【正文】 ??????????????????????1 研究內(nèi)容和方法???????????????????????1 研究內(nèi)容???????????????????????1 研究方法???????????????????????1 第二章 相關理論回顧???????????????????????2 ????????????????????2 奢侈品的定義?????????????????????2 奢侈品的特征?????????????????????2 ?????????????????????3 奢侈品的消費人群及消費心理分析???????????????4 奢侈品的消費人群???????????????????4 ???????????????????6 第三章 國內(nèi)外奢侈品市場現(xiàn)狀??????????????????8 ?????????????????????8 國際奢侈品市場現(xiàn)狀??????????????????8 國際奢侈品市場的營銷特點???????????????8 我國奢侈品市場概述?????????????????????9 我國奢侈品市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢?????????????9 ???????????????9 我國奢侈品市場存在的問題???????????????10 第四章 我國奢侈品營銷策略的建議和對策????????????11 ???????????????????????11 讓奢侈品成為頂級生活方式的象征????????????11 用知識和故事創(chuàng)造品牌的價值??????????????11I 諸如更多的文化內(nèi)涵??????????????????11 認真研究國內(nèi)市場???????????????????11 培養(yǎng)奢侈品高管理人才?????????????????12 不斷創(chuàng)新???????????????????????12 奢侈品營銷策略整合?????????????????????12 產(chǎn)品策略???????????????????????12 價格策略???????????????????????13 渠道策略???????????????????????13 品牌推廣???????????????????????14 第五章 結論???????????????????????????15 參考文獻????????????????????????????16II摘 要隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展和人均收入水平的提高，中國的富裕人群快速涌現(xiàn)，中國的奢侈品市場出現(xiàn)勃勃生機，正逐步成為世界奢侈品消費市場的生力軍。s luxury market appears vitality and is gradually being a force in world of luxury consumer far, almost all of the world39。StrategyIV第一章 緒論 研究背景及意義隨著中國經(jīng)濟社會的迅猛發(fā)展，人們生活水平的日益提高，以及消費觀念的不斷改變，中國正逐漸成為奢侈品消費的主要新興市場。 研究方法本論文研究采取下面幾種方式：（1）理論與現(xiàn)實的實踐結合。在這里認為奢侈品的定義是由其所處的社會以及經(jīng)濟發(fā)展水平所決定的，不僅具有物質(zhì)和社會的內(nèi)涵，還具有政治和道德的內(nèi)涵。奢侈品的夢幻性在于它有很大的魅力，不僅僅滿足消費者的消費需求同時滿足了消費者的心理和情感的需求，并由此為人們帶來某種喜悅的享受，奢侈品正因為承載著這些美好的夢幻而顯示出富有感性和生命力。在生活中，他們主要是名牌衣服，首飾，珠寶、名酒等。例如，我國有“悍馬團”之稱的山西煤老板、珠江三角洲的制造業(yè)之王，這一類型的人住的是豪華的別墅，開的是名牌車輛、游艇也是他們常用的娛樂奢侈品之一。比較值得研究的是：奢侈品發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮牟皇窃谏虾＿@些中國一線城市，而是溫州這類上在發(fā)展中的城市。圖23 訂正以后的中國奢侈品消費人群消費動機模型在這些學者的研究基礎上，筆者認為奢侈品消費者有如下的消費動機（如圖24）：圖24 本研究的奢侈品消費人群消費動機模型第三章 國內(nèi)外奢侈品市場現(xiàn)狀第三章國內(nèi)外奢侈品市場現(xiàn)狀 國際奢侈品市場概述 國際奢侈品市場現(xiàn)狀奢侈品是從1300年的歐洲開始出現(xiàn)，但直到1800年才出現(xiàn)的奢侈品，隨著時間的流逝，奢侈品市場也多了起來。定制營銷主要是根據(jù)消費者本身的消費喜好、慣性、趣味等特別用心定做的一種營銷方式。以上兩種營銷模式是當前國際市場主要采用的熱點形式。雖然經(jīng)濟危機使全球經(jīng)濟下滑已經(jīng)是毋庸置疑的事情，但是中國的奢侈品銷量在08年年創(chuàng)下了210億美人民幣的成績。短短數(shù)十年時間，中國產(chǎn)生了一大批暴富人群。另外，還存在著稅收較高、租金不斷上漲、文化障礙以及假冒偽劣產(chǎn)品的沖擊等種種問題比較突出。因此，企業(yè)可以通過利用多種媒體方式對消費者進行奢侈品品牌的教育及交流。如今，要想贏得中國的消費者，就必須要進行大量的調(diào)研，了解客戶，深入把握他們的高端價值主張。奢侈品品牌的皮爾卡丹曾經(jīng)說過，高級的產(chǎn)品的與眾不同就需要奢侈品的設計者和創(chuàng)造者有著極強的創(chuàng)造創(chuàng)新能力。從產(chǎn)品品質(zhì)的方面看，奢侈品是為人們對高品質(zhì)舒適生活滿足的追求的設計；從產(chǎn)品質(zhì)量的角度看，工藝的細致是奢侈品與其他的產(chǎn)品的最本質(zhì)上的區(qū)分。盡管費用不應該成為奢侈品制造商考慮的重點問題，但是奢侈品制造商得到消費者最大滿足度的同時，確保了其昂貴價格策略能不斷持續(xù)支撐其高利潤。企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。消費渠道的建設還必須要兼顧目標顧客的消第四章 我國奢侈品營銷策略的建議和對策費習慣和消費方式，反之預期的效果是不一定能達到的。第五章結論伴隨中國的經(jīng)濟發(fā)展、以及社會進步、社會的文化、人們?nèi)罕姷乃季S方式以及社會的結構已經(jīng)發(fā)生了地覆天翻的改變，人們的生活都富裕了所以人們的消費觀念和消費思維都發(fā)生了改變，中國也出現(xiàn)了一大批奢侈品的消費人群。新奢侈品是在同一種產(chǎn)品門類中，能夠提供高質(zhì)量、高品位和較高情感訴求，但在價格上又不是那么高不可及的產(chǎn)品或服務。面對如此誘人的市場前景，國際主流奢侈品一線品牌蜂擁而入，迫不及待的展開了他們在新興市場摧城拔寨的征服之路。中興商廈：一樓經(jīng)營的30余家奢侈品品牌，為這個載譽多年的商場匯聚了更多的人氣，使之成為活力和時尚的代名詞。西武百貨為沈陽這座城市打開高級時尚消費的新一頁。在中國，平均月收入5000至5萬元之間，年齡在2540歲的高學歷、高收入的人群是中國奢侈品消費的主要力量。了解奢侈品消費心理和行為能帶來巨大的回報，奢侈品曾在上個世紀的日本女人身上發(fā)現(xiàn)了奢侈品消費狂熱，繼而把日本開發(fā)成為全球第一大奢侈品市場，占全球市場份額的47％。面對這種狀況，LVMH集團董事長兼首席執(zhí)行官阿諾特構想了這樣的戰(zhàn)略:挖掘品牌歷史，找到合適的設計師去表現(xiàn)，清晰地定義品牌的特質(zhì)。商品是文化的一種外在體現(xiàn)，那么在文化濃郁的奢侈品營銷中，我們更多要了解它們國家的文化，以及人文氣息。不僅是范思哲，這種借力明星的雙贏營銷模式已為很多品牌所效仿和實踐。奢侈和精益求精有著很必然的聯(lián)系。奢侈品的工藝必須體現(xiàn)縝密與細致，讓奢侈品享用者將這種縝密的工藝與高品質(zhì)直接聯(lián)系。四、匹配媒體奢侈品品牌在媒介選擇上也有獨到之處，幾乎天生就明白分眾和市場細分的重要意義。相關專業(yè)的招生要求：一 條件: 根據(jù)市場調(diào)查以及相關人力資源經(jīng)理的要求。（尤其是方言問題）：說話得體大方，肢體語言優(yōu)美有親和力。：在社會上招收相關符合條件的學生。屆時,中國奢侈品市場的年銷售額將超過115億美元,約占全球奢侈品消費總量的29%,規(guī)模將僅次于日本。例如,當年卡地亞公司為溫莎公爵夫人設計了四款首飾,分別是“獵豹”胸針、“BIB ”項鏈、“老虎”長柄眼鏡和“鴨子頭”胸針。例如,1875年創(chuàng)立的愛彼表,以自制復雜機芯和精細手工打磨而聞名于世。策略。法拉利放棄了“讓法拉利成為少數(shù)人的夢想”和“產(chǎn)量永遠比市場需求少一輛”的祖訓,從超級奢侈品的溢價延伸到了高端和中端市場。作為奢侈品經(jīng)營者應始終保持關注顧客需求的變化,充分地了解他們的需求,不遺余力地向消費者傳遞產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵。他們像制造他們的產(chǎn)品一樣,品牌建設也是精雕細琢,用先進的營銷理念和市場化運作為品牌的發(fā)展注入活力,既保持已有的產(chǎn)品風格,又為顧客量身打造更新的價值組合,向消費者傳遞品牌內(nèi)涵和產(chǎn)品價值,培養(yǎng)品牌的忠實擁護者?！迸嘤放浦獣远褥乓较M態(tài)度決定了一個奢侈品牌的知名度。TESIRO 通靈會趁新店開張舉辦奢華的珠寶秀或晚會,這樣的活動在中國常常代表著一個特別的時機,公司可以借此宣揚品牌,慎重邀請貴賓,但要獲得廣泛的媒體報導。在中國市場,根據(jù)市場脈動開展設計是把創(chuàng)意與商業(yè)結合的第一步。2004年,這些奢侈品牌在政策允許的前提下,開始拋開合伙人,自主的擴張,日益稀缺的黃金地段成為競爭的重點。做到理論與實踐并行,知識與技能并重,促進與推動專業(yè)課教師的實踐能力不斷提高,為高職教育事業(yè)的發(fā)展做出應有的貢獻。例如,中國消費者普遍認為高檔的汽車要產(chǎn)自德國,奢華的手表來自瑞士,頂級的香水在法國,有了“原產(chǎn)地”作為保證,最起碼的“奢侈”屬性才能得到保證,這也是中國消費者的一個重要的奢侈認知。TESIRO 通靈中國區(qū)運營總監(jiān)伯納得說:“進駐中國市場之初,我們就把如何培養(yǎng)品牌知曉度,為客戶創(chuàng)造愉悅的零售體驗,并在廣闊的市場上把握渠道的布局,通過先進的技術手段高效地挖掘潛在客戶、管理現(xiàn)有客戶等問題作為重中之重。經(jīng)營者需要確定想要定位的細分市場,進而開發(fā)出特色奢侈產(chǎn)品。(二品牌營銷策略品牌是消費者購買奢侈品的原動力,是奢侈品的生存之本。如果奢侈品經(jīng)營者為了滿足更多人的需求,追求更高的銷售額和利潤,而模糊了產(chǎn)品獨一無二的品牌形象,那么產(chǎn)品線的延伸將最終稀釋自身的品牌,腐蝕企業(yè)最初產(chǎn)品或目標客戶的競爭優(yōu)勢。關鍵詞:奢侈品。一個奢侈品牌代表了該類別所有產(chǎn)品的最高水準,一流的品質(zhì)、超凡細膩的手工、對品質(zhì)的苛刻要求、經(jīng)典的設計理念,以及設計大師的匠心獨運、用料考究,使奢侈品精致而唯美。(二奢侈品的特征突出的文化與個性特征奢侈品品牌都擁有著悠久的歷史和傳奇故事,被賦予了非凡的文化內(nèi)涵和個性特征,與眾不同。）基礎學科建設： （營銷心理，消費心理，） （含化妝） 第五篇：中國奢侈品及其市場營銷策略分析.2009年第3期LNGZ LNGZ 中國經(jīng)濟快速成長,高收入人口大量增加,奢侈品消費者的人數(shù)也大幅增加。二 招生范圍：年齡在十八歲以上，符合相關國家政策，沒有違反法律的前科。：能夠熟練的運用淡妝進行自我塑造。從營銷過程的源頭——商品，到銷售中間環(huán)節(jié)，再到銷售終端，奢侈品營銷都有著自成一派的獨門絕技。這些品質(zhì)不一定是絕對的，但一定是在消費者心目中根深蒂固、奉為信條的品質(zhì)。比如強調(diào)盛酒容器木桶的材料和制作的挑剔選擇。對細節(jié)的追求最好地契合奢侈品享用者購買奢侈品的心理動機?；侣谛枪獯蟮郎先缃z般柔順的金色禮服嗎？將她妙曼高挑的身材勾勒到極致。2003年，Celine的銷售額比2000年上漲了40%，并且實現(xiàn)了10年來的首次盈利。在奢侈品營銷的文化角力中有兩種方式:一是借助與產(chǎn)品相關聯(lián)、真實的歷史文化為營銷點，或是挖掘產(chǎn)品歷史溯源，賦予品牌特有的文化內(nèi)涵和價值。而隨著年齡、收入增長以及奢侈品消費心理的成熟，消費取向就會逐漸轉(zhuǎn)向服裝、手表、珠寶等中級奢侈品，中級奢侈品是奢侈品市場的主力，其消費人群也是奢侈品消費的主力。奢侈的精神——價值定位價值定位在奢侈品營銷中占有最重要的地位，系統(tǒng)的了解細分消費者，他們通常都具有挑剔的眼光，但對價格昂貴的商品又存在著不同的情結，選擇什么樣的價值發(fā)送給目標消費者，是塑造奢侈品品牌的第一步，從這里開始，你需要比消費者擁有更多的奢侈的精神。西武百貨：沈陽西武坐落著名的商貿(mào)和高檔生活區(qū)：五里河地區(qū)。新世界南京街店：新世界百貨南京街店是沈城首家經(jīng)營奢侈品的商場，早在1995年就開始引進了奢侈品品牌。在這樣一個價值王國里，所有的能工巧匠都在編織著一個讓人思念不已的夢想: 擁有了品牌，就得到了幸福、地位和品味。通過一些資料的查閱以及親歷的總結，我歸納出一些基本的內(nèi)容，希望可以通過這樣來展開對于奢侈品營銷專業(yè)的建設構想。假如奢侈品品牌始終不能確保它與其價格相匹配的身價時，就會導致企業(yè)最初產(chǎn)品或目標客戶的競爭優(yōu)勢的降低。當然，奢侈品的渠道建設還應該注意氛圍，講究獨特，講究陳列。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。但是，價格仍是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。這就是為什么很少的新產(chǎn)品卻能給人們帶來更多的滿足。正是因為這些高級管理人才的出現(xiàn)，才使得許多奢侈品品牌在新的市場環(huán)境下出現(xiàn)生機。 認真研究國內(nèi)市場想創(chuàng)造出屬于中國自己的奢侈品的品牌就必須了解中國的消費市場行情，全第四章 我國奢侈品營銷策略的建議和對策面鉆研中國的消費環(huán)境。所以消費者首先會對于該品牌的價格感到意外，從而進一步的希望了解到之所以該品牌高價于其他品牌的原因。 我國奢侈品市場存在的問題就目前的情況來看，中國奢侈品消費市場的整體情況較為樂觀。支撐如此龐大且欣欣向榮的市場的是怎樣的一個消費群體呢？中國品牌策略協(xié)會指出，目前中國奢侈品消費市場存在著財富新貴、時尚新寵和尚酷新組三個階層。中國消費群體在消費奢侈品經(jīng)常不會做太多的觀察和研究，他們大部分愛購買所能及的奢侈品，并非常喜歡新興起的雅皮式生活?？缃鐮I銷是考慮到奢侈品品牌之間在品牌定位、消費群體等方面存在很大的相似性，因此在宣傳和進行品牌推廣的時候，常常會選擇相互滲透的方式，而這種營銷方式也正在成為奢侈品營銷中的熱門形式。由于大集團的專業(yè)化運營，他們對于銷售奢侈品的運營和網(wǎng)絡進行著杠桿性投資。他認為人際間和個人對于奢侈品的消費存在重大影響力，如下圖（圖21）：圖21 消費動機模型ShupeiTsai（2005）[5]在文化比較的方面，闡述了不同的文化背景的會形成不不一樣的自我概念：獨立的和依存他人的自我概念，進而提出了“中國奢侈品消費者消費動機模型”（如圖22）。根據(jù)福布斯的報告，從而來六七年開始，大概有五成以上的中國富裕人生活在中小城市，這部分富裕人口對奢侈品的