【正文】 ”，主要是在樓盤銷售人員的陪同下，拉載準(zhǔn)購(gòu)房戶到異地考察、簽約所關(guān)注的海景住宅。（所有費(fèi)用全免，僅限 3 人。并且將于下午 6： 00 返回酒店，提供午餐（標(biāo)準(zhǔn)是 30 元 /人）晚餐（標(biāo)準(zhǔn)是 40 元 /人）。 樓盤認(rèn)購(gòu)書主要內(nèi)容包括： ① 認(rèn)購(gòu)物業(yè)； ② 認(rèn)購(gòu)房?jī)r(jià)，包括戶型、面積、單位價(jià)格（幣種）、總價(jià)等； ③ 付款方式，包括一次付款、分期付款、按揭付款； ④ 認(rèn)購(gòu)條件，包括認(rèn)購(gòu)書應(yīng)注意事項(xiàng)、封房金、鑒定正式條約的時(shí)間、付款地點(diǎn)、帳戶、簽約地點(diǎn)等。 注意： 還有可能會(huì)出現(xiàn)的情況是，購(gòu)房者在交付了定金之后，隨著對(duì)該房產(chǎn)項(xiàng)目了解的加深而感覺不好，不想購(gòu)買的時(shí)候，開發(fā)商能否退還定金？這就需要購(gòu)房人和開發(fā)在雙方協(xié)議中明確何種情況下，購(gòu)買者可以終止協(xié)議，拿回定金。另可安排首期沿海樓盤展示會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)買信心。 ⑻ 實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，由公司按樓盤銷售進(jìn)展情況規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。 ⑸ 銷售成果決定于，是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，所以我們中心的所有銷售人員銷售末期的士氣高低不容忽視。 ⑶ 回頭和多詢客戶必須積極主動(dòng)把握，因?yàn)槠錂C(jī)會(huì)極大。 ⑹ 若于周六、周日或節(jié)日安排樓盤促銷活動(dòng)活動(dòng)，需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及團(tuán)隊(duì)配合戰(zhàn)術(shù)。 ⑴ 在本中心正式公開推出海景住宅前，我們異地置業(yè)中心需借助媒體和自身，來(lái)吸引有在沿海城市異地置業(yè)需求的潛在購(gòu)房戶。所以，在簽合同之前，本中心和購(gòu)房人需要仔細(xì)查驗(yàn)開發(fā)商的資格和 五證 (即計(jì)委立 項(xiàng)可行性研究的批件、規(guī)劃許可證、土地使用證、開工建設(shè)許可證、商品房預(yù)售許可證 )；一切檢查完畢后，購(gòu)房人需要交納一定數(shù)額的首付款。這個(gè)時(shí)候需準(zhǔn)購(gòu)房戶出示當(dāng)事人有效身份證原件、復(fù)印件、交納 20xx 元人民幣的封房金。 ④ 第二天早晨 7： 00 早餐， 8： 00 準(zhǔn)時(shí)出發(fā)到乳山銀灘指定樓盤看盤。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。然而這就要求我們中心的樓盤銷售人員，在借助以上跟進(jìn)方式的同時(shí)結(jié)合：短信祝福跟進(jìn)、郵件跟進(jìn)、節(jié)假日互動(dòng)跟進(jìn)、贈(zèng)送海島小禮品跟進(jìn)等等系列跟進(jìn)方式來(lái)互相增加信任度和合作信心。 可以通過(guò)電話跟進(jìn)告之準(zhǔn)購(gòu)房戶所關(guān)注樓盤的發(fā)展動(dòng)態(tài)以及中京異地置業(yè)中心的最新動(dòng)態(tài)。跟進(jìn)的最高境界就是： “真誠(chéng)換位思考且與之成為最信賴的朋友 ”。 詳細(xì)介紹房產(chǎn)保險(xiǎn)信息： 針對(duì)購(gòu)房戶的要求初步為其介紹有關(guān) “房產(chǎn)保險(xiǎn) ”的相關(guān)信息，房產(chǎn)保險(xiǎn)主要包括以下 6 種，最終按照購(gòu)房戶的具體要求進(jìn)行分析介紹。 （六）樓盤質(zhì)量闡述 為了對(duì)購(gòu)房戶負(fù)責(zé)我們?cè)谕扑]該樓盤的時(shí)，要對(duì)該樓盤的結(jié)構(gòu)、外墻、屋頂、門窗、地面、內(nèi)墻面、樓道樓梯及扶手等都進(jìn)行專業(yè)的闡述。主臥室是最具私密性的地方，其與客餐廳的關(guān)系不僅不應(yīng)有 “開門見山 ”之感，且應(yīng)有良好的隔音和充足的光線。 購(gòu)房戶背景分析的時(shí)候就要考慮到了。 ② 按剖面變化可分為：復(fù)式，躍層式，錯(cuò)層式等。 （二）樓層、朝向、觀海角度分析 低層建筑：一般為一至三層。我們中心的所有樓盤銷售人員在做樓盤推薦的時(shí)候，必須要做到 “換位思考 ”。 ⑥ 樓盤價(jià)位分析：樓盤均價(jià)、各樓層價(jià)位、升值趨向等。 購(gòu)買本樓盤的理由： ① 對(duì)該地區(qū)環(huán)境熟悉并且有很強(qiáng)的向往情懷。 ③ 經(jīng)過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤的價(jià)位。 ③ 安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化購(gòu)房和生活的安定性。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ③ 根據(jù)所代理海景住宅的地理位置，塑造該樓盤的未來(lái)高價(jià)值及增值潛力。這 “八種不同 ”是我們異地置業(yè)中心向購(gòu)房戶闡述海景住宅的重要渠道和方式。 ⑺ 闡述樓盤的發(fā)展背景； ⑻ 闡述樓盤的舒適溫馨環(huán)境以及附屬設(shè)施的組建； ⑼ 闡述樓盤的實(shí)用率； ⑽ 闡述樓盤的遠(yuǎn)景規(guī)劃； ⑾ 闡述樓盤的品質(zhì)； ⑿ 闡述樓盤的物業(yè)管理； ⒀ 闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義。 ⑹ 展示中心和跑馬廊展板的設(shè)計(jì)、制作和擺放。屆時(shí)，樂隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭中京二樓展示中心之間，驚羨之辭不絕于耳。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。通過(guò)展區(qū)的精心布置我們要體現(xiàn)出專業(yè)、權(quán)威、層次和唯一的特質(zhì)。 注意事項(xiàng)： ① 對(duì)預(yù)約客戶中有望成為購(gòu)房戶的潛在客戶，必要時(shí)直接做 DS（直接拜訪）。 首先在中京大酒店二樓跑馬廊選搭中型戶外系列展板，以獨(dú)特新穎的圖片、文字說(shuō)明展示引起瀏覽者的好奇并且 引發(fā)其購(gòu)買欲望。 第三步：信息整合。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，我們異地置業(yè)中心要力爭(zhēng)打造出一支綜合能力、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力都較高的過(guò)硬團(tuán)隊(duì)。主要有：整體小區(qū)規(guī)劃、樣板房、施工樓盤、車庫(kù)、樓盤周邊輔助設(shè)施、開發(fā)商駐地等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 作為 “明和異地沿海樓盤展示中心 ”的所有成員，我們尤為重要的應(yīng)該具備以下特質(zhì)： 具有高度的自信心和野心； 富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂此不倦； 頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)； 感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽； 注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)。 第四步：買斷樓盤。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 定點(diǎn)，定時(shí)培訓(xùn)： 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)模式 培訓(xùn)考核 第三步：信息整合。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 宣傳造勢(shì)的渠道 宣傳攻勢(shì)圍繞點(diǎn)： 廣告宣傳階段劃分 中心開業(yè)造勢(shì)： 首期廣告內(nèi)容及開業(yè)布置安排 廣告宣傳訴求點(diǎn) 銷售中期工作 第一步：銷售準(zhǔn)備。 看盤費(fèi)用 看盤流程 第五步：簽約流程。所以我們企業(yè)在自身定位的時(shí)候要盡力體現(xiàn)自身實(shí)力、合作誠(chéng)信力度以及全程提供一種貴賓服務(wù)模式，為其量身推薦適合他們居住或投資的異地沿海房產(chǎn)項(xiàng)目。所以我們就要在短時(shí)間內(nèi)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)商搜索，信息整合，實(shí)地調(diào)研。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 邀請(qǐng)開發(fā)商來(lái)石考察我異地置業(yè)中心，并且與開發(fā)商正式簽署《異地海景樓盤代理銷售合同》。 B：基層員工培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)、企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點(diǎn)、禮儀形象培訓(xùn)、溝通技巧、跟進(jìn)技巧、簽單技巧、崗位工作流程、績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)等多方面的知識(shí)點(diǎn)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。（視銷售情形需要，制作沙盤）。 ④ 不定期舉行售樓部與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人，來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。廣告方式主要有：報(bào)紙期刊的平面廣告、軟文、夾報(bào)、電視媒體廣告、網(wǎng)站、 SP 手機(jī)短信業(yè) 務(wù)等諸多宣傳方式。 廣告宣傳階段劃分： 對(duì)所代理樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告 都變成一次品牌的積累。 總體上看，本中心和沿海樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求而得出的較合理的分配方案。 首期廣告內(nèi)容及開業(yè)布置安排： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展示會(huì)和首期展銷會(huì)要定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： ⑴ 沿海目標(biāo)樓盤效果圖。 ⑼ 圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品的設(shè)計(jì)和制作。 設(shè)計(jì)代理樓盤形象定位： 對(duì)逐個(gè)代理沿海樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行一一整體概括。 突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。更要以耐心、親切、誠(chéng)懇的說(shuō)服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)