【正文】 1 市區(qū)橫幅宣傳 5 條： 熱烈祝賀 萬和 廚衛(wèi) **專賣店 K 隆重開業(yè)。徹底解決您的后顧之憂，） （字幕備注：詳情請向店內咨詢） （字幕頁底：活動時間 K— K8 ，地址：*********** 銷售熱線： ********，售后電話 *********） 字幕背景盡量簡單。 形式 ： ? 有獎征集活動：設定獎品、獎金，公開向大眾征集廣告標語、廣告作品及經營點子之類的 方案。 ? 連動式抽獎：顧客憑借優(yōu)惠卷、貴賓卡等，自動享有資格參加抽獎活動。 序號 項目 工作內容 工作標準 責任人 進度 1 前期準備 活動場地、時間落實 根據目標消費者分布形態(tài)確定具體地點 T3 新聞媒體落實 選擇最有影響力而費用相對較低的媒體和 發(fā)布形式 T3 活動道具物品準備 效果好的音響一套、 萬和 藍色服務旗、桌椅、藍色桌布，中型貨車一輛，活動展示所需樣品機，車內準備一定庫存商品，試機的煤氣罐。 ? 獎金的初步確定。 ? 帳目清楚、帳實相對。 2) 明確工作完成的時間和進度。 3) 用計算及數據來管理。 5) 公平對待每個人，按其特點，讓其發(fā)揮。 ? 通過早、晚訓檢討當日目標的達成情況，異常情況，即予改善以便提升業(yè)績。 店長依據核準的費用，應加以控制，如超標，應詳細說明原因，呈公司經理認可如該原因不能接受，則店長將受處罰。 ? 提供顧客咨詢服務。 萬和 專賣店 30 指甲 指甲不可過長，需保持干凈。 2) 不要用命令型而用請求型的句子，例如：“您看這樣的（款式、功能）可以嗎？或您方便的話可以留下您的電話！”等等含有請求的意味，顧客可能會欣然接受，愉快同意。 6) 在同顧客第一次商談中盡量避免用具體的形容詞來贊美顧客，會令顧客感覺很假、不誠懇。 2. 周一至周五要求：微笑好，規(guī)范的使用待客用語，強調一對一的素質服務。 有時候因為忙不過來，或一時沒有零錢等等的狀況，必須讓顧客等候時，應告知顧客“很抱歉，請再稍等一下”。 4. 必須及時上、下帳，做到帳目清楚帳實相符。合理庫存量為進貨周期內銷量的 倍。 3 銷售分析 先按營業(yè)報表作整體銷售走勢分析；再按產品別和時間別進行走勢分析；用實際與計劃兩條線進行對比分析并列出整改措施。 8. 充足的產品知識方法 賣場前輩，顧客 專業(yè)書 、專家們 廠商、展示會 萬和 專賣店 33 業(yè)務員 報刊、雜志 自己積累 七 .導購員的工作流程： 八 .導購員評估表 導購員評估表 填表人： 年 月 日 項目 內容 評估標準 紀律 專賣店紀律 （ 2 1 ） a遵 守 b 偶爾違規(guī) c 經常違規(guī) 工作開始 接待顧客 介紹商品 是否購買 送客 驗 機 記帳 店長收款 開發(fā)票 填寫保修卡 導購員記商品銷售日報表 商品包裝 送 客 存檔 導購結束 萬和 專賣店 34 公司規(guī)章制度 （ 2 1 ） a遵守 b 偶爾違規(guī) c 經常違規(guī) 商業(yè)機密 （ 2 1 ） a保守 b 無意泄露 c 故意泄露 服務忠誠 （ 2 1 ） a高 b 一般 c 低 迎候顧客 （ 2 1 ） a積極熱情 b 應付 c 置之不 理 業(yè)務 素質 企業(yè)知識 （ 2 1 ） a熟悉 b 了解 c 不知道 行業(yè)知識 （ 2 1 ） a熟悉 b 了解 c 不知道 產品知識 （ 4 2 1） a熟悉 b 了解 c 不知道 銷售技巧 （ 6 ） a豐富 b 知道一點 c不知道 禮儀 儀容 （ 4 2 1） a 經常淡裝 b 偶爾淡裝 c 經常不化裝或濃裝 服裝 （ 4 2 1） a一直工裝 b 偶爾工裝 c 不穿工裝 語言 （ 4 2 1） a經常標準語 b偶爾標準語 c從不使用標準語 行為 （ 4 2 1） a職業(yè)化 b 隨心所欲 c 粗魯 售點 管理 清潔度 （ 4 2 1） a很清潔 b 一般 c 臟 樣機擺放 （ 4 2 1） a一直按公司要求 b 偶爾按公司要求 c 不按公司要求 POP 陳列 （ 4 2 1） a整齊 b 一般 c 不整齊 整體一致性 （ 4 2 1） a強 b 一般 c 弱 信息 反饋 競爭對手情況 （ 4 2 1） a熟悉 b 了解 c 不知道 銷售中的問題 （ 2 1 ） a經常能解決 b 偶爾解決 c 不能解決 給你的建議 （ 4 2 1） a經常采納 b 偶爾采納 c 沒有采納 其它 品德 （ 6 ） a優(yōu)良 b 一般 c 差 團隊精神 （ 4 2 1） a強 b 一般 c 差 學習能力 （ 4 2 1） a強 b 一般 c 差 合計得分： 本人自評： 主管評語： 評價標準： 得分等級 獎勵金額 74 分 +100 元 萬和 專賣店 35 60— 73 分 +（得分 — 60） 5 元 /分 45— 59 分 0元 45 分以下 （ 45得分） 5元 /分 九 .工資制度： 專賣店級別 崗位 工資（元 /月） 提成 提成分配方式 二級市場 專賣店 店長 8001200 月銷售在 5 萬以上，提成 1% 月銷售在 ，提成 % 月銷售在 10 萬以上，提成 5% 店長提成占總提成金額的 40% 服務工程師 提成占總提成金額的20%； 導購員的提成占總提成金額的40%； 導購員 500 800 服務工程師 6001000 三級市場 專賣店 店長 8001000 月銷售在 3 萬以上，提成 1% 月銷售在 5 萬以上，提成 % 月銷售在 7 萬以上，提成 5% 店長提成占總提成金額的 50% 服務工程師提成占總提成金額的30%； 導購員的提成占總提成金額的20%； 導購員 400 600 服務工程師 500 800 十 .獎懲制度： 獎勵： 導購 員月基本考核任務率超 30%，獎勵 150 元；超 50%，獎勵 300 元； 單個季度內導購員評估表平均得分超過 66 分，獎勵 200 元 處罰： 導購員連續(xù) 2個月或年度累計 3個月沒有完成月度基本考核任務則給予辭退 服務工程師連續(xù) 2 個月或年度累計 3 個月月度投訴率超過 30%則給予辭退 月度投訴率 =月度顧客投訴量 /月度維修量 萬和 專賣店 36 第五章：專賣店財務管理 一．現金管理： 1. 售賣產品時必須為顧客開具購買憑證，如需向顧客返運費，則必須在購買憑證上注明所返金額大小寫。 在店里行走時注意不要腳拖在地上，所以鞋子要挑取合腳好穿的。 六．賣場服務要求： 1. 賣場服務要求： 微笑 速度快 以客為先 熱情 快捷 周 到 服務的宗旨是使顧客滿意，就是要你的服務超出他的預期，讓他驚奇、感動?！钡鹊?。 開業(yè)時間內的待客用詞篇 場合 服務用語 顧客光臨商店時 歡迎光臨 在商店中 好的，我知道了 對不起，很抱歉 請稍等 讓你久等了 結帳時 謝謝您 謝謝光臨，歡迎再度光臨 離開商店時 謝謝光臨 待客用語的掌握與運用時機： ? 首先需要強調一個觀念就是我們在給顧客介紹產品時要記住，我們的產品只有好、很好、更好，決不可以有這種不好另 一種比較好的介紹用語出現。頭發(fā)需梳的整齊光潔，如頭發(fā)的長度超過肩膀時，上班時需要將頭發(fā)綁起來。 ? 確實完成店長交代的任務。（變更陳列場所、改變 POP 廣告內容、研究商品說明方法等） 賣店的費用分為固定費用和可變費用。 ? 應按雙休日、平常日、月初、月中（發(fā)薪）、月末等，不同時期分配不同指標。 3) 應接納部屬的意見。 ? 管理能力 1) 用眼睛觀察來 管理。 5) 做好人際關系，發(fā)揮團隊精神。 ? 對公司所有的財務有保護的義務。 ? 若有店員不服或違反規(guī)定外重大事故，對公司造成重大損失，可向公司提出懲罰方案，經理批準后執(zhí)行。 策劃技巧： ? 聯合打折：一次性購買幾種商品或一次性購買金額是多少，可以享受幾折優(yōu)惠 ? 折扣幅度：折扣幅度為 8 折至 折，促銷作用明顯 ? 活動助興：輔助一些游戲性、娛樂性的現場活動，強化促銷活動的感染力 ： 定義：以舊換新促銷是專賣店向顧客折價回收過時但是尚有使用價值的商品，折價款供顧客選購企業(yè)提供的新式商品，顧客只支付差價款項，即可獲得新式商品。 ? 答題式抽獎：根據廣告宣傳作品或其他材料，回答設置的問卷表，所有問題回答正確的公 眾，即可憑借編號問卷或電話號碼，參加抽獎活動，中獎后到專賣店領取獎品。 策劃技巧： ? 主題內容策劃：介紹商品的設計原理、功效原理等 ? 推介工具策劃：如宣傳單業(yè)或大眾媒介等的制作要突出時代感和科技、同時講究色彩的設 計藝術和圖文的 編排藝術。（夾報費一般 6 分一份） K1 經銷商 6 電視廣告 于當地有線投放字幕廣告一星期 （字幕標題：秋季盛情， 萬和 有禮） （字幕內容：為熱烈慶祝 萬和 集團 **專賣店 K隆重開業(yè)，中國名牌 產品企業(yè)， 萬和 **專賣店特開展優(yōu)惠大酬賓活動， K 開業(yè)當天全場吸油煙機，消毒柜，熱水器，灶具一律 。 （配小字：地址 *****電話 ******） 15 條內容： 萬和 廚衛(wèi) **專賣店 K開業(yè)當天全場 。 K3 － K＋ 3 經銷商 店頭廣告 店 頭掛橫幅（ 8*10M） 橫幅內容： 萬和 集團 **專賣店 K 隆重開業(yè) 2. K 開業(yè)當天全場 折 K6 易佩楚經銷商 彩旗 200 條 萬和 彩旗 K3 完成 經銷商 合計： 開業(yè)前期準備 （ K8） — K 準備內容 時間 負責人 費用預算 公司 經銷商 1 產品準備 K4 前 業(yè)務助理 ,經銷商