【正文】 在金融領域率先推出了一系列的網(wǎng)絡產品及解決方案。針對電信運營商城域網(wǎng) (MAN)和廣域網(wǎng)設計的無阻塞雙端口萬兆以太網(wǎng)模塊具有更深的緩存和先進的流量整形功能，實現(xiàn)線速的 IPv4和 IPv6轉發(fā)功能。例如思科、華為在中國市場依然占據(jù)著較大規(guī)模的市場份額。20xx年 2月 18日，“實達網(wǎng)絡”全線網(wǎng)絡產品正式更名“銳捷”，“敏銳把握應用趨勢，快捷滿足應用需求”就此成為新品牌從原實達網(wǎng)絡脫胎換骨之后更加明確的企業(yè)理念。正是這種在研發(fā)上的投入使得銳捷網(wǎng)絡獲得了豐厚的回報。 圖 16 20xx年中國以太網(wǎng)交換機產品銷售額分布情況 思科%DLink%華為%港灣%銳捷網(wǎng)絡%3Com%Nortel%Extreme%烽火%清華比威%TPLink%其他%數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 20xx， 02 渠道競爭力分析 隨著中國信息化建設的推進，業(yè)內人士認為，在今后 1到 3年的時間里，中國以太網(wǎng)交換機的市場需求會大幅增長，將成為 IT行業(yè)發(fā)展最快的領域之一。 當前渠道的組織模式總的來說可以分為四類：傳統(tǒng)的分銷渠道，主要采用區(qū)域總代理、代理商、經銷商的渠道模式；行業(yè)代理、 SI系統(tǒng)集成商合作的形式，主要采取直接面向用戶的銷售模式，針對的是一些大、中型的項目，進行面對面的銷售；全國總代理的渠道模式，此類的渠道銷售模式主要針對一些國外的產品，采用一家主要的代理商作為全國總代理，利用總代理的銷售渠道，進行產品的二次分銷；采用專賣店等店面銷售模式，直接面向用戶進 行產品的銷售。另一方面，廠商也紛紛注重自身技術實力的提升，提高網(wǎng)絡方案設計和技術支持的能力，努力完成方案提供商的轉變，豐富集成業(yè)務，盡可能地使渠道貼近用戶。 長期堅持扁平化渠道模式包括兩 點。同時，提供各種優(yōu)惠政策，以提高渠道伙伴網(wǎng)件產品銷售積極性。 縱觀當前以太網(wǎng)交換機廠商的渠道發(fā)展，主要有以下幾個特點： ? 強調渠道的增值能力。渠道電子化趨勢主要是電子商務介入了交換機的銷售。 服務競爭力分析 我們在買任何商品時，都會同時注意到商品的品牌、品質、價格以及服務。要實現(xiàn)承諾，就要重新整合諸如產品品質、配件及庫存管理等方面的資源，弄不好就是賠本的買賣。 IT市場的競 爭正從紛亂走向有序，市場的需求促使眾廠商要改變原有的服務觀念，要想立足未來的網(wǎng)絡市場，就要提供有競爭力的服務。今年一季度低端交換機的捆綁銷售所占的比率比去年有了明顯的提高，在業(yè)內造成了較大的影響。服務能力加強，服務既是渠道保持競爭力的基礎，也是渠道贏利、實現(xiàn)增值的基礎。 方案分銷需要在方案類產品和集成渠道上有較強的支持和銷售能力，主要靠 挖掘行業(yè)市場需求和應用解決方案銷售來支持高級系統(tǒng)集成渠道。第一，保證渠道合作伙伴利潤。 Extreme借助聯(lián)想在中國的中低端用戶市場深厚的渠道優(yōu)勢，將自己的高端交換機產品與聯(lián)想產品捆綁組成更加完善的企業(yè)網(wǎng)解決方案，帶動雙方的銷售，達到了雙贏。隨著網(wǎng)絡設備多極化的發(fā)展，設備廠商也在積 極開拓渠道模式，以完善原有的渠道體系。由于中低端領域產品嚴重同質化、價格戰(zhàn)硝煙四起，也使得許多國內網(wǎng)絡設備廠商急需一次洗牌來重整市場。銳捷網(wǎng)絡的成長也是中國網(wǎng)絡市場深入發(fā)展折射的側影：在技術和應用兩股力量的驅動下，中國的信息化大業(yè)正在向著更加深入的階段邁進。技術水平的高低是網(wǎng)絡設備提供商在數(shù)據(jù)通信領域能否取勝的關鍵因素，因此，實現(xiàn)技術突破是銳捷自我發(fā)展過程中始終堅持的重點戰(zhàn)略：從推出國內首款網(wǎng)管型交換機，到業(yè)界第一臺金融定制路由器；從在網(wǎng)絡市場首先提出“三層熟了”，到成功發(fā)動“千兆普及風暴”；從推出業(yè)界獨有的與教育行業(yè)需求 緊密結合的 SAM解決方案，到率先推出第二代萬兆交換機?？梢哉f，銳捷網(wǎng)絡在各個行業(yè)信息化建設中取得了全面的突破。此外還有華為的 QuidwayS6500系列產品，銳捷網(wǎng)絡的 STARS3550系列交換機等產品都是享譽業(yè)界的優(yōu)秀產品。全新交換引擎Supervisor Engine 720配備內置的 720Gbps交換矩陣，并以硬件加速實現(xiàn)高性能的嵌入式網(wǎng)絡管理功能、 MPLS、 IPv6等智能服務，通過分布式轉發(fā)技術 Supervisor 720可以實現(xiàn)高達 400Mpps的性能?！?SAFER”以獨特的架構體系全面滿足新一代金融網(wǎng)絡對安全(Security)、適用 (Applicationbased)、可擴展 (Flexibility)、易用 (Easy to use)、可靠(Reliability)等特性的要求。所以，獲得“ 20xx 年教育行業(yè)交換機最佳品牌”稱號，無疑是多年來銳捷網(wǎng)絡深耕教育行業(yè)，傾力服務教育信息化大業(yè)的一種認可和回報。 在行業(yè)市場，銳捷網(wǎng)絡今年可謂收回頗豐。 今年雖然電信的投資并不多，但由于電信的采購多集中在高端產品上，因此，電信行業(yè)在以太網(wǎng)交換機的市場中所占比例仍然很大，達到了總額的四分之一。與大型企業(yè)相類似的還有政府市場，而與大型企業(yè)成相反情形的是中小型企業(yè)市場和教育市場，在這兩個市場中，中低端交換機占了絕大多數(shù)。 四、 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場競爭格局與主力廠商市場競爭力評價 (一 ) 市場競爭格局 垂直市場 賽迪顧問將中國 IT垂直市場劃分為：中小型企業(yè)市場、大型企業(yè)市場、政府市場、教育市場和家庭市場五種類型。最近，千兆以太網(wǎng)交換機每個端口的平均成本是 250美元，但具有成本意識的 IT管理員卻能夠輕而易舉地發(fā)現(xiàn)每端口低于 100美元的交換機。企業(yè)采用萬兆以太網(wǎng)解決方案可以帶來以下好處：消除企業(yè)網(wǎng)絡骨干的瓶頸現(xiàn)象 。目前提供 10豎插槽設計和 6橫插槽設計兩種主機： RGS6810和 RGS6806。在深入細分用戶需求之后，銳捷網(wǎng)絡認為一方面，千兆市場的快速成熟和迅猛普及為萬兆應用 奠定了厚實的基礎，萬兆以太網(wǎng)技術是千兆網(wǎng)技術的自然延伸，可以實現(xiàn)廣泛兼容；同時萬兆蘊含著許多產業(yè)性變革因子，在諸多新功能上促進了萬兆應用。 (二 ) 供給分析 產品供給 隨著國內信息化建設 力度加大，新的合理可行的實施方案不斷涌現(xiàn)，交換機市場也隨之迅速擴張。 ? 財務、市場、人力資源以及制造業(yè)等領域中的一些高級應用：在財務、市場、人力資源以及制造業(yè)等領域中的一些商務應用正在變得越來越復雜，這要求網(wǎng)絡為這些應用提供更多的空間來完成對信息、圖像、大尺寸文件以及實時的數(shù)據(jù)庫復制文件進行高效傳輸。隨著人們對安全重視程度的提高，在網(wǎng)絡基礎設施里面融入安全的基本元素顯得越來越重要，這已經成為一種趨勢，防火墻、 VPN、入侵檢測 等是必不可少的。 第二，萬兆以太網(wǎng)交換機必須對客戶的投資進行有效的保護。 三、 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場供需分析 (一 ) 需求分析 產品需求 在 20xx年中，以太網(wǎng)交換機產品的需求主要體現(xiàn)在以下幾方面： 首先是萬兆以太網(wǎng)交換機的需求。更值得注意的是，國內廠商成為本次招標的贏家。因而， 20xx年校園網(wǎng)向宿舍區(qū)與教工區(qū)的延伸，使得校園網(wǎng)在企業(yè)網(wǎng)的基礎上商業(yè)化需求突出。在以太網(wǎng)技術作為存儲網(wǎng)絡平臺時，低時延與高效都是關鍵性的要求，因此萬兆位以太網(wǎng)都可以用來架構一個以太網(wǎng)平臺的存儲網(wǎng)絡。 可以看出，萬兆交換技術不論在技術上還是在應用上都漸漸趨于成熟，萬兆以太交換市場蓄意待發(fā)。第五、萬兆以太網(wǎng)技術提供了更多的更新功能，大大提升 QoS，具有相當?shù)母锩?，因此，能更好的滿足網(wǎng)絡 安全、服務質量、鏈路保護等多個方面需求。 20xx 年，伴隨著港灣、華為、思科、銳捷網(wǎng)絡等大型網(wǎng)絡設備廠商有計劃地推出萬兆以太網(wǎng)產品和方案，萬兆以太網(wǎng)設備市場開始撬動。 10M以太網(wǎng)交換機由于技術含量低，進入門檻不高，因此在這一市場中有很多名不見經傳的小廠商參與其中，這也就導致了這一市場的競爭異常的激烈，但這一產品市場的利潤也是最低的，有些大型設備廠商在針對某些項目的投標中，為了占領市場、贏得客戶甚至采取放棄 10M交換機利潤的戰(zhàn)略思想。目前， 1000Mbps 產品的價格下降速度非?？?，今天的 24 口 1000Mbps 交換機，已經和三年前 100Mbps 的產品價格差不多了。所以，越接近客戶，就越能提供用戶喜歡的產品?！? 20xx 年在市場中推出新一款中低端交換機 S1000 的華為則認為，用戶的購買和應用習慣是左右廠商在制定中低端交換機產品研發(fā)策略時的關鍵因素。第三是產品的可靠性和穩(wěn)定性成為廠商關注的焦點。在國內目前還很少見。目前的 10Mbps 交換機早已 不是市場的主流網(wǎng)絡產品，而越來越像是一種家用電器。因為越來越多的高端廠商，開始在其 20xx 年的產品策略中頗有側重地調整了中低端產品的市場份量。 20xx年中國以 太網(wǎng)交換機市場的總銷售量為 ，其中高端以太網(wǎng)交換機的銷量為 ，占總銷量的 %；中低端交換機的銷售量為 ，占總銷量的 %。自適應 100/1000BASET端口可方便地從快速以太網(wǎng)升級到千兆以太網(wǎng)。這款交換機還可以用思科StackWise技術最多同另外 8臺 3750交換機堆疊。隨著千兆以太網(wǎng)以及相關芯片技術的發(fā)展，千兆網(wǎng)絡端口的價格直線下降，目前每端口的價格已經在 100美元左右徘徊。據(jù)賽迪顧問的數(shù)據(jù)顯示，千兆以太網(wǎng)交換機的大幅度降價將推動這個細分市場的端口出貨量強勁增長?，F(xiàn)在 10Mbps交換機在企業(yè)應用中已經很少，而開始進入SOHO和家庭市場。來自韓日的早期市場研究認為，價格問題仍然是最關鍵的，運營商必須在利潤和價格之間尋求平衡。韓國目前有將近 50%的家庭都裝有寬帶，韓國電信 40%的固網(wǎng)收入都來源于寬帶業(yè)務。以英國為例，英國電信曾經是固話服務市場的主宰，但現(xiàn)在固話語音業(yè)務收入份額已降低到 56%，市場總份額也降低到了 63%。全球市場中以太網(wǎng)交換機同比去年增加了 10%左右，而國內市場增加的幅度更大。 在寬帶方面， 20xx年是寬帶業(yè)務昂首起飛的一年。例如，沃達豐的實際收入在上一財年中實際上只增長了不到 7%。 以太網(wǎng)交換機整體市場呈現(xiàn)復蘇態(tài)勢 雖然全球的通信行業(yè)呈現(xiàn)低迷態(tài)勢 ，但在以太網(wǎng)交換機領域卻顯現(xiàn)出復蘇的跡象。如此的市場細分，是因為越來越多的廠商看到了這個市場具有極富誘惑力的成長空間和利潤潛能。中低端交換機將進入“微利時代”。例如惠普 ProCurve網(wǎng)絡就推出了千兆網(wǎng)絡產品，希望以業(yè)界較低的端口價格把千兆以太網(wǎng)擴展到網(wǎng)絡邊緣。對解決方案提供商來說，新產品為客戶選擇千兆以太網(wǎng)升級方案提供了更多的選擇。 二、 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場現(xiàn)狀與特點 (一 ) 市場現(xiàn)狀 市場規(guī)模 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場總體規(guī)模較 20xx年有較大規(guī)模增長，其中總銷售量達到 ，同比去年增長了 %，銷售額達 ，同比去年增長%。 表 3 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場結構分布 銷量 (萬端口 ) 銷量比例 (%) 銷售金額 (億元 ) 銷售額比例 (%) 高端交換機 中低端交換機 合計 100 100 數(shù)據(jù)來源 ：賽迪顧問 20xx， 02 圖 7 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售量分布情況 高端交換機%中低端交換機%數(shù)據(jù)來源：賽迪 顧問 20xx， 02 圖 8 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售額分布情況 中低端交換機%高端交換機%數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問 20xx， 02 圖 9 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場銷售額以及銷售額分布情況 %%%%0%20%40%60%80%100%銷售量比例(%) 銷售額比例(%)高端交換機 中低端交換機數(shù)據(jù)來源 ：賽迪顧問 20xx， 02 與 20xx年相比， 20xx年中國以太網(wǎng)交換機市場無論示高端還是中低端產品的銷售量都有不同程度的增長，其中高端交換機增長了 %，中低端交換機增長了 %，具體數(shù)據(jù)見下圖。隨著企業(yè)級千兆以太網(wǎng)被推向一個普及的黃金時期，從 20xx 年下半年開始，中低端廠商在千兆交換機市場中的份額也在繼續(xù)增長。在使用方面，強調即插即用，維護也不需要復雜的技術和過程，用戶選擇產品時更注重價格等等。同樣，目前的交換機廠商也不約而同地認定中低端產品是拉動中小企業(yè)用戶的突破口。 Cisco 公司宣布 Linksys 品牌產品將與其現(xiàn)有網(wǎng)絡產品結合，以方案的形式提供給用戶。業(yè)內人士斷言：“就 100Mbps 的產品而言，在國內市場 2～ 3 年之內將是企業(yè)及網(wǎng)絡環(huán)境的主流應用產品?！贝搜圆惶?。因此市場上常見的適合于應用在各類中小企業(yè)局域網(wǎng)的 1000Mbps 交換機大多都是只帶有 2 個千兆銅線端口并可擴展出 2 個千兆光纖端口。 千兆交換正在逐漸向主流地位沖刺。 最早的萬兆以太網(wǎng)技術應推溯到 1999 年，當時國外不少廠商就已經開始研究并推出萬兆以太網(wǎng)產品，但始終沒有形成統(tǒng)一的標準；到了 20xx 年 6 月，隨著 標準的正式發(fā)布，則標志著萬兆應用迎來新的機遇，也給網(wǎng)絡業(yè)注入了一支興奮劑。據(jù)了解，第二代萬兆交換機具有以下特色，第一，在背板設計方式上，一般采用 CROSSBAR等支持端口并發(fā)數(shù)據(jù)轉發(fā)的背板設計方式。作為匯聚客戶連接的城域網(wǎng)的邊緣，如果采用萬兆交換機和第 2 層 (、 等等 IEEE 標準 )構建網(wǎng)絡，就能在城市的任何角落迅速地部署本地以太網(wǎng)服務。 行業(yè)用戶成為以太網(wǎng)交換機市場主要力量 回顧今年的以太網(wǎng)交換