【正文】 店的市場營銷管理能力，使其能否卓有成效的發(fā)展和維護與其目標顧客交易及關(guān)系的外在參與者和影響力。南國桃園度假區(qū)是綠色環(huán)保度假區(qū)，區(qū)內(nèi)森林覆蓋率高達90%，風景秀麗，被評為佛山新八景之一。供應商相對較多，相應的酒店選擇的范圍就更寬廣了。會展已成為國民經(jīng)濟中增長快、發(fā)展?jié)摿Υ蟮男袠I(yè)。隨著我國改革開放和社會主義市場經(jīng)濟更加深入發(fā)展，新世紀的中國旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟增長點邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國邁向世界旅游強國。但隨著市場的發(fā)展，面對如此多的產(chǎn)品和服務，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。xxx酒店實行“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念，租借會議室的同時也向客人推薦會議點心，由于會議點心的成本相對較低，與主產(chǎn)品搭配在一起銷售，其利潤最多可占總利潤的50%以上。住房設(shè)施——主樓樓高六層，內(nèi)設(shè)218間客房，其中標準房147間，豪華房56間，標準套房5間，行政套房6間，豪華套房3間復式豪華套房1間。新樓國際會議中心內(nèi)設(shè)有可同時容納800人的宴會中心，配備升降舞臺、多媒體投影機和先進的燈光音視設(shè)備；并設(shè)有可容納101人的標準國際會議廳和7間豪華多功能會議室，配備同聲翻譯、多功能投影機、自動投票系統(tǒng)等先進的會議設(shè)施設(shè)備。配套設(shè)施——酒店商務、康體及休閑娛樂配套設(shè)施一應俱全。（三）價格策略 飯店產(chǎn)品價格的制定是否合理，將會對產(chǎn)品的銷售、利潤及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響。假如評個四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級的檔次，又能留住政府客源。酒店把這批推銷人員分為兩類，一類是內(nèi)部推銷人員，他們一般在辦公室內(nèi)用電話等來聯(lián)系、洽談業(yè)務，并接待可能成為購買者的來訪者；另一類是外勤推銷人員，他們作旅行推銷，上門訪問客戶。這樣一來就有效保證了酒店的客源和入住率。這種促銷策略不僅能夠帶動酒店其他產(chǎn)品和服務的消費，而且還有助于拉 １０近老客戶大客戶的與酒店的關(guān)系，一舉兩得。通過這一類的活動形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴大了影響。③、廣東省星級酒店經(jīng)理人培訓基地 飯店業(yè)是服務行業(yè)，它是以人的服務為基本產(chǎn)品的企業(yè)，因此，提高管理層的道德、文化、技術(shù)技能等各方面素質(zhì)對酒店發(fā)展運作尤其重要。“南海旅游協(xié)會年會”加強了xxx酒店與南海的旅游企業(yè)之間的溝通和聯(lián)系，實現(xiàn)了“內(nèi)求團結(jié)，外求發(fā)展”的經(jīng)營管理藝術(shù)，樹立xxx酒店的良好形象，達到企業(yè)經(jīng)營管理目標。同時，還要不斷地優(yōu)化市場。在不同的時期，例如植樹節(jié)，清明節(jié)，重陽節(jié)等，都會組織員工去植樹造林，掃墓，慰問老人等公益活動，從而提升酒店自身的形象。①、南海旅游協(xié)會年會 佛山市南海區(qū)旅游協(xié)會每年都會定期在xxx酒店舉行年會，一方面總結(jié)南海旅游在過去一年中所做出的成績，另一方面規(guī)劃好下一年南海旅游業(yè)的目標。②、楓丹杯網(wǎng)球大賽 xxx酒店在每年的八九月份，也就是“秋交會”的前夕，這段時間是酒店的淡季，為了吸引更多的旅客來酒店消費，酒店會在這時舉辦“楓丹杯網(wǎng)球大賽”，邀請廣州、佛山等地的網(wǎng)球愛好者以及老顧客前來比賽。這種變換的銷售形式適用于特定時期或選定任務下的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)強烈刺激市場需求，迅速取得銷售效果。①、邀請免費試住 酒店業(yè)的季節(jié)性對酒店的生意影響非常大，酒店如何運用恰當?shù)拇黉N策略，使得酒店淡季不淡，這一點非常關(guān)鍵。xxx酒店管理層經(jīng)過分析，找到了這二者的結(jié)合點。是酒店通過訓練有素的銷售代表直接與客戶溝通，并設(shè)法使得顧客來酒店消費的一種形式。xxx酒店的客源主要是來自政府機關(guān)，而在佛山，政府機關(guān)是不可以到四星級以上酒店消費。南國桃園度假區(qū)是綠色環(huán)保度假區(qū)，區(qū)內(nèi)森林覆蓋率高達90%，風景秀麗，被評為佛山新八景之一，這里環(huán)境優(yōu)美，空氣清新自然，成為酒店的一大賣點。新樓設(shè)有誠隆中餐廳，擁有12間高級貴賓廳房，提供地道傳統(tǒng)風味美食。整個酒店的客房共有347間，568個床位，所有房間均配備寬頻上網(wǎng)設(shè)施，為賓客提供優(yōu)質(zhì)的停居 ８服務。不同等級（星級）的飯店對設(shè)施的質(zhì)量要求有所不同，但設(shè)施的各個部分都要根據(jù)不同的等級（星級）要求有嚴格的質(zhì)量標準。xxx酒店卻打破傳統(tǒng)地把這種關(guān)系轉(zhuǎn)換了，xxx酒20002003年南海楓丹白鷺核心產(chǎn)品/服務2004—至今年南海楓丹白鷺核心產(chǎn)品/服務餐飲(西餐)客房餐飲會議宴會客房會議酒會網(wǎng)球高爾夫網(wǎng)球商場康體外包產(chǎn)品/服務夜總會餐飲(中餐)宴會高爾夫夜總會康體商場店采用“會議+客房+其他”的產(chǎn)品模式，會議才是主要產(chǎn)品/服務，其它產(chǎn)改變酒店傳統(tǒng)產(chǎn)品搭配模式策略 品/服務都是為會議服務的，大多數(shù)客人的目的不是來酒店消費客房，而是來開會，然后順帶消費其它產(chǎn)品/服務。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業(yè)營銷的成敗和目標的實現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，每個企業(yè)應致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經(jīng)濟效益。休閑商務是xxx酒店客源的基礎(chǔ)，是酒店平日收入的主要來源，是續(xù)會議會展之后的另一道風景線。（一）、會議會展近年來中國會展經(jīng)濟發(fā)展迅猛，展覽和節(jié)慶活動空前活躍，展覽的總規(guī)模年均增長近20%。在管理體制上還是采用老的領(lǐng)導式管理，因此，造成酒店的組織架構(gòu)臃腫龐大，管理專業(yè)水平不高、競爭意識不強、等級觀念突顯等問題。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，珠三角的開放程度也越來越高，各種商務旅游，商務交流越趨頻繁，相應的各種商務產(chǎn)品的需求也越來越大。xxx酒店于2000年1月27日開業(yè)以來，經(jīng)過了7年市場的考驗，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。但是xxx酒店還是一家相對來說比較新的酒店了，在經(jīng)營管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹立現(xiàn)代營銷意識，并在實踐中加以運用，促使經(jīng)營業(yè)績蒸蒸日上，在競爭中找到市場，站穩(wěn)腳跟，同時，還要不斷地優(yōu)化市場。企業(yè)既要知道縱向選擇適合自己企業(yè)長遠發(fā)展的大型電子商務網(wǎng)站：又要知道橫向選擇適合自己企 6業(yè)快速發(fā)展的專業(yè)化、行業(yè)化的電子商務網(wǎng)站。（三）開展電子商務應把握好的關(guān)鍵問題利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息及時調(diào)整和決策企業(yè)經(jīng)營方略，提高企業(yè)競爭力。在開展電子商務的過程中，企業(yè)需要對原有的生產(chǎn)體系、產(chǎn)品銷售、市場營銷體系有一個完整的、客觀的認識，構(gòu)建有效的企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)以支撐外部的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境。（二）正確掌握電子商務的基本特征許多企業(yè)原本雄心勃勃，以圖通過電子商務，創(chuàng)造新的市場渠道。共享信息，實現(xiàn)公平競爭正是由于信息的共享，互聯(lián)網(wǎng)才能為中小企業(yè)贏得與大企業(yè)相抗衡的可能性。對于有足夠經(jīng)濟實力的企業(yè)，在其實現(xiàn)信息化后應該獨立實施電子商務。強化企業(yè)管理者的電子商務意識可以從以下幾方面入手：加強電子商務宣傳力度，以提高社會各界對電子商務的認識；加大“福建省網(wǎng)上投資貿(mào)易洽談會”的規(guī)模和影響，這樣可以“逼迫”企業(yè)管理者強化電子商務意識；校企合作，進一步使企業(yè)管理者客觀地認識電子商務。（四）社會配套服務體系不健全由于國內(nèi)電子商務還處于初級階段開展電子商務缺乏一個成熟的商業(yè)環(huán)境。福建省目前重點推進中小企業(yè)的有商貿(mào)、物流、食用菌、茶葉、筍竹等行業(yè)的電子商務平臺建設(shè)（三）電子商務應用現(xiàn)狀圖表二、我省中小型企業(yè)電子商務應用中存在的問題（一）企業(yè)領(lǐng)導對電子商務的認知不夠許多中小企業(yè)領(lǐng)導信息化意識不強，沒有充分認識知識經(jīng)濟時代搶占信息市場的對企業(yè)的重要性，對開展電子商務理解比較片面，認為電子商務就是上網(wǎng)，或簡單地建一個網(wǎng)站，企業(yè)電子商務僅停留在網(wǎng)站建設(shè)上。這些這些企業(yè)不囿于做強勢商務網(wǎng)站的渠道代理商，而通過自主建站的方式開展全方位的電子商務運作。在這四年的學期中結(jié)識的各位生活和學習上的摯友讓我得到了人生最大的一筆財富。在今后的工作中，應該根據(jù)不斷變化發(fā)展的人力資源的情況和本企業(yè)的具體實際，把先進的管理理論與管理實踐有機結(jié)合，最大限度的提高員工的積極性和工作績效，為實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標而努力。于是，企業(yè)通過激勵制度的建立，鼓勵企業(yè)員工全身心的投入企業(yè)的勞動和創(chuàng)造。麥克里蘭提出人不僅具有權(quán)利需要、關(guān)系需要還有成就需要。對于中小企業(yè)來說，要有人力資源管理的獲得優(yōu)勢，必須順應新時代人力資源管理的發(fā)展趨勢，利用自身的優(yōu)勢，采取有效的措施加強人力資源管理；要認識到人才是創(chuàng)造更多價值的資源，把注意力放在如何開發(fā)人才、合理使用人才、有效管理人才的工作上，要挖掘人的潛能，使人力發(fā)揮更大的作用，創(chuàng)造更大的收益。巧妙地運用工資額度、級別的調(diào)整和升降，可以收到激發(fā)員工工作勁頭的作用，使員工工作有盼頭，這是優(yōu)秀企業(yè)的共同經(jīng)驗。實踐證明，動態(tài)結(jié)構(gòu)工資模式，使企業(yè)利益的分配合理，即企業(yè)和職工個人所得與其各自付出的努力與勞動投入大體相當，形成了能夠調(diào)動職工積極性的利益激勵機制，解決了鞭打快牛，苦樂不均，從而發(fā)揮了利益機制對企業(yè)行為的積極鼓勵和約束作用。研究表明，贊賞是一種由外在動力轉(zhuǎn)化為內(nèi)在動力的較好的形式，不受時間、地點、環(huán)境的限制，管理者給員工的一個極小的贊許，都會激勵員工以飽滿的精神狀態(tài)投入工作。根據(jù)馬斯洛的生理需要、安全需要、愛和歸屬的需要、自尊需要和自我實現(xiàn)的需要五層次理論，不難看出人的需求是復雜的，并且隨著不同的發(fā)展階段、不同的生活條件和環(huán)境而改變。四、建立中小企業(yè)有效激勵機制中小企業(yè)的人力資源是第一資源，知識資本成為中小企業(yè)創(chuàng)造效益的推動力。如果員工在企業(yè)的激勵滿意感高，那么他會愿意為企業(yè)繼續(xù)服務，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。并且腦力勞動比體力勞動更需要激勵。反之，一個缺乏激勵制度的企業(yè)，人浮于事，效率低下，每個人在企業(yè)都是消極怠工，企業(yè)和個人都談不上發(fā)展。企業(yè)領(lǐng)導者雖然將激勵制度與其它的種種制度的建立作為重點，卻總是只說不做，只制定不實施，領(lǐng)導只是說說，卻并沒有按照自己說的去做，言而無信，結(jié)果導致不少的人才離開企業(yè)。（二）、不切實際地跟風。?（二）、激勵機制的應用缺乏合理的制度支持?？梢哉f,有效的激勵機制和手段是關(guān)系到一個企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵問題?，F(xiàn)代中小企業(yè)激勵制度的不健全和不完善，激勵手段單一，已成為制約企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的瓶頸，并且在企業(yè)發(fā)展過程中缺乏相應的激勵制度或是激勵制度設(shè)計不當，導致部分企業(yè)停滯不前。再者隨著網(wǎng)絡(luò)信息資源的快速發(fā)展，由于一手資料的收集需要投入大量的人力物力和財力，需要較長的時間才可能得到調(diào)查的結(jié)論，現(xiàn)代企業(yè)可以收集二手資料，幫助企業(yè)研究市場變化、判斷市場走勢?，F(xiàn)代企業(yè)的企業(yè)文化可從以下方面著手建設(shè)：。因此，現(xiàn)代企業(yè)必須適應網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展要求，積極參與、與時俱進，增強現(xiàn)代企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中的競爭力。目前，我國網(wǎng)購商盟的網(wǎng)上商城用戶人數(shù)已經(jīng)達到了 7400 萬，如此龐大的消費群體，很多企業(yè)都想進來分一杯羹。隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用，企業(yè)內(nèi)部大量的商業(yè)活動都會通過網(wǎng)絡(luò)進行，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的興起，已經(jīng)對現(xiàn)代企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營和管理的各個環(huán)節(jié)產(chǎn)生了重大的影響。：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟使企業(yè)經(jīng)營管理的手段得以創(chuàng)新，從而使管理具有更高的效率。三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟對現(xiàn)代企業(yè)成長的影響可以這樣說，新興的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟已經(jīng)對現(xiàn)代企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營和管理的各個環(huán)節(jié)產(chǎn)生了重大的影響。二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的特點網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是市場經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相互融合后出現(xiàn)的新型經(jīng)濟模式，它使信息替代資本成為經(jīng)濟中的主導，由于互聯(lián)網(wǎng)具有跨越地域和快速傳播的特性，從而能夠使產(chǎn)品的交易成本降低，效率提高。全球電子商務巨頭—阿里巴巴，一個靠著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而聞名全球的企業(yè)，找到了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與經(jīng)濟的結(jié)合點，很好的詮釋了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與生產(chǎn)力之間的發(fā)展關(guān)系。其次，企業(yè)應對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟，既要主動地抓住機遇積極融入，又要穩(wěn)妥地防范風險和躲避陷阱。內(nèi)容提要對現(xiàn)代企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，特別是作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟核心內(nèi)容之一的電子商務的發(fā)展，意味著企業(yè)在戰(zhàn)略思想、管理理念、運行方式、組織結(jié)構(gòu)等各個方面的革命性變革。網(wǎng)絡(luò)已使散布在各地的信息資源匯在一起，并對之加以開發(fā)和利用，使之成為生產(chǎn)力、競爭力、綜合國力以及社會經(jīng)濟發(fā)展的重要動力，網(wǎng)絡(luò)已成為推動經(jīng)濟發(fā)展的重要手段。所謂網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟，即是一種以信息技術(shù)，特別是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)和工具，知識要素為主要驅(qū)動的新型經(jīng)濟形態(tài)和新型生產(chǎn)方式?；诰W(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟活動不受時間因素的制約，可以全天候地連續(xù)進行；“直接”經(jīng)濟。伴隨著技術(shù)創(chuàng)新的同時還需要有制度創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、觀念創(chuàng)新的配合。因此，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代市場競爭的焦點不再是單純地集中于誰的科技更優(yōu)良，誰的規(guī)模更強大，誰的資本更雄厚，而是要看誰最先發(fā)現(xiàn)終端消費者，并能最先滿足消費者的需求；競爭范圍的擴大，企業(yè)所面臨的不僅僅是來自于區(qū)域內(nèi)同行業(yè)競爭，還面臨著全球范圍內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)的挑戰(zhàn)，不僅面臨著傳統(tǒng)大規(guī)模企業(yè)的競爭威脅，也面臨著眾多以先進信息技術(shù)武裝起來的中小企的挑戰(zhàn)。運用信息化、網(wǎng)絡(luò)化手段能夠提高企業(yè)的組織效率，漸漸地，讓減少管理層次和管理職能部門成為企業(yè)改革與調(diào)整組織結(jié)構(gòu)的新時尚。 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟迅速發(fā)展的背景下，現(xiàn)代企業(yè)的信息化建設(shè)普遍存在滯后的現(xiàn)象。嚴重阻礙了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展腳步，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟規(guī)模最終會被限制。管理創(chuàng)新既可以是管理模式的創(chuàng)新，也是具體管理方式的創(chuàng)新。、技術(shù)、經(jīng)營管理等領(lǐng)域，不斷開發(fā)和使用企業(yè)的信息資源、提高管理水平、開發(fā)能力、經(jīng)營水平，獲取信息經(jīng)濟效益的過程。參考文獻：①陳佳貴、羅仲偉：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟對現(xiàn)代企業(yè)的影響，中國工業(yè)經(jīng)濟，2001，3 ②鄭懷穎：中小企業(yè)如何適應網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，經(jīng)濟師，2002，③花愛梅，林雁：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代中小企業(yè)發(fā)展面臨的機遇與挑戰(zhàn)，經(jīng)濟師，2002，8 ④孫睦優(yōu)：網(wǎng)絡(luò)時代的企業(yè)戰(zhàn)略管理明，企業(yè)管理，2002，4 ⑤林潤輝：網(wǎng)絡(luò)組織與企業(yè)高成長，南開大學出版社，2004 ⑥王淼、徐麗萍：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下傳統(tǒng)制造業(yè)的組織結(jié)構(gòu)變革，工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟，2003 ⑦李巖淺。?激勵機制的含義激勵是通過高水平的努力實現(xiàn)組織目標的意愿,而這種努力以滿足個體某些需要為條件。一、中小企業(yè)現(xiàn)狀我國中小企業(yè)，大多數(shù)是民營企業(yè)或者傳統(tǒng)國有控股企業(yè)，這些企業(yè)存在著很多問題沒入企業(yè)內(nèi)部的家族制度比較明顯某企業(yè)的管理制度落后，凝聚力不強等。?（三）、激勵的“度”不恰當。中小企業(yè)盲目借鑒西方國家管理學發(fā)展起來的激勵理論，忽視中西文化差異和企業(yè)實際差異，導致激勵效果差效率低下?，F(xiàn)行工資制重年齡資歷，輕崗位能力，能干不能干沒有區(qū)別，拉不開差距，沿襲大鍋飯平均主義做法；聯(lián)量計酬工資推行，一定程度緩解了干好干壞一個樣的矛盾。久而久之，激勵的作用呈現(xiàn)遞減的趨勢。因此，對企業(yè)的激勵機制進行探討是非常必要的。企業(yè)管理者的觀念與思維跟不上企業(yè)的變革，很大部分的管理者