【正文】 贊助小區(qū)舉辦的各種活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會，售樓表演戶外 SHOW、聯(lián)歡晚會等，提高的美譽度和知名度。 四、促銷活動 可選取具有代表性的時間比如十一、等節(jié)假日進行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場優(yōu)惠促銷活動。 制造商場、社區(qū)熱點、城市熱點。 3)在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的，其中黃色球只有 1 個，其它則是白色球 49 個 。 原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。 3)在符合上述條件下，先選擇 1— 2 家社區(qū) (中檔、高檔各一家 )進行試點，試點成功后，再進行推廣、復(fù)制，然后進行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 網(wǎng)絡(luò)營銷論壇 D 宣傳模式：一拖 N (N 依據(jù)實際情況來確定 )， “ 一 ” 為社區(qū)內(nèi)主宣傳點， “N” 為次宣傳點。確定社區(qū)內(nèi)宣傳點 ?？梢話煲粋€以主題為內(nèi)容的大橫幅 。 活動反饋指主動進入社區(qū)活動后的反饋情況，即對活動進行效果評估并進行活動調(diào)整，以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。 試用時間 。 時間 。對產(chǎn)品接受程度 。 6)籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部 為 什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗產(chǎn)品會使一部分消費群產(chǎn)生購買行為，但消費監(jiān)控概念必竟是一個新東西，人們在接受時還是有一個逐漸 的過程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進行持續(xù)的接觸、交流 。 借用門衛(wèi)進行資料發(fā)放：在非活動 期間，可以利用門衛(wèi)進行宣傳。 在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品 首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用 。 裝材商場 (商家 )展位推廣 屬 于平臺推廣范疇，在一個消費群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的 50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過 重。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標(biāo)市場進行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定 了解，將最后歸整好的主要市 場集中精粹力量，直接進駐，并以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。而他們更多的人注重小飾品的外觀，崇尚時尚，追求個性。其具有很大的消費市場。 三、 SWTO 分析 優(yōu)勢 (Strength)： 產(chǎn)品種類多且時尚，大方，極大地滿足了 15— 35 歲女性想要彰顯個性的需求，產(chǎn)品款式多樣，更新更新周期快，產(chǎn)品成本投入較少，獲利較快。另外，相對與貴金屬首飾來說， Yi 戀四葉草系列飾品價格便宜，為一般人所能接受。 四、產(chǎn)品的定位 (一 )市場細(xì)分 從地理上看，小飾品的市場主要分為城市和農(nóng)村。 從心理上看，不同生活方式、不同個性的人也有著不同的消費理念。俗話說： ” 愛美之心人皆有之 ” 。與此同時，他們的消費水 平也節(jié)節(jié)攀高，在追求個性以及美貌的需求上也總是走在時代的前列。兩葉代表付出 。第三瓣葉子的幸運草是愛情 。還專門為四葉草個性系列配套的一個前店后坊的模式，前飾品店，后緊跟著設(shè)了一個個性時尚的工作坊，可以更好滿足消費者對產(chǎn)品個性化需求。 (四 )市場推廣策略 廣 告語 “ 四葉草有你有我有我們 —— 幸福 ” 。 活動內(nèi)容：情人節(jié)對對送的活動，凡購買滿一百元產(chǎn)品，就送四葉草個性情侶對對送小飾品。 零售渠道 ① 企業(yè)本身的輔助業(yè)務(wù)為飾品的銷售，可以利用原有的店面銷售新產(chǎn)品。我們的設(shè)計主題的更多的是為情人之間設(shè)計個性產(chǎn)品。幸運草：第一瓣葉子的幸運草是信仰 。四葉草：人們總是說，找到了四葉草就找到了幸福。其中，高校學(xué)生及剛畢業(yè)參加工作的白領(lǐng)應(yīng)成為消費群體的主流。 購買動機：有一種好奇感，求美的心理和美化裝飾心理。高收入的人群所買的飾品價格也相對 較高。與高檔銀飾 (海盜船、蒂凡尼等 )競爭時，應(yīng)盡量避其鋒芒，加強宣傳和促銷力度，爭取在 客戶認(rèn)可度以及尚不能接受高價的消費群體中搶先占有品牌優(yōu)勢。銀飾首飾市場日趨成熟，使得 Yi 戀飾品競爭難度加強。 (3)經(jīng)濟環(huán)境：隨著國家、地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，每個家庭的可支配收入增加，不管是學(xué)生還是上班族 ,其生活水平大大提高，在精神享受和娛樂等方面的支出比重也急劇 增多。而各種各樣的飾品也就開始進入了。這一年齡段的年輕消費者有一定的消費能力且對外界新事物接受程度也高，其學(xué)生占主流，學(xué)生消費心理還不成熟，只要喜歡就有欲望，要購買，其小飾品價格也在學(xué)生的消費水平之內(nèi)。 (三 )通路推廣 零售終端 可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)量問題處理。 大型展會 首先可以參加技術(shù)博覽會或科技展覽會，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會，提供產(chǎn)品實物和詳細(xì)資料。 在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。 社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸 ，允許在社區(qū)內(nèi)進行活動宣傳、體驗試用、座談會、俱樂部展示等等?；咏涣?、說明拉動 5)社區(qū)訂購： 社區(qū)目標(biāo)消費群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。對產(chǎn)品看法 。 確認(rèn)消費者調(diào)查表 調(diào)查表收集后由代理商或總部進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。 試用樣品范圍 。放一張桌子、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。讓他們看到、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗。 3)讓目標(biāo)消費群全身心的體驗、試用。 社區(qū)選擇： 網(wǎng)絡(luò)營銷論壇 1)最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體 拉動，相互彰顯。 消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場 DM。 2)禮品：分一般禮品和一個大獎 (專柜產(chǎn)品 )，一般禮品為公司制作的小禮品 (待定 )。 (兩個月不變 ) 讓目標(biāo)消費群認(rèn)識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。 舉辦裝飾課堂。 公益性廣告 —— 小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘及贊助小區(qū)的物業(yè) 雜專。中期是整個推廣活動中最重要的時期，則重點放在物業(yè)公司，中期以交樓時間點作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個月劃為中期，這時期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個小區(qū)推廣的成敗。 績效考核控制與管理 業(yè)績最能 證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。 。 ，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略 。建議去學(xué)校招一些剛的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。 一、前期準(zhǔn)備 小區(qū)普查 小區(qū)樓盤信息普查是進行小區(qū)推廣活動的首要前提。還有，我覺得打誠信或產(chǎn)品差異化特點的排比較穩(wěn)妥。 對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先 聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。 團購分二種方式 一是由意見領(lǐng)袖召集進行 (這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍 )。 第十一步：展廳接待 顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個小組來接待。 掃樓后應(yīng)該及時記錄業(yè)主的資料。 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。 積極介紹針對本小區(qū)的促 銷活動和團購方案。 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點燃消費者的購買欲望。產(chǎn)品展示多采用簡易展架。 小禮品：贈送給業(yè)主。很多業(yè)主對產(chǎn)品沒有太多的了解，而且從眾心理較強，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶實物安裝拍成寫實像片，大力向新客戶宣傳推介 第五步：進駐前的準(zhǔn)備 物料清單： 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。 3 拆遷戶 /出租樓盤 ① 對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時點 。 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。 商品房 特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。通過這些手段，鼓勵小區(qū)推廣人員的士氣。單個小區(qū)推廣的人員配備為固定的 12 人，實行績效管理制度。 對已成交的裝飾公司要及時兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。D)通過電話黃頁 。選擇節(jié)假日進行形式多樣的宣傳展示活動，這樣可以與客戶面對面的溝通，效果明顯。 關(guān)系的跟進在前 2 個月要保證至少 12 次 /周的頻率，加深印象，也 加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進他們積極主動配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便，如：在小區(qū)出入口的花壇邊放置廣告電子時鐘，在這些管理嚴(yán)格的一流住宅小區(qū)起到了很好的宣傳效果，許多該小區(qū)的消費者在選購產(chǎn)品時向我們提到這些事。 這個過程是一個很艱苦的過程。然后根據(jù)每個小區(qū)的特點制定調(diào)查計劃，包括時間、路線、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實際工作中提供有效的信息。 小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動。C)通過電視、報紙 。 通過已 裝修的客戶的售后服務(wù)爭取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進行口碑宣傳，爭取更多的客戶 。選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團隊建設(shè)。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例：加強團隊建設(shè)，如對員工鼓勵多于批評、見面禮貌、點滴關(guān)懷、集體活動等。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 ② 充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶間進行口碑宣傳。 (詳見上表 ) 后期：后期的則重點在電話營銷。 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測、工程案例、銷售記錄等。 在場場地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。 第七步：接待與介紹產(chǎn)品 工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的，使用禮貌用語。 接待時積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。 ” 掃樓時有一個技 巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。接送參觀的時間最好是周六、日。 第十四步：團購 團購就是集體購買，有些稱為集采。 第十五步：小區(qū)回訪 根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進行回