【正文】 從研發(fā)的開（始）端要注意配方科學(xué)準確，研制數(shù)據(jù)完備，產(chǎn)品精細加工，功效顯著確切，鑒定文件完備齊全。當然，溶劑的安全、取得、價格回收是否方便也是必須考慮的重要因素。 冷浸法 常溫浸漬，夏秋三五日，冬春五七日，根據(jù)材質(zhì)而定。 熱回流法：將提取物料裝入加 熱容器，上臵冷凝回流裝臵，加熱保持沸騰狀態(tài)，根據(jù)物料性質(zhì)決定回流時間。 萃取法：利用溶劑的專一性、浸提后在低溫下蒸除溶劑，濃縮得膏，再用乙醇處理，得成品。 PH值為 至 。生產(chǎn)工藝的現(xiàn)代包括 采用現(xiàn)代生物技術(shù)開發(fā)新配方，提取有效成分，對酒基的改良以及提高生產(chǎn)的自動化現(xiàn)代化程度，提高生產(chǎn)效率等等。這是新進入者所必須面對的一個重要的技術(shù)壁壘。之前，市場上的保健酒由于 “藥健字 ”、 “衛(wèi)食健字 ”兩種批文并存，又加上一些所謂保健酒的夸大宣傳，使消費者面對眾多的保健酒品牌時 “霧里看花 ”、無從下手。對大廠家來說，保健酒業(yè)秩序不規(guī)范，易引發(fā)無序競爭，會直接導(dǎo)致消費者逐漸對保健酒整體市場喪失信心，而 “藥健字 ”的取消，使大量魚龍混雜的保健酒品牌被清理出市場，不但給主流品牌保健酒騰出了市場空間，更會使保健品市場進一步規(guī)范，提高整個行業(yè)的忠誠度和信譽度。 要在眾多的品牌中脫穎而出，保健酒知名品牌就應(yīng)改變以 “銀發(fā)市場 ”為重點的營銷策略，大力挖掘更有潛力的中青年市場。去年三月及四月，成都部分商場保健酒的銷售增長量達到 300%。 五糧液集團為使該系列產(chǎn)品成為公司未來的支柱產(chǎn)業(yè)，投資 1億多元，運用多元化技術(shù)，改造了原生產(chǎn)宜叟酒的宜賓五糧液安培斯制造公司，組建了四川宜賓五糧液集團保健酒有限責任公司。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們保健觀念的增強，各廠商對保健酒的功能重新定位，更注重它的滋補保健作用，使保健酒具有了保健品和酒的雙重功能，符合中國歷史悠久的酒文化需要和現(xiàn)代人的保健需求，市場開始出現(xiàn)迅速地膨脹，具不完全統(tǒng)計， 2020年中國的保健酒市場已接近二十億左右，在保健品市場中占著越來越大的市場份額，保健酒產(chǎn)業(yè)正呈現(xiàn)規(guī)?；?。 企業(yè)集團呈多元化跨行業(yè)發(fā)展態(tài)勢 為回避行業(yè)風(fēng)險，保健酒業(yè)許多企業(yè)集團已紛紛涉足房地產(chǎn)、酒店、金融、印刷、物流等行業(yè)進行多元化跨行業(yè)經(jīng)營?？梢哉f，在人們健康觀念日益增強的大好形勢下，誰把握了先機，誰就能創(chuàng)造具有領(lǐng)導(dǎo)力和號召力的全國性品牌。 作為保健酒領(lǐng)域 的第一品牌，湖北勁牌保健酒需進一步提升品牌形象：繼續(xù)做好品牌建設(shè)和企業(yè)文化之外，研發(fā)一整套、全系列產(chǎn)品，使之形成集體的合力對市場產(chǎn)生強有力的沖擊。其中主導(dǎo)產(chǎn)品椰島鹿龜酒的銷量創(chuàng)下了歷史新高，已逐步占領(lǐng)低檔酒市場，市場占有率為 20%以上。 在 2020年，張裕三鞭酒開始了積極地調(diào)整，力求打造一個全新的張裕至寶三鞭形象。 在 2020年非典期間，該品牌開始在若干個衛(wèi)視臺和中央電視臺投放廣告，邁出了走向全國的市場推廣步伐。而這些要素，構(gòu)成了一個保健酒品牌的品質(zhì)基礎(chǔ)。 七、區(qū)域市場競爭分析（廣東、上海、北京） 廣東 廣東市場是國內(nèi)保健酒消費歷史悠久和消費成熟的區(qū)域，老品牌在廣東市場獲得收益，而新銳品牌則想在廣州打出名聲，搶占廣東市場是新老保健酒廠商的 必然選擇。目前廣東保健酒呈區(qū)域化分布，每個地方都有自己獨特的品種——在粵西，有地道的藥材，像巴戟、首烏，所以保健酒都以此為原料；在湛江，由于靠近海，一些海洋保健品進入保健酒，像威力神酒；在陸豐，由于海馬的養(yǎng)殖很有特色，有專門的海馬保健酒。目前，該市場主要品牌有椰島鹿龜酒（以下簡稱椰島）、致中和，張裕三鞭，雷氏炮天紅、隆力奇龜蛇酒等。單一的市場操作模式只能是讓團隊按部就班地執(zhí)行，人員開始缺乏挑戰(zhàn)、沖動、激情；對于業(yè)績至關(guān)重要的臨時終端促銷人員缺乏較具誘惑力的激勵和管理系統(tǒng)。 此外，上海本地的品牌昂立養(yǎng)生酒，對 椰島鹿龜酒采取了追隨比拼的策略，其發(fā)展速度也是不容忽視的。 ”——中國勁牌酒業(yè)集團董事長吳少勛。人靠衣裝馬靠鞍，精美的包裝無疑可以堂而皇之托高消費心理，但這并不是市場制勝的根本，亦非長遠之計，通盤考慮產(chǎn)品品質(zhì)仍然是最為重要的因素。 在現(xiàn)階段，中國的保健酒市場必須介入更多的市場競爭品牌，競相傳播保健酒的消費觀念，共同培育市場，才能真正走出缺少競爭的困境，借以形成良好的成熟的保健酒消費市場。 消費人群的困境 保健酒消費（飲用）人群的基本特征：中老年（ 30～ 50歲）、事業(yè)穩(wěn)定、工作壓力大、有微弱不良病狀、經(jīng)濟狀況良好、文化層次較高、保健意識較強。 目前保健酒的消費群尚不太成熟，一部分人還處在感性消費的階段，要過度到理性消費還需要一個很長過程，當然廠家可以考慮品牌延伸的道路，開發(fā)適合不同消費人群的產(chǎn)品 ，但這一道路比較漫長。 根據(jù)遠東零點對浙江的一次市場調(diào)查結(jié)果（ 2020年）來看，保健酒作為禮品饋贈親友和父母的比例具有十幾個百分點 的下降，而自己服用的比例上升了十幾個百分點， “所以盡管現(xiàn)在的保健酒市場仍以禮品市場為主，但從總體發(fā)展趨來看，保健酒的自服人群在增加，禮品市場在弱化；因此，保健酒的溝通策略應(yīng)適當減少禮品市場的塑造，加強對日常飲用人群的培養(yǎng)與搶占。 對于配方科學(xué)、工藝先進，原料 消費者的認知及習(xí)慣有待改善。 訴求概念及方式的單一集中化，將會加 原有的市場資源存在很重要的可再 大競爭，急于求成及夸大功效的短期行為， 利用性。中 國勁酒董事長吳少勛先生在 2020年 10月的廣東東莞的保健品峰會上表示 “至少我們在三年內(nèi)沒有北上的考慮，南方仍是勁酒的主要市場。湖北勁酒集團以功能型、餐飲型、低糖型的細分方法，先后向市場投放了多品種保健勁酒，尤其是 1997年開發(fā)的小方瓶勁酒，上市后以其醇厚的酒質(zhì)，宜人的口感，顯著的功效及實惠的價格，贏得了廣大消費者的青睞，在餐飲市場獲得了巨大成功。但往往隨著產(chǎn)品知名度的提高，區(qū)域間競爭造成的價格混亂和沖貨就越來越多，許多管理者都為此頭痛，一部分有實力保健酒企業(yè)就直接到各地設(shè)立分支機構(gòu)，除做好廣告與促銷外，還通過協(xié)助經(jīng)銷商銷售，直接控制終端售點，強化對經(jīng)銷商的管控。海南椰島在推廣椰島鹿龜酒的初期，借助 ，但在提升產(chǎn)品的認知度和美譽度的 過程中，椰島人首先是明確了產(chǎn)品的季節(jié)性功能定位和禮品定位，再在三株的營銷手段基礎(chǔ)上，圍繞定位進行創(chuàng)意和手段創(chuàng)新，不但有效提升了產(chǎn)品的 “三度 ”，也找到了一套適合于保健酒市場的運作模式。 保健酒的終端工作主要包括：硬終端和軟終端。在增加促銷品籌碼的同時，各廠家也不忘加強人員導(dǎo)購，人員由原來的一個店一個人，增加到一個店 4—6人。海南椰島在 99年的促銷活動是買四送一（買四瓶 500ML送一瓶 100ML），2020—2020年為買二送一（買二瓶 500ML送一個 “父親的禮盒 ”）， 2020年已改為買二送一（買二瓶 500ML送一個 “海南特產(chǎn)大禮包 ”），促銷品在不斷創(chuàng)新，價值也越來越高；就連前些年在促銷上少有動作的勁酒，也在 2020年推出了買二送二（買二瓶500ML送兩瓶 50ML），但這些大品牌的促銷力度與地方性小品牌相比，還是小得多。 強力促銷，決勝終端 如果把營銷工作比喻為一場足球賽的話，那么強力促銷、決勝終端就是臨門一腳。在保健酒的營銷過程中，整合傳播顯得尤為重要，能否有效提高保健酒的 “三度 ”（知名度、認知度、美譽度）將直接關(guān)系到營銷的成敗。但由于網(wǎng)絡(luò)銷售具有節(jié)省人力物力，快速切入市場的優(yōu)點，幾乎成為了所有保健酒企業(yè)的選擇。為擴大市場占有，海南椰島在 2020年又及時推出了椰島海王酒，一方面以中年市場定位，擴大消費群體，另一方面以低價位沖擊低端市場，依靠品牌優(yōu)勢打擊雜牌品種，自產(chǎn)品投放市場以來，市場走勢良好，搶占了一 定的市場份額。多年來 ，這些廠家一直堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打策略，他們非常清楚，擴大市場必須建立在資金、人才、模式、管理、生產(chǎn)、市場等條件成熟之后，條件成熟一塊，才能發(fā)展一塊，逐步擴大市場。 國家一系列食 品安全等法規(guī)的推行，短 老年人對傳統(tǒng)保健酒的強身健體理 期內(nèi)會造成市場的動蕩。已經(jīng)深入人心，保健酒具有先天優(yōu)勢。 椰島鹿龜以親情訴求涉足禮品市場，但是一貫以禮品酒形象出現(xiàn)的椰島鹿龜酒雖在保健酒市場一度獨領(lǐng)風(fēng)騷，但是并沒有將禮品市場作為最終的角斗場，而是投入了大量精力在餐飲渠道展開攻勢，將家庭和個人自用作為最終鎖定勝負之地。所以保健酒并沒有像廠家描述的那樣具有絕對的消費群體區(qū)隔，顯然這種區(qū)隔也框住了自己的腳步。保健酒市場不但需要更多的品牌介入，而且更需要強勢品牌的樹立。椰島鹿龜、張裕三鞭、中國勁酒等強勢品牌呈現(xiàn)很大的發(fā)展趨勢，五糧液、茅臺等巨頭也先后宣布斥巨資分別投放虎酒和不老酒，一石激起千層浪，使得保健酒市場一度風(fēng)生水起。 ”（數(shù)據(jù)來自于一份新聞?wù){(diào)查）保健酒留給消費者的形象至關(guān)重要，沒有人會愿意購買缺乏功效價值和安全感的保健產(chǎn)品。 各品牌在北京銷售方式還是以招經(jīng)銷商代理經(jīng)銷為主。這一切皆為體現(xiàn)送禮人的細心，從而達到收禮人開心的效果。 然而其 150元 /盒的高價位，忽略了那些精打細算、講究實惠的絕大多數(shù)上海老百姓。據(jù)不完全統(tǒng)計，上海保健酒年消費額在 2億～ 3億元，且每年以超過 20%的速度遞增，市場潛力巨大。 據(jù)了解， 自 1998年 8月 1日廣東省頒布和實施全國第一部酒類專賣管理地方性法規(guī)以來，已對本省酒類企業(yè)全面實行憑證生產(chǎn)經(jīng)營制度。也正因為此，一旦保健酒品牌成長起來，便具有強大且長久的生命力。古嶺神酒不僅連續(xù)三年成為深圳市民最喜愛的保健酒，且連續(xù)多年在深圳市場保持 20%的增長率。公司擁有銷售人員近 300人，年銷售額近 2億元。據(jù)悉，其出口額占中國保健酒出口總額的 65%，進入國內(nèi)市場是近 20年的事情。公司上半年的主營業(yè)務(wù)收入、主營業(yè)務(wù)利潤及凈利潤都較去年同期分別上漲了 80%、 137%和24%。同時，還提出了 “勁酒可以冰著喝 ”的推廣策略；積極開展節(jié)假日商超促銷活動，增加了以大八角勁酒為主的大容量勁酒的銷售量，為勁酒帶來了新的經(jīng)濟增長點。保健酒勢必成為中國白酒業(yè)的發(fā)展方向，而保健酒市場的迅速擴張也指日可待。 企業(yè)呈集團化、規(guī)模化、集約化發(fā)展態(tài)勢 今天的保健酒行業(yè)，遵循市場規(guī)律逐步從 “無序 ”向 “有序 ”轉(zhuǎn)變，企業(yè)面臨著生存或被淘汰的選擇。而煙臺張裕集團旗下的三鞭酒和十全大補酒、鹿龜酒等也已大張旗鼓地進入了市場。 從近兩年國內(nèi)各白酒企業(yè)發(fā)布的年度贏利報告來分析，白酒市場利潤率下滑，整體呈現(xiàn)衰退趨勢，一些白酒廠家為了尋求出路，紛紛進行產(chǎn)業(yè)調(diào)整，保健酒成為轉(zhuǎn)型的一個重要方向。保健酒企業(yè)也沒有在這時候投入大量的人力、物力、財力促銷。除古嶺神、張裕三鞭酒、勁酒等先入的品牌外，去年，白酒巨頭五糧液、茅臺發(fā)力保健酒市場時，也將廣東市場作為戰(zhàn)略重點。 國家政策對行業(yè)的影響是有人歡喜有人憂。凡經(jīng)嚴格驗證符合藥品審批條件的，改發(fā) “藥準字 ”文號，正式納入藥品流通體系；不符合藥品條件，但符合目前保健食品審批條件的，改發(fā) “衛(wèi)食健字 ”文號，兩者都不符的，撤銷文號，停止生產(chǎn)和銷售。傳統(tǒng)的保健酒企 業(yè)往往是根據(jù)幾個中藥配方而進行生產(chǎn)的。常用的除濁方法，按引起混濁的類別，列述于下： A、生物 混濁：靠工藝中的殺菌工序來解決； B、非生物混濁：金屬物質(zhì)引起的混濁，用植酸除濁；蛋白質(zhì)引起的混濁，用蛋清（鮮）或蛋白粉解決，并可用酸性蛋白酶處理；樹膠粘液質(zhì)混濁，可用下膠法（明膠、干酪、單寧等），礦物質(zhì)除濁劑（除土、高岑土、黃血鹽等），混合除濁劑（明膠加單寧、活性土加活性碳）；此外還有膜過濾；冷熱處理；甲殼素除濁；紙漿（木）過濾；以及添加增稠劑，如淀粉、瓊脂、瓊脂加黃原膠、海藻酸鈉等方法穩(wěn)定酒質(zhì)。感觀上要求無色透明，無異雜香氣，鮮嫩 、滑油，有甜感，無臭味。 發(fā)酵釀造法：將物料粉碎，與糧谷類原料一起，按需要配入酒曲、酵母、水共同發(fā)酵，前酵 4至 6天，后酵十五天，壓濾取汁即成。 重滲濾法 多筒連續(xù)滲濾。 另外，影響浸提的因素還有 許多，如材質(zhì)的粒度、溶劑溫度、時間、壓力，以及浸提新技術(shù)的應(yīng)用等都會影響浸提效果。 浸提 浸提的目的是提取物料的有效成分（ 也叫活性成分）。 配方： 生產(chǎn)配方要有科學(xué)依據(jù)，要經(jīng)專家論證和實踐驗證；所用物料及配比要合理、科學(xué)，要達到功能目標需要的數(shù)量，并有充足的檢驗數(shù)據(jù)，驗證其功能因子和活性成分的存在，證明其無毒副作用。 中藥資源：衛(wèi)生部新近發(fā)布了 進一步規(guī)范保健食品原料管理 的通知中，確定了 可用于保健食品的物品名單 和 既是食品又是藥品的物品名單 。 因為同屬于保健品，保健酒在保健概念的訴求上，經(jīng)常會出現(xiàn)與其他保健品的雷同重疊，這在一定程度上就會對保健酒的銷售以及市場造成沖擊，在目前的保健品領(lǐng)域中，雖然保健酒的市場在不斷的擴大中，但是保健酒所占的比例是相當小的，數(shù)百億的保健品市場中，保健酒的銷售額只有 20多億元。當然，也有例外，如中國勁酒近幾年來就一直保持著很好的增長勢頭。保守估計，目前我國保健酒市場規(guī)模超過 20億元。其中，廣東，湖南，湖北，山東，浙江，上海成為了六大主要保健酒市場。 此時的競爭只是狹隘的把競爭的優(yōu)勢局限在對產(chǎn)品功效的夸大上，、你的酒治一種病，我就宣傳可以防治三種病狀，當然就肯定還有說可以防治七八種的了。不過這個時候，我國的保健酒主要是面向國外市場，保健酒的進出口業(yè)比較活躍。這些新方有兩個值得提出的特點： 補益性藥酒顯