【正文】 贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)，售樓表演戶外 SHOW、聯(lián)歡晚會(huì)等，提高的美譽(yù)度和知名度。 四、促銷活動(dòng) 可選取具有代表性的時(shí)間比如十一、等節(jié)假日進(jìn)行小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場優(yōu)惠促銷活動(dòng)。 制造商場、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。 3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的，其中黃色球只有 1 個(gè)，其它則是白色球 49 個(gè) 。 原則：簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。 3)在符合上述條件下，先選擇 1— 2 家社區(qū) (中檔、高檔各一家 )進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 網(wǎng)絡(luò)營銷論壇 D 宣傳模式：一拖 N (N 依據(jù)實(shí)際情況來確定 )， “ 一 ” 為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)， “N” 為次宣傳點(diǎn)。確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn) ?？梢話煲粋€(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅 。 活動(dòng)反饋指主動(dòng)進(jìn)入社區(qū)活動(dòng)后的反饋情況，即對(duì)活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估并進(jìn)行活動(dòng)調(diào)整，以求達(dá)到社區(qū)促銷目的。 試用時(shí)間 。 時(shí)間 。對(duì)產(chǎn)品接受程度 。 6)籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部 為 什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動(dòng)促銷和試用體驗(yàn)產(chǎn)品會(huì)使一部分消費(fèi)群產(chǎn)生購買行為，但消費(fèi)監(jiān)控概念必竟是一個(gè)新東西，人們?cè)诮邮軙r(shí)還是有一個(gè)逐漸 的過程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進(jìn)行持續(xù)的接觸、交流 。 借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放：在非活動(dòng) 期間，可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。 在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品 首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用 。 裝材商場 (商家 )展位推廣 屬 于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說不出的 50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過高，新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過 重。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研，對(duì)市場潛力、成熟度有一定 了解，將最后歸整好的主要市 場集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。而他們更多的人注重小飾品的外觀，崇尚時(shí)尚，追求個(gè)性。其具有很大的消費(fèi)市場。 三、 SWTO 分析 優(yōu)勢 (Strength)： 產(chǎn)品種類多且時(shí)尚，大方，極大地滿足了 15— 35 歲女性想要彰顯個(gè)性的需求，產(chǎn)品款式多樣，更新更新周期快，產(chǎn)品成本投入較少，獲利較快。另外，相對(duì)與貴金屬首飾來說， Yi 戀四葉草系列飾品價(jià)格便宜，為一般人所能接受。 四、產(chǎn)品的定位 (一 )市場細(xì)分 從地理上看，小飾品的市場主要分為城市和農(nóng)村。 從心理上看，不同生活方式、不同個(gè)性的人也有著不同的消費(fèi)理念。俗話說： ” 愛美之心人皆有之 ” 。與此同時(shí)，他們的消費(fèi)水 平也節(jié)節(jié)攀高，在追求個(gè)性以及美貌的需求上也總是走在時(shí)代的前列。兩葉代表付出 。第三瓣葉子的幸運(yùn)草是愛情 。還專門為四葉草個(gè)性系列配套的一個(gè)前店后坊的模式，前飾品店，后緊跟著設(shè)了一個(gè)個(gè)性時(shí)尚的工作坊，可以更好滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化需求。 (四 )市場推廣策略 廣 告語 “ 四葉草有你有我有我們 —— 幸福 ” 。 活動(dòng)內(nèi)容：情人節(jié)對(duì)對(duì)送的活動(dòng)，凡購買滿一百元產(chǎn)品，就送四葉草個(gè)性情侶對(duì)對(duì)送小飾品。 零售渠道 ① 企業(yè)本身的輔助業(yè)務(wù)為飾品的銷售，可以利用原有的店面銷售新產(chǎn)品。我們的設(shè)計(jì)主題的更多的是為情人之間設(shè)計(jì)個(gè)性產(chǎn)品。幸運(yùn)草：第一瓣葉子的幸運(yùn)草是信仰 。四葉草：人們總是說，找到了四葉草就找到了幸福。其中，高校學(xué)生及剛畢業(yè)參加工作的白領(lǐng)應(yīng)成為消費(fèi)群體的主流。 購買動(dòng)機(jī)：有一種好奇感，求美的心理和美化裝飾心理。高收入的人群所買的飾品價(jià)格也相對(duì) 較高。與高檔銀飾 (海盜船、蒂凡尼等 )競爭時(shí)，應(yīng)盡量避其鋒芒，加強(qiáng)宣傳和促銷力度，爭取在 客戶認(rèn)可度以及尚不能接受高價(jià)的消費(fèi)群體中搶先占有品牌優(yōu)勢。銀飾首飾市場日趨成熟，使得 Yi 戀飾品競爭難度加強(qiáng)。 (3)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著國家、地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，每個(gè)家庭的可支配收入增加，不管是學(xué)生還是上班族 ,其生活水平大大提高，在精神享受和娛樂等方面的支出比重也急劇 增多。而各種各樣的飾品也就開始進(jìn)入了。這一年齡段的年輕消費(fèi)者有一定的消費(fèi)能力且對(duì)外界新事物接受程度也高，其學(xué)生占主流，學(xué)生消費(fèi)心理還不成熟，只要喜歡就有欲望，要購買，其小飾品價(jià)格也在學(xué)生的消費(fèi)水平之內(nèi)。 (三 )通路推廣 零售終端 可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問題處理。 大型展會(huì) 首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。 在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。 社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接觸 ，允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)宣傳、體驗(yàn)試用、座談會(huì)、俱樂部展示等等?；?dòng)交流、說明拉動(dòng) 5)社區(qū)訂購： 社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動(dòng)促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會(huì)產(chǎn)生購買的欲望。對(duì)產(chǎn)品看法 。 確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表 調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并撰寫分析報(bào)告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。 試用樣品范圍 。放一張桌子、公司資料，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向，視情況配備促銷人員，也可以不配。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。讓他們看到、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。 3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。 社區(qū)選擇： 網(wǎng)絡(luò)營銷論壇 1)最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體 拉動(dòng)，相互彰顯。 消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場 DM。 2)禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng) (專柜產(chǎn)品 )，一般禮品為公司制作的小禮品 (待定 )。 (兩個(gè)月不變 ) 讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。 舉辦裝飾課堂。 公益性廣告 —— 小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘及贊助小區(qū)的物業(yè) 雜專。中期是整個(gè)推廣活動(dòng)中最重要的時(shí)期，則重點(diǎn)放在物業(yè)公司，中期以交樓時(shí)間點(diǎn)作為介定，交樓前的五天到交樓后的二個(gè)月劃為中期，這時(shí)期的業(yè)績?nèi)绾螞Q定了整個(gè)小區(qū)推廣的成敗。 績效考核控制與管理 業(yè)績最能 證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績效考核管理制度有利于業(yè)績不斷的上升。 。 ，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略 。建議去學(xué)校招一些剛的來自農(nóng)村的職高、中專生、大專生，這些人剛出校門，急于求得一份工作，另外來自農(nóng)村的學(xué)生特別能吃苦，工作務(wù)實(shí)，這是小區(qū)推廣人員必備的特質(zhì)之一。 一、前期準(zhǔn)備 小區(qū)普查 小區(qū)樓盤信息普查是進(jìn)行小區(qū)推廣活動(dòng)的首要前提。還有，我覺得打誠信或產(chǎn)品差異化特點(diǎn)的排比較穩(wěn)妥。 對(duì)因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先 聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭取成功銷售。 團(tuán)購分二種方式 一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行 (這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍 )。 第十一步：展廳接待 顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來接待。 掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料。 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。 積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促 銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購買欲望。產(chǎn)品展示多采用簡易展架。 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購買的客戶作為榜樣，并把所有用過本品牌的用戶實(shí)物安裝拍成寫實(shí)像片，大力向新客戶宣傳推介 第五步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備 物料清單： 展架：以簡易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。 3 拆遷戶 /出租樓盤 ① 對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn) 。 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。 商品房 特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。通過這些手段，鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的 12 人，實(shí)行績效管理制度。 對(duì)已成交的裝飾公司要及時(shí)兌現(xiàn)政策，讓他們嘗到甜頭。D)通過電話黃頁 。選擇節(jié)假日進(jìn)行形式多樣的宣傳展示活動(dòng)，這樣可以與客戶面對(duì)面的溝通，效果明顯。 關(guān)系的跟進(jìn)在前 2 個(gè)月要保證至少 12 次 /周的頻率，加深印象，也 加深感情，讓客戶感到自己受到重視，從而促進(jìn)他們積極主動(dòng)配合公司的宣傳推廣工作，積極的派發(fā)資料和優(yōu)惠卡，向業(yè)主推薦產(chǎn)品，并為公司其他宣傳推廣工作提供方便，如：在小區(qū)出入口的花壇邊放置廣告電子時(shí)鐘，在這些管理嚴(yán)格的一流住宅小區(qū)起到了很好的宣傳效果，許多該小區(qū)的消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時(shí)向我們提到這些事。 這個(gè)過程是一個(gè)很艱苦的過程。然后根據(jù)每個(gè)小區(qū)的特點(diǎn)制定調(diào)查計(jì)劃，包括時(shí)間、路線、聯(lián)系人等，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。建立初步關(guān)系是要抓關(guān)鍵人物，這樣才有可能在實(shí)際工作中提供有效的信息。 小區(qū)現(xiàn)場宣傳促銷活動(dòng)。C)通過電視、報(bào)紙 。 通過已 裝修的客戶的售后服務(wù)爭取他在小區(qū)內(nèi)或朋友中進(jìn)行口碑宣傳，爭取更多的客戶 。選好部門經(jīng)理對(duì)工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 ② 充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。 (詳見上表 ) 后期：后期的則重點(diǎn)在電話營銷。 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測、工程案例、銷售記錄等。 在場場地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。 第七步：接待與介紹產(chǎn)品 工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的，使用禮貌用語。 接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。 ” 掃樓時(shí)有一個(gè)技 巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會(huì)太累。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。 第十四步：團(tuán)購 團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采。 第十五步：小區(qū)回訪 根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回