如果愿意自己動手 DIY，就去專門的汽車超市或 者大型百貨超市的汽車配件專柜。第三是對供應商專業(yè)程度的要求。 ①、 經(jīng)銷商品牌化：（包括汽車市場、汽車園區(qū)）； ②、 專業(yè)服務品牌化； ③、 專項活動品牌化； ④、 售后服務品牌化 吉利、奇瑞集團推廣汽車超市 —— 自主品牌，同一集團品牌匯集同一市場銷售。城市提供的地鐵輕軌快速發(fā)展，大型停車 場的建設，將推動這種方式的變化。 國外類似情況，例：美國：卡麥克斯汽車市場：年交易 40億美元，韓國：首爾：15億元（人民幣）建成大型汽車及汽車文化社區(qū)（市場）。 調(diào)整產(chǎn)業(yè)結構將是今后國家的重點目標，其中汽車產(chǎn)業(yè)結構 、產(chǎn)品結構、市場結構、營銷結構都將發(fā)生重大的變化，如：汽車銷售市場將向二三線城市和農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。 今年的汽車市場政策特征非常明顯，主要是由拉動汽車消費的政策主導，政策的推動起了決定性的作用。除 此以外，該發(fā)動機還經(jīng)過了多項動力匹配試驗，如嚴格的冬季零下 34度啟動試驗，夏季高原海拔 5000 米以上發(fā)動機使用，以及苛刻的發(fā)動機 500小時連續(xù)滿負荷臺架試驗。相比前端，尾部設計更為豐滿，特別是尾燈的外輪廓與腰身線條相映生輝。 長安 CX20 的高配版車型配備了行李架、擾流板等運動化配置，而且外后視鏡集成了側轉(zhuǎn)向燈功能，車門拉手的造型也比較細致，采用與車身同色的外拉式設計。 定位與價格 ? 目標人群：從消費人群來看， CX30 定位于 “ 新一代 B 級休閑家用轎車 ” ，也就是我們說的跨界車，購車人群鎖定為年齡在 27~35 歲，大專及以上學歷，多從事如 IT 服務業(yè)、金融保險業(yè)等新興行業(yè)的年輕夫妻或三口之家，主要用途為上下班及周末外出、郊游等。長安 CX30 配備了高位剎車燈、后雨刷以及倒車雷達等基本配置，可以滿足消費者更高的需求。 長安 CX30 長安 CX30 概況 ? 長安 CX30 是 長安汽車 在自主品牌汽車領域的又一杰作，也是長安汽車首款混混合動力汽車，新車將共推 ? ? CX30 長安汽車 4S 店可行性報告 15 / 50 ? 9 款車型，其中包括 4 款普 通版 MT 車型及 2 款弱混動版 MT低碳版和 3 款 車型。稍微有些遺憾的是座椅的高低調(diào)節(jié)在高配車型上才有裝備，而且調(diào)節(jié)是用的旋鈕式 ? 設計，使用起來稍微有點麻煩。中控臺功能區(qū)很明顯，最中央的是音響控制區(qū)，按鈕采用了拋光的設計，這在車輛內(nèi)飾中比較少見，按鍵按上去手感有些偏軟，不過按鍵設計較大，操作起來還是比較方便的。轉(zhuǎn)身來到側面，會發(fā)現(xiàn)悅翔的大燈從側面看非常修長，而且進深很大，黑色熏黑底色加上雙筒式的設計，很有跑車的設計感覺。其中，豪華型與舒適型配置差 異體現(xiàn)在豪華型多了一些配置，主要有鋁制車輪、副駕駛席安 ? 長安汽車 4S 店可行性報告 12 / 50 ? 全氣囊、后門兒童安全鎖、 60/40 分體可折疊式后排座椅、行李箱燈、副駕駛席化妝鏡、電動外后視鏡 (手動收折 )、方向盤 LOGO 鍍鉻、太陽鏡放置盒、 6 喇叭、 CD、前 /后擋泥板、后窗除霜除霧裝置、方向盤娛樂控制。 長安汽車車標由一矛和一盾組合而成。經(jīng)過多年發(fā)展和不懈努力，現(xiàn)已形成微車、轎車、客車、卡車、 SUV、 MPV 等低中高檔、寬系列、多品種的產(chǎn)品譜系，擁有排量從 到 的發(fā)動機平臺。這些小店可以代理永達的汽車裝修，接單之后拿到中心去做，如果是更換小的配件和維修，或換三濾等服務，社區(qū)里的服務站人員騎輛自行車就可以上門服務。而當“ 社區(qū)店 ” 周圍的消費能力達到一定需求時，也可升格為 “ 旗艦店 ” 。而我們現(xiàn)在正好反過來了，單單看中了賣車，服務卻非常落后。永達的廣告、推廣活動做的非常厲害，他們積極向消費者宣傳自己的服務理念，讓消費者在買車的時候首先想到永達，永達模式確實成功了，而且這種模式將成為 4S 店的發(fā)展方向。周末派對是相對的固定節(jié)目，首先 ，給每一位客戶發(fā)出一封名為 “ 感謝信 ” 的服務指南，對在未來的時光里別克車所有能遇到的服務問題作了提醒，并附上服務電話以備用。甚至許多 4S店的經(jīng)營者認為， 4S 店就是永遠給廠商打工，沒有必要樹自己的品牌。 ? 同樣，凡是市場上好賣的車，也都會拿到集貿(mào)市場上去運作，因為在 4S店銷售的汽車是不允許加價的，但在集貿(mào)市場上汽車的價格則是活的。另外，由于可查維修紀錄，如果你在別的地方維修過，一旦汽車發(fā)生故長安汽車 4S 店可行性報告 6 / 50 障，專賣店可以不再負責，這也使一些 4S 店留住了許多顧客。在西方，目前已經(jīng)實現(xiàn)了定制個性化，所需的內(nèi)飾在車輛出廠時就已做好，而我們則需在售中服務解決， 4S 店在這方面有很大優(yōu)勢。 ” 該人士所說的 “ 文章 ” 是指廠家的返利、保險手續(xù)費、內(nèi)飾和維修保養(yǎng)費等方面。 ? 從目前來看，目前如雨后春筍般冒出的 4S 店多是依靠供不應求狀態(tài)下的高額商業(yè)利潤促成的，這種銷售形式對于產(chǎn)銷量特別大的車型或品牌來說是最好的。一些銷 售經(jīng)濟型轎車的 4S 店的投資相對會少些，但也需要 800 萬元左右。 現(xiàn)在也有 6S店一說，除了包括整車銷售（ Sale）、零配件（ Spare Part）、售后服務（ Service）、信息反饋（ Survey）以外，還包括個性化售車（ Selfhold）、集拍（ Sale by amount。 ? 4S店是 1998 年以后才逐步由歐洲傳入中國的。汽車 4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。 4S 店的核心含義是“汽車終身服務解決方案”。 1． 2． 1 利潤 長安汽車 4S 店可行性報告 4 / 50 緊俏車靠賣車掙錢，其他靠相關費用掙錢 ? 4S店的投資非常大，在北京， 4S 店硬件投資通常在 1500 萬元左右，銷售流動資金在 500 萬～ 1000 萬元之間。另外，上海通用對市場的需求很敏感，他們造的車一般銷售情況都很好，代理上海通用汽車的 4S店完全可以靠賣整車賺錢。有許多文章是補充在賣整車中的。 ? 由于現(xiàn)在汽車在中 國還是高檔消費品，人們對汽車非常在意，一般都要將汽車裝飾做得很好，據(jù)統(tǒng)計， 85%的人都有這方面的要求。不過，隨著國內(nèi)廠家的新車保修期不斷延長，也有很多消費者認可了 4S 店的服務和品質(zhì)后，逐漸養(yǎng)成了在 4S 店維修和保養(yǎng)的習慣。雖然 4S 店的硬件設施、服務態(tài)度與汽車集貿(mào)市場相比都有很大的提高，但這未必能攏住太多用戶，而汽車集貿(mào)市場由于車價更靈活，可漲可降，可以貨比三家，所以許多消費者還是會選擇在汽車集貿(mào)市場購車。 ? 4S店作為主機廠的附庸，一般都沒有自己的性格，自己的品牌淹沒在廠家之下。 ? 據(jù)了解，勤和幾乎每周都舉辦周末派對，勤和上至老總，下至銷售顧問都是這個派對的服務者，而參加者往往是最近一周中在勤和購買轎車的消費者，他們往往是帶著許多問題來參加聚會的。而在廣東、上海，就有 4S 店做出了自己的品牌，有的名氣甚至大過廠家的品牌，上海永達集團就是一例。 ? 國外發(fā)達國家之所以以 50公里為半徑設置專賣店，主要是為了充分做好售后服務。在奇瑞的規(guī)劃中，要在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商，這家經(jīng)銷商首先要興建一個具有 4S 功能的 “ 旗艦店 ” ，與此同時，在這一區(qū)域的其他地方，由