【正文】 且從投資角度看，外地消費(fèi)者以投資為主，本地消費(fèi)者以居住為主。 爭(zhēng) 第五章 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目整體定位 根據(jù)前面的市場(chǎng)分析、項(xiàng)目分析以及片區(qū)的“生態(tài)環(huán)境”，對(duì)本項(xiàng)目的物業(yè)整體定位為 安陽(yáng)高檔國(guó)際人文洹河住區(qū) —— 打造一個(gè)國(guó)際的、人文的、浪漫的、自由的、優(yōu)美的洹河享樂生活住區(qū)；高檔但絕非是豪宅，優(yōu)質(zhì)而有別于奢華。 可以滿足本項(xiàng)目地塊給出的條件，回避本地塊的不利因素。 目標(biāo)市場(chǎng)與客戶群定位與分析 目標(biāo)市場(chǎng)分析： lw 安陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前沒有固定的區(qū)域客戶群，只是在安陽(yáng)主要區(qū)域、市郊和附近縣鎮(zhèn)，可以說客戶鏈?zhǔn)巧⒌摹? 2. 生活、事業(yè)穩(wěn)定，有很好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，極強(qiáng)的首付能力。 10. 50 歲以上：占 10%。 ◆ 國(guó)際的、人文的、浪漫的、自由的、優(yōu)美的享樂生活居住物業(yè)。如果對(duì)本項(xiàng)目這種“享樂生活的東西”認(rèn)同客戶群大，則會(huì)出現(xiàn)暢銷、快銷的局面，否則銷售周期將延長(zhǎng)，投資將不能獲得最大的收益。 DM 對(duì)象：大型企事業(yè)單位員工。在會(huì)所、樣板房、綠化景觀示范中心建成，客戶有了直觀感受，并對(duì)開發(fā)商實(shí)力認(rèn)可時(shí)，全面掀起宣傳攻勢(shì)，將會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售起到強(qiáng)有力的促進(jìn)作用。接待中心周邊要方便車 lw 行出入 ,周圍有足夠的停車場(chǎng)所 。 手段：巡回展示、業(yè)務(wù)員派單、 Call 客（繼續(xù)利用口碑影響）、媒體配合。同時(shí)，向在百忙中抽出時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行評(píng)審并提出寶貴意見的各位領(lǐng)導(dǎo)和老師們表示衷心地感謝！ 最后還要感謝朝夕相處的學(xué)友在本人學(xué)習(xí)期間給予的幫助、理解和支持，使本人能順利完成兩年半的學(xué)習(xí)，并最后完成此論文的寫作。 在論文選題和寫作過程中，自始至終得到我的領(lǐng)導(dǎo)王曉東經(jīng)理的悉心指導(dǎo)和熱情幫助。 口碑營(yíng)銷推廣 巡回展示 業(yè)務(wù)員派單 lw 現(xiàn)場(chǎng)開盤活動(dòng) 口碑營(yíng)銷推廣、巡回展示推廣、業(yè)務(wù)員派單、報(bào)紙攻勢(shì)（軟性廣告與硬性廣告相結(jié)合）蓄積人氣，鎖定開盤客戶。 籌備期推廣策略及工作安排 策略：主要進(jìn)行項(xiàng)目正式推盤銷售的前期準(zhǔn)備工作，為后期銷售工作的順利進(jìn)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 【 2】 人員拜訪：現(xiàn)在即著手收集目標(biāo)客戶名單、相關(guān)資料，在項(xiàng)目中期銷售開始放緩時(shí)，適當(dāng)安排人員上門拜訪，爭(zhēng)取成交，化被動(dòng)為主動(dòng)。 直銷人員：敝司銷售人員、大學(xué)生、禮儀（形象）小姐。而這種品味，這種格調(diào)，這種檔次是一個(gè)小圈子所欣賞的，還是在金字塔尖內(nèi)更大的消費(fèi)群所認(rèn)同的 ，是不是共性的呢？也需要有一個(gè)更深入的、更系統(tǒng)的測(cè)評(píng)和全程營(yíng)銷策劃推廣。 項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目整體形象定位 根據(jù)前面的市場(chǎng)分析、項(xiàng)目整體定位以及客戶定位，將議本項(xiàng)目整體形象定位為： ◆ 安陽(yáng) —— 中央生活區(qū) —— 最適合人居的公園式社區(qū)。 8. 30— 40 歲客戶為主，占 55%。 ? 只有明白項(xiàng)目的客戶他們的喜好、需求，我們才有可能做出他們所需要的產(chǎn)品；才能在營(yíng)銷中做出引導(dǎo)；只有經(jīng)過對(duì)項(xiàng)目客戶的深度挖掘，才能做出成功的，有戰(zhàn)略高度的項(xiàng)目。相比而言， 安陽(yáng)市東區(qū)的價(jià)位已突破 3000 元每平方 ，本地塊地處市區(qū)，而且有稀缺的景觀資源 。 本項(xiàng)目建筑定位為歐式風(fēng)格，能比較自然的與城市的原有環(huán)境進(jìn)行溝通。而電池廠地塊有水有園及便利的生活配威 脅（ T）： ? 同質(zhì)化現(xiàn)狀：產(chǎn)品規(guī)模、風(fēng)格同質(zhì)化； ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈：二級(jí)市場(chǎng)特別是三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)； ? 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)：面臨東區(qū)（京林）、鐵西（楓林水 郡）市南區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；本區(qū)域?yàn)I河國(guó)際、香謝麗舍等競(jìng)爭(zhēng)。多為外地置業(yè)者及本地高收入所購(gòu)，產(chǎn)品形式多為小高層、高層、聯(lián)排別墅和復(fù)式；而二線房產(chǎn)如鐵西及安陽(yáng)南部，本地人士認(rèn)購(gòu)較多，產(chǎn)品形式多為多層住宅。 □ 此區(qū)域樓盤目標(biāo)群體主要為安陽(yáng)中高收入階層，外地及市郊縣鎮(zhèn)置業(yè)者在消費(fèi)群所占一定比重。縱觀整個(gè)安陽(yáng)市，該區(qū)域都具有其它不可比擬的特點(diǎn)。 加強(qiáng)居住內(nèi)景觀，綠化建設(shè)充分利用洹濱一帶的自然景觀，豐富住區(qū)內(nèi)的空間環(huán)境和自然生態(tài)環(huán)境也是方向之一。 □ 小面積戶型需求呼聲高，小戶型公寓是青年人及中等收入家庭的理想居所。營(yíng)業(yè)房現(xiàn)房平均價(jià)格為 6804 元 /平方米，與 20xx 年年底的 6631 元 /平方米同比增長(zhǎng) %。 房屋銷售價(jià)格指數(shù)、土地交易價(jià)格指數(shù)上漲明顯 .房屋銷售價(jià)格上漲幅度已達(dá)歷年之最。（ 4）中華路以東形成以行政辦公為主的主城 東部中心 ◆從城市整體布 局結(jié)構(gòu)來看，本項(xiàng)目所在的區(qū)域?qū)儆谥鞒菂^(qū)商務(wù)中心及居住中心的范疇，具有不可比擬的、得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。 ◆安陽(yáng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力都排在全省前列，城市居民收入較高、消費(fèi)能力較強(qiáng)，加上旅游經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)，社會(huì)消費(fèi)十分活躍。民營(yíng)科技機(jī)構(gòu) 18 家。安陽(yáng)是河南省的重要工業(yè)基地，已初步形成了冶金、電子、化工、電力、機(jī)械、紡織、醫(yī)藥、煙草等工業(yè)體系。項(xiàng)目位置較好，但考慮到項(xiàng)目對(duì)公司的重要性，我們對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)研究、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷推廣等，做了深入的調(diào)查和分析，以保證項(xiàng)目取得成功。房地產(chǎn)開發(fā)在這一新的情況下若要求得繼續(xù)長(zhǎng)久平穩(wěn)地發(fā)展，須進(jìn)行科學(xué)改進(jìn)，不要盲目追求暴利收入。 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 該地塊規(guī)劃面積 公頃，分為三部分，其中商業(yè)規(guī)劃為 公頃 ,居住 公頃 ,其它 配套 公頃。 6 萬(wàn) (20xx 年底 ) 安陽(yáng)市宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 20xx 年， 全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值 億元，比上年增長(zhǎng) %，人均生產(chǎn)總值達(dá)到 12054 元，在全國(guó)內(nèi)地城市 GDP 排名中位列第 93 位；地方財(cái)政一般預(yù)算收入 億元，比上年增長(zhǎng) %；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 10009 元，農(nóng)民人均收入 3772 元，分別增長(zhǎng) %和 %；全市金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額 億元，貸款余額 億元，分別增長(zhǎng) %和 17%。 城鎮(zhèn)化進(jìn)程 截止 20xx 年底，安陽(yáng)市城鎮(zhèn)化率為 %。沒有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力作保障，城市發(fā)展就會(huì)是一句空話。被“城市商務(wù)中心”、“購(gòu)物中心”、“居住中心”所圍繞的純粹生活居住區(qū)，同時(shí)在商業(yè)、文化、教育、體育、醫(yī)療以及公共綠地上均有相應(yīng)規(guī)劃，因此在這片區(qū)形成真正意義上的 CLD（中央生活區(qū)）是具備相關(guān)條件的。至 20xx 年，更多的樓盤紛紛推出市場(chǎng)，市場(chǎng)的銷售價(jià)格也有著大幅的提高， 20xx 年的房?jī)r(jià)比20xx 年的房?jī)r(jià)整體提升在 1500 元左右，有的高檔項(xiàng)目甚至更高，目前安陽(yáng)的高檔樓盤已經(jīng)突破 3000 元 \平方 ,以 20xx 年房?jī)r(jià)整體提升了將近 1000 元 . ◆住宅市場(chǎng) 結(jié)構(gòu)趨向合理 安陽(yáng)市房地產(chǎn)開發(fā)投資額完成比上年同期有較大增長(zhǎng)。 面對(duì)房?jī)r(jià)與居民家庭 年收入 ： 1 的懸殊比值，安陽(yáng)房?jī)r(jià)高已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，據(jù)測(cè)算，前 9 月全市商品住宅平均售價(jià) 2150 元 /㎡，比上年上浮 292元 /㎡，其中：市內(nèi)東區(qū)商品住宅平均售價(jià) 2700 元 /㎡，比上年上浮 300 元 /㎡。 項(xiàng)目周邊區(qū)域房地產(chǎn)狀況 區(qū)域 概況 安陽(yáng)以洹河及洹水公園優(yōu)美的環(huán)境而獨(dú)具特色 ，能集繁華商業(yè)與優(yōu)美環(huán)境有機(jī)結(jié)合的房地產(chǎn)項(xiàng)目也成為安陽(yáng)市場(chǎng)的一類 產(chǎn)品，而位于電池廠地塊的項(xiàng)目則是此類項(xiàng)目中的極品。 早在多年前，該片區(qū)就已開始向熱點(diǎn)區(qū)域靠攏 ,吸引了眾多人們的視野。 價(jià)格區(qū)間： 25002900/㎡ 代表樓盤：香謝麗舍 安陽(yáng)市區(qū)重點(diǎn)樓盤分析（略） 因該片區(qū)位置獨(dú)特，相對(duì)與市區(qū)樓盤對(duì)比不強(qiáng) ，所以對(duì)于安陽(yáng)市區(qū)樓盤在此不做詳述。 本次調(diào)查對(duì)象為：市場(chǎng)上同類項(xiàng)目業(yè)主、有購(gòu)買商品房意向人員及相關(guān)高收入機(jī)關(guān)人員。 購(gòu)房需求情況調(diào)查 經(jīng)過多角度、多方面的調(diào)研，得出初步該片區(qū)的需求意向： 立面：三段式應(yīng)用最廣，歐式與現(xiàn)代風(fēng)格的融合受市場(chǎng)追捧 面積：多層戶型需求最多面積在 100130 ㎡。 項(xiàng)目物業(yè)定位 項(xiàng)目地塊 地塊面積 容積率 建筑面積（萬(wàn)㎡） 物業(yè)形態(tài) 價(jià)位檔次 靠紅旗路的地塊 6． 68 畝 商住 中檔 偏上 靠?jī)?nèi)的地塊 97． 3 畝 高尚高層及別墅住宅 中檔偏上 靠紅旗路的 6。 土地成本比較高是我們的一個(gè)不利條件，但土地成本高的背后意味著地塊的價(jià)值，無論是臨街商業(yè)還是住宅，都會(huì)給安陽(yáng)房產(chǎn)帶來新的價(jià)格沖擊，要想讓消費(fèi)者在心理上接受或者降低價(jià)格的敏感度，我們只能在產(chǎn)品上下功夫，所以我們定位歐式的國(guó)際人文洹河住區(qū)正是