司機(jī)省油產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書(存儲(chǔ)版)
【正文】 統(tǒng)計(jì)： 據(jù)統(tǒng)計(jì)，至 20xx 年中國(guó)已有的各類客貨汽車、卡車總數(shù)已經(jīng)超過(guò) 1000 萬(wàn)輛，而且未來(lái)幾年仍將以每年 30%以上的增長(zhǎng)率，每年仍將增加各類型車輛至少 300 萬(wàn)輛以上。 （ 4）城鄉(xiāng)巴士： 30 萬(wàn)輛。 二、 篩選地區(qū)代理商的方式： （ a） 經(jīng)營(yíng)能力 1） 建立渠道能力 2） 渠道控制能力 3） 市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率 4） 年銷售額 5） 售后服務(wù)能力 6） 倉(cāng)儲(chǔ)配送能力 7） 所屬區(qū)域時(shí)常份額 （ b） 市場(chǎng)信譽(yù)度 1） 合同完成情況 2） 回款速度（周期） 3） 財(cái)務(wù)狀況 4） 市場(chǎng)口碑 5） 與總代理的合作默契 （ c）成為代理商的步驟 1） 準(zhǔn)代理商資格：按預(yù)定區(qū)域市場(chǎng)的 1/2 基本業(yè)務(wù)規(guī)定量試銷，為期 3 個(gè)月。 三、公司組織 扁平式公司組織，從核心到成員，全員公關(guān)，嚴(yán)格控制企業(yè)成本，追求企業(yè)最大利潤(rùn)，同時(shí)視渠道為核心工作團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)渠道創(chuàng)造以最少正式人員編制最大工作能量的事業(yè)。 初期： 1．網(wǎng)站顯示產(chǎn)品與公司的性格，以完整的說(shuō)明教育渠道，并達(dá)到雙向溝通效果。 中期： 由于渠道建立后，為擴(kuò)大消 費(fèi)族群，可以配合各省級(jí)代理商選擇：地方性交通頻道、汽車用品雜志 …… 等媒體宣傳產(chǎn)品，提升銷售量。 （ c）由公司業(yè)務(wù)在各個(gè)出租車司機(jī)中尋找兼差銷售者，負(fù)責(zé)在該車隊(duì)中推廣。 （ d）上級(jí)部門行政手段，統(tǒng)一團(tuán)購(gòu)。 （ 3）銷售人員工作技巧 （ a）設(shè)定走訪目標(biāo) （ b）確定正確主要關(guān)系人目標(biāo) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 12 頁(yè) 共 19 頁(yè) （ c）樹立良好的形象 （ d）建立融洽的合 作關(guān)系 （ e）正確使用公司宣傳資料 （ f）巧用其他政府部門使用情況報(bào)告 （ g）盡力滿足負(fù)責(zé)人的詢問(wèn) （ h）雙贏銷售 （ i）做好團(tuán)購(gòu)的工作 （ 4）促銷活動(dòng) （其他未定） 4．如何使產(chǎn)品進(jìn)入『物流車隊(duì)市場(chǎng)』？ （ 1）產(chǎn)品進(jìn)入物流車隊(duì)市場(chǎng)的方式： 以直接進(jìn)入物流車隊(duì)形式批量銷售，再推至其他車隊(duì)系統(tǒng)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 19 頁(yè) （ b）以。 （ b）在寄給客戶的信件中假如征求代理宣傳品。 市級(jí)代理： 是公司和省級(jí)代理應(yīng)該開發(fā)的對(duì)象，向省級(jí)代理商進(jìn)貨，業(yè)績(jī)計(jì)入省級(jí)代理的整體業(yè)績(jī)，是公司和省級(jí)代理的重要伙伴，經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng)，信譽(yù)度較高，屬高價(jià)值的合作者，是可長(zhǎng)期合作的伙伴，須重點(diǎn)發(fā)展。 2．代理商的優(yōu)惠政策 （ 1）價(jià)格優(yōu)惠： （ a）數(shù)量折扣 （ b）累積銷售額返點(diǎn)折扣 （ 2）匯報(bào)與支持： （ a）退貨保障 （ b）積分獎(jiǎng)勵(lì) （ c）各媒體廣告補(bǔ)貼 （ d）各類培訓(xùn)支持及市場(chǎng)指導(dǎo) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 15 頁(yè) 共 19 頁(yè) （ e）長(zhǎng)期投資回報(bào)即新品優(yōu)先經(jīng)銷權(quán) （ 3）獎(jiǎng)勵(lì)方式： （ a）現(xiàn)金 （ b）貨抵 （ c）其他方式 （ 4）促銷活動(dòng)： （ a）銷售競(jìng)賽 （ b）有獎(jiǎng)定額競(jìng)賽 3． 企業(yè)對(duì)代理商的管理 （ 1）資料庫(kù)管理（網(wǎng)絡(luò)板） 工作日?qǐng)?bào)表、銷售報(bào)表、月總結(jié)表、促銷活動(dòng)記錄表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表 …… 等等。 （ c） 價(jià)格控制：穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，避免竄貨、倒貨等現(xiàn)象。 （ 4）口碑宣傳：消費(fèi)者的親身感受、有獎(jiǎng)問(wèn)答題、刮刮卡等。 （ 9）各類宣傳海報(bào) 通過(guò)網(wǎng)上的市場(chǎng)調(diào)查、顧客來(lái)信等來(lái)監(jiān)督產(chǎn)品的銷售質(zhì)量與其他市場(chǎng)問(wèn)題。 H．價(jià)格策略： 我們?nèi)绾芜M(jìn)行區(qū)域的價(jià)格控制？ 1．零售價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一 2．價(jià)格體系 按分銷商的等級(jí)分為 A－Ｂ－Ｃ－Ｄ四檔 等級(jí) 標(biāo)準(zhǔn)供貨折扣 A B C D （另參照各級(jí)代理商合約） Ⅰ．推廣策略 具體做法：（另參照 20xx 年推廣計(jì)劃） 1．推廣目標(biāo) a）入市初期以理性訴求為主題強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的具體功能及品質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì)。 新聞晨報(bào)：流行事件報(bào)道時(shí)效性強(qiáng)，上班族的首選，發(fā)行 30 萬(wàn)份。美國(guó)汽車保有量 20 04 年為 億輛。 媒體選擇： 首選媒體： 廣播：音樂(lè)頻道，交通頻道。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 17 頁(yè) 共 19 頁(yè) 這樣，今后合作分銷系統(tǒng)中大區(qū)分公司保留了對(duì)價(jià)格、促銷、服務(wù)和市場(chǎng)管理等工作， +因?yàn)檫@些工作都與品牌建立沒(méi)有關(guān)，而分銷、物流管理就叫給經(jīng)銷商完成。 （ 13）網(wǎng)上發(fā)布信息 可以通過(guò)在因特網(wǎng)舉辦生動(dòng)有趣的網(wǎng)絡(luò)游戲項(xiàng)目，來(lái)吸引消費(fèi)者登陸網(wǎng)站，并且借機(jī)了解產(chǎn)品功能。 （ 7）可以派送給電臺(tái)的主持人等，并隨機(jī)去采訪反饋，獲得他們良好的口碑后進(jìn)行傳播。 （ 2）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手：用其他產(chǎn)品的品牌優(yōu) 勢(shì)帶動(dòng)銷售：如綁捆式銷售借機(jī)推出新產(chǎn)品或其他知名品牌的產(chǎn)品做贈(zèng)品等。 （ 3）訂定明確目標(biāo)，具體任務(wù) 優(yōu)秀的終端銷售網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該明確自己的工作，具體工作分為以下七個(gè)方面： （ a） 產(chǎn)品鋪市：避免 出現(xiàn)斷貨、積貨等現(xiàn)象。 經(jīng)銷商：此類經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力不錯(cuò)，屬于縣級(jí)市，是市級(jí)代理應(yīng)該開發(fā)的對(duì)象， 向市級(jí)代理商進(jìn)貨，業(yè)績(jī)計(jì)入市級(jí)代理的整體業(yè)績(jī)，是市級(jí)代理的重要伙伴。 采取的政策是：應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助，提高其經(jīng)營(yíng)管理能力和信心。 （ f）個(gè)人購(gòu)買行為。 （ 3）銷售人員工作技巧 （ a）設(shè)定走訪目標(biāo) （ b）確定正確主要關(guān)系人目標(biāo) （ c）樹立良好的形象 （ d）建立融洽的合作關(guān)系 （ e）正確使用公司宣傳資料 （ f）巧用其他政府部門使用情況報(bào)告 （ g）盡力滿足負(fù)責(zé)人的詢問(wèn) （ h）雙贏銷售 （ i）做好團(tuán)購(gòu)的工作 （ 4）促銷活動(dòng) （其他未定） 5．如何使產(chǎn)品進(jìn)入『企業(yè) /自用車市場(chǎng)』？ （ 1）產(chǎn)品進(jìn)入企業(yè) /自用車市場(chǎng)的方式： 主要以『電話行銷』『參展』方式進(jìn)入企業(yè) /自用車市場(chǎng)形式直接銷售。 （ d）上級(jí)部門行政手段，統(tǒng)一團(tuán)購(gòu)。 （ b）由熟悉政府相關(guān)渠道的個(gè)體銷售者推薦介紹。 E．營(yíng)銷策略：
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