【正文】 式銷售技巧， 7 小時） 行業(yè)經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？ 行業(yè)經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？ 行業(yè)客戶顧問式銷售策略； 行業(yè)經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡人或關(guān)鍵人？ 行業(yè)經(jīng)理如何超越客戶意識，實施領(lǐng)先客戶銷售策略？ 行業(yè)經(jīng)理如何引導客戶關(guān)注產(chǎn)品和價值體現(xiàn)？ 【課程名稱】 經(jīng)典營銷案例研討與市場策劃 一．電信競爭 1. 電信市場營銷策劃的系統(tǒng)模型解析 2. 國內(nèi)主要運營商的競爭動態(tài)剖析 3. 運營商競 爭態(tài)勢的層次發(fā)展關(guān)系 4. 運營商目前面臨的主要困境 案例：美國運營商近年來的主要增長策略 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 42 頁 歐美主要運營商針對年輕人的營銷策略 二．價值鏈分析 1. 新時期下電信運營商的產(chǎn)業(yè)鏈解析 2. 電信運營商以客戶價值導向的價值鏈構(gòu)成 3. 運營商如何在價值鏈上選擇最適合的贏利模式 案例：英國電信的贏利模式轉(zhuǎn)型思考 歐洲市場的寬帶發(fā)展轉(zhuǎn)型 三、 1. 在 NGN 架構(gòu)下固網(wǎng)運營商的經(jīng)營思路 2. 固網(wǎng)運營商如何運營 FMC 應對移 動運營商到來的分流 3. 移動運營商如何運對 FMC 帶來的沖擊 4. FMC 可考慮選擇的四個步驟 案例：英國電信 Bluephone 設計思路 TDC 電信 Dute 設計思路 韓國電信業(yè) FMC 的三個階段 四、電信產(chǎn)品 1. 如何構(gòu)架電信業(yè)的產(chǎn)品鏈 2. 從產(chǎn)品鏈上可實現(xiàn)的贏利模式思路 3. 產(chǎn)品設計的定位與戰(zhàn)略思考 案例：中國移動的三大產(chǎn)品策略解析 中國聯(lián)通的產(chǎn) 品策略解析 中國聯(lián)通 CDMA 的尷尬定位 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 42 頁 日本小靈通發(fā)展模式解析 五、價格層面 1. 電信產(chǎn)品的價格定位與市場規(guī)模思考 2. 如何建立消費者可接受的價格因素 3. 電信消費者購買的財務風險考慮 4. 怎樣運用電信產(chǎn)品的互為促銷來淡化價高障礙 案例：香港電信的計劃外計劃 廣東電信的“春風滿堂” 中國 電信的“你想計劃” 廣州移動的“年貨促銷計劃” 六、營銷渠道 1. 如何讓你的產(chǎn)品與客戶需要的渠道模式相匹配 2. 產(chǎn)品附加價值對渠道選擇的影響 3. 產(chǎn)品生命周期對渠道選擇的影響 4. 客戶關(guān)系價值對渠道選擇的影響 案例：中國移動的渠道發(fā)展歷程（ 199920xx） 中國電信的“ 4+1”渠道解析 廣州聯(lián)通的渠道策略 七、市場細分 1. 電信市場常 用的細分市場標準 2. 如何有效地給細分市場進行合適的定位 3. 針對細分市場的產(chǎn)品匹配原則 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 42 頁 4. 細分市場后的品牌定位 案例：韓國 SK 電信 英國維珍集團（虛擬運營商） 動感地帶用戶族群的品牌內(nèi)涵 八、營銷分析 1. 營銷策劃常用的波特五力分析工具運用 2. 營銷策劃常用的 SWOT 工具運用 3. 營銷策劃的 STP 分析 4. 營銷策劃的 4PS 策略 演練：營銷分析工具應用 【課程名稱】 運營商營銷策劃經(jīng)理綜合技能提升 1．電信行業(yè) 的現(xiàn)狀與未來的贏利模式 如何掌握幾家主要運營商的競爭狀況 如何尋找我們的贏利模式 移動運營商產(chǎn)品化的競爭與贏利模式 移動運營商渠道整合的競爭與贏利模式 如何發(fā)現(xiàn)基于有效競爭模式下的盈利能力 建立適合企業(yè)現(xiàn)狀盈利策略 2．如何分析用戶的價值？ 客戶導向的價值營銷概念 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 42 頁 價值營銷樹立的幾個關(guān)鍵思維 價值營銷的 4P 與 4C 如何有效地分析市場調(diào)研或競爭情報分析 客戶最關(guān)心的價值系統(tǒng)是什么 以客戶為中心的價值鏈構(gòu)成 如何以客戶的角度去理解我們的產(chǎn)品 幾種常見領(lǐng)域給客戶帶來的關(guān)鍵價值是什么 3．策劃經(jīng)理必備幾種關(guān)鍵問題分 析能力 迅速思考問題的邏輯思維 幾個關(guān)鍵的邏輯思維 如何概括邏輯思維 如何將幾個關(guān)鍵思想分組 找出問題的關(guān)鍵共性 4．高效解決問題的思維邏輯 如何界定問題？ 設想問題所產(chǎn)生的幾個關(guān)鍵領(lǐng)域與結(jié)果 結(jié)構(gòu)性分析問題 使用問題邏輯樹產(chǎn)生和檢驗解決方案 解決問題的七個步驟 5．移動運營商產(chǎn)品的服務模式設計 以客戶的需求為原則去理解我們的產(chǎn)品 產(chǎn)品的市場調(diào)研與定位 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 42 頁 產(chǎn)品從成型到上市的項目管理 如何制作相應的產(chǎn)品說明書？ 6．移動運營商產(chǎn)品的市場策略 如何找到產(chǎn)品的市場宣傳點 幾種常用的市場運作手段 賣點選擇與媒體選擇 市場活動的常見項目管理表 7．如何在內(nèi)部組織相應的產(chǎn)品培訓 演講前的準備與恐懼心理消除 化解壓力的三個階段及重點 演講前的情緒準備及如何預演未來 如何做到內(nèi)容的感性與理性相結(jié)合？ 21 種演講技巧 肢體語言交流技巧 9 種發(fā)問技巧 難纏聽眾處理技巧 專業(yè) PPT 的制作與使用 【課程名稱】 運營商的渠道管理實務 運營商目前的現(xiàn)狀與未來的競爭 ① 品牌現(xiàn)狀 ② 競爭現(xiàn)狀 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 42 頁 ③ 渠道銷售管理現(xiàn)狀 ④ 未來的競爭與挑戰(zhàn) ⑤ 案例分析：中國移動的渠道發(fā)展歷程研究 ⑥ 案例分析：中國電信集團的渠道改革與變遷 運營商渠道建 設的基本概念 ① 渠道的作用 ② 渠道建設的設計原則 ③ 渠道方案的評估 運營商渠道設計前提 ① 重點識別主要競爭對手的策略 ② 如何了解你的產(chǎn)品 ③ 如何了解你的最終消費者 ④ 如何了解你的銷售合作伙伴 ⑤ 市場調(diào)研的幾種方法 運營商的渠道建設規(guī)劃與選擇 ① 如何獲得運營商的客戶偏好 ② 讓渠道滿足顧客購買標準的十項原則 ③ 運營商可借鑒的五種渠道模式組合 ④ 運營商的產(chǎn)品與渠道影響的九項衡量標準 ⑤ 了解經(jīng)銷商的 10 種困惑 ⑥ 分析運營商在渠道建設方面面臨的五大挑戰(zhàn) ⑦ 在競爭環(huán)境下的渠道規(guī)劃與選擇建議 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 42 頁 運營商渠道 發(fā)展 ① 運營商的渠道計劃的兩個中心、八個基本點和五個方面 ② 網(wǎng)通的渠道發(fā)展策略推薦 ③ 運營商如何高效地為分銷商提供支持 運營商如何讓渠道獲得高效率的運作 ① 運營商培育渠道的意義 ② 運營商可給渠道培育服務的分類 ③ 運營商培育渠道的四個階段與五種形式 運營商高效的渠道管理方式 ① 沖突管理 ② 渠道獎勵 ③ 渠道評估 【課程名稱】 增值業(yè)務盈利模式的切入與市場推廣 第一天上午： 1. 運營商目前在運營增值業(yè)務的主要困惑 2. 基礎(chǔ)業(yè)務推廣的主要問題 3. 運營商新時期下如何以增值業(yè)務確保增量 4. 增值業(yè) 務切入的主要困惑 5. 增值業(yè)務營銷的核心 第一天下午：